Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, công việc kinh doanh của họ thể hiện đỉnh cao công việc cả đời của họ và là nguồn của cải chính. Các lý do dẫn đến việc bán một doanh nghiệp có thể khác nhau — có lẽ một đối thủ cạnh tranh đã đưa ra cho bạn một lời đề nghị hấp dẫn, không mong muốn. Hoặc, có lẽ đơn giản là bạn đã sẵn sàng nghỉ hưu. Bất kể động cơ của bạn là gì, quá trình bán hàng có thể tỏ ra phức tạp, với những cân nhắc bao gồm thời điểm thích hợp để bán, có thuê cố vấn hay không, sử dụng phương pháp định giá doanh nghiệp nào và cách tối đa hóa giá trị. Do đó, khi nghĩ về cách bán một doanh nghiệp, bạn sẽ muốn tối đa hóa giá trị thông qua sự kết hợp giữa kế hoạch và thời gian. Việc xây dựng một kế hoạch rút lui chắc chắn có thể mất vài năm và lý tưởng nhất là các chủ doanh nghiệp nên bắt đầu lập kế hoạch bán hàng 3-5 năm trước khi họ muốn chuyển ra ngoài. Bạn đã đầu tư vào việc phát triển doanh nghiệp của mình. Khi đến lúc bán doanh nghiệp của mình, bạn cũng phải làm như vậy.
Phân tích sau đây sẽ giúp bạn hiểu môi trường thị trường mua lại hiện tại, mất bao lâu để bán các doanh nghiệp (nhỏ và lớn), những cân nhắc chính khác trong quá trình bán, cách xác định giá chính xác và cách tối đa hóa giá trị mua lại.
Hiện tại, với bội số mua lại ở mức cao kỷ lục, các điều kiện thị trường là tối ưu để bán một doanh nghiệp. Theo PitchBook, hệ số EV / EBITDA trung bình đạt 10,8 lần trong quý 1 năm 2017, một sự khác biệt đáng kể so với mức 8,1 lần trong năm 2010.
Các yếu tố sau đây đã hội tụ để tạo ra một thị trường mua lại mạnh mẽ với bội số chuyển đổi cao:
Công ty nghiên cứu Preqin báo cáo nguồn vốn khô khan cho các quỹ mua cổ phần tư nhân là 530 tỷ đô la vào cuối quý 1/2017, tăng đáng kể so với mức thấp gần đây là khoảng 350 tỷ đô la vào cuối năm 2012. Hơn nữa, việc huy động vốn mới của các nhà quản lý quỹ cổ phần tư nhân không có dấu hiệu làm chậm lại. Vào đầu năm 2017, Apollo đã tìm kiếm 20 tỷ đô la cho một quỹ mới và KKR đã huy động được 13,9 tỷ đô la cho quỹ mới của mình.
Theo Factset, các tập đoàn Mỹ đã nắm giữ 1,54 nghìn tỷ USD dự trữ tiền mặt tính đến cuối quý 3/2016, tổng số tiền cao nhất trong ít nhất 10 năm và tăng đáng kể so với con số hơn 700 tỷ USD được báo cáo vào năm 2007. Trong số này, phần lớn được giữ ở nước ngoài, và nếu hồi hương, một phần có thể được sử dụng để mua lại.
Đối với người mua chiến lược, việc mua lại có thể triển khai dự trữ tiền mặt và tạo ra lợi nhuận vượt quá các khoản đầu tư và tài khoản ngân hàng kho bạc của công ty. Các công ty cũng tìm cách mua lại để tạo ra hiệu quả hoạt động hoặc củng cố vị thế của họ trong việc hợp nhất các ngành. Do đó, những người mua chiến lược thường trả phí cao hơn cho các thương vụ mua lại so với những người mua tài chính như các công ty cổ phần tư nhân.
