Tóm tắt Điều hành

Phần lớn các công ty khởi nghiệp tăng trưởng cao dựa vào một số hình thức tài trợ bên ngoài như tài trợ từ quỹ thiên thần, đầu tư mạo hiểm truyền thống, các nhà đầu tư có giá trị ròng cao hoặc bạn bè và gia đình. Mặc dù việc xác định một thị trường khả thi và đưa ra một quảng cáo chiêu hàng tuyệt vời là rất quan trọng để huy động vốn đầu tư, nhưng dường như có vô số các cân nhắc khác cần được giải quyết trước khi những khoản tiền đó hiển thị trong tài khoản ngân hàng của bạn và bạn đang bắt đầu chạy để tạo điều lớn lao. Trong bài viết này, tôi sẽ xem xét một trong những quyết định quan trọng mà hầu hết các doanh nhân và công ty phải đối mặt khi họ gây quỹ đầu tư và đó là ưu và nhược điểm của việc sử dụng giấy bạc chuyển đổi để tài trợ cho công ty của bạn.

Trái phiếu có thể chuyển đổi ngày càng trở nên phổ biến trong thế giới tài trợ khởi nghiệp, đặc biệt là trong các công ty giai đoạn đầu. Tuy nhiên, trước khi đi theo con đường này, điều quan trọng là phải hiểu những cạm bẫy tiềm ẩn của loại hình tài chính này và liệu nó có phải là sự lựa chọn tốt nhất cho công ty của bạn hay không. Trước tiên, tôi sẽ trình bày tổng quan ngắn gọn về khái niệm cơ bản của trái phiếu chuyển đổi và cách nó có một số thuộc tính của cả nợ và vốn chủ sở hữu, sau đó tôi sẽ xem xét những ưu và nhược điểm của hình thức tài trợ này.

Khái niệm cơ bản

Mặc dù mọi người đều biết rằng một nhà đầu tư đưa tiền cho một công ty với mục tiêu cuối cùng sẽ nhận lại được nhiều hơn, nhưng có nhiều cách khác nhau để điều này hình thành trong thực tế.

Các khoản đầu tư vào vốn cổ phần

Khi hầu hết mọi người nghĩ về một khoản đầu tư, họ đang nghĩ về vốn chủ sở hữu. Trong đầu tư cổ phần, một công ty bán một phần trăm công ty của họ (vốn chủ sở hữu) để lấy một khoản tiền. Khi một công ty huy động vốn bằng cách bán vốn chủ sở hữu, không có lịch trình cụ thể nào để nhà đầu tư được hoàn trả và nhà đầu tư thường tính vào việc kiếm lại tiền của họ, cộng với lợi nhuận, trong một sự kiện thanh khoản trong tương lai (chẳng hạn như mua lại IPO) hoặc thông qua việc phân phối lợi nhuận trong tương lai. Trong một khoản đầu tư mạo hiểm điển hình, việc mua lại hoặc IPO hầu như luôn là cách mà các nhà đầu tư kiếm tiền, với việc phân phối dòng tiền là một điều hiếm thấy. Một điểm quan trọng khác về đầu tư cổ phần là vì nhà đầu tư là chủ sở hữu một phần của công ty, họ thường có một số loại quyền biểu quyết chi phối các quyết định khác nhau của công ty.

Hầu hết các khoản đầu tư cổ phần vào các công ty được hỗ trợ bằng vốn đầu tư mạo hiểm được cấu trúc như cổ phiếu ưu đãi, khác với chỉ đơn giản là X $ cho Y% của công ty. Khi khoản đầu tư được cấu trúc dưới dạng cổ phiếu ưu đãi, điều này thường đi kèm với các điều khoản như ưu đãi thanh lý, cổ tức ưu đãi và quyền phê duyệt đối với các quyết định nhất định của công ty. Trong hầu hết các loại cổ phiếu ưu đãi, ưu đãi thanh lý có nghĩa là trong một trường hợp thanh khoản, các nhà đầu tư nhận lại giá trị đầu tư của họ, cộng với bất kỳ cổ tức ưu đãi nào, trước khi phần còn lại của quỹ được phân phối theo% quyền sở hữu. Cổ tức ưu đãi thường không được trả bằng tiền mặt, mà được tích lũy và trả khi có sự kiện thanh khoản. Vì cổ phiếu phổ thông thường được sở hữu bởi những người sáng lập và nhân viên của công ty, điều này có nghĩa là tất cả các nhà đầu tư phải được trả lại cộng với lợi tức đảm bảo (cổ tức ưu đãi) trước khi bất kỳ khoản tiền nào được phân phối cho cổ phiếu phổ thông. Ngoài quyền biểu quyết thông thường, cổ đông ưu đãi cũng thường có quyền phê duyệt bổ sung đối với các mục như điều khoản của các vòng tài trợ tiếp theo và cơ hội mua lại.

