Người mua B2B đang thay đổi, tạo ra một số thách thức mới cho các doanh nhân bán hàng cho họ. Chu kỳ bán hàng đang kéo dài, số lượng người tham gia mua hàng ngày càng tăng và kỳ vọng của họ đối với nhân viên bán hàng ngày càng tăng.
Khoảng 79% người trả lời khảo sát cho biết có từ một đến sáu người tham gia vào quá trình mua hàng tại công ty của họ và 44% có các nhóm hoặc ủy ban mua hàng chính thức để xem xét việc mua hàng. Tất nhiên, bạn càng bán được nhiều người thì càng khó bán cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhưng ngay cả trong một nhóm người mua, ý kiến của một số người có trọng lượng hơn những người khác.
Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, nghiên cứu trực tuyến và các kết nối trong thế giới thực để nhận được nhiều thông tin nhất có thể về các cá nhân tham gia vào quá trình mua hàng tại mỗi công ty. Bạn càng có thể tìm hiểu nhiều về nhân khẩu học của mỗi cá nhân (tuổi, thâm niên, chức danh công việc) và tâm lý (điểm đau, mục tiêu, thái độ), bạn càng hiểu rõ hơn điều gì quan trọng nhất đối với họ, cả trong quá trình bán hàng và sản phẩm hoặc dịch vụ thực tế. Khi bạn đã xác định được những người mua có ảnh hưởng nhất trong nhóm, bạn có thể làm việc để giúp họ đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho những người còn lại trong nhóm.
Hơn 6/10 (61%) người mua B2B cho biết thời gian chu kỳ bán hàng của họ đã tăng lên kể từ năm ngoái. Có lẽ đó là bởi vì 45% đang dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu việc mua hàng so với năm ngoái; 45% đang sử dụng nhiều nguồn hơn để nghiên cứu và đánh giá việc mua hàng (45%); và 41% đang tiến hành phân tích ROI chi tiết hơn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
Vì người mua B2B hiện thực hiện phần lớn nghiên cứu ban đầu của họ trực tuyến mà không cần tham khảo ý kiến của nhân viên bán hàng, bạn nên tạo nội dung phù hợp với từng loại người mua và từng giai đoạn của quá trình ra quyết định. Các nhân viên ở các vai trò khác nhau sẽ tìm kiếm thông tin khác nhau — ví dụ, một giám đốc tài chính sẽ quan tâm nhất đến chi phí, trong khi một CIO sẽ quan tâm nhiều hơn đến công nghệ. Ngoài ra, mỗi người có sở thích về cách họ tiêu thụ thông tin. Những người mua lớn tuổi có thể muốn những tờ giấy trắng mà họ có thể in ra và đọc lúc rảnh rỗi, trong khi những người mua trẻ tuổi có thể thích những video hơn.
Chu kỳ bán hàng dài hơn không có nghĩa là nhóm bán hàng của bạn có thể ngồi lại và thư giãn. Những người trả lời khảo sát cho biết hầu hết các nghiên cứu, tiếp cận và đánh giá liên quan đến việc đưa ra quyết định diễn ra trong ba tháng đầu tiên của chu kỳ bán hàng. Và 41% người mua B2B cho biết công ty của họ thường xuyên đẩy nhanh việc mua hàng hoặc tạm dừng mua hàng dựa trên nhu cầu và ưu tiên kinh doanh thay đổi.
Hai phần ba người mua B2B cho biết tính kịp thời của phản hồi của nhà cung cấp đối với các yêu cầu là yếu tố quyết định trong quyết định mua hàng. Bài học? Bất kể khách hàng tiềm năng của bạn đang làm gì, nhân viên bán hàng cần phải nhanh nhạy với thông điệp và nội dung phù hợp với nhu cầu, ngành và thách thức của người mua cụ thể.
