Tôi đã tham dự buổi giới thiệu nhà đầu tư vào tuần trước cùng với một công ty mà tôi tư vấn. Tôi có thể thấy sự từ chối đến từ một dặm. Phần trình bày của chúng tôi vụng về, đề xuất giá trị yếu đối với khán giả dự định và nhà đầu tư không mua những gì chúng tôi đang bán trong một phút. Cuối cùng, các nhà đầu tư đã thổi bay chúng tôi khi huấn luyện, “Chúng tôi muốn bạn quay lại với chúng tôi sau khi bạn đã có một khách hàng tích cực dưới trướng của mình.”
PeopleImages | Hình ảnh Getty Bắn hạ.
Tuy nhiên, khi chúng tôi rời khỏi buổi thuyết trình, người sáng lập nói, "Tôi nghĩ điều đó thật tuyệt!" Nó khiến tôi không thoải mái nhưng có vai trò quan trọng là phải giải thích rằng nhà đầu tư không quan tâm đến chúng tôi như vậy.
Nó không vui, nhưng nó phải được hoàn thành.
Nếu bạn đang chuẩn bị mời gọi các nhà đầu tư gây quỹ vốn cổ phần, thì đây là những manh mối rõ ràng về việc liệu có một khoản đầu tư thực sự trong tương lai của bạn hay không.
Các nhà đầu tư mạo hiểm (VC) và các nhà đầu tư chuyên nghiệp là những người bận rộn, vì vậy họ luôn có một nhóm xung quanh mình để giúp hợp lý hóa quy trình thẩm định. Thông thường, đối với cuộc họp đầu tiên (và đôi khi là lần thứ hai và thứ ba), các thành viên trong nhóm - thường là cộng sự (còn được gọi là "VC đang được đào tạo", những người thường không phải ở trường kinh doanh) hoặc nhân viên cấp dưới trong nhóm sẽ nhận cuộc hẹn của bạn . Những nhân viên tuyến đầu này được giao nhiệm vụ tìm kiếm “những viên kim cương thô” và mong muốn mang lại những giao dịch tốt cho các đối tác của công ty họ. Đừng lo lắng - đây là điều điển hình trong quy trình đầu tư, có thể kéo dài sáu tuần hoặc sáu tháng.
Mục đích của bạn tại một cuộc họp VC là để có một cuộc họp khác - chỉ có vậy. Bạn không có mặt ở đó trong chuyến thăm đầu tiên của mình để đưa ra quyết định, nhiều như bạn có thể muốn. Do đó, điều tối quan trọng đối với những người sáng lập là hiểu được quy trình chung của cuộc họp. Hãy chuẩn bị với những lời khuyên sau:
Hành động của bạn :Nếu nhân viên cộng sự không đề nghị một cuộc họp thứ hai khi kết thúc bài thuyết trình và thảo luận của bạn, hãy yêu cầu một cuộc họp. Nếu họ đề nghị ngay cả sau khi có yêu cầu, thì đã đến lúc tiếp tục - họ sẽ không đưa bạn vào cuộc hẹn thứ hai.
Có liên quan: 6 bước để có được quảng cáo chiêu hàng hoàn hảo
Tôi đã làm việc với nhiều nhà sáng lập không muốn thuyết trình đóng hộp. Đã có quá nhiều người sáng lập nói với tôi hết lần này đến lần khác rằng “Tôi tự nhiên hơn rất nhiều khi tạo điều kiện cho nó”, và tôi trả lời:“Không, bạn không phải vậy”. Bạn có thể nghĩ rằng mình nghe có vẻ chân thực khi nói tắt, nhưng thường xuyên hơn không, những người sáng lập thường thiếu chuẩn bị và thiếu chuyên nghiệp khi bài thuyết trình của họ không được suy nghĩ thấu đáo trước.
Các nhóm đầu tư đã xây dựng toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ xung quanh các giao dịch tìm nguồn cung ứng giống như của bạn, vì vậy bạn nên cung cấp cho họ sự tôn trọng của một bài thuyết trình đã chuẩn bị. Điều này đảm bảo rằng bạn sẽ bao gồm các hạng mục họ cần để đánh giá phù hợp doanh nghiệp của bạn và bạn sẽ không đi chệch hướng không có lợi cho bạn hoặc nhà đầu tư.
Nhưng, tôi phải thừa nhận rằng tôi thích khi các nhà đầu tư đưa tôi đi chệch hướng. Nếu bạn hoàn thành toàn bộ bài thuyết trình của mình mà không bị chệch hướng ít nhất một hoặc hai lần, thì đó là dấu hiệu cho thấy nhà đầu tư không nắm bắt được bất kỳ mục cụ thể nào trong bài thuyết trình của bạn. Nếu bạn thấy mình bị loại khỏi bộ bài của mình và cần phải tập trung lại nhiều lần, thì đây thực sự là một dấu hiệu mạnh mẽ cho thấy họ quan tâm.
Cho phép nhà đầu tư đưa bạn đến bất cứ nơi nào họ thấy phù hợp trong giờ làm việc với họ, nhưng hãy nhớ đạt được các trang trình bày quan trọng trong bản trình bày của bạn để có thể cho phép họ truyền đạt khái niệm của bạn với các đối tác của họ sau cuộc họp.