Đầu tư Nợ

Loại nợ điển hình nhất là khoản vay có lịch trả nợ gốc và lãi được ấn định. Giả sử công ty có thể thực hiện các khoản thanh toán, nhà đầu tư biết họ nhận được trước lợi nhuận nào. Với sự không chắc chắn của các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, nợ không phải là điển hình khi tài trợ cho loại hình mạo hiểm rủi ro này. Tuy nhiên, có một số nhà đầu tư tổ chức cung cấp nợ cho các công ty được hỗ trợ bởi mạo hiểm giai đoạn sau, đặc biệt là những công ty có khoản thanh toán đăng ký định kỳ như các công ty SaaS.

Có một vài sự thật đáng chú ý khi nói đến nợ. Ngược lại với chủ sở hữu vốn chủ sở hữu, chủ sở hữu nợ không có quyền sở hữu trong công ty và không có quyền biểu quyết. Tuy nhiên, khi nói đến mức độ ưu tiên của các khoản thanh toán trong kịch bản thanh lý, các chủ nợ được thanh toán đầy đủ trước các chủ sở hữu vốn cổ phần, vì vậy nó được coi là một khoản đầu tư ít rủi ro hơn. Khi nói đến sự phức tạp của công việc tài liệu và pháp lý khi thiết lập các khoản đầu tư khác nhau, thì việc cấu trúc một thỏa thuận nợ so với vốn chủ sở hữu sẽ đơn giản và ít tốn kém hơn (ít nhất là liên quan đến một thỏa thuận tài trợ khởi nghiệp điển hình).>

Ghi chú Có thể Chuyển đổi:Sự kết hợp giữa Nợ và Vốn chủ sở hữu

Nói tóm lại, trái phiếu có thể chuyển đổi ban đầu được cấu trúc như các khoản đầu tư nợ nhưng có một khoản dự phòng cho phép tiền gốc cộng với lãi dự thu chuyển đổi thành khoản đầu tư cổ phần vào một ngày sau đó. Điều này cho phép khoản đầu tư ban đầu được thực hiện nhanh hơn với mức phí pháp lý thấp hơn cho công ty vào thời điểm đó, nhưng cuối cùng mang lại cho các nhà đầu tư lợi ích kinh tế của khoản đầu tư cổ phần.

Các Điều khoản và Điều khoản Điển hình của Ghi chú Có thể Chuyển đổi

Sở thích: Trong khi giấy nợ chuyển đổi được thực hiện, các khoản tiền được đầu tư sẽ kiếm được một tỷ lệ lãi suất như bất kỳ khoản đầu tư nợ nào khác. Tiền lãi thường không được trả bằng tiền mặt mà được tích lũy, có nghĩa là giá trị mà nhà đầu tư nợ sẽ tích lũy dần theo thời gian.

Ngày đáo hạn: Các trái phiếu chuyển đổi có ngày đáo hạn, tại thời điểm đó các trái phiếu sẽ đến hạn thanh toán và phải trả cho nhà đầu tư nếu chúng chưa được chuyển đổi thành vốn chủ sở hữu. Một số ghi chú có thể chuyển đổi có chuyển đổi tự động khi đáo hạn.

