phiên bản của bài viết này được dịch bởi Marisela Ordaz Gửi tiền ra nước ngoài theo truyền thống là một nhiệm vụ gian khổ và tốn kém, được minh chứng bởi chuỗi trung gian không bao giờ kết thúc, thủ tục giấy tờ thủ công và các khoản phí ẩn. May mắn thay, sự phát triển của ngành trong vài năm qua có nghĩa là các cá nhân và thậm chí các công ty vừa và nhỏ giờ đây có thể tận hưởng các dịch vụ chuyển tiền nước ngoài nhanh hơn, rẻ hơn và giá trị gia tăng. Đây là tất cả những lợi ích mà các công ty lớn hơn, ngân hàng và chính phủ thường nắm giữ thông qua việc tiếp cận trực tiếp với thị trường ngoại hối tổ chức, nơi trao đổi 4,8 nghìn tỷ đô la giao dịch mỗi ngày.
Các nhà khai thác chuyển tiền (MTO) là những người hỗ trợ các giao dịch thanh toán quốc tế. IMF đưa ra định nghĩa rõ ràng về những thực thể này:
Các nhà điều hành chuyển tiền (MTO) là các công ty tài chính (nhưng thường không phải là ngân hàng) tham gia vào hoạt động chuyển tiền xuyên biên giới bằng cách sử dụng hệ thống nội bộ của họ hoặc truy cập vào một mạng lưới ngân hàng xuyên biên giới khác.
Sự phức tạp của các loại tiền tệ và hệ thống ngân hàng khác nhau có nghĩa là việc gửi tiền từ quốc gia này sang quốc gia khác hoàn toàn khác với chuyển khoản trong nước. Hình ảnh minh họa về vai trò của MTO trong chuyển giao quốc tế được trình bày dưới đây:
Trong bài viết này, những thách thức chính của lĩnh vực MTO sẽ được nêu ra và ba doanh nghiệp quan trọng trong ngành sẽ phân tích chiến lược của họ để cung cấp hiểu biết rõ ràng hơn về cách lĩnh vực này đang phát triển và tiềm năng nào để các nhà đầu tư nhận ra lợi nhuận từ ngành.
Chuyển tiền quốc tế thường được gọi là “chuyển tiền”. Ngân hàng Thế giới định nghĩa các giao dịch này là:
Chuyển tiền cá nhân là tổng chuyển tiền cá nhân và bồi thường của nhân viên… Chuyển tiền cá nhân bao gồm tất cả các khoản chuyển tiền hiện tại bằng tiền mặt hoặc hiện vật giữa cá nhân cư trú và cá nhân không cư trú, không phụ thuộc vào nguồn thu nhập của người gửi
Theo Ngân hàng Thế giới, tổng lượng kiều hối được gửi vào năm 2016 trên mốc 530 tỷ USD và đã tăng trưởng với tốc độ CAGR là 10,4% kể từ năm 2000, đại diện cho một thị trường dịch vụ toàn cầu quan trọng. Chi phí chuyển tiền trung bình cho người gửi trong quý 3 năm 2017 là 7,21% (trên tổng số tiền gốc được gửi), theo xu hướng giảm chi phí, có thể thấy trong Biểu đồ 1 dưới đây:
Chi phí đã giảm do cạnh tranh lành mạnh hơn và do áp lực từ G20 và Liên hợp quốc, những người đang nhắm mục tiêu chi phí trung bình cho người tiêu dùng tương ứng là 5%. Các cơ quan này đặc biệt chú ý và nỗ lực đến thị trường dịch vụ chuyển tiền do tính phổ biến của nó đối với người lao động lương thấp và vai trò của kiều hối đối với sự phát triển kinh tế ở các thị trường mới nổi. Các ngân hàng đang phải đối mặt với áp lực cao nhất từ động lực giảm phí này, vì họ là những nhà cung cấp dịch vụ chuyển tiền đắt nhất, với chi phí trung bình (Ngân hàng Thế giới Q3 2017) là 11,0%, so với MTO là 6,1%.
