Gần đây tôi đã nói chuyện với Bill Welch với các Công ty E&A. Với một số chỉnh sửa nhỏ, văn bản dưới đây ghi lại cuộc trò chuyện của chúng tôi.
Bill Welch
Công ty E&A không phải là công ty cổ phần tư nhân. Chúng tôi chủ yếu coi mình là người điều hành doanh nghiệp. Người sáng lập và Chủ tịch của chúng tôi đã bắt đầu kinh doanh cách đây 40 năm để mua lại, vận hành tích cực và phát triển doanh nghiệp. Chúng tôi không có bất kỳ nhà đầu tư bên ngoài nào. Chúng tôi không có đối tác giới hạn. Số tiền chúng tôi đầu tư vào một doanh nghiệp (cùng với đòn bẩy ngân hàng thận trọng) là một trăm phần trăm tính thanh khoản cá nhân của hai Đối tác của chúng tôi - Alan Hubbard và Devin Anderson. Về mặt đó, gần như sắp có sự liên kết tài chính hoàn hảo khi chúng ta ký một thỏa thuận với một chủ doanh nghiệp hiện tại có thể quan tâm đến việc thu về một chút vốn chủ sở hữu, tiếp tục tham gia và kiếm thêm một quả táo nữa. Chúng tôi không phải là kỹ sư tài chính công nghệ cao. Chúng tôi sẽ không cố gắng kiếm tiền từ chính giao dịch. Chúng tôi không cần phải xuất cảnh trong một số mốc thời gian quy định từ ba đến năm năm. Chúng tôi bước vào lĩnh vực kinh doanh dành riêng cho việc tạo ra giá trị lâu dài. Và đó là ống kính mà qua đó chúng ta nhìn vào mọi thứ.
Chúng tôi tìm kiếm các công ty có EBITDA từ 500.000 đến 5 triệu đô la đã thành công hoặc đã có một số nền tảng và sẵn sàng phát triển. Có thể có một chút rắc rối trong thỏa thuận - điều đó không nhất thiết khiến chúng ta sợ hãi.
Đối với sở thích của ngành, chúng tôi yêu thích các cơ hội có thương hiệu trong cả không gian người tiêu dùng và B2B. Cuối cùng, với tư cách là một nhà đầu tư bất khả tri trong ngành, chúng tôi sẽ xem xét bất cứ thứ gì, với một vài ngoại lệ - không có gì quá nặng về công nghệ, phần mềm hoặc có nguồn gốc gần gũi với ngành xây dựng và dầu / khí. Chúng tôi cũng không quan tâm đến bất kỳ thứ gì mang nặng tính dự án đòi hỏi phải bán một hợp đồng lớn để giữ cho việc bán hàng diễn ra suôn sẻ hoặc diễn ra theo định kỳ.
Đối với một chủ doanh nghiệp cần một đối tác liên quan có khả năng hỗ trợ hoạt động, các Công ty E&A là một nhà đầu tư thực sự hấp dẫn. Một nhà đầu tư tài chính sẽ không sẵn sàng như chúng ta.
Các đối tác của chúng tôi, Alan và Devin, đã không đầu tư vào một thương vụ tồi nào trong suốt sự nghiệp của họ. Kết quả cuối cùng có thể chỉ là một trận đấu duy nhất, sử dụng phép tương tự bóng chày, trái ngược với môn homerun, nhưng chưa bao giờ có một cuộc tấn công nào xảy ra. Một ví dụ về homerun là Udi’s, một công ty bánh mì không chứa gluten. Khi chúng tôi mua lại công ty vào năm 2010, Udi’s đang đạt doanh thu 6 triệu đô la. Hai năm rưỡi sau, chúng tôi bán nó với giá 100 triệu đô la cho Boulder Brands. Chủ sở hữu ban đầu đã giữ lại 40% doanh nghiệp. Lần cắn táo thứ hai của anh ấy rất đáng kể.
Một chuyến đi bộ sẽ là một cơ hội tạo dòng tiền có một số điểm khá gần với vị trí của chúng ta. Trong trường hợp này, chúng tôi sẽ không tham gia vào một giao dịch với niềm tin thực sự rằng có rất nhiều điều kiện để phát triển doanh nghiệp. Có thể có, nhưng doanh nghiệp được thành lập, thành công và tạo ra tiền mặt tốt. Giá sẽ cần phản ánh vị trí đó.
