Cho dù bạn sở hữu một công ty kế toán phục vụ cho các chủ doanh nghiệp khác, một tiệm bánh cupcake hay một doanh nghiệp cảnh quan khu dân cư, thì việc nhận được sự giới thiệu từ những khách hàng hài lòng là một trong những cách tốt nhất để thu hút khách hàng mới.

Hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ sử dụng chiến thuật nào để nhận được giới thiệu và chiến thuật nào thực sự hoạt động tốt nhất?

Một nghiên cứu mới, Chương trình giới thiệu khách hàng của doanh nghiệp , đã thăm dò ý kiến ​​của cả chủ doanh nghiệp B2B và B2C để tìm hiểu. Đây là những gì bạn nên biết.

Các phương pháp giới thiệu phổ biến nhất

Các phương pháp giới thiệu mà các chủ doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất là:

• Hình thức khách hàng tiềm năng - 77 phần trăm
• Email - 73 phần trăm
• Bằng lời nói - 54 phần trăm
• Phương tiện truyền thông xã hội - 50 phần trăm
• URL có thể chia sẻ - 41 phần trăm
• In thẻ - 18 phần trăm

Hầu hết các chủ doanh nghiệp trong nghiên cứu cho biết phần lớn số lượt giới thiệu của họ đến từ mạng xã hội (29%) và email (23%).

Tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất

Phương tiện truyền thông xã hội có thể tạo ra một lượng lớn giới thiệu, nhưng nó không quá hiệu quả trong việc chuyển đổi chúng.

• Giới thiệu bằng lời nói - 32 phần trăm dẫn đến doanh số bán hàng
• Các biểu mẫu khách hàng tiềm năng - 19% dẫn đến doanh số bán hàng
• Email - 17% mang lại doanh số bán hàng
• In thẻ - 12% dẫn đến doanh số bán hàng
• URL có thể chia sẻ - 4% dẫn đến doanh số bán hàng
• Phương tiện truyền thông xã hội - 1% dẫn đến doanh số bán hàng

Ưu đãi khi giới thiệu

Những loại ưu đãi nào dành cho chủ doanh nghiệp để đổi lại những người được giới thiệu?

• Thẻ quà tặng - 52 phần trăm
• Kiểm tra - 29 phần trăm
• Tín dụng hóa đơn - 9,5 phần trăm
• Hàng hóa - 9,5 phần trăm

Ai là người giới thiệu?

Nhìn chung, các doanh nghiệp khá thành công trong việc thu hút khách hàng giới thiệu cho họ:

• 61% khách hàng thực hiện một lần giới thiệu
• 34% khách hàng tạo từ 2 đến 10 lượt giới thiệu
• 5 phần trăm khách hàng tạo được 11 lượt giới thiệu trở lên

Làm cách nào bạn có thể nhận được nhiều giới thiệu hơn?

• Phần lớn khách hàng thực hiện một lần giới thiệu, nhưng bạn có thể cải thiện tỷ lệ giới thiệu của mình bằng cách tập trung vào những khách hàng tạo được nhiều giới thiệu.
  Đó là 40% khách hàng trong cuộc khảo sát, vì vậy đây là một mục tiêu lớn. Khi khách hàng giới thiệu cho bạn, hãy lưu ý xem phương pháp nào hiệu quả. Ví dụ:nếu ai đó cung cấp cho bạn thư giới thiệu qua email, hãy tiếp tục liên hệ với họ qua email để được giới thiệu thêm trong cả năm.
  
• Bạn cũng có thể tăng tỷ lệ thành công của mình bằng cách tập trung vào những khách hàng có lượt giới thiệu thực sự chuyển đổi thành doanh số bán hàng. Mọi người có nhiều khả năng ủng hộ các công ty mà bạn bè và đồng nghiệp của họ say mê. Nếu Phillip giới thiệu Julio đến cơ sở kinh doanh cảnh quan của bạn sau khi bạn làm cảnh quan sân của Phillip và Julio cũng yêu cầu bạn cảnh quan sân của anh ấy, những người bạn chung của họ sẽ thấy cả hai sân và có nhiều khả năng sử dụng dịch vụ của bạn khi họ cần cảnh quan.
  
• Duy trì sự hiện diện tích cực trên phương tiện truyền thông xã hội.
  Doanh nghiệp cảnh quan của bạn càng tích cực trên phương tiện truyền thông xã hội, thì bạn càng có nhiều khả năng được khách hàng chú ý nhất khi bạn bè hoặc đồng nghiệp bắt đầu nói về việc muốn làm lại sân sau của họ. Đăng nội dung hữu ích, chẳng hạn như mẹo làm vườn hoặc nội dung thể hiện kỹ năng của bạn, chẳng hạn như ảnh về bãi thành phẩm của khách hàng. Kết nối với những khách hàng trong quá khứ, đặc biệt là những người đã giới thiệu nhiều hơn một người cho bạn. Những “siêu giới thiệu” này thường là những người có ảnh hưởng trong vòng kết nối xã hội của riêng họ (hoặc thích nghĩ về bản thân theo cách đó), khiến họ có xu hướng cung cấp cho bạn thêm các giới thiệu khác.
  
• Khuyến khích không ảnh hưởng gì khi nhận được nhiều giới thiệu hơn cho doanh nghiệp của bạn .
  Nếu bạn lo lắng rằng bạn sẽ tặng rất nhiều thẻ quà tặng hoặc hàng hóa miễn phí cho những người giới thiệu không liên quan đến doanh số bán hàng, hãy hạn chế khuyến khích của bạn đối với những lượt giới thiệu thực sự dẫn đến bán hàng. Đây là một thủ tục được chấp nhận, đặc biệt là trong thế giới B2B. Bạn cũng có thể điều chỉnh khuyến khích cho khách hàng — tùy thuộc vào mức độ hiểu biết của bạn về người đó, bạn có thể biết liệu họ có nhiều khả năng sẽ đánh giá cao séc hoặc hàng hóa miễn phí từ doanh nghiệp của bạn hay không.

Người cố vấn SCORE của bạn có thể giúp bạn lập chiến lược những cách tốt nhất để nhận được nhiều giới thiệu hơn cho loại hình kinh doanh cụ thể của bạn. Tại sao không đáp lại sự ưu ái bằng cách giới thiệu các chủ doanh nghiệp khác mà bạn biết để ĐIỂM? Yêu cầu họ truy cập trang web SCORE và được kết hợp với một người cố vấn ngay hôm nay.