Điều khoản chuyển đổi: Mục đích chính của trái phiếu chuyển đổi là nó sẽ chuyển đổi thành vốn chủ sở hữu vào một thời điểm nào đó trong tương lai. Phương pháp chuyển đổi phổ biến nhất xảy ra khi một khoản đầu tư cổ phiếu tiếp theo vượt quá một ngưỡng nhất định. Đây được gọi là nguồn tài chính đủ tiêu chuẩn. Tại thời điểm này, tiền gốc ban đầu cộng với bất kỳ khoản lãi phát sinh nào sẽ chuyển thành cổ phiếu của bất kỳ khoản vốn chủ sở hữu mới nào vừa được bán. Ngoài việc nhận được lợi ích từ khoản lãi tích lũy, thứ mua cho những người nắm giữ trái phiếu chuyển đổi nhiều cổ phiếu hơn họ sẽ có nếu họ đã chờ đợi và đầu tư cùng một số tiền vào vòng tài trợ vốn cổ phần, họ thường nhận được một số đặc quyền bổ sung để đổi lấy đầu tư sớm hơn. Trong trường hợp một khoản tài trợ đủ điều kiện không xảy ra trước ngày đáo hạn, một số giấy nợ có thể chuyển đổi cũng bao gồm một điều khoản trong đó các giấy bạc đó tự động chuyển đổi thành vốn chủ sở hữu, với mức định giá đã định, vào ngày đáo hạn.

Chiết khấu chuyển đổi: Khi các trái phiếu chuyển đổi được chuyển đổi thành vốn chủ sở hữu trong trường hợp có nguồn tài chính đủ điều kiện, người sở hữu giấy bạc không chỉ nhận được tín dụng cho cả tiền gốc ban đầu cộng với tiền lãi cộng dồn để xác định số lượng cổ phiếu họ nhận được, họ còn được chiết khấu theo giá mỗi cổ phiếu. của vốn chủ sở hữu mới. Ví dụ:nếu chiết khấu là 20% và vốn chủ sở hữu mới trong khoản tài trợ đủ điều kiện được bán với giá $ 2,00 trên mỗi cổ phiếu, thì tiền gốc của trái phiếu có thể chuyển đổi cộng với lãi tích lũy sẽ chuyển đổi theo giá cổ phiếu là $ 1,60 mỗi cổ phiếu.

VÍ DỤ:Một nhà đầu tư mua 25.000 đô la trái phiếu chuyển đổi có lãi suất 8% và chiết khấu chuyển đổi 20%. Trong một khoản tài trợ đủ điều kiện xảy ra 18 tháng sau khi các trái phiếu chuyển đổi được bán, công ty bán vốn chủ sở hữu với giá 3,50 đô la cho mỗi cổ phiếu. Tại thời điểm này, các ghi chú sẽ tích lũy 3.000 đô la tiền lãi, làm cho số tiền nợ nhà đầu tư ghi chú là 28.000 đô la. Với chiết khấu 20%, giá chuyển đổi cho các ghi chú là 2,80 đô la cho mỗi cổ phiếu và nhà đầu tư nhận được 10.000 cổ phiếu của cổ phiếu mới. Nếu nhà đầu tư chờ đợi để mua cổ phiếu vào thời điểm đủ điều kiện tài trợ, họ sẽ nhận được 7.143 cổ phiếu, do đó, rõ ràng là có một phần thưởng lớn cho nhà đầu tư lưu ý chuyển đổi vì đã chấp nhận rủi ro đầu tư sớm hơn

Giới hạn định giá: Ngoài chiết khấu chuyển đổi, các trái phiếu chuyển đổi thường có giới hạn định giá, là giới hạn cứng về giá chuyển đổi đối với các chủ sở hữu trái phiếu bất kể giá mỗi cổ phiếu trong vòng tài trợ vốn cổ phần tiếp theo. Thông thường, bất kỳ chuyển đổi tự động nào xảy ra vào ngày đáo hạn (nếu không có nguồn tài chính đủ điều kiện xảy ra) ở một số mức giá trên mỗi cổ phiếu thấp hơn giới hạn định giá.

Ưu và nhược điểm của Ghi chú có thể chuyển đổi như một cơ chế tài trợ

Bây giờ chúng ta đã thảo luận về các điều khoản và cấu trúc điển hình của giấy bạc chuyển đổi, bây giờ chúng ta sẽ xem xét một số lý do tại sao các công ty sử dụng chúng như một cách huy động vốn đầu tư và một số nhược điểm nữa.

