Huy động tiền với tư cách là một nhà quản lý quỹ vốn cổ phần tư nhân (PE) mới có thể là một nhiệm vụ khó khăn. Tôi đã chắt lọc các bước cần thiết thành danh sách kiểm tra sau, danh sách này sẽ giúp bạn tổng hợp một trường hợp đầu tư hấp dẫn cho các nhà đầu tư tiềm năng.
Các nhà đầu tư cổ phần tư nhân, còn được gọi là đối tác hạn chế (LP), thường thấy hàng trăm quỹ nhưng chỉ đầu tư vào một số ít trong số đó. Để cắt giảm, điều quan trọng là phải xem xét cả năm điểm này cùng nhau để đưa ra một trường hợp thuyết phục cho câu hỏi không thể tránh khỏi “tại sao chúng tôi nên đầu tư vào bạn?”
✅ Lập chiến lược đầu tư và nguồn lợi thế cạnh tranh của bạn.
✅ Lập ngân sách cho quy mô quỹ và phí cần thiết để thực hiện chiến lược.
✅ Hoàn thiện cấu trúc pháp lý cung cấp khả năng linh hoạt trong quá trình thực hiện.
✅ Tổng hợp danh sách nhà đầu tư và tách thành các nhóm dựa trên mục tiêu phân bổ vốn dài hạn.
✅ Chuẩn bị cho giai đoạn tiếp thị với các mục tiêu lợi nhuận rõ ràng và các chỉ số chuẩn.
Bạn nên trình bày rõ ràng chiến lược của mình bằng các thuật ngữ đơn giản và truyền đạt những gì sản phẩm của bạn sẽ đại diện trong một phân bổ LP rộng hơn. LP không chỉ dựa trên quan điểm “dựa trên tài sản” mà còn dựa trên quan điểm “dựa trên kết quả” để xác định phân bổ của chúng. Để khiến họ quan tâm, bạn cần giải thích những động lực thúc đẩy tăng trưởng tài sản mà LP có thể tiếp cận bằng cách cam kết tài trợ cho bạn. Mỗi chiến lược PE đều có sự cân bằng giữa các yếu tố thúc đẩy sự giàu có này:
Sự thể hiện của Chiến lược PE đối với kết quả LP mong muốn
Đối với những người quản lý quỹ lần đầu, hãy tập trung vào đề xuất giá trị độc đáo của bạn và đưa ra cách tiếp cận khác biệt. Hãy chuẩn bị để thảo luận về bối cảnh cạnh tranh của bạn và cách bạn lên kế hoạch tìm nguồn và giành được các giao dịch. Bạn cần một sự khác biệt vững chắc trong quá trình đặt giá thầu — trả giá cao nhất chắc chắn không phải là câu trả lời đúng. Đảm bảo trình bày rõ ràng những yếu tố khác biệt này để không bị coi là một cái gọi là JAMMBOG (chỉ là một nhóm mua bán thị trường trung bình khác).
Nếu bạn chỉ mới bắt đầu, tài sản lớn nhất của bạn là sự tập trung. Tập trung giúp khai thác kiến thức thể chế và thông tin chi tiết khác biệt để giành chiến thắng trong các cuộc đấu giá và tạo ra giá trị. Khi bạn phát triển, hãy xác định các đặc điểm của các giao dịch thành công và phát triển khả năng nhận dạng mẫu cho các mục tiêu lý tưởng. Điều này có thể giúp bạn mở rộng quy mô sang các lĩnh vực và / hoặc khu vực địa lý lân cận khi bạn tìm kiếm các cách để triển khai nhiều vốn hơn.