Những người quan tâm đến việc bán một doanh nghiệp được hưởng lợi từ lãi suất thấp, vì chúng ảnh hưởng trực tiếp đến giá mua lại. Duff &Phelps, công ty xuất bản một nghiên cứu được sử dụng rộng rãi về chi phí vốn cổ phần, kết hợp lãi suất kỳ hạn 10 năm trên trái phiếu kho bạc kỳ hạn 20 năm trong con số chuẩn của nó. Con số 3,5% phản ánh năng suất thấp trong mười năm qua. Tỷ lệ tương đương của Duff &Phelps vào cuối năm 2008 là 4,5%. Đồng thời, phần bù rủi ro vốn chủ sở hữu cũng giảm từ 6,0% xuống 5,5%.
Giá trị doanh nghiệp thường được xác định dựa trên cổ phiếu đại chúng và với S&P 500 và NASDAQ ở mức hoặc gần kỷ lục, những người muốn bán doanh nghiệp sẽ được hưởng lợi từ mức tăng giá tương đương.
Tất cả những yếu tố này đã dẫn đến một thị trường mua lại lý tưởng để bán một doanh nghiệp. Các vụ mua lại lớn gần đây đã được thực hiện với giá cao ngất ngưởng. Trong năm qua:
Bất chấp những điều kiện thuận lợi này, việc bán một doanh nghiệp vẫn đòi hỏi phải có kế hoạch và suy nghĩ trước. Nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến giá trị doanh nghiệp của bạn. Giải quyết những vấn đề này sớm có thể có lợi khi đến thời điểm bán hàng.
Thời gian của quá trình bán khác nhau. Một yếu tố quyết định là quy mô của công ty bạn. Tính đến cuối năm 2016, thời gian trung bình mà một doanh nghiệp nhỏ có mặt trên thị trường là hơn 5 tháng (160 ngày), giảm so với mức đỉnh 200 ngày vào giữa năm 2012. Đối với các công ty lớn hơn, quá trình bán hàng có thể mất từ 5 đến 12 tháng, như được chỉ ra bên dưới.
Là một chuyên gia định giá doanh nghiệp, kinh nghiệm của tôi cũng vậy. Chủ sở hữu của một doanh nghiệp lớn hơn có nhiều khả năng thuê cố vấn M&A để bán doanh nghiệp và cố vấn này có nhiều khả năng tiến hành quy trình đấu giá để tối đa hóa giá trị doanh nghiệp. Ngoài ra, khi hoạt động kinh doanh trở nên phức tạp hơn, sự tham gia của nhiều người hơn có thể kéo dài quá trình thẩm định. Tôi đã lãnh đạo các nhóm thẩm định trong các vụ mua lại lớn, nơi chúng tôi thường xuyên tổ chức các cuộc họp với mười lăm người, bao gồm các chuyên gia từ các phòng ban khác nhau. Không thể tránh khỏi, các hộp thư đến trở nên đông đúc và tần suất các cuộc họp tăng lên. Việc đảm bảo rằng mọi người liên quan đều ở trên cùng một trang trở nên khó khăn hơn.
Thời gian cần thiết để bán doanh nghiệp của bạn cũng dựa trên sự cân bằng động của người bán doanh nghiệp và người mua doanh nghiệp trên thị trường. Tầm quan trọng của điều này đặc biệt rõ ràng trong thị trường mua lại doanh nghiệp nhỏ, như được thấy trong biểu đồ bên dưới. Trong năm 2012, ít người mua có đủ nguồn lực để mua một doanh nghiệp hơn và nguồn tài chính mua lại từ các ngân hàng và các tổ chức cho vay khác vẫn bị ảnh hưởng tiêu cực bởi cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008. Khi số lượng người mua và khả năng cung cấp tài chính tăng lên, nhu cầu của người mua tăng lên và thời gian trung bình để bán một doanh nghiệp giảm xuống.
Nói chung, giá trị của một doanh nghiệp bằng tổng của tất cả các dòng tiền dự kiến trong tương lai. Khi giá trị của phiếu mua hàng lớn hơn giá trị dự kiến của bạn trong tương lai của công ty, thì đã đến lúc bán.