Hành động của bạn: Hãy hoàn toàn chuẩn bị - và sau đó chuẩn bị chuyển hướng.
Có liên quan: 6 mẹo để hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng trong thang máy của bạn
Tôi luôn tin rằng việc gây quỹ có một điểm tương đồng nổi bật với việc hẹn hò. Cũng giống như bạn có thể nói khi loay hoay với chìa khóa trước cửa nhà để chờ đợi nụ hôn rằng bạn đang trên đường đến buổi hẹn hò thứ hai, bạn sẽ nhận được những tín hiệu bằng lời nói và phi ngôn ngữ tương tự từ nhà đầu tư của mình.
Xem ngôn ngữ cơ thể của họ trong suốt bài thuyết trình của bạn. Họ đang nghiêng về phía trước hay họ đang bỏ qua trong bộ bài đã in của bạn mà chỉ chú ý một chút? Họ có chủ động trò chuyện hoặc kiểm tra điện thoại của họ không? Nếu nhà đầu tư của bạn cảm thấy buồn chán, thật khó để khiến họ quay trở lại, nhưng nếu họ quan tâm, họ sẽ cho bạn những tín hiệu rõ ràng.
Kết thúc một cuộc họp một cách thích hợp là chìa khóa trong những môi trường này. Đầu tiên, hãy đọc các nhà đầu tư tiềm năng của bạn. Nếu họ không quan tâm, hãy hỏi họ trước xem có lý do gì để tiếp tục với các cuộc thảo luận đang diễn ra hay không. Nếu họ nói với bạn rằng họ muốn gặp bạn sau khi bạn hoàn thành các cột mốc quan trọng, hãy mỉm cười, cảm ơn họ về lời khuyên, hỏi họ xem họ có sẵn sàng đề xuất bất kỳ nhà đầu tư nào khác mà bạn cũng nên tiếp cận không và sau đó thêm họ vào thư cập nhật nhà đầu tư hàng tháng của bạn danh sách. Họ đang từ chối bạn một cách lịch sự.
Nhưng nếu họ đề xuất các bước tiếp theo, bạn đang trên đường đầu tư.
Hành động của bạn: Hẹn một ngày khác hoặc xuất cảnh duyên dáng.
Có liên quan: Bạn đã sẵn sàng chào mời các nhà đầu tư để cấp vốn chưa?
Cũng giống như nhiều buổi hẹn hò đầu tiên, những người sáng lập có thể không biết gì và không thể hoặc không muốn đọc các dấu hiệu quan tâm từ một VC. Nếu bạn vẫn hoàn toàn không biết cuộc họp diễn ra như thế nào vào thời điểm bạn kết thúc phần trình bày của mình (tôi đoán là bạn vẫn còn độc thân), thì một câu hỏi có thể giúp bạn hoàn thành thỏa thuận.
Yêu cầu họ giới thiệu bạn với mạng của họ.
Đảm bảo rằng bạn biết những nhà đầu tư đã đồng đầu tư với họ trong các giao dịch trước đây và yêu cầu giới thiệu cụ thể cho hai hoặc ba nhà đầu tư trong số này. Điều quan trọng là phải hỏi tên đối tác, vì vậy hãy đảm bảo thực hiện nghiên cứu của bạn trước cuộc họp. Nếu các nhà đầu tư thích những gì bạn đang bán, họ sẽ háo hức giới thiệu bạn với các đồng nghiệp của họ, cho phép họ nhận được tín dụng để tìm nguồn cung ứng cho công ty của bạn và cung cấp cho họ dự phòng và đồng đầu tư ngang hàng, nếu họ chọn ký séc.
Tuy nhiên, nếu họ không quan tâm đến thỏa thuận của bạn, họ sẽ giữ mối quan hệ của họ rất gần với áo quan; họ không muốn chia sẻ một giao dịch thua lỗ và làm tổn hại đến danh tiếng của họ trong quá trình này. Nếu bạn bỏ đi mà không có lời giới thiệu, bạn sẽ ra đi mà không cần đầu tư.
Hành động của bạn: Lịch sự và nhẹ nhàng, nhưng cố gắng hết sức để được giới thiệu với các nhà đầu tư tiềm năng khác.
Cuối cùng, tôi sẽ cung cấp cho bạn lời khuyên giống như lời khuyên mà tôi đã đưa ra cho người bạn sáng lập của tôi vào tuần trước. Cách tốt nhất để thu hút sự quan tâm của nhà đầu tư là thực hiện. Hãy đáp ứng những cột mốc quan trọng đó. Hãy đi tìm khách hàng đầu tiên đó. Đi đóng cửa một nhà đầu tư khác. Chuẩn bị bộ bài của bạn, và sau đó chuẩn bị thêm một số thứ nữa. Hãy làm việc chăm chỉ và lịch sự giữ những người ấm áp mà bạn đã gặp trong vòng lặp của bạn.
Một khi bạn được các nhà đầu tư khác săn đón, rất có thể những người đã từ chối bạn trước đây sẽ làm theo.