Có lẽ điều này giống như việc mua một doanh nghiệp đã thành lập với khả năng tập trung khách hàng đáng kể, nơi chúng tôi sẽ nỗ lực vào bán hàng và tiếp thị, mà chúng tôi tin rằng đây là một trong những thế mạnh lớn nhất của chúng tôi. Đó là lý do tại sao chúng tôi thích những thứ có thương hiệu trong B2B hoặc B2C. Có thể ban quản lý đã hơi buồn ngủ vì họ có một lượng khách hàng hiện tại và họ đang kiếm tiền rất tốt. Họ không muốn chấp nhận bất kỳ rủi ro nào vì rủi ro có nghĩa là đầu tư lại tiền vào doanh nghiệp. Họ thích số tiền họ đang kiếm được. Rõ ràng là có tiềm năng ở đó. Chúng tôi có thể mang đến cơ hội đến căn cứ đầu tiên nếu chúng tôi làm đúng một số việc.
Devin là người đánh giá rất tốt về tài năng. Là một công ty, chúng tôi tập trung vào thành phần vốn con người. Chúng tôi cố gắng tận dụng đội ngũ quản lý hiện có khi có thể, nhưng sẽ tăng cường khi cần thiết.
Thông thường, chúng tôi đang làm việc với những chủ sở hữu đã và đang phát triển thành công một công ty. Họ yêu thích ý tưởng kinh doanh và sáng tạo, nhưng họ cảm thấy mệt mỏi với việc điều hành các hoạt động hàng ngày hoặc dập lửa, tất cả những điều đó khiến họ không thể tập trung vào tăng trưởng hơn nữa. Cách tiếp cận của chúng tôi là hỏi - nếu bạn tiếp tục tham gia, bạn muốn làm gì? Bạn thực sự thích điều gì về công việc kinh doanh? Hãy đặt bạn vào vị trí mà bạn có thể quay lại làm việc đó và chúng tôi sẽ lo phần còn lại.
Trên mặt trận bán hàng và tiếp thị, chúng tôi đang rất thử nghiệm. Chúng tôi không ngại chấp nhận rủi ro, nhưng mọi thứ đều do dữ liệu và quy trình điều khiển. Chúng tôi theo dõi và phân tích mọi thứ chúng tôi làm theo nghĩa đen. Nếu chúng tôi đang làm điều gì đó hiệu quả, chúng tôi không ngại nhấn ga một chút để xem nó sẽ chạy bao xa. Nếu chúng tôi đang làm điều gì đó không tạo ra lợi nhuận, chúng tôi sẽ xoay vòng và thử điều gì đó khác.
Thật không may, nhiều chủ doanh nghiệp đang ném tiền vào SEO và AdWords nhưng không thực hiện tốt nhất việc quản lý quy trình và đo lường lợi tức thực tế. Nó có thể vô cùng phức tạp, đó là lý do tại sao chúng tôi có một phần trong nhóm của mình làm việc đó.
Nó chỉ xảy ra ở nơi chúng ta đang ở. Điều đó nói rằng, nó cung cấp cho chúng tôi một số tiện lợi liên quan đến hậu cần. Ví dụ:chúng tôi chuyển kho hàng và hậu cần của Lyssé đến Indy, ngã tư của nước Mỹ, đây là một lợi thế khá lớn. Tuy nhiên, chúng tôi chưa chuyển trụ sở của hai công ty cuối cùng của chúng tôi - Lyssé và Escape Campervans.
Thông thường, chúng tôi đóng một giao dịch sau mỗi 18-24 tháng, nhưng chúng tôi đang cố gắng tăng tốc độ đó lên hai giao dịch mỗi năm.
Năm ngoái, chúng tôi đã xem xét hơn 2.000 giao dịch, chủ yếu đến từ các bên trung gian. Chúng tôi đã không đóng bất cứ điều gì mặc dù chúng tôi đã tìm thấy một số cơ hội mà chúng tôi thích. Đó là một thị trường rất cạnh tranh mà bất kỳ ai cũng mô tả là thị trường của người bán. Đây là thời điểm tốt để bán một doanh nghiệp. Tương ứng, đó là một thời gian khó khăn để đứng về phía mua của phương trình.