Nhìn vào các hành lang chuyển tiền, Biểu đồ 2 và 3 dưới đây cho thấy các tuyến đường phổ biến nhất để tiền chảy. Mô hình cơ bản cho thấy rằng tiền thường được gửi từ các nước phát triển về kinh tế sang các nước đang phát triển, được chứng minh bởi thực tế là Hoa Kỳ và Ấn Độ gửi và nhận, tương ứng, nhiều tiền nhất. Ngẫu nhiên, Trung Quốc xếp hạng cao về cả gửi và nhận tiền, với khối lượng cả hai chiều đều tăng nhanh so với các nước cùng ngành. Tất cả các quốc gia trong bảng xếp hạng này đều đang cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ, điều này cho thấy rằng thị trường kiều hối có quy mô 530 tỷ đô la vẫn chưa dừng lại ở giai đoạn trưởng thành:
Về mặt người xử lý kiều hối, MTO thống trị thị trường. Western Union có hơn gấp đôi thị phần của đối thủ cạnh tranh gần nhất, UAE Exchange. Mặc dù các khoản thanh toán và chuyển tiền nhận được sự quan tâm từ các công ty khởi nghiệp fintech mới, trong năm nhà cung cấp hàng đầu theo số lượng, chỉ có một người mới gần đây, Transferwise. Biểu đồ 4 dưới đây cho thấy bối cảnh cạnh tranh của thị trường.
Áp lực nặng nề từ các tổ chức quốc tế (G20, LHQ, v.v.) để giảm chi phí chuyển tiền cho người dùng đang khiến những người chơi chính của họ phải chịu sự giám sát chặt chẽ hơn đối với giá của họ. Xem xét việc các ngân hàng tính giá cao nhất, người ta có thể kỳ vọng họ sẽ cảm thấy áp lực nhất từ diễn biến này, nhưng các ngân hàng là tổ chức đa dạng hóa với nhiều nguồn thu khác. Thanh toán quốc tế không phải là dịch vụ cốt lõi của ngân hàng, so với MTO, là toàn bộ raison d’être của họ . Doanh thu của các công ty chuyển tiền quốc tế được chia thành hai phần:phí giao dịch và chênh lệch tỷ giá hối đoái (“FX”) được tính cho người tiêu dùng. Ví dụ như Western Union có sự phân chia lần lượt là 70% và 27% giữa doanh thu phí và tỷ giá hối đoái trong kết quả hoạt động năm 2016.
Những người chơi mới tham gia thị trường đang gia tăng mức độ cạnh tranh, sử dụng phí như một yếu tố khác biệt hữu hình để chống lại những người đương nhiệm. Việc xây dựng mô hình kinh doanh của họ trên nền tảng kỹ thuật số thuần túy cũng mang lại cho họ chi phí cố định thấp hơn và nền tảng hoạt động công nghệ hiện đại, sạch hơn của họ mang lại cho người tiêu dùng thời gian quay vòng vốn nhanh hơn. Khi ngành này tiến tới một ngành với các đặc điểm của thị trường hàng hóa, các đối thủ đang phải tìm ra những cách thức mới để tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể thông qua các dịch vụ như thẻ ghi nợ trả trước hoặc dịch vụ trả lương cho doanh nghiệp, tất cả đều mang lại cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn và tiện ích hơn. Dưới đây là bảng so sánh về những gì mà những người chơi chính cung cấp:
Để phân tích rõ hơn những thay đổi trên thị trường đã ảnh hưởng đến vận mệnh của những người chơi như thế nào, bây giờ chúng ta hãy xem xét chiến lược và kết quả của ba MTO chính:Western Union, Transferwise và Xoom. Công ty trước đây là công ty đương nhiệm chính của thị trường, trong khi hai công ty thứ hai đã xuất hiện từ đầu thế kỷ này và mỗi người đều tạo được dấu ấn riêng biệt trong ngành. Ví dụ của cả Transferwise và Xoom có thể cho thấy rằng có những cơ hội tích cực cho các nhà đầu tư trong lĩnh vực này.
