Bất kỳ doanh nhân khởi nghiệp nào cũng biết việc gây quỹ đôi khi có thể là một con thú hay thay đổi. Cho dù bạn đang tiếp cận bạn bè hay gia đình, đăng ký khoản vay ngân hàng hay quảng cáo chiêu hàng với các nhà đầu tư mạo hiểm, việc tài trợ cho tầm nhìn của bạn có nhiều hình thức. Và tất cả đều xuất phát từ một nhu cầu:bơm tiền mặt để đưa doanh nghiệp của bạn hoạt động.
Bao nhiêu? Chà, bởi vì không có hai doanh nghiệp nào giống nhau, tất cả đều phụ thuộc. Một số chuyên gia ước tính chi phí khởi động trung bình khoảng 30.000 đô la Mỹ để tài trợ, trong khi các doanh nghiệp siêu nhỏ thường bỏ qua việc tung ra thị trường với một phần nhỏ trong số đó. Nhưng đối với nhiều công ty ở giai đoạn đầu, chúng ta đang nói những khoản tiền lớn, hàng trăm, hàng nghìn hoặc thậm chí hàng triệu đô la.
Hãy tưởng tượng đứng trước một người có thể biến mọi ước mơ của bạn thành hiện thực chỉ với một chữ ký. Một trường hợp nói lắp và bàn tay chai sần có thể tấn công nhanh chóng, vậy giải pháp để giảm căng thẳng là gì?
Thông thường, nâng cao chất lượng mà công ty khởi nghiệp của bạn cần có nghĩa là yêu cầu trường hợp của bạn đến với một căn phòng đầy những nhà đầu tư tiềm năng. Chỉ nghĩ đến điều đó thôi cũng đủ toát mồ hôi hột rồi.
Nhưng chỉ cần điều chỉnh cách tiếp cận của bạn - “bán một ý tưởng” thay vì “yêu cầu tiền” - sẽ thay đổi hoàn toàn sự tương tác của cả hai bên. Bây giờ, bạn không tìm kiếm tiền; bạn đang cung cấp một cơ hội.
Đó là kiểu chào sân mà các nhà đầu tư dày dạn kinh nghiệm sẽ tôn trọng. Ngay cả những người bạn và người thân ít hiểu biết hơn cũng sẽ cảm thấy yên tâm rằng họ không chỉ hỗ trợ.
Cuối cùng, sự thay đổi quan điểm này sẽ làm suôn sẻ quy trình gây quỹ và tăng cường cơ hội ghi được số tiền mặt bạn cần để thành công.
Bạn đã đạt được mục tiêu và xác định kết quả mong muốn của mình. Bây giờ, đã đến lúc thuyết phục các nhà đầu tư rằng ý tưởng của bạn là một ý tưởng đáng để đầu tư.
1. Đo lường tập hợp của họ.
Trong mọi công việc bán hàng, việc xác định tiềm năng của thị trường mục tiêu tiềm năng là điều bắt buộc. Phương pháp "phun thuốc và cầu nguyện" lãng phí nỗ lực bán hàng và gây quỹ cũng vậy. Hãy khắc phục điều này bằng cách thực hiện nghiên cứu.
Khi thẩm định một nhà đầu tư tiềm năng, hãy hỏi một số câu hỏi chính:Luận điểm đầu tư của họ là gì? Họ là người địa phương? Họ đã tài trợ cho các công ty như của tôi chưa? Họ tập trung vào các công ty giai đoạn đầu hay giai đoạn cuối? Khi tiếp cận bạn bè hoặc gia đình, hãy tìm xem ai sẽ cởi mở trò chuyện về việc đầu tư và ai sẽ có thể rút tiền ngay từ đầu.
2. Đặt mối quan hệ xuống. Trong nhiều tình huống bán hàng, việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn là rất quan trọng. Hiếm khi, nếu có, bạn chỉ đi đến gần ai đó và đóng cửa họ mà không có một số loại kết nối tại chỗ.
Điều này cũng đúng với việc gây quỹ. Chúng tôi luôn thấy các công ty sao chép hàng loạt nhà đầu tư trên một email yêu cầu tiền. Ý tôi là, bạn đã bao giờ gọi cho ai đó sau khi họ gửi cho bạn một email không mong muốn yêu cầu tiền mặt chưa?
Cho dù bạn đang gặp gỡ một nhà đầu tư lần đầu tiên qua cà phê hay đi ra ngoài thăm người chú giàu có mà bạn chưa từng gặp trong nhiều năm, hãy thiết lập một mối quan hệ đóng vai trò như một điểm khởi đầu. Việc xin tài trợ không chỉ giúp dễ dàng hơn mà còn đơn giản hóa mọi thứ cho giai đoạn sau cấp vốn.
3. Yêu cầu bán hàng.
Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng đó là nguyên tắc đào tạo bán hàng cốt lõi mà nhiều người thường quên. Họ thiết lập mối quan hệ, vượt qua quảng cáo chiêu hàng ban đầu, và sau đó chỉ cần ngồi đó và đợi khách hàng nói, “Có! Đăng ký cho tôi! ” Nhưng việc hình thành mối quan hệ với nhà đầu tư lý tưởng của bạn là vô nghĩa nếu bạn không thể tổ chức buổi họp chào hàng cuối cùng.
Nếu bạn cảm thấy mình đang ở một nơi mà bạn đã sẵn sàng để chính thức chào hàng, thì hãy tiếp tục và yêu cầu cuộc họp; hiếu chiến, nhưng tôn trọng. Nếu bạn đang giao dịch với bạn bè hoặc gia đình, đừng chỉ cho họ xem kế hoạch kinh doanh của bạn và đề nghị quay lại sau một tuần. Hỏi họ xem họ có quan tâm đến việc đầu tư số tiền bạn cần hay không.
Việc vẫy tay chào khi hỏi hoặc các chi tiết như số tiền chính xác cần thiết sẽ kéo dài quá trình, điều này sẽ làm mất lòng một nhà đầu tư tiềm năng. Nếu bạn không bao giờ đến điểm đóng cửa, nó bắt đầu có vẻ ít giống như một cuộc mua bán mà giống như bạn chỉ đang xin tiền.
Và hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn không phải là để yêu cầu họ cho tiền - mà là để bán thực tế rằng doanh nghiệp của bạn là một cơ hội tuyệt vời. Nếu bạn không thể bán cho các nhà đầu tư, bạn mong đợi mình sẽ làm với khách hàng như thế nào?
Vì vậy, hãy quên việc huy động vốn và chuyển quan điểm của bạn sang việc bán hàng. Quá trình này sẽ giảm bớt căng thẳng và giúp đảm bảo bạn nhận được số tiền mặt cần thiết để phát triển.