Tỷ lệ đốt cháy là một trong những số liệu đơn giản nhất nhưng cơ bản nhất mà các nhà đầu tư và các công ty khởi nghiệp như nhau theo dõi và truyền đạt. Nhiều cuộc trò chuyện quan trọng xảy ra xung quanh tốc độ ghi khởi động điển hình nên là bao nhiêu, điều gì ảnh hưởng đến nó và cách giữ nó trong tầm kiểm soát.
Thông qua bài viết này, tôi sẽ giải quyết những điểm này, bao gồm cả những vấn đề rộng hơn, rộng hơn, chẳng hạn như liệu tỷ lệ ghi cao có nhất thiết là một điều xấu.
Có hai loại tốc độ ghi:
Ví dụ:để hiển thị tính toán tỷ lệ ghi, giả sử rằng bạn bắt đầu quý thứ ba của năm dương lịch với:
Mức đốt ròng hàng tháng của bạn trong quý sẽ là 100.000 đô la (=(1.000.000 đô la - 700.000 đô la) / 3) và tỷ lệ đốt tổng cộng của bạn sẽ là 130.000 đô la (=(1.000.000 đô la + 90.000 - 700.000 đô la) / 3).
Trong cộng đồng nhà đầu tư và công ty khởi nghiệp, dòng tiền vào thường được gọi là “doanh số bán hàng” và dòng tiền ra là “chi phí”. Nói một cách chính xác, thuật ngữ này có ý nghĩa đối với các công ty chuẩn bị tài khoản trên cơ sở tiền mặt, điều này rất phổ biến đối với các công ty khởi nghiệp non trẻ. Nhưng phương pháp này sẽ mất đi tính phù hợp khi các công ty mở rộng quy mô và chuẩn bị tài khoản trên cơ sở dồn tích được sử dụng rộng rãi hơn. Trong bối cảnh cộng dồn, doanh số bán hàng thường khác đáng kể so với doanh số bán hàng bằng tiền mặt, đặc biệt là đối với các công ty cung cấp dịch vụ đăng ký.
Ví dụ:nếu bạn bán cho khách hàng tư cách thành viên 12 tháng cho nền tảng của mình với giá trả trước 1.200 đô la, cấp cho họ quyền truy cập liên tục vào các dịch vụ của nó trong khoảng thời gian đó, doanh thu bán hàng bằng tiền mặt của bạn là 1.200 đô la trong tháng bán hàng, nhưng doanh số bán hàng của bạn được cộng dồn cơ bản sẽ là $ 100 mỗi tháng.
Cơ sở lý luận tương tự cũng áp dụng cho các khoản chi phí được hoãn lại trong các kỳ trong tương lai. Để tránh nhầm lẫn, chúng tôi sẽ đề cập đến doanh thu bán hàng bằng tiền mặt và chi phí tiền mặt trong bài viết này.
Có cách nào dễ dàng để điều hòa giữa tiền mặt và cơ sở dồn tích không? Có; tỷ lệ đốt ròng có thể được đối chiếu với báo cáo lưu chuyển tiền tệ được trình bày trên báo cáo tài chính. Nó tương ứng với tổng các dòng tiền hoạt động, đầu tư và tài trợ.
Mối quan hệ giữa dòng tiền, ròng và đốt gộp có thể được hình dung bên dưới.
Thực tế mà nói, tỷ lệ ghi ròng thực sự có nghĩa là gì? Chà, nó cung cấp một ước tính sơ bộ về thời gian một công ty dự kiến sẽ tồn tại. Sử dụng ví dụ trước về tỷ lệ đốt ròng là 100.000 đô la và số dư tiền mặt còn lại là 700.000 đô la, “tuổi thọ” của công ty, được gọi trong ngành là “đường băng”, là bảy tháng.
Không có gì ngạc nhiên khi các bên quan tâm chủ yếu đến các vấn đề liên quan đến đốt tiền mặt là các nhà đầu tư trong doanh nghiệp; cụ thể là những người sáng lập và các nhà đầu tư bên ngoài, vì họ là những người cung cấp vốn cho công ty khởi nghiệp. Các nhà đầu tư thường bắt nguồn từ kỳ vọng của họ từ mức đốt cháy dự báo được cung cấp cho họ trong vòng gọi vốn.
Việc đặt tỷ lệ đốt tiền mặt dự báo nên được thực hiện theo hai cách bổ sung.
Bước đầu tiên là lấy nó bằng cách sử dụng mô hình dự báo tài chính nội bộ bao gồm doanh thu, chi phí và vốn đầu tư bằng tiền mặt. Trình điều khiển dữ liệu trong mô hình phụ thuộc vào ngành cụ thể, nhưng trong trường hợp khởi nghiệp công nghệ, chúng thường dựa trên số lượng người dùng hoặc giấy phép, giá cả và chi phí gia tăng cho mỗi người dùng hoặc giấy phép và phần lớn là chi phí của nhân viên, nhà thầu, và chi phí thuê.
Bước thứ hai bao gồm kiểm tra cảm giác với tỷ lệ đốt cháy thường được các công ty áp dụng ở các giai đoạn phát triển khác nhau. Trong bài viết của mình, Fred Wilson đã đưa ra một nguyên tắc nhỏ để xác định tỷ lệ đốt cháy tổng nên là bao nhiêu:Anh ấy đề xuất nhân số người trong nhóm với 10.000 đô la, với 10.000 đô la là chi phí tiền mặt “hoàn toàn gánh chịu” cho mỗi nhân viên bao gồm tiền thuê nhà và các chi phí khác. Ông tiếp tục xác định ba giai đoạn phát triển:
Để cung cấp một số thông tin chi tiết thực tế về vấn đề này, trong một bài báo năm 2014, một số công ty khởi nghiệp Seed và Series A đã chia sẻ nguồn vốn mà họ đạt được và tỷ lệ đốt cháy của họ là bao nhiêu:
Các công ty này đã ở giai đoạn sử dụng sản phẩm xây dựng hoặc tòa nhà và tiết lộ mức ghi lên đến 50.000 đô la, với đường băng kéo dài từ 6 đến 35 tháng (trung bình 20 tháng). Con số này so với đường băng được đề xuất trung bình là 15-18 tháng cho các công ty khởi nghiệp ban đầu huy động tiền, theo kinh nghiệm của nhà đầu tư Mark Suster.
Như chúng ta đã thảo luận, những người sáng lập và nhà đầu tư đều quan tâm đến việc đo lường tỷ lệ đốt cháy thực tế và so sánh nó với dữ liệu dự báo được cung cấp tại vòng đầu tư trước. Điều này là do nó cho biết tuổi thọ của công ty và khả năng kiểm soát chi tiêu khi công ty phát triển. Do đó, điều cần thiết là các công ty khởi nghiệp phải đưa ra các công cụ thích hợp để đo lường tỷ lệ đốt cháy và kiểm soát tỷ lệ này, để tránh công ty chết sớm.
Bước đầu tiên để kiểm soát tỷ lệ đốt cháy khởi động của bạn là biết bạn đang ở giai đoạn phát triển nào và sau đó bám vào các yếu tố cần thiết cho giai đoạn đó trước khi chuyển sang bước tiếp theo. Nói cách khác, tránh đặt xe trước con ngựa. Bạn rất dễ bị thu hút vào việc đầu tư mạnh vào tiếp thị, nhân viên bán hàng và kỹ thuật bổ sung đắt đỏ, nhưng điều này không có ý nghĩa gì cho đến khi bạn biết rằng bạn đã xác nhận rằng sản phẩm của mình thực sự có cơ sở khách hàng để có thể phát triển.
Hiểu rõ khách hàng của bạn là một yếu tố quan trọng của sự thành công và nó bao gồm một số khía cạnh bao gồm giá trị thị trường, thị phần có thể có của bạn và độ dài của chu kỳ bán hàng và các trung gian mà bạn sử dụng để tiếp thị sản phẩm của mình. Ví dụ:tôi đã cung cấp dịch vụ tư vấn cho một công ty đang sử dụng trung gian để tiếp cận khách hàng. Các trung gian này là các ngân hàng và công ty tư vấn lớn, có quy trình chấp nhận phức tạp và thường kéo dài hơn một năm. Trước khi mở rộng quy mô kinh doanh, do đó, điều quan trọng đối với công ty này là tối đa hóa số tiền ứng trước nhận được và giảm thiểu tỷ lệ đốt cháy cho đến khi đạt được một số thỏa thuận đối tác với các trung gian này.