“Giá trị” có thể có nhiều nghĩa. Đối với một, doanh nghiệp có thể nắm giữ giá trị tài chính hoặc chiến lược khiến nó trở nên hấp dẫn đối với người mua lại. Ngoài ra, chủ sở hữu doanh nghiệp có thể sử dụng tài chính khác cho số tiền bán được — nếu lợi tức từ khoản đầu tư thay thế cao hơn doanh nghiệp, thì đó cũng là lúc bạn nên bán.
Tuy nhiên, có thể có những động cơ phi tài chính để bán một doanh nghiệp. Tôi thường xuyên thấy các chủ doanh nghiệp đã dành phần lớn cuộc đời để xây dựng doanh nghiệp và chỉ đơn giản là sẵn sàng chuyển sang hoạt động kinh doanh tiếp theo. Những người khác bán vì lý do lối sống:một khách hàng cũ đã bán một số doanh nghiệp hơn 20 năm để tài trợ cho các chuyến du lịch vòng quanh thế giới của anh ta. Nếu anh ấy đồng ý ở lại với những công ty này sau khi bán, anh ấy sẽ nhận được định giá cao hơn. Tuy nhiên, sự linh hoạt khi đi du lịch và theo đuổi các cuộc phiêu lưu vẫn là ưu tiên của anh ấy.
Điều này phù hợp với khảo sát người bán. Theo một cuộc khảo sát năm 2016, động lực hàng đầu để các chủ doanh nghiệp nhỏ bán doanh nghiệp của họ là nghỉ hưu (40%), tiếp theo là kiệt sức (21%) và mong muốn sở hữu một doanh nghiệp lớn hơn (20%).
Trên hết, người mua muốn đảm bảo rằng các dòng tiền được thanh toán sẽ được thực hiện sau khi bán. Việc bán một doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn, và giá trị mà các cổ đông nhận được sẽ tối đa hóa, nếu doanh nghiệp đang phát triển và có lãi. Thời điểm lý tưởng để bán một doanh nghiệp là khi dòng tiền, tốc độ tăng trưởng và định giá do đó sắp đạt đến đỉnh điểm. Khi người bán hoặc người mua dự đoán tốc độ tăng trưởng giảm, điều đó có thể dẫn đến giảm giá trị đáng kể. Như bạn có thể mong đợi, đây không phải là thời điểm khuyến nghị để theo đuổi một đợt giảm giá.
Tầm quan trọng của tăng trưởng đối với giá trị doanh nghiệp và thời gian bán hàng có thể được minh họa bằng Mô hình tăng trưởng cổ tức không đổi (Gordon): Giá trị cổ phiếu =Cổ tức / (Tỷ lệ hoàn vốn bắt buộc - Tỷ lệ tăng trưởng cổ tức kỳ vọng)
Hãy áp dụng công thức này cho một ví dụ. Nếu một doanh nghiệp trả 1 triệu đô la cổ tức và tỷ suất lợi nhuận yêu cầu là 13,5%, thì một doanh nghiệp không có tăng trưởng cổ tức, tất cả các yếu tố khác không đổi, sẽ có giá trị xấp xỉ 7,4 triệu đô la. Mặt khác, nếu cùng một doanh nghiệp dự kiến tăng trưởng 1% mỗi năm, giá trị sẽ tăng lên 8 triệu đô la. Đối với một công ty không trả cổ tức, nguyên tắc tương tự có thể được áp dụng cho dòng tiền. Trong ví dụ này, mỗi phần trăm tăng trưởng dự kiến sẽ dẫn đến giá trị tăng 8%.
Cũng giống như hình thức kinh doanh hợp pháp khi thành lập doanh nghiệp được xác định bằng việc cân nhắc thuế, khi đến thời điểm bán doanh nghiệp, việc lựa chọn sáp nhập, bán cổ phần hoặc bán tài sản cũng phải chịu tác động của thuế.
