“Tôi phải làm gì để đưa bạn vào ô tô hôm nay?”
Nếu bạn giống như hầu hết người Mỹ, chỉ câu đó thôi cũng đủ khiến bạn quặn lòng. Đó là chiến thuật bán hàng rập khuôn của nhân viên bán xe cũ. Đó có thể là điều đầu tiên bạn nghe thấy khi bước lên ô tô, đặc biệt là vào cuối tháng hoặc quý bán hàng. Và đó là dấu hiệu đầu tiên cho thấy bạn có thể nên quay lại ngay xe của mình và đi tìm một đại lý khác.
“Điều lớn nhất cần chú ý đối với các đại lý ô tô đã qua sử dụng là những người quan tâm đến việc bán ô tô cho bạn hơn là tìm hiểu các chi tiết cụ thể về tình huống của bạn” Simon Lawrence, một đại lý ô tô đã qua sử dụng ở Nashville cho biết.
Đầu sự nghiệp của Simon, anh ấy đã làm việc với các đại lý sử dụng mọi thủ thuật trong cuốn sách để bán hàng — cho dù việc bán hàng có ý nghĩa đối với khách hàng của họ hay không. Khi mới mở đại lý của riêng mình, anh ấy biết rằng mình muốn làm mọi việc đúng cách, tránh những mánh khóe buôn bán làm mất lòng rất nhiều khách hàng tiềm năng.
Với mùa thu gần đến và các đại lý đang tìm cách loại bỏ các mẫu xe 2019 khỏi lô của họ, bây giờ là thời điểm tuyệt vời để mua một chiếc xe đã qua sử dụng. Hãy đảm bảo rằng bạn đã chuẩn bị cho những mánh khóe bán hàng này mà Simon nói rằng bạn gần như được đảm bảo sẽ nghe thấy.
Đây là nhân viên bán hàng sẽ không để bạn yên. Kết quả là bạn sẽ tự động phòng thủ.
Thông thường, những gì xảy ra là một đại lý bắt đầu quảng cáo chiêu hàng và khách hàng nói, "Tôi chỉ đang xem." Nhưng khách hàng thường không “chỉ nhìn” — mà họ có thể muốn mua. Simon nói:“Họ chỉ không muốn đại lý biết, vì họ không muốn phải đối mặt với tình trạng bán cứng.”
Mua ô tô là một quyết định lớn, vì vậy đừng bao giờ mua hàng chỉ đơn giản vì bạn cảm thấy áp lực từ một anh chàng bán hàng quá mạnh mẽ. Simon nói thêm rằng định giá trả trước là một cách tốt để các đại lý đối phó với căng thẳng này. “Không có chuyện mặc cả về giá cả. Nhiều người không muốn phải qua lại với nhân viên bán hàng và sau đó làm điều tương tự với người quản lý. ”
Với tính năng định giá trả trước, công việc của khách hàng rất đơn giản: Thực hiện một số nghiên cứu, biết giá và mua ô tô hoặc đi bộ.
Khi một người bán hàng đặt câu hỏi, "Bạn đang tìm kiếm hình thức thanh toán nào?" trước khi bạn nói về giá của chiếc xe, đó là một lá cờ đỏ chính.
Simon nói:“Nếu bạn tập trung vào việc thanh toán, họ sẽ kéo dài thời hạn hết mức có thể để mang lại cho bạn một‘ khoản thanh toán ’mà bạn hài lòng, ngay cả khi bạn đã trả quá nhiều tiền mua xe. “Họ cũng kiếm tiền khi bạn tài trợ, lên tới 3.000 đô la trong một số trường hợp. Một người bán hàng giỏi không bao giờ nên bắt đầu với việc thanh toán. Thay vào đó, họ nên lịch sự trong việc giải quyết các mối quan tâm về ngân sách của bạn. ”
Nếu bạn đang sử dụng gói Dave Ramsey, bạn biết rằng thanh toán bằng ô tô không phải là một lựa chọn. Vì vậy, đừng để nhân viên bán hàng làm bạn mất tập trung vào kế hoạch của mình và hãy tập trung vào thanh toán thay vì giá tổng thể. Tìm một chiếc xe bạn có thể mua được và thanh toán cho nó… bằng tiền mặt.
Một số đại lý sẽ khiến bạn nghĩ rằng bạn đang nhận được một thỏa thuận tốt về giá trị trao đổi của mình trong khi bóc lột bạn trên chiếc xe bạn đang mua. Simon nói:“Rất nhiều lần mọi người đến để mua một chiếc xe hơi và họ tập trung vào giá trị thương mại của chiếc xe hiện tại của họ. “Các đại lý biết điều đó. Vì vậy, họ nói dối về giá trị thương mại. ”
Ví dụ:Bạn biết giá trị giao dịch của mình là khoảng 5.000 đô la và bạn muốn mua một chiếc ô tô có giá 20.000 đô la. Người chia bài cho biết họ sẽ “giao dịch cho bạn” bằng cách cung cấp 7.000 đô la. Không có trí tuệ, phải không? Tất nhiên bạn nên thực hiện thỏa thuận đó, phải không?
Điều bạn không biết là chiếc ô tô trị giá 20.000 đô la bạn đang mua thực sự chỉ trị giá 17.000 đô la. Vì vậy, bạn đang nhận được một "thỏa thuận tốt" một mặt trong khi mặt khác bị gạt. “Nhiều người nghĩ rằng Tôi có thể kiếm được gì cho giao dịch của mình? trái ngược với, Chiếc xe tôi nhận được có giá trị bao nhiêu? ”Simon nói. Hãy ghi nhớ cả hai giá trị này khi bạn trao đổi với đại lý về việc đổi chác.