Một sai lầm khác mà các công ty mắc phải ở giai đoạn đầu là đưa người quản lý vào quá sớm hoặc để một số cá nhân nhất định, như CEO, chỉ tập trung vào một lĩnh vực như phát triển kinh doanh hoặc gây quỹ, mà không có nhiều tính linh hoạt ở những nơi khác. Ở giai đoạn đầu, tiền mặt còn eo hẹp và các cá nhân nên có đủ năng lực và sẵn sàng đặt một vài chiếc mũ:Vào một ngày điển hình, do đó, một giám đốc điều hành có thể gặp gỡ khách hàng tiềm năng hoặc nhà đầu tư tiềm năng, tham gia vào việc thiết kế sản phẩm và kết thúc một ngày trở nên bẩn thỉu với các vấn đề vận hành thuần túy.
Phương pháp kế toán dồn tích cung cấp các tùy chọn để hạch toán một số khoản mục, đặc biệt là một số loại chi phí có thể được hoãn lại hoặc ghi nhận một lần, hoặc chi phí khởi động có thể được vốn hóa trong bảng cân đối kế toán, thay vì phát sinh trong tài khoản lãi và lỗ. Điều này không áp dụng cho cơ sở tiền mặt, dù sao đây cũng là cơ sở toàn bộ của tỷ giá đốt. Vào cuối ngày, không bao gồm tài chính, tỷ lệ đốt của bạn là chênh lệch giữa số dư tiền mặt cuối kỳ của bạn và vị trí tiền mặt ban đầu. Do đó, có rất ít chỗ để "thao túng" tỷ lệ đốt, đây là một tin tốt, vì nó giúp mang lại sự tự tin cho các số liệu được báo cáo và cho phép so sánh giữa các công ty, như chúng ta đã thấy trong phần đầu.
Tuy nhiên, một khía cạnh cần xem xét dựa trên cơ sở tiền mặt là thời điểm “rút tiền” và “rút tiền” và liệu báo cáo tỷ lệ đốt hàng tháng có hợp lý hay không. Ví dụ:một công ty nhỏ thường thanh toán VAT hoặc trả trước thuế công ty hàng quý. Sẽ có sự biến dạng đáng kể về tỷ lệ đốt cháy hàng tháng; do đó, có thể thích hợp hơn nếu báo cáo tỷ lệ đốt cháy hàng quý, nửa năm, hàng năm hoặc theo sau 12 tháng. Điều này có thể được bổ sung bằng phân tích xu hướng ngoài hoặc thay thế cho việc ghi hàng tháng.
Khi tìm cách giảm thiểu việc đốt cháy, một công ty nên xem xét từng dòng tiền một cách riêng biệt và tìm cách để giảm dòng tiền ra. Hãy lần lượt xem xét từng dòng tiền.
Có nên tuyển dụng ít kỹ sư và nhân viên bán hàng hơn và được thay thế bằng các nhà thầu không? Điều này có thể tốn kém hơn trong ngắn hạn, nhưng nó mang lại sự linh hoạt hơn để tăng hoặc giảm lực lượng lao động trong trường hợp tăng trưởng theo cấp số nhân hoặc thời gian ngừng hoạt động đột ngột. Ngoài ra, nó có thực sự đắt hơn nhiều khi bạn thêm phí an sinh xã hội không? Con số này có thể tương đối thấp ở các quốc gia như Hoa Kỳ, nhưng cao hơn 30% ở các quốc gia như Tây Ban Nha và Pháp.
Chúng tôi đã có cuộc thảo luận chính xác đó liên quan đến những người bán hàng tại một trong những công ty tôi đã làm việc, về khu vực địa lý nên được đề cập và loại hợp đồng mà họ nên được thuê (nhân viên so với nhà thầu). Một khía cạnh quan trọng cũng giúp chúng tôi quyết định là các quy định đôi khi buộc bạn phải áp dụng mô hình này hay mô hình khác, đặc biệt là câu hỏi về sự hiện diện và mối liên hệ về thuế; chẳng hạn, bất kỳ người nào liên quan đến việc ký kết hợp đồng mua bán ở Ấn Độ đều phải là nhân viên, điều này sẽ hạn chế tính linh hoạt.