Ưu điểm

• Các khoản tài trợ bằng trái phiếu có thể chuyển đổi dễ lập hồ sơ hơn từ góc độ pháp lý. Điều này có nghĩa là chúng thường ít tốn kém hơn từ góc độ pháp lý và các vòng có thể được kết thúc nhanh chóng hơn. Lý do cho điều này khá đơn giản, đó là công ty và các nhà đầu tư đang đưa ra một số chi tiết phức tạp hơn cho một ngày sau đó. Trong hầu hết các khoản tài trợ vốn cổ phần, nhiều tài liệu công ty cần được cập nhật để kết thúc vòng đấu thầu như giấy chứng nhận thành lập, thỏa thuận hoạt động, thỏa thuận cổ đông, thỏa thuận biểu quyết và nhiều mục khác. Tất cả những điều này làm tăng thêm thời gian và chi phí để hoàn thành một vòng tài trợ vốn chủ sở hữu.
• Việc đưa ra một trái phiếu có thể chuyển đổi trái ngược với vốn chủ sở hữu cho phép công ty trì hoãn việc đặt giá trị cho chính nó. Điều này đặc biệt hấp dẫn đối với các công ty ở giai đoạn hạt giống chưa có thời gian thể hiện nhiều lực kéo về sản phẩm và / hoặc doanh thu của họ. Để đổi lấy việc giảm giá cho các nhà đầu tư đối với mức giá được ấn định sau đó, công ty có thể đẩy quyết định đó sang một ngày sau đó. Do đó, các ghi chú có thể chuyển đổi thường được sử dụng làm nguồn vốn bên ngoài đầu tiên được đầu tư vào nhiều công ty và một số lượng lớn các nhà đầu tư tổ chức như 500 công ty khởi nghiệp chỉ sử dụng các ghi chú có thể chuyển đổi trong các khoản đầu tư tăng tốc của họ.
• Vì nhiều lý do, nhiều công ty cần huy động một số tiền tài trợ giữa các vòng vốn chủ sở hữu lớn hơn và các tính năng của giấy báo có thể chuyển đổi làm cho nó trở thành một phương tiện lý tưởng để hoàn thành các loại giao dịch đó. Ví dụ:một công ty mà tôi đã làm việc có một thỏa thuận phần mềm chuyển đổi với một khách hàng doanh nghiệp lớn đã được định đóng cửa. Công ty sẽ cần tăng cường nhân sự để phục vụ khách hàng mới và đang có kế hoạch tăng vốn cổ phần mới sau khi thỏa thuận được ký kết; tuy nhiên, họ không thể tiết lộ chi tiết cụ thể của thương vụ cho đến thời điểm đó. Để có thể bắt đầu công việc một cách nhanh chóng sau khi thỏa thuận kết thúc, công ty muốn huy động một số tiền nhỏ hơn thông qua một giấy báo có thể chuyển đổi vì nó sẽ cho phép đóng tiền nhanh hơn. Nó cũng sẽ cho phép công ty trì hoãn quyết định định giá cho vòng vốn chủ sở hữu, vì điều đó có thể sẽ thuận lợi hơn khi họ có thể tiết lộ toàn bộ chi tiết của hợp đồng mới.