Ngoài việc sử dụng đòn bẩy, các công ty PE tạo ra giá trị bằng cách cải thiện giá trị doanh nghiệp của các công ty có danh mục đầu tư. Giá trị doanh nghiệp lớn hơn khi thoát ra có thể xảy ra do tăng trưởng doanh thu, mở rộng tỷ suất lợi nhuận hoặc mở rộng nhiều lần. Trong những năm gần đây, việc mở rộng nhiều lần đã mang lại phần lớn mức tăng trưởng EV trên toàn bộ loại tài sản. Trong tương lai, khi nhiều hoạt động mở rộng chậm lại, các đối tác chung (GPs) cần phát triển các năng lực mới dựa vào hai đòn bẩy khác:tăng trưởng doanh thu và mở rộng biên lợi nhuận. Bạn cũng nên xem xét vai trò của khoa học dữ liệu trong chiến lược của mình trong suốt vòng đời của quỹ:
| Quan hệ nhà đầu tư | Sàng lọc và Siêng năng Thẩm định | Quản lý danh mục đầu tư |
| a) Điểm tiếp xúc tiến triển kỹ thuật số với LP b) Phân tích tùy chỉnh để trả lời các mối quan tâm cụ thể về LP | a) Dữ liệu thay thế và xử lý ngôn ngữ tự nhiên để tạo khách hàng tiềm năng b) Phân tích số hóa cho phòng dữ liệu thẩm định | a) Phân đoạn dựa trên phân tích để xác định các cơ hội định giá hoặc để theo dõi chi tiêu mua sắm b) Máy học để xác định các động lực tăng trưởng và giá trị |
Đảm bảo đánh giá rủi ro theo chu kỳ trong quá trình thẩm định và phát triển quan điểm về rủi ro tổng thể của danh mục đầu tư. Các biện pháp có thể được xem xét bao gồm các giới hạn từ trên xuống đối với tỷ lệ tiếp cận ngành và thay đổi tỷ lệ đòn bẩy. Ví dụ, Invest Europe, nơi đặt ra các nguyên tắc quản lý cho PE và VC, khuyến nghị LPs nên xem xét mức độ rủi ro của họ đối với các loại rủi ro sau:
Ngoài ra, hãy xem xét các đòn bẩy mà bạn có thể sử dụng trong chiến lược quản lý danh mục đầu tư rộng hơn của mình để giảm thiểu rủi ro. Chúng có thể được chia thành trước và sau giao dịch, ví dụ, trong quá trình thẩm định đối với việc giám sát quản lý rủi ro trước đây và liên tục cho sau.
Điều quan trọng là nhóm của bạn phải có hồ sơ theo dõi có thể xác minh được vì nhiều LP ngần ngại đầu tư vào các nhà đầu tư lần đầu. Cách tốt nhất để chứng minh điều này là thư giới thiệu từ các nhà tuyển dụng cũ. Thật không may, nhà tuyển dụng có thể miễn cưỡng cung cấp những bức thư này. Nếu đó là trường hợp của bạn, có một số lựa chọn thay thế mà tôi sẽ trình bày sau. Tốt nhất, nhóm của bạn nên có một hồ sơ theo dõi có thể xác minh cho một chu kỳ đầy đủ để chứng minh rằng bạn có thể xử lý toàn bộ quy trình đầu tư. Ngay cả với tư cách là người quản lý mới, bạn có thể phá vỡ hồ sơ theo dõi của mình bằng các hành động được thực hiện ở các giai đoạn liên quan của chu kỳ đầu tư:
LP luôn luôn nhìn thấy nhiều cơ hội hơn khả năng họ có thể tài trợ. Một số lời khuyên đặc biệt có giá trị từ BVCA là không tự giới thiệu mình như một giải pháp thay thế tốt hơn cho các khoản đầu tư hiện có của LP. Tham vọng và cung cấp thông tin trong quảng cáo chiêu hàng của bạn; đừng phóng đại các tuyên bố hoặc gọi đánh giá của các nhà đầu tư thành nghi vấn.
Trong cuộc sống thực, nhiều nhà tuyển dụng miễn cưỡng đưa ra các bức thư ghi công chứng nhận chính xác sự tham gia của các giao dịch trong quá khứ. May mắn thay, bạn có thể sử dụng hai cách khác nhau để chứng minh sự tham gia của mình vào các LP tiềm năng:
Nếu không có tùy chọn nào trong số này khả thi, bạn có thể xem xét tạo một hồ sơ theo dõi mới trước khi huy động vốn của mình. Một số nhà quản lý mới đạt được điều này thông qua các giao dịch cá nhân. Thông thường, các nhà đầu tư mới hoàn thành từ ba đến năm giao dịch cá nhân thông qua các phương tiện chuyên dụng (SPV).
Quá trình này như sau:Tìm một khoản đầu tư hấp dẫn phù hợp với chiến lược đã hoạch định của quỹ, thuyết phục các nhà đầu tư tham gia vào giao dịch, tạo SPV và kết thúc giao dịch. Điều quan trọng là lý do đằng sau những khoản đầu tư đó phải nhất quán với chiến lược quỹ để phục vụ như một hồ sơ theo dõi. Bạn cũng nên tạo một bản ghi nhớ nhà đầu tư đầy đủ cho mọi giao dịch để sau này cung cấp các LP tiềm năng của quỹ của bạn với các tài liệu mẫu này. Nếu bạn đang nghĩ đến việc đề cập đến các khoản đầu tư cá nhân để chứng minh thành tích của mình, chúng thường không liên quan, đặc biệt nếu cơ sở lý luận của chúng không phù hợp với chiến lược của quỹ.