Ví dụ, việc bán tài sản có thể dẫn đến lãi hoặc lỗ vốn, trong khi thỏa thuận lao động dẫn đến thu nhập bình thường và bị đánh thuế ở mức cao hơn. Ngay cả khi bán tài sản, bạn cũng nên phân bổ giá mua giữa các tài sản một cách hiệu quả về thuế. Việc phân bổ cho hàng tồn kho hoặc tài sản ngắn hạn thường sẽ dẫn đến việc xử lý thuế thuận lợi hơn so với việc phân bổ cho bất động sản hoặc lợi thế thương mại.
Ngay cả những kỳ vọng về sự thay đổi luật thuế của Hoa Kỳ cũng có thể tác động đến việc bán các doanh nghiệp. Nếu chính quyền tổng thống hiện tại có khả năng đơn giản hóa mã số thuế và giảm thuế suất lãi vốn, các chủ doanh nghiệp có thể sẽ chờ đợi để bán được hàng. Khi tôi đã trải qua những trường hợp như thế này, một câu chuyện tiếu lâm giữa các chuyên gia M&A là những người bán doanh nghiệp có thể sẽ sống nhờ vào sự hỗ trợ cuộc sống nhân tạo để tồn tại trong năm thuế mới và thu được lợi nhuận ròng cao hơn.
Thị trường mua lại rất năng động. Chủ sở hữu hoặc người quản lý đang tìm cách bán một doanh nghiệp nên biết về sự phát triển của ngành cụ thể và hướng nỗ lực bán hàng của họ để tận dụng những xu hướng đó.
Trong các vụ mua lại của tôi làm việc cho một công ty bảo hiểm, chiến lược tăng trưởng của chúng tôi là mua lại các công ty ở các thị trường ở nước ngoài và ít cạnh tranh hơn. Chúng tôi cũng tập trung vào các thương vụ mua lại sẽ bổ sung doanh số bán hàng qua internet cho đội ngũ đại lý bảo hiểm hiện có của chúng tôi. Một số đối thủ cạnh tranh của chúng tôi đang tìm kiếm các vụ mua lại tương tự. Các chủ doanh nghiệp nhận thức được những động lực đó của ngành đã có thể phát triển một chiến lược bán doanh nghiệp dựa trên những động lực này, tối đa hóa giá trị của cổ đông.
Dưới đây là các ví dụ bổ sung về các chiến lược theo ngành cụ thể:
Khi bán doanh nghiệp, bạn có thể bị cám dỗ để cắt giảm chi phí và thực hiện nhiệm vụ một mình. Tuy nhiên, việc sử dụng các luật sư có kinh nghiệm về M&A luôn được khuyến khích, vì các hợp đồng phân bổ rủi ro giao dịch giữa các bên và thường có các điều khoản tài chính chi tiết. Việc giữ lại một cố vấn M&A cũng có thể dẫn đến giá bán doanh nghiệp cao hơn. Các cố vấn bổ sung như kế toán hoặc chuyên gia công nghệ và nhân sự cũng có thể gia tăng giá trị trong các tình huống cụ thể.
Là một nhà tư vấn tài chính, tôi đã làm việc với một chủ doanh nghiệp, người ban đầu cố gắng tự bán doanh nghiệp của mình bằng cách tạo danh sách đối thủ cạnh tranh và những người mua tiềm năng khác của riêng mình. Sau khi thất bại, ông đã tập hợp một đội ngũ luật sư và cố vấn M&A vào cuối quá trình này. Cuối cùng, nỗ lực bán hàng không thành công này đã làm hỏng quá trình bán hàng và đặt ra câu hỏi về giá trị của doanh nghiệp, cuối cùng dẫn đến giá bán thấp hơn 25%. Ngoài ra, chủ sở hữu, người ban đầu muốn duy trì hoạt động kinh doanh sau bán, đã buộc phải bán cho một người mua tài chính có tầm nhìn chiến lược khác. Anh ấy sớm bị buộc rời khỏi công ty. Mặc dù đây là một trường hợp cực đoan, tôi không thể nói quá tầm quan trọng của việc xây dựng một đội ngũ cố vấn giàu kinh nghiệm.
Hai loại trung gian tài chính bao gồm a) cố vấn M&A và b) môi giới kinh doanh.