Nhược điểm

• Mặc dù có nhiều lý do tại sao các công ty và / hoặc nhà đầu tư chọn sử dụng trái phiếu chuyển đổi, nhưng cả hai bên của thỏa thuận thực sự cần phải suy nghĩ về những tác động tiềm ẩn trong tương lai của việc sử dụng phương thức tài trợ này. Vấn đề lớn nhất mà tôi từng thấy với các công ty ở giai đoạn hạt giống là câu hỏi điều gì sẽ xảy ra nếu công ty không thể, hoặc chọn không, để huy động vốn cổ phần tiếp theo. Trong khi nhiều trái phiếu có thể chuyển đổi bao gồm các điều khoản cho việc chuyển đổi tự động khi đáo hạn, nhiều trái phiếu lại không. Do chúng ta chủ yếu thảo luận về các công ty ở giai đoạn đầu, nên hầu hết các công ty này đang đốt tiền mặt và sẽ không có tiền để trả nợ khi đáo hạn nếu nó không được chuyển đổi. Cách tốt nhất để tránh tình trạng này là cả công ty và nhà đầu tư phải có một kế hoạch rõ ràng cho cả thành công và thất bại. Trong hầu hết các trường hợp, nếu một công ty không thể huy động thêm vốn sau khoản đầu tư ban đầu bằng giấy bạc chuyển đổi ban đầu, thì đó là bởi vì công ty không có lực kéo và cuối cùng sẽ ngừng kinh doanh hoặc bị mua lại với số tiền danh nghĩa. Một ví dụ thú vị từ công việc của tôi liên quan đến một công ty đã nhận được khoản đầu tư hạt giống dưới dạng một khoản tiền có thể chuyển đổi từ một công ty tăng tốc khởi nghiệp và không thể huy động thêm vốn cổ phần, nhưng có thể đạt được đủ lực để tiếp tục hoạt động và thu được tiền mặt. dòng chảy hòa vốn. Công ty gần như không có đủ tiền mặt để trả khoản tiền này, nhưng nó cũng sẽ không hoạt động. Tuy nhiên, nếu nhà đầu tư tịch biên công ty, về cơ bản nó sẽ khiến công ty ngừng kinh doanh và đảm bảo rằng khoản đầu tư của họ sẽ chẳng có giá trị gì. Điều này khiến cả công ty và nhà đầu tư rơi vào tình thế khó xử, phải mất vài năm mới giải quyết được.
• Có thể tránh được tình huống khó xử của công ty được mô tả trong giai thoại trước bằng cách thương lượng các điều khoản của việc chuyển đổi tự động vào thời điểm đáo hạn của ghi chú. Tuy nhiên, nếu bạn đi quá xa trên con đường xác định vòng tiếp theo sẽ như thế nào liên quan đến tất cả các điều khoản và điều khoản sẽ được bao gồm trong vòng vốn chủ sở hữu điển hình, bạn thực sự mất một số lợi ích của việc sử dụng giấy bạc chuyển đổi trong địa điểm đầu tiên. Một ví dụ liên quan đến một công ty mà tôi đã làm việc liên quan đến một công ty khởi nghiệp phần mềm đầy hứa hẹn đang tốt nghiệp chương trình tăng tốc. Nó có một sản phẩm cơ bản, một số khách hàng thương hiệu tên tuổi đã ký hợp đồng và công ty đã thu hút được các nhà đầu tư tiềm năng. Họ đã chọn tài trợ cho vòng quay bằng một trái phiếu có thể chuyển đổi, nhưng cho rằng tờ tiền có thể đã đủ tài trợ để đưa công ty qua ngày đáo hạn, họ muốn biết khoản đầu tư của họ sẽ như thế nào nếu điều đó xảy ra. Hóa ra, điều này dẫn đến việc đàm phán chính xác các điều khoản cụ thể của vòng vốn chủ sở hữu đó sẽ như thế nào, và cuối cùng công ty đã chi nhiều tiền cho các khoản phí pháp lý như thể họ vừa mới thực hiện vòng vốn chủ sở hữu để bắt đầu.
• Phần lớn các ghi chú có thể chuyển đổi được phát hành trong các tình huống tài trợ hạt giống tại thời điểm này bao gồm giới hạn định giá và giá chuyển đổi tự động. Trong khi về mặt kỹ thuật, bạn đang trì hoãn việc đưa ra giá cho công ty, đôi khi, giới hạn và giá chuyển đổi có tác dụng hiệu quả để neo giữ các cuộc đàm phán giá của vòng tiếp theo. Ngay cả khi các nhà đầu tư sẵn sàng trả cho một sự gia tăng định giá lớn từ giới hạn định giá ghi chú, bạn vẫn có thể gặp phải một số tình huống rất kỳ lạ. Ví dụ:nếu vòng vốn chủ sở hữu tiếp theo là cổ phiếu ưu đãi với mức ưu đãi thanh lý bằng với giá mỗi cổ phiếu của vòng đó, người nắm giữ trái phiếu chuyển đổi có thể nhận được ưu đãi thanh lý gấp vài lần khoản đầu tư của họ nếu có sự gia tăng lớn về giá trị. Trong những tình huống như thế này, các nhà đầu tư mới có thể cố gắng buộc những người nắm giữ giấy bạc sửa đổi bất lợi các điều khoản của họ để kết thúc giao dịch.