Quy mô quỹ của bạn cần phải phù hợp với chiến lược của bạn. Bạn cần xem xét bản đồ thị trường cho các công ty có danh mục đầu tư tiềm năng, quy mô đầu tư sẽ được yêu cầu và số lượng đối tác đầu tư. Sẽ luôn tốt hơn nếu bạn đặt một quy mô quỹ vừa phải, được đăng ký quá mức và tăng mục tiêu hơn là thiếu tính từ vòng vo của bạn và mất nhiều thời gian hơn để đóng. Tuy nhiên, LP sẽ nhấn mạnh vào một hard cap gần với mục tiêu, để đảm bảo rằng bạn hoàn tất việc huy động vốn nhanh chóng và bắt đầu đầu tư. LP cũng muốn kiểm soát sự phân rã alpha đi kèm với AUM lớn hơn do việc triển khai quỹ không hiệu quả cho các ý tưởng "tốt nhất tiếp theo".
Là người quản lý quỹ lần đầu, chiến lược hiệu quả nhất là đưa ra các điều khoản thân thiện với LP, nghĩa là phí quản lý phải ở mức hợp lý (thường là khoảng 2%) và nên giảm sau thời gian đầu tư. Quỹ nên sử dụng cơ chế ghi sổ của Châu Âu để tính lãi suất được chuyển trên cơ sở toàn bộ quỹ và một phần đáng kể tài sản cá nhân của bạn phải được cam kết cho quỹ. Sau khi tạo hồ sơ theo dõi phát triển hơn, quỹ của bạn có thể từ từ áp dụng các điều khoản thân thiện với GP hơn, nhưng thân thiện với LP ngay từ đầu sẽ làm tăng tỷ lệ thành công của bạn trong lần gây quỹ đầu tiên.
Khi quy mô quỹ tăng lên, lúc đầu alpha được tạo có thể tăng do sức mua tăng lên và các nguồn lực cần thiết để cạnh tranh giá thầu. Ngoài một số điểm nhất định, tăng trưởng AUM có nghĩa là triển khai vốn không hiệu quả và hồ sơ theo dõi xấu đi. Doanh thu kết quả sẽ bị ảnh hưởng thông qua hai kênh khác nhau:
Cuối cùng, có một cái nhìn dài hạn ưu tiên duy trì mối quan hệ LP sẽ định hướng quy mô quỹ của bạn.
Cân nhắc về cấu trúc pháp lý của quỹ của bạn có thể cung cấp sự linh hoạt trong việc “soạn thảo” trong các LP tiềm năng sau này, bằng cách tham gia ban đầu với họ với tư cách là nhà đồng đầu tư. Nhiều LP tìm kiếm cơ hội đồng đầu tư để đạt được lợi nhuận ròng cao hơn, kiểm soát hiệu quả việc triển khai vốn và có đòn bẩy tốt hơn đối với ngành / địa lý. Đồng đầu tư cũng là một cách tuyệt vời để LP thực hiện thẩm định liên tục, đặc biệt là đối với các nhà quản lý quỹ mới. Trên hết, việc cung cấp đồng đầu tư làm giảm phí kết hợp cho LP do không tính phí quản lý đối với số tiền đồng đầu tư. Các khoản đồng đầu tư thường được đặc trưng bởi thời gian ngắn hơn và khả năng dự đoán về thời gian gọi vốn.
Đồng đầu tư như một LP Magnet
Theo quan điểm của bạn, việc cung cấp các khoản đồng đầu tư sẽ tạo điều kiện tiếp cận vốn, tăng cường mối quan hệ với LP và quản lý giới hạn tiếp cận quỹ của bạn. Trong một cuộc khảo sát của Preqin năm 2015, 44% số người được hỏi lưu ý rằng các khoản đồng đầu tư là một yếu tố “rất quan trọng” để đạt được các cuộc thu hút LP thành công.