Western Union là MTO lớn nhất tính theo khối lượng đô la được giao dịch và do đó, nó là mục tiêu chính cho sự phá vỡ của những người mới tham gia. Việc nắm giữ thị trường của nó đến từ một mạng lưới các chi nhánh liên kết lớn và được thiết lập, mang lại sự tiện lợi và nhận biết thương hiệu cùng với việc giới thiệu đều đặn các dịch vụ giá trị gia tăng đã thu hút khách hàng doanh nghiệp. Một ví dụ như vậy là Edge, một nền tảng thị trường cho khách hàng để khám phá khách hàng mới và giao dịch.
Tuy nhiên, như có thể thấy trong Biểu đồ 5 bên dưới, tăng trưởng doanh thu của nó đã bị đình trệ và sự pha trộn thành phần của nó đã thay đổi. Trong bối cảnh cạnh tranh về phí cao hơn, tỷ trọng tương đối của doanh thu đến từ phí đã giảm, giảm xuống 70% trong năm 2016 từ 72% trong năm 2014. Ngược lại, doanh thu ngoại hối đã tăng trong cùng thời gian lên 27% từ 25%:
Western Union đã cố gắng bù đắp cho sự tăng trưởng doanh thu trì trệ của mình bằng cách đa dạng hóa các luồng của mình. Sự tập trung vào việc tăng doanh thu ngoại hối, mà xét về mặt tuyệt đối, không tăng nhanh hơn việc giảm phí phí. Tuy nhiên, đối với tôi, đây là một cách tiếp cận sai lầm và theo chủ nghĩa ngắn hạn, vì nó chỉ đơn thuần là chuyển chi phí mà khách hàng phải trả từ tay này sang tay khác. Techcrunch ghi nhận cách tiếp cận này:
Về cơ bản, nó cho bạn biết tỷ giá hối đoái mà nó thu được là bao nhiêu, nhưng không phải tỷ giá hối đoái thực là bao nhiêu. Western Union thu khoản chênh lệch
Tỷ giá hối đoái thay đổi từng giây, do đó, tỷ giá này có thể có vẻ không rõ ràng hơn từ quan điểm của khách hàng so với phí chuyển khoản tuyến tính cố định. Tuy nhiên, về lâu dài, việc tính phí khách hàng nhiều hơn trên FX sẽ có hại cho họ, vì các công ty mới hơn đang tuân theo chiến lược đi trước và minh bạch với các khoản mục chi phí này. Nghiên cứu thị trường hiệu quả hơn về môi trường cạnh tranh đang thay đổi của thanh toán quốc tế đã nêu rõ trước đó cho Western Union về việc chuyển hướng sang minh bạch hóa tỷ giá hối đoái.
Bất chấp những vấn đề này, Western Union vẫn là MTO lớn nhất theo khối lượng chuyển nhượng, với 80 tỷ đô la được trao đổi vào năm 2016. Do cơ sở hạ tầng mà nó đã tạo ra và khả năng truy cập được cung cấp bởi mạng lưới chi nhánh của nó, có thể nói rằng vị trí của nó không bị đe dọa trong từ ngắn hạn đến trung hạn. Tuy nhiên, một nguyên nhân đáng lo ngại là ảnh hưởng của việc tăng trưởng doanh thu liên tục bị đình trệ sẽ ảnh hưởng đến khả năng phục vụ mạng lưới rộng lớn của doanh nghiệp và duy trì mức độ liên quan. Cũng như nhiều trường hợp gián đoạn nổi tiếng, Western Union bị tê liệt bởi những người mới tham gia cung cấp hình thức cung cấp dịch vụ đơn giản hơn, hạn chế khả năng đáp ứng của nó do hậu cần vật chất phức tạp (nó có 500.000 đại lý) và mối đe dọa tiêu diệt các ngành kinh doanh hiện có.
Là “người mới” Fintech lớn nhất trong không gian MTO, Transferwise có vị trí tốt để trở thành một thế lực lớn trong ngành.