Một chiến thuật phổ biến khác với các đại lý là trả lời câu hỏi có thông tin gây hiểu lầm . Ví dụ:bạn đang xem xét một chiếc xe hơi và bạn nhận thấy một trong những cánh cửa hơi lệch tâm và có một số vết nứt nhỏ trên lớp sơn. Có vẻ như đó là một vụ tai nạn, nhưng có thể báo cáo lịch sử xe không chỉ ra điều đó và nhân viên bán hàng cũng không đề cập đến điều đó.
Bạn hỏi người bán hàng về điều đó, và anh ta trả lời, “Ồ, đó không phải là vấn đề lớn. Chúng tôi có thể giải quyết vấn đề đó cho bạn mà không gặp vấn đề gì. " Anh ấy không xem xét tình huống nữa và không xin lỗi vì đã không đề cập trước.
Simon nói:“Người bán hàng phản bội lòng tin bằng cách đưa ra câu trả lời sai cho họ. Câu trả lời? Biết công cụ của bạn. “Bạn có thể làm nhiều bài tập về nhà hơn trên internet và tìm hiểu nhiều thông tin hơn những gì một người bán hàng biết về một chiếc xe hơi.”
Các khoản phí không thực sự “ẩn”, nhưng hầu hết các đại lý sẽ không công khai tất cả các chi phí bổ sung — chẳng hạn như phí xử lý. Simon giải thích điều đó theo cách này:“Giả sử bạn tìm thấy một chiếc ô tô với giá 10.000 đô la. Bạn đồng ý với mức giá đó và bạn hài lòng với chiếc xe và sẵn sàng mua. Sau đó, bạn vào bên trong và nhận ra rằng bạn phải trả phí xử lý 799 đô la, phí đăng ký và quyền sở hữu trị giá 235 đô la, và phí cấp phép 49 đô la. ”
Simon nói:“Tất cả đều là lợi nhuận. “ Nhưng họ ngụy tạo lợi nhuận đó thành phí và không cho bạn biết về điều đó cho đến khi bạn ngồi xuống để trả tiền mua xe. Để bảo vệ họ, các đại lý phải trả rất nhiều tiền cho các chuyên gia kế toán và cấp phép để xử lý thuế, quyền sở hữu và đăng ký. Nhưng một số đại lý có phí cao hơn nhiều so với những đại lý khác, vì vậy hãy ghi nhớ điều đó. ”
“Các khoản phí là ổn, nhưng sẽ không ổn nếu bạn cố gắng và giữ chúng ở mức cuối cùng,” ông nói. “Mọi dịch vụ đều có giá của nó, nhưng chỉ cần đảm bảo rằng đại lý đã báo trước. Hãy hỏi về các khoản phí để bạn không bị mù vào phút cuối. ”
Nếu bạn đã từng mua ô tô từ một đại lý, rất có thể bạn đã trở thành nạn nhân của trò chơi chờ đợi. Tất cả các lớp quản lý và phê duyệt có thể gây ra vấn đề cho người mua tiềm năng.
Simon nói:“Bạn có một nhân viên bán hàng, một trưởng nhóm, một giám đốc bán hàng, một tổng giám đốc bán hàng và sau đó là một tổng giám đốc. “Bạn có tất cả các cấp độ lãnh đạo này, vì vậy ai đó sẽ nắm lấy chìa khóa để bạn có thể đổi chác và bạn phải thông qua ba hoặc bốn người nếu bạn muốn lấy lại họ.”
Nếu bạn thực hiện giao dịch hoặc mua một chiếc xe hơi, bạn đi đến một khu vực khác của đại lý, nơi bạn phải đợi một lần nữa. “Bạn chờ đợi tài chính, thủ tục giấy tờ… bạn chỉ cần chờ đợi,” ông nói. “Sau đó, bạn kiệt sức và bạn chỉ muốn thoát ra khỏi đó và nhiều khả năng bạn đồng ý với một điều gì đó là một ý tưởng tồi.”
Nếu bạn cảm thấy như mình đang trải qua trò chơi vắt vẻo đang chờ, thì hãy chủ động và khiến người chia bài bắt đầu di chuyển — hoặc gọi tắt thỏa thuận. Không đồng ý điều gì đó vì bạn chỉ muốn thoát ra khỏi đó.
Tất cả các chiến thuật này tạo ra nhiều xích mích giữa đại lý và khách hàng, điều này không tạo ra trải nghiệm thú vị khi bạn muốn đi mua ô tô. “Người bán hàng ngược đãi khách hàng và khách hàng không tin tưởng vào người bán hàng. Vì vậy, về cơ bản bạn chỉ có hai người ‘đánh nhau’, ”Simon nói thêm.
Tin tốt là có những đại lý ô tô làm mọi việc đúng cách. Nói chuyện với bạn bè, thành viên gia đình và đồng nghiệp của bạn, những người đã có kinh nghiệm mua xe tốt.
Tuy nhiên, bất kể bạn đi khi nào hay ở đâu, hãy luôn chú ý lắng nghe những chiến thuật bán hàng này và đảm bảo rằng bạn sẽ mua được một chiếc xe phù hợp với hoàn cảnh của mình. Tìm hiểu làm thế nào để nhận được ưu đãi tốt nhất cho một chiếc xe bạn yêu thích! Tải xuống Hướng dẫn sử dụng ô tô miễn phí của chúng tôi ngay hôm nay!