VÍ DỤ:Một công ty khởi nghiệp với 1.000.000 cổ phiếu phổ thông kết thúc vòng tài trợ hạt giống 1.000.000 đô la dưới dạng giấy báo có thể chuyển đổi, với giới hạn định giá là 5.000.000 đô la định giá trước tiền vào vòng tài trợ tiếp theo. Để đơn giản, giả sử tờ tiền có lãi suất 0%. Công ty đã đạt được nhiều tiến bộ và có một công ty đầu tư mạo hiểm sẵn sàng thực hiện khoản tài trợ Series A trị giá 4.000.000 đô la với mức định giá trước tiền là 20.000.000 đô la, với ưu đãi thanh lý là 1 lần. Khoản đầu tư chuỗi A trị giá 4.000.000 đô la sẽ mua 200.000 cổ phiếu ưu đãi với giá 20 đô la / mỗi cổ phiếu, với mỗi cổ phiếu mang ưu đãi thanh lý là 20 đô la, cộng với bất kỳ khoản cổ tức tích lũy nào. Do giới hạn định giá, trái phiếu chuyển đổi 1.000.000 đô la sẽ chuyển đổi sang cùng một loại vốn cổ phần với tỷ lệ 5 đô la / cổ phiếu, nhưng những cổ phiếu đó sẽ có ưu đãi thanh lý là 20 đô la / mỗi cổ phiếu cộng với cổ tức, có nghĩa là chúng sẽ có ưu đãi thanh lý gấp 4 lần ! Rất ít khả năng các nhà đầu tư chuỗi A sẽ cho phép điều này xảy ra và có thể sẽ yêu cầu những người nắm giữ trái phiếu chuyển đổi thương lượng lại.

Suy nghĩ Chia tay

Khi nói đến việc sử dụng các ghi chú có thể chuyển đổi như một khoản đầu tư hạt giống, lời khuyên tốt nhất mà tôi có thể đưa ra là hiểu tất cả ý nghĩa của các kết quả tiềm năng khác nhau. Đảm bảo rằng bạn biết điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không tăng thêm vốn chủ sở hữu, và điều gì sẽ xảy ra nếu mọi thứ diễn ra tốt đẹp một cách ngoạn mục và bạn có thể tăng vốn chủ sở hữu bổ sung cao hơn nhiều so với giới hạn định giá (nếu đó là một phần của lưu ý).

Một số nhà đầu tư và các tổ chức trong ngành đã cố gắng tập hợp các bảng điều khoản mẫu cho cả trái phiếu chuyển đổi và vòng vốn chủ sở hữu. Y Combinator, một chương trình tăng tốc khởi nghiệp nổi tiếng đã cung cấp tài chính hạt giống cho hàng trăm công ty khởi nghiệp, đã phát triển SAFE (Thỏa thuận đơn giản cho công bằng trong tương lai) với mục tiêu tạo ra một mẫu đầu tư chuẩn để giải quyết một số vấn đề mà họ đã thấy với ghi chú chuyển đổi. Bạn có thể tìm thấy liên kết đến các tài liệu AN TOÀN tại đây:https://www.ycombinator.com/documents/#safe

500 Startups, một nhà đầu tư hạt giống nổi tiếng khác của Thung lũng Silicon, cũng đã tạo ra một bộ tài liệu tiêu chuẩn hóa cho cả vốn chủ sở hữu hạt giống và nợ chuyển đổi được gọi là KISS (Keep It Simple Security). Nỗ lực này rất giống với bộ tài liệu SAFE, nhưng theo quan điểm của họ, họ cho rằng đây là một cải tiến đối với nỗ lực trước đó của Y Combinator. Tôi nghĩ sẽ hữu ích khi xem xét nhiều lựa chọn và cuối cùng điều quan trọng nhất là công ty khởi nghiệp và các nhà đầu tư đồng ý rằng các điều khoản là công bằng. Bạn có thể tìm thấy liên kết đến các tài liệu KISS tại đây:500 Startups

Các ví dụ trên là những nơi hữu ích để bắt đầu liên quan đến việc xem xét các tài liệu đã được sử dụng thành công nhiều lần, nhưng tôi lưu ý rằng mọi tình huống là duy nhất. Tôi chắc chắn sẽ không khuyên bạn nên đóng một vòng đầu tư mà không có luật sư am hiểu về gây quỹ cho các công ty khởi nghiệp và tôi thường khuyên các công ty khởi nghiệp nên làm việc với một chuyên gia gây quỹ, người có thể giúp họ hiểu cách tiếp cận nhu cầu gây quỹ của họ một cách hiệu quả và hiệu quả nhất .