4. Đánh giá tính phù hợp của LPMỗi LP có các mối quan tâm, mục tiêu và yêu cầu khác nhau dựa trên các bên liên quan của họ. Mối quan hệ LP kéo dài tối thiểu 10 năm. Mặc dù việc đa dạng hóa cơ sở LP của bạn có thể bảo vệ bạn khỏi những trường hợp bỏ học không mong muốn, nhưng điều tối quan trọng là tập trung vào những LP phù hợp nhất và nhận thức được sự cân bằng của bạn.
LP có thể được chia thành ba nhóm, được xác định theo đặc điểm đầu tư của chúng:
Các nhà đầu tư tổ chức lớn không nhạy cảm với sự thay đổi chu kỳ kinh doanh và hầu như luôn có thể thực hiện các cam kết vốn của họ. Các khoản tài trợ và lương hưu có thể giữ một lượng vốn lớn để triển khai, nhưng chúng mất nhiều thời gian hơn trong quá trình thẩm định và bị hạn chế bởi các nhiệm vụ nghiêm ngặt. Các nhà đầu tư tổ chức cũng sẽ mong đợi bạn đáp ứng các yêu cầu báo cáo của họ, điều này có thể gây rắc rối và quan liêu và đôi khi có thể buộc bạn phải tiết lộ công khai các số liệu về lợi nhuận.
Một quỹ tài trợ có nhân lực và chuyên môn để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thẩm định nhanh chóng. Tuy nhiên, một nhà quản lý quỹ quan tâm nhiều hơn đến lợi nhuận tài chính nhanh chóng để bù đắp cho hai lớp phí của họ. Các loại quỹ này tính phí nhà đầu tư cuối cùng bao gồm cả chi phí hoạt động nội bộ của họ và phí do người quản lý các khoản đầu tư cơ bản của họ chuyển cho.
Các văn phòng gia đình cũng hoạt động nhanh hơn các nhà đầu tư tổ chức, và mục tiêu đầu tư của họ rất đa dạng và có thể dựa trên các khía cạnh định tính khó xác định. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm đang bắt đầu với ý tưởng đầu tư rủi ro hơn nhưng chịu sự chỉ đạo của các điều kiện kinh tế, quy định và thị trường chứng khoán hiện hành.
LP của công ty đầu tư cho các cơ hội chuyển giao kiến thức và tìm kiếm các mục tiêu mua lại, nhưng họ cũng có thể cung cấp hỗ trợ trong việc giành được các giao dịch và hướng dẫn trong giai đoạn quản lý danh mục đầu tư. Khi xem xét cơ sở LP mục tiêu của mình, nếu bạn dự tính các biện pháp can thiệp thực hành trong giai đoạn quản lý danh mục đầu tư, một nhà đầu tư doanh nghiệp mạnh với khách hàng tiềm năng và tài sản hợp lực có thể là một điểm khác biệt gia tăng giá trị duy nhất.
Trong những năm gần đây, việc các tập đoàn bắt đầu các bộ phận đầu tư nội bộ của riêng mình đã trở nên phổ biến, từ bỏ truyền thống ủy thác cho các nhà quản lý bên ngoài đầu tư vốn của họ. Trong khi xu hướng này sẽ tiếp tục diễn ra, vẫn có nhiều công ty ưa thích chuyên môn của các nhà quản lý quỹ chuyên nghiệp.
Khi thảo luận về các chỉ số lợi nhuận với các nhà đầu tư, điều quan trọng là phải đặt chúng vào ngữ cảnh liên quan đến các tài sản có cùng bản chất. Các loại quỹ PE khác nhau có sự cân bằng rủi ro và lợi nhuận khác nhau, mà các nhà đầu tư nên quen thuộc với.
Hồ sơ rủi ro và lợi nhuận của các chiến lược cổ phần tư nhân:Vintages 2000-2010
Để truyền đạt hiệu quả các mục tiêu của bạn cho quỹ, hãy lập một danh sách các quỹ từ nhiều loại quỹ khác nhau để hiển thị hiệu suất của chúng so với dự đoán của bạn. Điều này vừa mang lại sự minh bạch vừa là cơ hội để có được cái nhìn sâu sắc mới từ trải nghiệm của họ trong loại nội dung.
Về các chỉ số cần giao tiếp, bạn sẽ quen thuộc với những cái tên bên dưới, nhưng hãy chú ý đến việc giải thích tại sao chúng lại quan trọng đối với LP.