Transferwise là một công ty thuộc sở hữu tư nhân, được hỗ trợ bởi vốn đầu tư mạo hiểm, được thành lập tại Estonia vào năm 2011. Tin tức vào tháng 9 năm 2017 về một vòng tài trợ sắp diễn ra làm sáng tỏ kết quả hoạt động gần đây của công ty, nơi đặt mục tiêu đạt doanh thu 100 triệu đô la vào năm 2017 và nắm giữ 10%. thị phần chuyển tiền của Vương quốc Anh. Với 117 triệu đô la vốn đã được huy động, định giá của nó được dự đoán sẽ đạt 1,6 tỷ đô la vào vòng gọi vốn tiếp theo và hoạt động kinh doanh hiện đang hòa vốn. Có vẻ như Transferwise đã đạt đến điểm uốn và các nhà đầu tư đã liên tục ủng hộ nó:
Điều đáng ngạc nhiên về sự thành công của Transferwise là nó dường như đang làm cho điều kỳ diệu xảy ra trên biên mỏng như dao cạo. Doanh nghiệp nổi tiếng không kiếm được bất kỳ chênh lệch tỷ giá hối đoái nào trên các giao dịch của mình và chỉ tính phí khách hàng, với mức giá cạnh tranh so với các công ty cùng ngành. Nó tuyên bố sử dụng mô hình ngang hàng để đối sánh các giao dịch của khách hàng với nhau, điều này phủ nhận nhu cầu chuyển tiền tệ theo cách thủ công (và tốn kém) thông qua các giao dịch với bên thứ ba trên thị trường liên ngân hàng.
Hiệu quả của hệ thống ngang hàng này như một phương pháp để giảm chi phí là điều còn tranh cãi, vì nó phụ thuộc vào một khối lượng tiền như nhau được chuyển cùng một lúc, theo cả hai hướng, để làm cho nó hoạt động. Xem lại Biểu đồ 1 và 2, bạn có thể thấy rằng, ngoại trừ Trung Quốc, dòng tiền giữa các quốc gia theo mô hình lệch hướng. Xem xét rằng Transferwise đang chuyển các mức giá tầm trung cho tất cả người tiêu dùng bất kể việc so khớp ngang hàng có khả thi hay không, thì sẽ khả thi nếu cho rằng nó đang thua lỗ trên FX, xem xét chi phí hoạt động của chính nó và liệu bản thân nó có thực sự sang trọng hay không. để giao dịch với tỷ giá trung bình.
Vì vậy, không có bất kỳ doanh thu ngoại hối nào, Transferwise chỉ tập trung vào phí chuyển khoản, ở mức 0,5% đối với EUR sang USD, rất hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Transferwise đang cung cấp điều này một cách khả thi bằng cách xây dựng hoạt động kinh doanh của mình theo cách hoàn toàn điện tử, ảo. Nó không có cơ sở hạ tầng chi nhánh và chỉ cung cấp các tùy chọn chuyển khoản điện tử, vì vậy khách hàng không thể nhận tiền mặt tại các văn phòng đại lý. Nếu doanh nghiệp hiện đang hòa vốn, điều này cho thấy rằng họ đã xây dựng một hoạt động công nghệ hiệu quả để xử lý các quy trình chuyển tiền, chẳng hạn như giới thiệu, kiểm tra KYC và điều chỉnh số dư.
Một gợi ý về việc mở rộng doanh thu trong tương lai đã được nhìn thấy vào năm 2017 khi Transferwise ra mắt Tài khoản không biên giới. Dịch vụ này cung cấp cho khách hàng các tài khoản ngân hàng ảo, cho phép các bên thứ ba thanh toán trực tiếp và sau đó thực hiện phân phối cho các tài khoản thực thông qua hình thức chuyển khoản truyền thống. Một bước tiến tự nhiên của chiến lược này sẽ là cung cấp thẻ vật lý hoặc dịch vụ thanh toán NFC, điều này sẽ thúc đẩy doanh nghiệp hướng tới việc nắm bắt các giao dịch tiêu dùng hàng ngày cùng với các giao dịch quốc tế một lần.
Nếu Transferwise tiến tới việc có được giấy phép ngân hàng, nó sẽ linh hoạt hơn để cung cấp các dịch vụ khác nhau (chẳng hạn như cho vay), nhưng chi phí của nó có thể tăng lên đáng kể do các yêu cầu về tuân thủ và quy định ngày càng tăng. Tuy nhiên, lợi thế của điều này đối với doanh nghiệp có thể rất sâu sắc, vì việc duy trì số dư khách hàng thụ động sẽ cung cấp hỗ trợ vốn lưu động để bù đắp những biến động lớn đi kèm với lĩnh vực dịch vụ chuyển tiền quốc tế.