Các công ty non trẻ nên tránh phát sinh các khoản chi tiêu vốn không cần thiết, nếu có. Các mặt hàng nên được thuê càng nhiều càng tốt, thay vì mua; Tất nhiên, điều này bao gồm cơ sở vật chất, nhưng cũng bao gồm các thiết bị văn phòng cơ bản. Điều quan trọng nữa là các công ty phải ký kết các thỏa thuận cung cấp sự linh hoạt để tăng hoặc giảm quy mô theo yêu cầu. Ví dụ, tránh các điều khoản thuê tối thiểu hoặc các điều kiện cụ thể thường nằm ngoài bảng cân đối kế toán nhưng sẽ dẫn đến các cam kết thanh toán bằng tiền mặt.
Những điều này thường được loại trừ khỏi tỷ lệ đốt - đáng chú ý nhất là số tiền thực nhận được từ các nhà đầu tư. Có thể có ngoại lệ; chẳng hạn, một số chi phí tài chính có thể cần được tính đến, chẳng hạn như lãi vay, vì chúng ảnh hưởng đến việc sử dụng tiền mặt và có thể đáng kể khi nguồn tài chính được tìm kiếm thông qua các kênh vay hoặc trái phiếu.
Ví dụ, tại một công ty mà tôi đã tư vấn, quyết định được đưa ra để đảm bảo nguồn tài trợ tạm ứng từ các đối tác thương mại bằng cách cung cấp cho họ sự đảm bảo về tỷ lệ vốn. Vấn đề ở đây là phân loại chi phí lãi vay và các khoản phí khác liên quan đến bảo lãnh:Mặc dù về bản chất, chúng là tài trợ cho dòng tiền, nhưng chúng khá quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến dòng tiền hiện có, do đó dẫn đến quyết định báo cáo chúng trong phạm vi đốt cháy.
Tuy nhiên, các khoản vay và trái phiếu không phải là cách mà các công ty khởi nghiệp thường kiếm được vốn, vì các ngân hàng thường quá ngại rủi ro để cung cấp nguồn vốn như vậy cho các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu và khi họ làm vậy, chi phí của chúng rất cao.
Thực sự có một nghịch lý:Tại sao người ta nên duy trì tỷ lệ đốt cháy thấp hơn, hoặc không muốn tăng tỷ lệ này trong bối cảnh vĩ mô khi thanh khoản dồi dào? Trong 5 năm qua, định giá tiền số đã tăng từ 50% đến 100% ở Mỹ và từ 25% đến 50% ở châu Âu. Điều này cho thấy rằng khi các công ty huy động vốn, họ đang nhận được nhiều tiền hơn so với 5 năm trước. Với việc lạm phát của Hoa Kỳ hiếm khi tăng trên 2% trong thời gian này, rõ ràng là các công ty khởi nghiệp nói chung hiện có nhiều nguồn tiền mặt hơn.
Tuy nhiên, có một thị trường tăng giá và khả năng tiếp cận với nhiều thanh khoản hơn không có nghĩa là các công ty khởi nghiệp nên cảm thấy bắt buộc phải thu hút các nhà đầu tư càng nhiều càng tốt. Mọi hoạt động gây quỹ đều dẫn đến sự suy yếu đối với những người sáng lập và các nhà đầu tư hiện tại. Do đó, mục đích luôn là để các công ty khởi nghiệp đạt được điểm mà các hoạt động của họ tài trợ cho các hoạt động với càng ít vòng càng tốt.
Tuy nhiên, với khả năng không thể tránh khỏi là suy thoái thị trường sẽ đến sớm hơn là cần phải có sự thận trọng và thực dụng muộn hơn. Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, không chỉ các sàn giao dịch chứng khoán sụp đổ, mà tính thanh khoản cũng cạn kiệt và các công ty bị bỏ rơi vào các thiết bị của riêng họ để tồn tại.
