Báo cáo Thị trường Tài chính Doanh nghiệp Nhỏ 2018/19 gần đây của Ngân hàng Doanh nghiệp Anh cho thấy chỉ có bảy phần trăm doanh nghiệp Vương quốc Anh tìm đến kế toán hoặc cố vấn tài chính của họ khi cần tài chính. Trong khi đó, 37% liên hệ trực tiếp với ngân hàng của họ để được trợ giúp, trong khi 19% thực hiện nghiên cứu trực tuyến của riêng họ. Đáng chú ý hơn nữa, 20% doanh nghiệp ở Vương quốc Anh hoàn toàn không hành động nếu cần thêm tiền.
Những con số này minh họa rõ ràng rằng vẫn còn một cơ hội đáng kể chưa được khai thác cho các kế toán và cố vấn tài chính kinh doanh khi giúp khách hàng của họ huy động tài chính.
Làm việc với nhiều đối tác, chúng tôi thường nghe rằng có thể khó bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng về việc tìm nguồn tài trợ và biết khi nào cần. Nhận ra tình trạng khó khăn? Nếu vậy, các mẹo sau sẽ giúp bạn bắt đầu:
Làm thế nào để bạn biết liệu một trong những khách hàng của bạn có thể cần thêm tiền hay không? Lập kế hoạch trước là rất quan trọng. May mắn thay, ngày càng nhiều doanh nghiệp có thói quen dự báo dòng tiền. Do đó, nhân viên kế toán và cố vấn tài chính ở vị trí hoàn hảo để giúp khách hàng của họ phát triển thái độ chủ động trong việc lập kế hoạch kinh doanh.
Điều đó nói rằng, không phải lúc nào cũng dễ dàng dự đoán nhu cầu của khách hàng trước hàng tháng. Chúng tôi nhận thấy ngày càng có nhiều đối tác đầu tư thời gian vào việc xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu kinh doanh chính xác của họ. Sau đó, họ không chỉ có thể bắt đầu cung cấp sự hỗ trợ và lời khuyên phù hợp khi liên quan đến tài trợ và lập kế hoạch kinh doanh, mà quan trọng là, họ có vị thế tốt hơn để cung cấp nó vào thời điểm chính xác cần thiết.
Khi bạn đã xác định được các yêu cầu của khách hàng, làm thế nào bạn biết được doanh nghiệp cần thêm bao nhiêu vốn? Đối với George Wright, Điều hành viên Trung tâm Tài chính MSIF, đây là nhiệm vụ hàng ngày khi hỗ trợ sự phát triển của doanh nghiệp:“Một trong những câu hỏi đầu tiên của tôi khi giao dịch với một doanh nghiệp đang tìm kiếm nguồn vốn là 'Bạn tin rằng mình cần bao nhiêu?' Nếu đó là số tiền mà họ biết, tôi sẽ luôn hỏi làm thế nào họ đến được với con số đó. Lý do của tôi cho điều này là bất kể số tiền doanh nghiệp có thể yêu cầu là bao nhiêu, họ không nên xin tài trợ khi chưa thực hiện một số loại dự báo, cho dù đây là dòng tiền đơn giản hay một bộ dự báo tích hợp. ”
Gregg Harding, Chuyên gia Tài chính Kinh doanh tại Oxford Innovation, một tổ chức tư vấn kinh doanh, tin rằng những người trung gian có thể gia tăng giá trị bằng cách đôi khi hỏi những câu hỏi khó chịu hơn:“Giúp khách hàng kiểm tra sự tỉnh táo và xác định lý do tại sao nguồn vốn là cần thiết. cố vấn thực sự có thể tạo ra sự khác biệt. Nguồn vốn mới có thể làm tăng doanh thu của một doanh nghiệp, nhưng nó có tác động đáng kể đến lợi nhuận của họ không? Và nếu khách hàng đang chấp nhận rủi ro khá lớn, liệu cuối cùng, điều đó có mang lại ý nghĩa kinh doanh không? ”
Để có thể tư vấn cho khách hàng về các lựa chọn tài trợ khác nhau có sẵn cho họ, điều quan trọng là phải luôn cập nhật các xu hướng và sự phát triển hiện tại, đồng thời liên hệ với các ngành liên quan. Thường xuyên tham dự các triển lãm thương mại, các sự kiện kết nối và đọc các tin tức và ấn phẩm có liên quan, tất cả đều giúp cung cấp hiểu biết vững chắc về bối cảnh tài trợ.
Với bối cảnh tư vấn liên tục thay đổi, các hoạt động tư vấn kinh doanh và kế toán có kiến thức và năng động sẽ trở thành những người chiến thắng thực sự. Cuối cùng, họ sẽ ở vị trí tốt hơn để thu hút và giữ chân khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh và bằng cách mở rộng, phát triển công việc kinh doanh của chính họ.
Ben Bradnam là Giám đốc Hoạt động Kinh doanh của Spotcap và sẽ phát biểu tại Accountex vào Thứ Tư, ngày 1 tháng 5, về Business Funding Beyond Banks. Tìm hiểu thêm về Spotcap tại đây: