Có rất nhiều điều và vô nghĩa được nói về tư vấn.
Tôi đã từng là đối tác cố vấn của một công ty top 10 và là giám đốc kinh doanh mới 100% trong một công ty khu vực cộng với việc tôi đã từng làm việc trong giới doanh nghiệp lớn cho một công ty giải trí lớn và là FD của một nhà thầu SME M và E. P>
Tôi hiện đang điều hành F3C Advantage và chúng tôi làm việc với các phương pháp kế toán muốn nghiêm túc hóa vấn đề Tư vấn - bằng cách cung cấp cho họ một nền tảng cung cấp Tư vấn có tên là CAS - Giải pháp Tư vấn Hoàn chỉnh.
Vì vậy, tôi nghĩ rằng tôi đã giải quyết khá tốt những gì khách hàng muốn từ kế toán cộng với một bản sửa lỗi khá tốt về những gì kế toán cảm thấy về Advisory và tại sao đến nay lại có nhiều người chú ý hơn là nghiêm túc.
Được rồi, hãy vào máy bay trực thăng của chúng ta và bay lên, nhìn vào bức tranh lớn, đảm bảo rằng chúng ta có thể nhìn thấy toàn bộ khu rừng chứ không chỉ một vài cái cây.
Bây giờ nhìn xuống từ máy bay trực thăng của chúng ta, hãy đơn giản hóa vấn đề, lời khuyên là gì? Lời giải thích tốt nhất mà tôi tìm thấy về tư vấn là giúp khách hàng:
Và khi nhân viên kế toán giúp đỡ khách hàng, chúng tôi đang “tạo điều kiện cho KHUYẾN CÁO để khách hàng ĐỔI MỚI và thực hiện các thay đổi”.
Đó là tất cả về khách hàng.
Nó bắt đầu bằng cách giúp khách hàng làm rõ điều gì là quan trọng nhất đối với họ. Như chúng ta biết khách hàng không phải ai cũng giống nhau và họ muốn những thứ khác nhau. Đừng bao giờ cho rằng khách hàng hiểu rõ điều gì là quan trọng đối với họ.
Khi chúng tôi giúp khách hàng làm rõ điều gì quan trọng đối với họ, điều này cho phép chúng tôi hiểu đầy đủ các mục tiêu và nguyện vọng cá nhân và kinh doanh của họ. Điều này không chỉ cần thiết để đảm bảo chúng tôi cung cấp lời khuyên tốt nhất mà còn là một trong ba điều mà tất cả các cuộc khảo sát khách hàng trong 30 năm qua trở lên đã xác định rằng khách hàng muốn từ kế toán của họ
Mô hình khoảng cách thành công là một cách tuyệt vời để minh họa điều gì là quan trọng đối với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Một số thước đo thành công sẽ là tài chính - tờ tiền bảng Anh - một số khác sẽ là phi tài chính - mặt cười. Bạn có biết tất cả các nốt thăng và khuôn mặt cười cho tất cả các khách hàng tốt nhất của mình không?
Làm cách nào để chúng tôi có thể giúp khách hàng đạt được những nốt thăng và khuôn mặt cười của họ?
Mỗi khi bạn nhìn thẳng vào mắt khách hàng, hãy suy nghĩ - kế hoạch, kế hoạch của họ là gì? Họ đã có một kế hoạch rõ ràng chưa? Nó có vượt ra ngoài những con số không?
Là người đã giúp khách hàng thực hiện các kế hoạch của họ lại với nhau là một vị trí quyền lực. Việc ở trong phòng khi các quyết định đang được đưa ra sẽ giúp bạn trở thành cố vấn đáng tin cậy nhất của họ. Bạn không chỉ muốn trở thành người giúp họ triển khai hoặc giải quyết các vấn đề đột xuất.
Sự kiện lập kế hoạch hàng năm với những khách hàng tốt nhất của bạn là một nơi tuyệt vời để tham gia và là cốt lõi của Tư vấn.
Trong thế giới phát triển nhanh chóng ngày nay, không phải ai cũng muốn đi chơi một ngày, vì vậy hãy linh hoạt, chia nhỏ thành từng phần nhỏ. Hai giờ phiên có lẽ là tối ưu có thể kéo dài đến nửa ngày. Trải nghiệm của khách hàng là tất cả - khi họ rời khỏi bạn, họ nên nghĩ, “điều đó thật tuyệt và tôi muốn nhiều hơn nữa”, chứ không phải “điều đó thật tuyệt nhưng tôi đã kiệt sức”! Các cuộc họp Tư vấn khách hàng thường xuyên với điểm tham chiếu là kế hoạch khách hàng mà bạn đã giúp họ tổng hợp lại cũng là điều cốt lõi của Tư vấn - và sẽ dẫn đến các dòng thu nhập định kỳ mới cộng với dự án hoàn thành công việc.