Kiểm soát liên tục tỷ lệ đốt cháy của bạn và đảm bảo một vòng đời đủ dài — tốt nhất là từ 18 đến 24 tháng — sẽ đảm bảo rằng công ty của bạn có vị trí tốt để đối mặt với những ổn định kinh tế tạm thời hoặc phản ứng kịp thời với suy thoái kinh tế thông qua việc cắt giảm nhân viên, trong số đó các biện pháp khẩn cấp.
Ngoài việc giới hạn số vòng đầu tư, một cách khác để hạn chế tình trạng pha loãng cho các nhà đầu tư là yêu cầu họ đầu tư thêm tiền vào doanh nghiệp khi hết tiền. Để đạt được vị trí đó, việc duy trì mức đốt của bạn phù hợp với dự báo của bạn sẽ tối đa hóa cơ hội kiếm thêm tiền từ các nhà đầu tư hiện tại, vì niềm tin được củng cố với họ.
Giả sử rằng hai nhà đầu tư đã đầu tư mỗi người 5.000.000 đô la vào doanh nghiệp của bạn. Tình huống đầu tiên là bạn đã chi tiền mặt trực tiếp với dự báo của bạn và đang yêu cầu thêm 25% vốn đầu tư ban đầu để phát triển doanh nghiệp:tổng cộng là 2.500.000 đô la. Tình huống thứ hai là bạn đã chi tiêu 30% hơn dự báo của bạn bị cháy mà không có kết quả rõ ràng, chẳng hạn như bằng chứng rằng nó đã giúp tăng trưởng kinh doanh cơ bản. Bây giờ, bạn yêu cầu — ba tháng trước khi kết thúc đường băng — để được tài trợ thêm 50%:5.000.000 đô la. Rõ ràng là bạn có nhiều khả năng nhận được tiền từ các nhà đầu tư của mình hơn trong trường hợp đầu tiên, do cả động lực đàm phán về thời gian và sự tin tưởng được xây dựng thông qua thành công thực hiện trước đó.
Bây giờ, điều đó không nhất thiết có nghĩa là tốc độ ghi cao hơn không thể chấp nhận được. Brad Feld đã đặt ra “Quy tắc 40%” cho một công ty SaaS lành mạnh, trong đó “lợi nhuận ròng” tính theo tiền mặt (tỷ lệ đốt ròng tính theo% doanh thu bán hàng bằng tiền mặt) và tỷ lệ tăng trưởng đều phải lên tới 40%. Theo quy tắc này, tỷ lệ tăng trưởng 20% và tỷ lệ đốt ròng dương 20% sẽ được chấp nhận, cũng như tỷ lệ tăng trưởng 40% và đốt ròng 0% hoặc tỷ lệ tăng trưởng 100% và tỷ lệ đốt cháy âm 60%.
Nói cách khác, có thể chấp nhận tăng tốc độ đốt cháy của bạn miễn là nó được chứng minh là do tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ. Việc chi tiêu thêm mà không hỗ trợ tăng trưởng sẽ khiến các nhà đầu tư phải lo lắng.
Mặc dù tỷ lệ đốt cháy là một số liệu quan trọng mà các nhà đầu tư và nhà sáng lập theo dõi chặt chẽ, nhưng người ta không nên bị ám ảnh về nó và nên mở rộng cửa đón nhận các cơ hội có thể xuất hiện trong quá trình này. Ví dụ, đầu tư vào một kỹ sư đắt hơn một chút có thể hợp lý nếu họ là người phù hợp với văn hóa mạnh mẽ, người có thể thực sự mở rộng quy mô kinh doanh và lãnh đạo nhóm kỹ thuật. Cũng như việc mua lại một công ty thực sự bổ sung cho hoạt động kinh doanh của bạn và / hoặc tăng cường sự phát triển.
Một nguyên tắc quan trọng là giữ cho các nhà đầu tư luôn nắm bắt để chủ động duy trì sự tin tưởng của họ vào khả năng quản lý của bạn, do đó giảm thiểu rủi ro thấy các vòi cạn kiệt hơn khi cần nhiều tiền hơn bất ngờ.