Transferwise đã xây dựng một thị trường ngách cho riêng mình bằng cách tận dụng các mục tiêu của tổ chức liên chính phủ là giảm chi phí chuyển tiền. Nó đã tự xây dựng thương hiệu bằng cách chuyển chi phí ngoại hối hấp dẫn cho người tiêu dùng và sau đó tính phí thấp và minh bạch. Các pha nguy hiểm tiếp thị du kích của nó đã thu hút tai tiếng vì tấn công vào chi phí cao mà các nhà cung cấp khác tính:
Sự phát triển của nó đã cho phép nó xây dựng một nền tảng khách hàng đã xác thực dịch vụ và cho phép nó lặp lại một đề xuất công nghệ hiệu quả. Với quy mô kinh doanh hiện đang hoạt động, nó có thể sử dụng cơ sở khách hàng của mình để xây dựng cơ hội doanh thu hơn nữa thông qua giao diện API linh hoạt và các kế hoạch đầy tham vọng cho ngân hàng giao dịch.
Sau khi IPO vào năm 2013, Xoom được PayPal mua lại với giá 890 triệu USD vào năm 2015; theo bước chân của công ty mua lại nổi tiếng của mình, nó cung cấp một ví dụ về lối thoát thành công cho các nhà đầu tư vào một công ty chuyển tiền.
Dịch vụ do Xoom cung cấp chỉ có sẵn cho người tiêu dùng gửi từ Hoa Kỳ, nhưng như được minh họa trong Biểu đồ 2, đây là thị trường quốc gia lớn nhất để gửi tiền. Đây là mức chào bán rất hẹp so với hai công ty còn lại đã phân tích ở trên; tuy nhiên, vì Xoom hiện là một phần của PayPal, một gã khổng lồ của ngành thanh toán, cả hai doanh nghiệp hiện có thể bán thêm các dịch vụ miễn phí cho khách hàng của họ. PayPal luôn là một trò chơi điện tử thuần túy cho cả người tiêu dùng và doanh nghiệp, nhưng trong lĩnh vực thanh toán, phương tiện tín dụng và lập hóa đơn.
Bản chất tập trung của Xoom đã góp phần vào việc thoát ra thành công của nó. Nó không cố gắng trở thành mọi thứ cho tất cả mọi người, mà thay vào đó nó phục vụ tốt phân khúc của nó. Điều này cung cấp một bài học cho các nhà đầu tư, những người có thể bị cuốn đi bởi các kế hoạch đầy tham vọng của một công ty nhằm tiếp quản tất cả các yếu tố chuyển tiền nhưng sau đó trở nên choáng ngợp bởi nỗ lực hoạt động cần thiết để thành công. Xoom là một công ty hấp dẫn đối với PayPal vì sức mạnh của mạng lưới liên kết của nó trên khắp thế giới, tạo điều kiện cho việc thanh toán bằng tiền mặt, nạp tiền trên điện thoại di động và chuyển khoản ngân hàng.
Theo ghi nhận của Forbes, Xoom đã cho phép PayPal “củng cố hoạt động kinh doanh quốc tế của mình”, đặc biệt là ở các thị trường mới nổi. Cựu Giám đốc điều hành Xoom John Kunze lưu ý rằng sự hợp lực từ điều này là đôi bên cùng có lợi:
Trở thành một phần của PayPal… sẽ giúp đẩy nhanh thời gian tiếp thị của chúng tôi trong các khu vực địa lý chưa được lưu trữ
Trước khi mua lại, Xoom đã gây áp lực lên Western Union thông qua việc kết hợp gửi trực tuyến với nhận ngoại tuyến. Khách hàng sẽ gửi tiền điện tử thông qua trang web / ứng dụng của họ, nhưng người nhận có thể chọn các tùy chọn nhận tiền điện tử hoặc thực tế ở cuối của họ. Do đó, giá trị của doanh nghiệp đối với PayPal là khai thác các yếu tố ngoại tuyến trong khi kết hợp hệ sinh thái trực tuyến của riêng mình với Xoom để tạo ra một dịch vụ tích hợp cho cả hai nhóm khách hàng.