Các nhà môi giới kinh doanh thường tham gia vào việc bán các công ty nhỏ hơn (thường có giá trị dưới 5 triệu đô la). Nhiều nhà môi giới kinh doanh liệt kê các doanh nghiệp cần bán trong cơ sở dữ liệu trực tuyến với thông tin cơ bản nhưng không chủ động gọi cho những người mua lại tiềm năng. Với các giao dịch ở quy mô này, nhà môi giới gặp nhiều khó khăn hơn trong việc “tiếp thị đầy đủ” giao dịch và liên hệ với một số lượng lớn người mua chiến lược và tài chính tiềm năng. So với các nhà môi giới kinh doanh, cố vấn M&A xử lý các giao dịch lớn hơn và tham gia vào việc lập kế hoạch kinh doanh trước giao dịch nhiều hơn. Họ cũng liên hệ với nhiều loại hơn và số lượng lớn hơn những người mua tiềm năng.
Giá
Các trung gian tài chính có thể tính phí giao dịch cố định, phí lưu giữ hoặc cả hai. Người bán doanh nghiệp cũng sẽ chịu trách nhiệm cho các chi phí của bên trung gian.
Bạn nên điều chỉnh các ưu đãi của mình với các ưu đãi của bên trung gian. Nếu tỷ lệ giữ chân của cố vấn cao không tương xứng, động cơ của họ để hoàn thành một thỏa thuận sẽ giảm bớt. Trong những trường hợp này, chủ doanh nghiệp nên chống lại các thỏa thuận phí bao gồm một khoản phí trả trước tương đối lớn. Mặt khác, nếu “phí thành công” cao không tương xứng và cố vấn chỉ nhận được khoản bồi thường đáng kể khi bán hàng, thì điều đó sẽ tạo ra động cơ để cố vấn hoàn thành một giao dịch — thậm chí là một giao dịch tồi.
Tiết lộ thông tin nhạy cảm
Một cố vấn M&A có thể liên hệ với hàng trăm người mua tiềm năng và lưu hành thông tin kinh doanh bí mật nhằm nỗ lực tạo ra một cuộc đấu giá mạnh mẽ và tối đa hóa giá trị kinh doanh. Việc chỉ tiết lộ rằng chủ doanh nghiệp đang xem xét bán hàng có thể ảnh hưởng đáng kể đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhân viên. Một cố vấn có kinh nghiệm có thể hạn chế rủi ro thông tin bí mật bị tiết lộ.
Giữ lại một chuyên gia định giá độc lập có thể tối đa hóa giá trị, đặc biệt khi được sử dụng cùng với một cố vấn M&A. Với một tỷ lệ lớn phí cố vấn M&A chỉ được trả khi một giao dịch kết thúc, nhà tư vấn M&A gặp phải xung đột lợi ích vốn có. Có nghĩa là, một doanh nghiệp được định giá rẻ sẽ bán nhanh hơn một doanh nghiệp được định giá đầy đủ. Một chuyên gia định giá độc lập cung cấp cho chủ doanh nghiệp ý kiến thứ hai và kiểm tra thị trường.
Giống như việc sử dụng một trung gian tài chính, nhược điểm của việc giữ chân một chuyên gia định giá doanh nghiệp độc lập là giá cả. Họ cũng có thể kéo dài quá trình bán hàng. Đối với nhiều doanh nghiệp, việc thẩm định có thể tốn từ 3.000 đô la đến 40.000 đô la và mất từ 4-6 tuần, mặc dù có nhiều lựa chọn hiệu quả hơn về chi phí cho các công ty nhỏ hơn. Việc định giá các doanh nghiệp lớn hơn hoặc phức tạp hơn có thể mất hàng tháng và tốn kém hơn nhiều.
Sự tham gia của các luật sư có kinh nghiệm về sáp nhập và mua lại là rất quan trọng. Rốt cuộc, cấu trúc một giao dịch mua bán doanh nghiệp và đàm phán các tài liệu là những bài tập trong phân bổ rủi ro. Những tài liệu này đảm bảo rằng người bán sẽ nhận được toàn bộ số tiền còn nợ của họ và sẽ có trách nhiệm hữu hạn sau khi bán, đồng thời đảm bảo rằng người mua nhận được giá trị từ việc mua lại.
Để chống lại các điều khoản bảo vệ người mua điển hình như tuyên bố và bảo đảm hoặc các thỏa thuận không tuân thủ và không theo yêu cầu, cố vấn pháp lý có kinh nghiệm có thể giúp bạn có được các điều khoản có lợi và các biện pháp bảo vệ an toàn cho bạn. Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn đang bán cho một doanh nghiệp có quy mô lớn hơn nhiều, vốn dĩ sẽ có nhiều quyền thương lượng hơn.
Qua nhiều năm, tôi nhận thấy rằng định giá doanh nghiệp cũng là một môn nghệ thuật giống như khoa học, bằng chứng là 27% các giao dịch mua bán doanh nghiệp không kết thúc. Trong số những người không đóng cửa, 30% thất bại do chênh lệch trong định giá. Tuy nhiên, các chuyên gia nhìn chung đồng ý rằng có ba phương pháp định giá doanh nghiệp chính:chiết khấu dòng tiền, bội số thị trường và định giá tài sản.
Mặc dù tất cả các phương pháp này đều có thể hữu ích trong tình huống thích hợp, nhưng việc định giá thu nhập hoặc dòng tiền nói chung sẽ cung cấp một cái nhìn chính xác hơn về giá trị của doanh nghiệp đang được bán. Thậm chí tốt hơn, một chủ doanh nghiệp bán một doanh nghiệp biết về một doanh nghiệp giống hệt nhau đã được bán gần đây và biết giá mà nó đã được bán.
Có thể sử dụng việc bán doanh nghiệp có thể so sánh gần đây để đo điểm chuẩn, chiết khấu dòng tiền hoặc vốn hóa của các phương pháp định giá thu nhập. Mặt khác, các mô hình chiết khấu dòng tiền thường được sử dụng để mô hình hóa các doanh nghiệp đang phát triển và chúng ước tính các dòng tiền dự kiến theo quy ước trong một khoảng thời gian hợp lý trong tương lai. Sau đó, chúng được chiết khấu trở lại hiện tại bằng cách sử dụng tỷ lệ chiết khấu dựa trên thị trường. Mặt khác, vốn hóa mô hình thu nhập được sử dụng cho các doanh nghiệp khó ước tính tăng trưởng trong tương lai. Định giá của phương pháp này lấy thu nhập theo quy ước và chia chúng cho tỷ lệ vốn hóa.
Biểu mẫu chuyên nghiệp được điều chỉnh cho các sự kiện bất thường hoặc không lặp lại và nhằm bình thường hóa các con số. Ví dụ:với các công ty tư nhân, không có gì lạ khi mức lương thưởng cho người điều hành thay đổi so với các tiêu chuẩn của ngành. Mô hình nên được điều chỉnh để phản ánh các mức bồi thường sẽ điển hình hơn. Tương tự như vậy, các công ty tư nhân có thể có hợp đồng với các công ty khác cũng thuộc sở hữu của chủ sở hữu và các quy định phải bao gồm các điều chỉnh nếu các hợp đồng đó khác với các quy định trong ngành.
Điều quan trọng cần lưu ý là tỷ lệ chiết khấu thích hợp có thể khó xác định. Lãi suất chiết khấu luôn bắt đầu bằng “lãi suất phi rủi ro”, một trái phiếu kho bạc dài hạn của Hoa Kỳ, và được điều chỉnh tăng lên để tính đến rủi ro phụ khi mua một doanh nghiệp. Phần bù rủi ro vốn chủ sở hữu sau đó được xem xét, có sẵn từ các nguồn như Duff &Phelps, và có thể tạo ra phần bù thêm cho một công ty nhỏ hơn hoặc một công ty trong ngành không chắc chắn hơn. Ngoài những điều chỉnh đó, tỷ lệ chiết khấu có thể được điều chỉnh cao hơn nữa trên cơ sở các ước tính “nguyên tắc chung” mà nhà thẩm định kinh doanh tin là phù hợp để xác định rủi ro thực sự của công ty.
