Tôi đã dành nhiều năm để tư vấn cho các kế toán và người ghi sổ về cách định giá hiệu quả và tôi đã tìm thấy một số yếu tố phổ biến kìm hãm họ. Hầu hết các công ty tin rằng khách hàng tập trung vào giá trong khi trên thực tế, họ đang tìm kiếm giá trị. Nếu khách hàng từng nói:“Hơi đắt”, thì đó không phải là do bạn quá đắt.
Bạn không phải. Bạn quá rẻ. Bạn không sạc đủ!
Lý do khách hàng nói:"Cái đó hơi đắt" là vì họ không hiểu giá trị. Họ không thể thấy họ được lợi như thế nào. Vì vậy, chúng tôi phải thay đổi cách chúng tôi trình bày giải pháp và trình bày giá cả của mình.
Các công ty cũng thường thiếu tự tin trong việc định giá cũng như thiếu kiến thức về chiến lược và tâm lý định giá.
Dưới đây là bảy mẹo giúp bạn bắt đầu khắc phục những vấn đề về giá này.
Giá trị là một khái niệm tương đối - không có hai người sẽ đặt cùng một giá trị vào một thứ gì đó. Bạn cần tìm ra các cách tính các mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau. Đây là phân biệt giá .
Một cách để làm điều đó là cung cấp một loạt các gói. Tôi gọi đây là giá thực đơn . Có hai lợi ích của phương pháp này:
Tôi tin rằng trọng tâm chính của chúng ta phải là mang lại nhiều giá trị nhất có thể cho khách hàng.
Tất nhiên, khi chúng tôi tập trung vào khách hàng và làm nhiều hơn cho họ - và cung cấp mức giá cho chúng tôi dựa trên giá trị chúng tôi tạo ra - chúng tôi sẽ tính giá cao hơn.
Vì vậy, trước khi bạn trình bày giải pháp của mình với khách hàng, hãy tự hỏi mình câu hỏi này:“Tôi có thể làm gì hơn nữa để cung cấp cho khách hàng một giải pháp tốt hơn nữa?”
Lập danh sách tất cả các ý tưởng của bạn.
Khi bạn đã có danh sách của mình, bạn có thể xây dựng những thứ đó thành các gói đắt tiền hơn của mình hoặc cung cấp chúng dưới dạng phần bổ sung tùy chọn. Nếu khách hàng coi trọng những thứ bổ sung đó, họ sẽ chọn các gói và tùy chọn đó.
Ví dụ:bạn có thể gia tăng giá trị cho dịch vụ khai thuế của mình bằng cách tổ chức một cuộc họp để xem xét các mục trên tờ khai và cung cấp một số mẹo tiết kiệm thuế. Những khách hàng muốn điều đó sẽ vui vẻ trả tiền cho giá trị bổ sung. Nếu bạn không cung cấp, khách hàng không thể chọn nó và bạn sẽ mất thêm doanh thu tiềm năng.
Khách hàng không thực sự quan tâm đến việc bạn dành bao nhiêu giờ cho một công việc; họ chỉ quan tâm đến giá trị.
Vấn đề là không phải lúc nào khách hàng cũng hiểu được lợi ích của họ. Và nếu họ không hiểu giải pháp của bạn mang lại lợi ích cho họ như thế nào, họ sẽ thấy giá của bạn là quá đắt (như chúng ta đã thảo luận trước đó).
Vậy bạn sẽ làm gì?
Bạn phải sử dụng các kỹ thuật để giải thích rõ hơn những gì bạn làm, tại sao bạn làm điều đó - và quan trọng nhất - khách hàng được lợi như thế nào. Nói chính xác với họ:
Điều khoản thanh toán của bạn là một phần quan trọng của quá trình định giá.
Theo mặc định, bạn sẽ được trả trước. Nếu bạn muốn cung cấp cho khách hàng tùy chọn thanh toán sau, hãy đảm bảo rằng đó là tùy chọn có giá cao hơn nhiều. Bằng cách đó, một trong hai cách bạn giành chiến thắng. Bạn nhận được tiền mặt trước hoặc bạn kiếm được lợi nhuận lớn hơn.
Khách hàng sẽ rất vui vì họ được lựa chọn. Và tất cả chúng ta đều thích sự lựa chọn khi mua bất cứ thứ gì.
Theo truyền thống, các công ty kế toán tính phí dựa trên số giờ có thể lập hóa đơn. Đó là giá cả cộng với chi phí. Đó không phải là định giá theo giá trị.
Có nhiều lý do tại sao thanh toán theo thời gian là điên rồ. Điều quan trọng nhất là khách hàng ghét nó. Họ không thích vì họ không biết giá cả là bao nhiêu cho đến khi công việc hoàn thành và số giờ cộng dồn.
Thay vào đó, chúng ta nên liên kết giá cả với giá trị. Thời gian không quan trọng. Khách hàng không quan tâm bạn dành bao nhiêu giờ để thực hiện công việc. Họ chỉ quan tâm đến kết quả, kết quả hoặc giải pháp. Vì vậy, hãy định giá dựa trên giá trị của nó.
Tâm lý học giá cả là một nghiên cứu tương đối gần đây (chỉ mới vài thập kỷ). Những gì chúng tôi đang học được từ các nhà tâm lý học về giá là cách chúng tôi thể hiện giá của mình có tác động sâu sắc đến nhận thức của khách hàng về mức độ của giá cả.
Nói cách khác, việc trình bày một mức giá theo một khía cạnh khác có thể thay đổi nó từ có vẻ đắt sang có vẻ giống như một lời đề nghị tuyệt vời.
Ví dụ:thứ tự mà bạn trình bày giá tạo ra sự khác biệt rất lớn. Giá đầu tiên bạn tiết lộ tạo ra giá tham chiếu (được các nhà tâm lý học về giá gọi là giá neo).
Thay đổi giá của bạn có thể có tác động sâu sắc đến lợi nhuận của bạn. Nếu bạn muốn kiếm nhiều tiền hơn, cách nhanh nhất để đạt được điều đó là thay đổi giá của bạn. Nó không phải thông qua việc cắt giảm chi phí hay giành được nhiều khách hàng hơn. Vì vậy, hãy dành một chút thời gian để tìm hiểu về định giá theo giá trị.
Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về cách đặt giá có lợi hơn, hãy nhấp vào đây , đăng ký vị trí VIP miễn phí của bạn và sau đó - mỗi tháng một lần - tôi sẽ gửi cho bạn lời mời tham gia buổi đào tạo trực tuyến trực tiếp tiếp theo.