Vì vậy, bạn đã sẵn sàng thương lượng với VC của mình và bạn biết rằng đây sẽ là một trò chơi có tổng bằng không. Mọi quyết định đều là sự thay đổi của rủi ro, phần thưởng hoặc sự kiểm soát. Bạn sẽ cần phải chuẩn bị để thỏa hiệp một số điều, nhưng làm thế nào để bạn quyết định những gì và khi nào nên cho hoặc giữ vững? Bạn nên bắt đầu bằng cách tham khảo ý kiến của các cố vấn có kinh nghiệm trong góc của bạn, chẳng hạn như luật sư khởi nghiệp chất lượng tập trung vào người sáng lập, nhưng đó mới chỉ là bước đầu tiên. Nhập BATNA.
Thuật ngữ BATNA đề cập đến “Giải pháp thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đã thương lượng” của bạn. Ví dụ:giả sử bạn đang đàm phán với MoneyCo Funding Group. Nếu các cuộc đàm phán đổ vỡ, bạn phải có kế hoạch trong trường hợp bạn hoặc MoneyCo bỏ đi.
Vị trí đàm phán của bạn về cơ bản phụ thuộc vào mức độ sẵn sàng bỏ đi của bạn. Nếu bạn được trình bày với một loạt các điều khoản và bạn không sẵn sàng từ bỏ (hoặc bị loại bỏ), thì bạn có đòn bẩy hạn chế. Có, bạn có thể giả mạo sự sẵn sàng bỏ đi, nhưng nếu điều đó được kiểm chứng, vị trí của bạn sẽ minh bạch và điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến danh tiếng lâu dài của bạn.
BATNA của bạn là tùy chọn sao lưu của bạn. Đó là một kế hoạch nêu chi tiết cách công ty của bạn sẽ tồn tại mà không cần bất kỳ nguồn tài trợ hoặc hỗ trợ nào từ tổ chức mà bạn đang đàm phán. Điều này sẽ thay đổi tùy thuộc vào các điều khoản do bên kia cung cấp.
BATNA của bạn thiết lập lối ra của bạn. Tuy nhiên, nó cũng quyết định bạn có nên rời khỏi cuộc đàm phán.
Nếu bạn được giới thiệu một tập hợp các điều khoản từ MoneyCo (hãy gọi nó là trang điều khoản X) tốt hơn BATNA của bạn, bạn phải quyết định xem bạn sẵn sàng thúc đẩy bao nhiêu để cải thiện trang điều khoản X nếu bạn không đủ khả năng để mất số tiền ban đầu chào bán.
Hãy cẩn thận xem xét mức độ khó mà bạn có thể thúc đẩy MoneyCo một cách hợp lý để cải thiện bảng điều khoản X trước khi họ rút lại đề nghị của mình. Điều này sẽ phụ thuộc vào kiến thức của bạn về các cuộc đàm phán trong quá khứ của MoneyCo, các khoản đầu tư trước đây của họ, cảm nhận sâu sắc của bạn về các cá nhân liên quan, mức độ quan tâm của họ đối với công ty của bạn và sức mạnh của BATNA của bạn.
Để tạo một BATNA hiệu quả, bạn phải hiểu cách nó so sánh với càng nhiều kịch bản tiềm năng càng tốt. Thiết lập một tập hợp các giả định dựa trên những gì đang diễn ra trên thị trường và những gì bạn học được từ các cố vấn pháp lý và tài chính của mình. Một đội ngũ cố vấn tốt sẽ có nhận thức tốt về thị trường.
Ví dụ:giả sử như sau:
Nếu không có bảng điều khoản X từ MoneyCo, giá trị dự kiến của công ty khởi nghiệp của bạn trong 5 năm sẽ là 20 triệu đô la.
Với sự tài trợ trên bảng điều khoản X từ MoneyCo, giá trị dự kiến cho công ty khởi nghiệp của bạn trong 5 năm sẽ là 40 triệu đô la.
Với những giả định này, giá trị khởi động so sánh có nghĩa là BATNA của bạn kém hơn trang tính X? Không cần thiết. Hãy nhớ rằng, bạn cần phải so sánh táo với táo.
Giả sử rằng nếu không chấp nhận tài trợ của MoneyCo, bạn sẽ sở hữu 80% công ty của mình. Điều này sẽ đặt giá trị mong đợi cho bạn của kịch bản không tài trợ là 80% của 20 triệu đô la, tức là 16 triệu đô la.
Giả sử rằng việc định giá 40 triệu đô la trên bảng điều khoản X với sự tài trợ từ MoneyCo yêu cầu một loạt các sự kiện nhỏ trong đó bạn chỉ sở hữu 30% công ty của mình. Điều này sẽ đặt giá trị mong đợi cho bạn chấp nhận tài trợ ở mức 30% của 40 triệu đô la, tức là 12 triệu đô la.
Trong trường hợp này, BATNA của bạn đại diện cho 16 triệu đô la, trong khi chấp nhận bảng điều khoản X dẫn đến dự kiến 12 triệu đô la. Điều này sẽ làm cho bảng điều khoản X không đáng được chấp nhận. Đây là sự đơn giản hóa quá mức, nhưng đây là khuôn khổ mà từ đó bạn nên xem xét một tập hợp các điều khoản tài trợ.
Thiết lập và hiểu BATNA của bạn là quan trọng, nhưng điều quan trọng không kém là cải thiện BATNA của bạn. BATNA của bạn càng mạnh, vị thế đàm phán của bạn càng vững chắc bởi vì, trong số những thứ khác, nó cho bạn quyền tự do ra đi. Hãy khám phá một số cách bạn có thể cải thiện BATNA của mình.
Tăng tiền cược
Cách đơn giản nhất để cải thiện BATNA là có các bảng điều khoản cạnh tranh từ các nhà đầu tư khác nhau. Giả sử rằng ngoài việc được cung cấp bảng kỳ hạn X từ MoneyCo, bạn cũng được cung cấp bảng kỳ hạn Y từ InvestorFund. Nếu Y ít nhất là tốt cho bạn như X, thì bạn có đòn bẩy để thúc đẩy MoneyCo. Trong trường hợp xấu nhất, nếu MoneyCo không nhúc nhích, bạn có thể chấp nhận Y từ InvestorFund.
Về mặt liên quan, nếu MoneyCo biết rằng họ đang cạnh tranh với InvestorFund, nó có thể làm dịu các điều khoản để bạn chấp nhận khoản đầu tư của họ. Họ biết rằng BATNA của bạn đủ cao để bạn không cần phải chấp nhận các điều khoản của họ.
Lên kế hoạch
Một cách khác để tăng BATNA của bạn là đừng trì hoãn việc cấp vốn cho đến khi bạn tuyệt vọng.
Chỉ hình thành BATNA từ một vị trí mạnh mẽ. Bạn nên tạo BATNA của mình càng sớm càng tốt và thường xuyên cập nhật nó dựa trên tình hình hiện tại của bạn.
Quyết định xem bạn có cần chụp ảnh cho mặt trăng hay không, đặc biệt là về mặt gây quỹ. Nếu bạn nghĩ rằng 20 triệu đô la sẽ được sử dụng và phát triển công ty của bạn một cách đáng kể, thì có thể tưởng tượng được rằng bạn sẽ thấy các nhà đầu tư sẵn sàng đầu tư vào phạm vi đó. Nhưng các điều khoản có thể rất khủng khiếp.
Ngoài ra, nếu bạn không ở vị trí cao nhất để huy động được nhiều tiền, bạn có thể làm gì với một số tiền nhỏ để giúp mình có được vị trí tốt hơn để ở vị trí tốt hơn? Nếu bạn có thể phát triển công ty của mình đủ với một khoản đầu tư nhỏ để cuối cùng đủ hấp dẫn cho khoản đầu tư lớn hơn, thì khoản đầu tư nhỏ ban đầu đó là một cách tuyệt vời để cải thiện BATNA của bạn.
Tóm lại, hãy xây dựng BATNA của bạn càng sớm càng tốt trong quá trình hình thành công ty của bạn. Liên tục cập nhật nó và xem xét tất cả các tùy chọn của bạn, cũng như xu hướng thị trường. Trước khi tiến hành bất kỳ cuộc đàm phán nào, hãy đảm bảo BATNA của bạn mạnh nhất có thể và tham khảo ý kiến của các cố vấn của bạn. Tiếp cận tất cả các cuộc đàm phán để hiểu mức độ bạn sẵn sàng thúc đẩy bên kia dựa trên cách BATNA của bạn so với những gì họ đang cung cấp. Làm việc để củng cố BATNA của bạn bằng cách tìm kiếm các nhà đầu tư khác và lập kế hoạch cho nhiều tình huống nhất có thể.
Thông tin trong bài viết này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không nên được hiểu là lời khuyên pháp lý về bất kỳ vấn đề nào. Bạn không nên hành động hoặc từ chối hành động dựa trên bất kỳ nội dung nào có trong bài viết này mà không tìm kiếm lời khuyên pháp lý hoặc chuyên nghiệp khác.
Cộng tác viên Mạng lưới Lãnh đạo Doanh nhân
Mital Makadia là đối tác của Grellas Shah LLP và là đồng sáng lập của dịch vụ hòa giải tranh chấp khởi nghiệp Solvd4. Là một luật sư đã được TechCrunch xác minh, cô ấy cung cấp tư vấn về nhiều vấn đề doanh nghiệp và giao dịch, tài trợ vốn cổ phần, mua bán và sáp nhập, sở hữu trí tuệ và thương mại cho khách hàng của mình.