“Tôi là sinh viên luật năm thứ hai đang thực tập tại một công ty luật lớn ở Los Angeles. Một đối tác cấp cao đã giao cho tôi nhiệm vụ tìm giá tốt nhất cho một số xe ô tô mới cho công ty, yêu cầu tôi nói chuyện với các giám đốc bán hàng của đội xe tại các đại lý ô tô, vì có thể thương lượng giá tốt hơn theo cách đó.
“Nhưng khi tôi gọi cho một số đại lý, yêu cầu nói chuyện với người quản lý đội xe, tôi được thông báo rằng họ không còn bộ phận kinh doanh đội xe nữa, chỉ cần đến gặp một nhân viên bán hàng thông thường. Tôi đang chạy xung quanh? Tôi không muốn trông giống như một kẻ bất tài đối với ông chủ của tôi! Bạn đã viết về những vấn đề này trong quá khứ, vậy bạn khuyên bạn nên làm gì? Cảm ơn, ‘Terry.’ ”
Tôi chỉ biết người có thể giúp Terry và những độc giả đang tìm kiếm ưu đãi tốt nhất có thể khi mua một chiếc ô tô mới:cựu chiến binh 30 năm kinh doanh ô tô - và tác giả - Ray Lopez ở Glendale, California.
Cuốn sách của anh ấy, Inside the Minds of Car Dealers , mang đến cho người đọc những hiểu biết sâu sắc về việc mua xe. Lopez nói rằng giống như bạn đang chơi một ván bài với người chia bài “và đột nhiên nhận ra rằng có những quy tắc mà không ai nói với bạn. Một ví dụ điển hình là những gì Terry nghe nói về việc không còn là Giám đốc bán hàng của Hạm đội nữa. ”
"Tại sao tất cả họ đều nói với anh ấy điều đó?" Tôi hỏi.
“Tại một thời điểm, hầu hết mọi đại lý đều có một bộ phận đội xe cho các công ty mua nhiều xe cùng một lúc,” Lopez trả lời. “Như một động lực để khiến người mua đội xe mua xe định kỳ, mức giá ngoạn mục đã được đưa ra.”
Tất nhiên, tôi cá là bạn đang nghĩ, “các công ty vẫn đang mua nhiều xe ô tô và mong đợi giảm giá, vậy ai sẽ chăm sóc những khách hàng này ngay hôm nay?”
“Giờ đây, hầu hết các đại lý đều có Phòng Internet đã tiếp quản doanh số bán hàng của đội xe. Ngày nay, hiếm khi tìm thấy một giám đốc bán hàng của đội xe, điều này giải thích những gì độc giả của bạn đã được nói. ”
“Việc tìm kiếm mức giá tốt nhất của Terry bắt đầu bằng việc tìm hai đại lý trong khu vực tàu điện ngầm của anh ấy bán cùng một chiếc xe - giả sử đó là Chevy Malibu,” Lopez nói. “(Tiếp theo), anh ấy truy cập trang web của họ, tìm những chiếc xe trong kho mà anh ấy quan tâm. Sau đó, anh ấy liên hệ với bộ phận internet của họ, cung cấp chứng khoán hoặc số VIN và yêu cầu báo giá.”
Và nếu chỉ có một đại lý Chevy thì sao?
“Sau đó, Terry xem xét đối thủ cạnh tranh - Ford Fusion - và anh ấy cũng làm điều tương tự, liên hệ với bộ phận internet của họ để biết giá. Điều quan trọng là anh ta phải so sánh quả táo với quả táo, trong trường hợp này có nghĩa là mức độ trang trí của những chiếc xe mà anh ta đang tìm hiểu. Mọi thứ phải giống hệt nhau.
“Người quản lý bán hàng qua internet sẽ cung cấp 2% hoặc 3% so với chi phí đại lý, nhưng Terry phải yêu cầu và nhận được số tiền thực tế.
“Tiếp theo, anh ta liên hệ với đại lý khác trong khu vực tàu điện ngầm của anh ta, làm điều tương tự và so sánh hai người. Nếu chỉ có một chiếc, anh ta đến Ford và có thể so sánh những chiếc Fords và Chevys được trang bị tương tự. Ngoài ra, Terry cũng nên cân nhắc việc đi ra ngoài khu vực tàu điện ngầm của mình, vì đến tận đó để mua một chiếc xe có thể được giảm giá thêm. ”
Lopez cảnh báo Terry, “Đừng để các đại lý biết rằng bạn đang định giá từng đại lý so với đại lý khác. Nếu bạn nói với một đại lý rằng bạn đang làm điều đó, nhân viên internet có thể không muốn đưa ra một mức giá chính xác cho bạn. Họ biết bạn sẽ mua nó ở một đại lý khác. ”
Trong khi theo kinh nghiệm cá nhân của tôi - và của nhiều khách hàng của chúng tôi - thì việc trung thành mua hàng từ đại lý quê hương của bạn thường có những lợi ích đáng kể, đặc biệt là khi yêu cầu sửa chữa ngoài bảo hành. Mối quan hệ lâu dài với đại lý của bạn có thể dẫn đến việc sửa chữa đắt tiền được thực hiện miễn phí cho khách hàng.
“Nếu bạn mua nó ở ngoài thị trấn, bạn vẫn có thể mang nó đến đại lý địa phương của bạn để được bảo dưỡng,” Lopez chỉ ra và lưu ý, dịch vụ tạo ra lợi nhuận. “Họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn từ việc bảo trì và sửa chữa hơn là từ việc bán xe, vì vậy các đại lý không quan tâm đến việc bạn đã mua xe ở đâu.”
“Các đại lý rất thích bán nhiều xe. Lopez nói thêm rằng họ sẽ giúp đỡ người mua trong đội xe nhiều hơn, “Vì vậy, trong khi các cá nhân chỉ mua một chiếc xe có thể không nhận được mức giá tương tự khi bán nhiều xe, họ có thể làm tốt hơn là chỉ giao dịch với một nhân viên bán hàng trên sàn - nơi phổ biến trên hóa đơn 5%, nhưng người mua trên Internet muốn có cùng một chiếc xe có thể nhận được 3%. ”
Cuối cùng, hãy nhớ rằng nhân viên bán hàng và đại lý của bạn, giống như mọi người kinh doanh, phải tạo ra lợi nhuận hợp lý. Và bạn nên muốn họ, vì vậy họ ở đây, ngày mai.