Điểm khởi đầu cho định giá đa thị trường là một công ty đại chúng trong cùng ngành. Các bội số như giá trên thu nhập, giá trên doanh thu, giá trên EBITDA và giá trên sổ sách có sẵn rộng rãi từ các nguồn như Bloomberg và Google Finance. Sau đó, bội số của các công ty đại chúng được áp dụng cho dữ liệu thích hợp cho doanh nghiệp đang được định giá. Sau đó, các điều chỉnh đối với con số kết quả sẽ được áp dụng để giải thích cho sự khác biệt về tính thanh khoản giữa cổ phiếu được giao dịch công khai, có thể bán dễ dàng và quyền lợi kiểm soát trong một công ty, đặc biệt là nếu nó thuộc sở hữu tư nhân.
Mặc dù các giá trị so sánh công khai cao là rất tốt cho các chủ sở hữu bán doanh nghiệp của họ, nhưng chúng có thể không phản ánh giá trị thực tế của công ty. Điều này là do giá cổ phiếu đại chúng bị ảnh hưởng mạnh bởi tâm lý chung của thị trường chứng khoán và sự nhiệt tình của nhà đầu tư đối với các ngành hiện đang được ưa chuộng. Ví dụ, một công ty công nghệ hiện sẽ có bội số thị trường cao hơn các công ty có triển vọng kinh doanh tương tự vì sự quan tâm của nhà đầu tư đối với cổ phiếu trong lĩnh vực công nghệ. Ngoài ra, các chuyên gia định giá doanh nghiệp dựa vào bội số thị trường thường gặp khó khăn trong việc phát triển một nhóm công ty đại chúng phù hợp. Việc định giá doanh nghiệp bắt đầu với một nhóm lớn các công ty có thể so sánh có thể không phản ánh thực sự giá trị của công ty đang được bán.
Phương pháp định giá tài sản để định giá một công ty đang được bán thường được giới hạn cho các công ty đang nắm giữ hoặc các công ty giàu tài sản vì giá trị tài sản của một doanh nghiệp không liên quan nhiều đến việc tạo ra dòng tiền trong tương lai của công ty. Trong trường hợp là công ty mẹ, giá trị của công ty được tạo thành từ việc tập hợp các công ty khác hoặc các khoản đầu tư cổ phần hoặc nợ. Mỗi tài sản có thể có chính sách riêng về phân phối dòng tiền cho công ty mẹ, do đó, việc định giá dòng tiền chiết khấu là vô nghĩa.
Tuy nhiên, vẫn có những trường hợp ngoại lệ đối với các công ty năng lượng hoặc hàng hóa. Trong trường hợp của các công ty tài nguyên thiên nhiên, dòng tiền là quan trọng, nhưng giá trị cuối cùng được xác định bởi tài sản của công ty bên dưới mặt đất. Tương tự, một công ty vàng có thể cung cấp tiền mặt cho chủ sở hữu của mình một cách thường xuyên, nhưng vàng của nó là động lực giá trị quan trọng nhất. Giá vàng giảm từ 1.850 USD / ounce năm 2011 xuống 1.200 USD / ounce vào năm 2017 sẽ lớn hơn bất kỳ sự thay đổi nào trong chính sách cổ tức của ban lãnh đạo.