Trong các tình huống được mô tả ở trên, MTO cần có các chiến lược để đối phó với mức phí thấp hơn và sự cạnh tranh gia tăng từ công nghệ, điều này cho phép các công ty mới thành lập nhanh chóng tăng cường các hoạt động mới. Cả ba ví dụ đều cho thấy các đặc điểm về cách người chơi có thể xem xét để cạnh tranh trong một thị trường đang trở thành hàng hóa. Các chỉ thị từ G20 và LHQ về việc giảm giá đang kích thích một cuộc chiến về giá và đưa ra điểm khác biệt dễ dàng cho những người mới đến để thu hút khách hàng mới. Với cuộc đua đến đáy về giá đang trở nên rõ ràng, những người đương nhiệm phải tìm cách cải thiện hiệu quả và cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng khác nhau để nổi bật so với đám đông.
Dịch vụ giá trị gia tăng đang là xu hướng thịnh hành hiện nay, điều này sẽ mang lại lợi thế cho những người chơi lâu đời do lưu lượng truy cập cao và dữ liệu khách hàng hàng thập kỷ của họ. Câu hỏi đặt ra là liệu họ có phương tiện để phân tích dữ liệu này theo cách hữu ích về mặt thương mại hay không và liệu hệ thống kế thừa của họ có cho phép điều đó mà không cần đầu tư đáng kể vào các công cụ khai thác dữ liệu hay không.
Có nhiều lộ trình cần thực hiện để tìm kiếm sự phát triển trong tương lai; ví dụ:Western Union đang theo đuổi các doanh nghiệp với các tùy chọn nâng cao về bảo hiểm rủi ro và thị trường để kết nối người mua và nhà cung cấp, trong khi Transferwise đang nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng và chuyển sang con đường trở thành ngân hàng. Cả hai tùy chọn đều cung cấp tiềm năng khuyến khích khách hàng thực hiện nhiều giao dịch hơn, đó là cách MTO kiếm tiền. Nó cũng làm cho khách hàng bị dính mắc, vì chi phí chuyển đổi trở nên khó khăn hơn đối với họ khi chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
Như đã nhấn mạnh trong một bài viết trước của Toptal, các doanh nghiệp thanh toán không thực sự chuyển tiền; họ sử dụng cơ sở hạ tầng của các nhà cung cấp dịch vụ khác. Trong trường hợp của MTO, chúng đã trở nên nổi tiếng do dân số di động ngày càng tăng trên toàn thế giới và quyết tâm cố gắng của chính chúng là thực hiện công việc xấu xa là gửi tiền, được đóng gói thành một dịch vụ hấp dẫn hơn dịch vụ ngân hàng.
Các ví dụ trong bài viết này gợi ý rằng có ba nguồn giá trị (ngoài P&L rõ ràng) trong MTO, sẽ quyết định sự thành công và tiềm năng đầu tư của doanh nghiệp:
Sức mạnh thương hiệu:Giành được sự tin tưởng và tương tác của khách hàng.
Tùy chọn gửi và nhận tiền:Một loạt các quốc gia và các tùy chọn chuyển tiền được cung cấp cho khách hàng là một lợi thế có được từ việc có hệ thống đại lý và ngân hàng đại lý chuyên sâu.
Chất lượng công nghệ:Trong một doanh nghiệp có tỷ suất lợi nhuận thấp, cần có công nghệ mạnh mẽ để điều hòa các khoản chuyển nhượng, quản lý rủi ro vốn lưu động và quan sát xu hướng của khách hàng
Tiềm năng định giá của các công ty chuyển tiền phụ thuộc vào việc họ nắm giữ bao nhiêu lợi thế trong số đó. Ví dụ:Xoom là một doanh nghiệp hấp dẫn đối với PayPal do sức mạnh của vị trí số 2, trong khi có khả năng Transferwise sẽ tiếp tục tăng giá trị do sức mạnh của nó trên tất cả các điểm.