Vậy làm cách nào để chúng tôi nghiêm túc với Tư vấn?
Chà, tôi là giám đốc kinh doanh mới 100% trong một cơ sở kinh doanh khu vực có quy mô tăng gấp ba lần trong vòng hai năm và tôi đã thấy các công ty khác đạt được kết quả tuyệt vời. Làm sao? Câu trả lời là - tư vấn tổ chức và cấu trúc giống như bạn có thể đã sắp xếp và cấu trúc mọi thứ khác trong doanh nghiệp của mình - với các hệ thống và quy trình.
Chúng tôi biết rằng quy trình tốt cung cấp
Hầu hết các công ty dù lớn hay nhỏ đều có các quy trình bằng văn bản hoặc bất thành văn về cách họ xử lý các tài khoản và công việc kiểm toán hoặc công việc thuế. Hãy gọi chúng là các quy trình hoạt động tiêu chuẩn hoặc SOP. Rất ít người có SOP cho công việc Cố vấn. Các công ty thành công có SOP’s for Advisory.
Chấp nhận rằng hầu hết các công ty tìm cách trở nên tốt hơn để đạt được CHIẾN THẮNG
W - Giành được khách hàng mới
I - Tăng chi tiêu của khách hàng
N - Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng để giữ chân
Sau đó, các công ty thành công phát triển các quy trình hoạt động tiêu chuẩn
W - SOP để tạo sự khác biệt để thu hút khách hàng mới
I - SOP để mở rộng các dịch vụ mà khách hàng mua
N - SOP để bảo vệ và phát triển các mối quan hệ khách hàng
Nếu bạn muốn trở nên nghiêm túc thì hệ thống và quy trình là điều cần thiết cũng như sự phát triển của SOP. Bạn có thể tạo ra quy trình của riêng mình trong đầu hoặc bạn có thể tìm cách đưa vào một quy trình đã được kiểm chứng từ bên ngoài - đảm bảo rằng quy trình đó lấy khách hàng làm trung tâm và có thể được triển khai theo cách phù hợp với bạn và các ưu tiên của công ty.
Vậy điều này hoạt động như thế nào trong thực tế?
Tôi đã nói chuyện với một công ty nhỏ trước Giáng sinh với hai đối tác. Đối tác số một đã bắt đầu với tư cách là nhà vô địch nhưng kế hoạch là liên quan đến một giám đốc mới tham gia cùng họ sau Lễ Phục sinh, do đó tạo ra một nhóm - mô hình vô địch trở thành một mô hình nhóm. Kế hoạch dài hạn là xây dựng doanh thu tư vấn và tích hợp tư vấn trong toàn bộ công ty nhưng trong ngắn hạn, kế hoạch đó là vô địch.
Công ty được đề cập tính toán rằng có khoảng 200 khách hàng doanh nghiệp và họ đã phân khúc và nhắm mục tiêu vào 20% hàng đầu. Các cuộc họp cuối năm hoặc trước cuối năm sẽ được tổ chức với từng khách hàng này trong 12 tháng tới bằng cách sử dụng một trong các công cụ CAS được thiết kế đặc biệt cho các cuộc họp như vậy. Kế hoạch là chuyển một phần trong số những khách hàng này từ việc tuân thủ chủ yếu sang tư vấn tuân thủ. Bốn mươi cuộc họp khách hàng đã bỏ qua các cuộc họp hiện có trong 12 tháng mà họ tin rằng rất dễ quản lý.
Bổ sung điều này sẽ là một quy trình để xử lý các cuộc họp khách hàng tiềm năng. Kế hoạch là thu hút khách hàng tư vấn tuân thủ và khách hàng chỉ tư vấn. Và sau đó di chuyển một số khách hàng chỉ tư vấn để trở thành khách hàng tư vấn tuân thủ.
Tự vẽ ba cột. Cột bên trái là khách hàng C của bạn. Cột giữa là khách hàng CA của bạn và cột bên phải là khách hàng A của bạn.
Công ty này nghiêm túc, có tổ chức, quy trình triển khai theo cách phù hợp với họ và họ đang làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn bằng cách sử dụng nền tảng phân phối.
John sẽ phát biểu tại Accountex vào ngày 2 tháng 5 ở rạp Kinh doanh và Tài chính lúc 11 giờ sáng.