Người mua B2B ngày càng mua sắm như người tiêu dùng. Khi nghiên cứu các nhà cung cấp và giải pháp, 65% nói rằng họ đang dựa nhiều hơn vào các đề xuất và trang web đánh giá ngang hàng so với năm ngoái, trong khi 54% đang dựa nhiều hơn vào mạng xã hội. LinkedIn là kênh truyền thông xã hội có ảnh hưởng nhất, được 52% người được hỏi sử dụng để tìm hiểu về các giải pháp, trong khi 42% sử dụng blog. Người mua sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để duyệt qua các cuộc thảo luận hiện có và tìm hiểu thêm về một chủ đề, yêu cầu đề xuất và đề xuất từ những người dùng khác, liên hệ với các nhà lãnh đạo tư tưởng cá nhân để lấy ý kiến của họ và kết nối trực tiếp với các nhà cung cấp tiềm năng.
Chủ động trên các phương tiện truyền thông xã hội sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp của bạn. Lắng nghe các cuộc trò chuyện, trả lời câu hỏi, chia sẻ tư tưởng lãnh đạo. Cung cấp sự trợ giúp sẽ cho thấy bạn có thể tiếp cận và tạo ra một kênh giao tiếp. Bạn cũng nên tạo nội dung dành riêng cho mạng xã hội bằng cách chia sẻ đánh giá của khách hàng hoặc đăng video trực tuyến về câu chuyện thành công của khách hàng.
Người mua B2B mong đợi nhân viên bán hàng được thông báo về nhu cầu và mối quan tâm của họ trước khi liên hệ. Trên thực tế, 64% số người được hỏi nói rằng một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc lựa chọn nhà cung cấp là đội ngũ bán hàng thể hiện kiến thức về công ty của họ và hiểu sâu về vấn đề của họ, trong khi 62% muốn nhân viên bán hàng thể hiện kinh nghiệm hoặc kiến thức về ngành của họ.
Ngày nay, không có lý do gì để không biết những điểm khó khăn, nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn. Thông tin được cung cấp rộng rãi trên mạng và trên các phương tiện truyền thông xã hội. Đừng gọi cho họ và mong đợi họ cho bạn biết họ cần gì; làm bài tập về nhà của bạn và tìm hiểu. Sau đó, chia sẻ ý tưởng và khả năng lãnh đạo tư tưởng với họ. Thể hiện rằng bạn nắm chắc các ngành công nghiệp của họ, sự cạnh tranh của họ và nhu cầu của doanh nghiệp của họ sẽ định vị bạn như một đồng minh có giá trị, chứ không chỉ là người có thứ gì đó để bán.
Thay vì lướt qua hàng đống thông tin, người mua B2B muốn các nhà cung cấp chia sẻ nội dung có liên quan nói trực tiếp đến nhu cầu của họ. Điều này được 76% người trả lời trong cuộc khảo sát xếp hạng là “rất quan trọng”. Người mua B2B muốn thấy gì trên trang web của bạn?
Hãy nhớ rằng với quá nhiều thông tin có sẵn, người mua có thể dễ dàng bị choáng ngợp. Khi người mua thực sự liên hệ với doanh nghiệp của bạn, hãy cung cấp hướng dẫn bằng cách giúp họ xác định điều gì là quan trọng đối với họ và đề xuất giải pháp. Đặc biệt, hãy chuẩn bị các nghiên cứu điển hình về các doanh nghiệp tương tự như doanh nghiệp của họ đã lựa chọn thành công sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng như các minh chứng cụ thể về ROI.
Người mua B2B ngày nay đang nhìn xa hơn việc thực sự mua hàng. Trước khi mua, họ muốn tự tin rằng doanh nghiệp của bạn sẽ ở đó cho họ sau khi bán. Họ có thể tích hợp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào hoạt động kinh doanh của họ dễ dàng như thế nào? Bạn cung cấp loại hỗ trợ nào? Điều gì xảy ra nếu có những tiếng nấc trên đường đi? Hãy sẵn sàng cho biết bạn sẽ làm việc với khách hàng như thế nào để đảm bảo họ thành công sau khi ký hợp đồng.