Một phần đáng kể các doanh nghiệp được chào bán cuối cùng không bán được. Như đã đề cập trước đây, một trong những nguyên nhân chính là khoảng cách giữa những gì chủ sở hữu tin rằng doanh nghiệp có giá trị và mức giá mà người mua sẵn sàng trả. Thông thường, điều này là do chủ sở hữu đã tập trung quá nhiều vào hoạt động kinh doanh và không thực hiện đủ để nghiên cứu hoặc lập kế hoạch cho đợt bán hàng cuối cùng của nó. Để tránh vấn đề này, hãy thực hiện các phương pháp hay nhất sau:
Lời khuyên phổ biến dành cho nhân viên là “hãy biến bản thân trở nên không thể thiếu” - nghĩa là hãy đóng góp nhiều đến mức bạn trở thành không thể thay thế đối với người khác. Tuy nhiên, đối với các chủ doanh nghiệp, hành động tốt nhất là ngược lại:bạn nên đảm bảo rằng những người còn lại trong nhóm có thể hoạt động mà không cần bạn. Mặc dù bạn có thể là đầu mối liên hệ chính với các khách hàng chính trong nhiều năm, nhưng hãy cân nhắc việc ủy quyền và chuyển những mối quan hệ này cho nhóm của bạn. Mặt khác, nếu và khi bạn rời đi, không có gì đảm bảo rằng những khách hàng này sẽ ở lại với công ty. Rủi ro mất nguồn doanh thu hoặc nguồn cung quan trọng có thể làm giảm đáng kể giá mua hoặc dẫn đến giao dịch thất bại.
Kiểm tra các phương thức kinh doanh hiện tại của bạn và nếu cần, áp dụng các quy trình vận hành hiệu quả trước khi bán hàng. Điều này có thể liên quan đến việc đầu tư vào thiết bị hoặc công nghệ mới, hoặc nó có thể có nghĩa là thêm hoặc giảm nhân viên. Ví dụ:người mua sẽ ít quan tâm hơn đến một doanh nghiệp chuyển thời gian của những nhân viên được trả công cao sang những công việc mà những người khác có thể thực hiện với chi phí hiệu quả hơn.
Tôi đã tham gia vào nhiều giao dịch trong đó tài chính chiếu lệ và giá mua kết quả được điều chỉnh để tính cho những nhân viên cần thiết hoặc dư thừa. Nếu người mua nhận thấy rủi ro không thể đạt được hiệu quả và tiết kiệm chi phí, họ sẽ điều chỉnh giá mua xuống. Do đó, thực hiện các biện pháp này trước khi giảm giá có thể giúp xác định giá trị cao hơn.
Đối với hầu hết các doanh nghiệp, doanh thu bán hàng quyết định phần lớn giá trị của nó. Người mua sẽ luôn kiểm tra cơ sở khách hàng của doanh nghiệp và đánh giá rủi ro khách hàng bỏ đi sau khi bán hàng. Đối với các doanh nghiệp có lượng khách hàng tập trung, rủi ro mất một hoặc hai khách hàng có thể gây áp lực giảm giá mua. Bạn nên mở rộng cơ sở khách hàng để giảm bớt sự phụ thuộc vào một số lượng nhỏ khách hàng chính.
Alternatively, if you are heavily reliant on a single distribution channel, diversifying the distribution of products or services can also help maximize value. Multiple sources of revenue are always going to lead to a higher valuation.
Buyers need to rely on accurate financial statements and systems to assess the financial performance of a business. I’ve seen many large and complex businesses lack robust accounting and financial processes, relying too heavily on basic financial systems. This represents a risk to buyers. Ultimately, if the buyer can’t rely on the seller’s numbers, the buyer will either adjust the purchase price downward or cancel the transaction completely.
Buyers prefer seller financial statements that are audited by a high-quality, independent, auditing firm. Many business owners use local accounting firms when they start their businesses, and stay with them as the business grows. As a result, the numbers may not properly incorporate procedures that would be used by a larger firm specializing in business accounting. The inability to provide comprehensive and professionally-prepared statements to a buyer might reduce the value of the company.
As a business owner, you have undoubtedly devoted a substantial part of your life to building your business. The decision to sell your business can be simultaneously scary and liberating. Richard Branson recently provided an interesting account of his decision to sell Virgin Records:
Selling Virgin Records was one of the most difficult decisions I’ve ever had to make. But it was also a necessary and calculated risk. I had never even thought about selling Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we’d been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield’s Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.
But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their ‘dirty tricks’ campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.
Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.
Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that’s up to you!