IRR ròng: Tỷ suất hoàn vốn nội bộ ròng, làm cho giá trị hiện tại ròng (NPV) của tất cả các dòng tiền bằng 0 đối với nhà đầu tư. Biện pháp này nhạy cảm với thời gian:GPs nghĩ về IRR tổng, nhưng LP quan tâm đến net. Nếu các nhà đầu tư có nghĩa vụ về phía họ đối với việc hoàn vốn (hãy nghĩ lại về quỹ của quỹ), thì chỉ số này sẽ được quan tâm hàng đầu.
Biết rằng LP sẽ muốn so sánh các số liệu này cho quỹ của bạn với các số liệu tổng hợp trong ngành có cùng chiến lược và thường đặt bạn vào một phần tư. Một số nhà đầu tư có quy tắc về việc không đầu tư vượt quá một số phần tư nhất định.
Khi bạn đang gây quỹ, động lực là vấn đề quan trọng. Bạn càng mất nhiều thời gian để kết thúc vòng đấu của mình, bạn sẽ càng ít được các LP nhìn nhận có lợi hơn. Xem các tài liệu tiếp thị của bạn, chẳng hạn như tài liệu quảng cáo chiêu hàng, như một công việc đang được tiến hành. Các cuộc họp bạn thực hiện tạo thành một vòng phản hồi liên tục, nơi bạn có thể tinh chỉnh thông điệp của mình dựa trên những hiểu biết sâu sắc bạn có được từ mỗi nhà đầu tư được trưng cầu.
Bạn cần chuẩn bị một phòng dữ liệu ảo với tất cả các thông tin cần thiết, bao gồm bản ghi nhớ vị trí riêng, bản trình bày, bất kỳ bảng câu hỏi thẩm định cần thiết nào, phân tích phân bổ giao dịch, thông tin cơ bản về nhóm chi tiết và thông tin hồ sơ theo dõi. Cố gắng làm cho tài nguyên này thân thiện với người dùng nhất có thể và thể hiện sự tự tin của bạn bằng cách minh bạch nhất có thể với dữ liệu bạn hiển thị.
Hãy chuẩn bị để cung cấp các tài liệu bổ sung thật nhanh chóng, chẳng hạn như các báo cáo mẫu được cung cấp cho LP về các khoản tiền trước, các tuyên bố về chính sách tuân thủ và ESG, hoặc một kế hoạch kinh doanh liên tục. Cố gắng dự đoán và chuẩn bị những thông tin cần thiết để trả lời các mối quan tâm của LP nhằm đảm bảo một buổi chạy roadshow hiệu quả.
Đánh giá khả năng nội bộ của quan hệ nhà đầu tư của bạn và quyết định xem bạn có cần tranh thủ sự trợ giúp của một đại lý sắp xếp hay không. Ngay cả khi bạn có một nhóm IR sẵn sàng đảm nhận hầu hết nỗ lực gây quỹ, hãy cân nhắc việc đưa một đại lý sắp xếp có kiến thức chuyên môn cốt lõi bổ sung cho bạn thông qua một ủy nhiệm “top-off”. Họ có thể giúp tiếp cận phân khúc LP hoặc khu vực địa lý hiện nằm ngoài phạm vi tiếp cận của chính bạn hoặc với kiến thức về các nhà đầu tư quan tâm đến đồng đầu tư.
Các đại lý vị trí cũng có thể đưa ra lời khuyên về các điều khoản gây tranh cãi và giúp cấu trúc các điều khoản kinh tế thân thiện hơn với LP (cấu trúc phí, tỷ lệ vượt rào, thác nước, điều khoản thoái lui) và quản trị (người chủ chốt và điều khoản không có lỗi). Trên hết, một đại lý vị trí nổi tiếng có thể cung cấp cho bạn uy tín nâng cao khi thương lượng với LP.
Việc sử dụng đại lý vị trí sẽ dẫn đến chi phí tài chính, nhưng hãy cân nhắc những lợi ích tiềm năng lâu dài. Nếu bạn thực sự tin tưởng vào chiến lược của mình, chi phí ngắn hạn sẽ là rào cản cần thiết để đạt được mục tiêu của bạn.
Danh sách kiểm tra này cung cấp các bước rõ ràng để làm theo, nhưng đi kèm với một lưu ý:Khi gây quỹ lần đầu, bạn phải phản ứng nhanh và sẵn sàng thích ứng khi trái gió trở trời. Việc gây quỹ không thể được coi là một quy trình chống lừa đảo, nhưng chuẩn bị sẵn sàng là một bước quan trọng để gây quỹ thành công cho quỹ PE đầu tiên của bạn.