Thành thật mà nói, giá cả là một vấn đề. Có rất nhiều sự cạnh tranh so với cách đây 15-20 năm. Có nhiều nhà tài trợ không cần vốn hơn, quỹ cổ phần tư nhân nhỏ và quỹ cổ phần tư nhân lớn hơn nhắm mục tiêu đến không gian thị trường trung bình thấp hơn. Chỉ có rất nhiều người tham gia.
Khi bạn phải đảm bảo rằng bạn có thể tạo ra lợi nhuận, bạn có thể theo đuổi một thỏa thuận nhiều hơn một chút và tăng mức định giá đó. Điều này, một lần nữa, rất tốt cho chủ sở hữu doanh nghiệp và người trung gian đại diện cho chủ sở hữu doanh nghiệp đó, nhưng nó đặt chúng ta vào tình thế phải kiên nhẫn hơn một chút.
Thức ăn rất nóng ngay bây giờ. Với thành công của Udi’s, chúng tôi có xu hướng xem xét nhiều cơ hội về thực phẩm có thương hiệu và không có thương hiệu. Không gian đã trở nên thực sự đắt đỏ và cạnh tranh. Ví dụ:đối với cơ hội sản phẩm thực phẩm đông lạnh bốn hương vị, tôi được thông báo rằng tôi sẽ không tham dự cuộc họp quản lý với EBITDA dưới 13 lần!
Chúng tôi nhận thấy, đặc biệt trong lĩnh vực thực phẩm, rất nhiều doanh nghiệp thực phẩm lớn được thành lập, Conagra’s của thế giới, đang bắt đầu các quỹ đầu tư mạo hiểm hoặc quỹ ươm tạo để phát triển các thương hiệu nhỏ hơn. Nếu thương hiệu đạt được chỗ đứng hoặc duy trì sức mạnh, họ sẽ đưa thương hiệu đó qua mạng lưới phân phối và đường ống của họ. Việc phát triển sản phẩm mới trong nội bộ là rất tốn kém. Tăng cường nỗ lực của họ bằng những sáng kiến mạo hiểm này chỉ có ý nghĩa. Đối với một công ty như của chúng tôi, tập trung vào việc giúp các công ty phát triển từ 6 triệu đô la đến mức mà một chiến lược lớn hơn sẽ quan tâm, chúng tôi hiện đang cạnh tranh với những người chơi chiến lược lớn hơn đó.
Tôi có thể nói rằng một nhóm như của chúng tôi làm tốt hơn một chút khi nền kinh tế không ổn định như bây giờ. Tôi không thể nói với bạn rằng chúng tôi đang dự đoán sẽ có suy thoái, nhưng chúng tôi đang ở trong giai đoạn thịnh vượng kinh tế kéo dài lâu nhất trong lịch sử hiện đại, gần đây. Tôi nghĩ sẽ hợp lý khi tự hỏi nó sẽ tồn tại trong bao lâu.
Chúng tôi sẽ tiếp tục có cơ hội cả trong không gian người tiêu dùng và không gian B2B. Chúng tôi thực sự muốn ở vị trí mà chúng tôi sẽ mua một vài công ty trong vòng 12 - 18 tháng tới. Chúng tôi rất muốn, nhưng chúng tôi cũng bảo thủ. Chúng tôi biết những gì chúng tôi giỏi và chúng tôi biết những gì chúng tôi không giỏi. Chúng ta sẽ không đạt được thứ gì đó vì chúng ta phải dồn tiền để làm việc. Điều đó có thể khiến chúng tôi phải chờ đợi, nhưng chúng tôi sẽ tiếp tục hoạt động tích cực trên thị trường có thể.
Chúng tôi cung cấp phản hồi thực sự nhanh chóng và không có đánh giá cấp hội đồng. Không có đánh giá của người cho vay cấp cao. Chúng tôi có mối quan hệ tuyệt vời với các ngân hàng của mình. Đây là một hệ thống phê duyệt song phương, hai đối tác và chúng tôi có thể rất, rất nhanh chóng và nhanh nhẹn khi đề cập đến việc chuyển tiếp hoặc vượt qua. Trong cả hai trường hợp, một lý do toàn diện sẽ được cung cấp.