Nguồn vốn đầu tư mạo hiểm đang trở nên lỗi thời? Theo báo cáo của The New York Times, một số doanh nhân bắt đầu từ chối các đề nghị tài trợ, cho thấy rằng những người sáng lập đang có xu hướng rời xa mô hình VC truyền thống.
Jirapong Manustrong | Hình ảnh Getty Hơn thế nữa, chúng ta đang thấy các nhà lãnh đạo trong không gian khởi nghiệp thể hiện ra bên ngoài sự cần thiết phải chuyển trọng tâm ra khỏi nguồn vốn VC. Ví dụ, Bryce Roberts, đồng sáng lập O'Reilly AlphaTech Ventures, gợi ý rằng các công ty khởi nghiệp nên xem xét lại việc tài trợ cho VC hoặc tránh hoàn toàn việc tài trợ này, trong khi người sáng lập MeUndies, Jonathan Shokrian, khuyến khích các doanh nhân tìm ra những con đường thay thế để thành công.
Theo kinh nghiệm của tôi với tư cách là người sáng lập, giám đốc điều hành và nhà đầu tư, tôi thấy rằng con đường dẫn đến thành công là điểm trung gian giữa việc phụ thuộc vào nguồn vốn VC và từ chối hoàn toàn. Vốn mạo hiểm có giá trị đối với một công ty non trẻ, nhưng ngay cả những công ty khởi nghiệp được tài trợ tốt cũng thất bại nếu không có những nhà lãnh đạo thông minh hướng dẫn sự phát triển của họ.
Những tấm séc lớn từ các công ty đầu tư mạo hiểm vẫn mang lại nhiều sự hấp dẫn. Nguồn vốn VC cung cấp xác nhận xã hội, giúp các nhà sáng lập tuyển dụng nhân tài tốt hơn. Nhiều tiền hơn cũng có thể mở rộng đường băng cho các công ty tìm kiếm sự phù hợp với thị trường sản phẩm có thể mở rộng.
Nhưng tài trợ bên ngoài cũng có nghĩa là kỳ vọng bên ngoài. Những kiểm tra tương tự để trao quyền cho các công ty khởi nghiệp mở rộng quy mô thường gây áp lực cho họ bằng bất cứ giá nào. Các khoản đầu tư cao bằng đô la vào một công ty chưa trưởng thành có thể củng cố kỷ luật hoạt động trong khi những người sáng lập theo đuổi tốc độ tăng trưởng hàng đầu mặc dù thua lỗ lớn trong hoạt động.
Trước khi bắt đầu với các cơ hội tài trợ mới, những người sáng lập nên lùi lại và cân nhắc xem liệu công ty của họ có thực sự cần thêm tài trợ hay không hoặc liệu hoạt động tinh gọn tiếp tục có hiệu quả hơn để tăng trưởng dài hạn hay không.
Trong những năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, tôi đã học cách nhận ra những dấu hiệu cho thấy một công ty kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng đang trở nên quá phụ thuộc vào nguồn vốn của VC. Nó xảy ra trong ba giai đoạn đầu tư và tăng trưởng, kết thúc với những tình huống không thể giải quyết được cho cả người sáng lập và nhà đầu tư.
Giai đoạn đầu tiên - một công ty mới có được một lượng tiền mặt, tìm thấy cách sử dụng tiền tốt và bắt đầu phát triển nhanh chóng - rất thú vị. Chúng ta đã thấy điều này cách đây tám năm khi các công ty như Birchbox và Warby Parker, cùng với những công ty khác, có mức tăng trưởng doanh thu ban đầu vượt bậc và tập trung duy nhất vào việc mở rộng kênh bằng bất kỳ giá nào. Tuy nhiên, khi các kênh phát triển, các công ty thậm chí cần nhiều tiền hơn để duy trì đà phát triển. Warby Parker, chẳng hạn, cần huy động thêm 75 triệu đô la vào năm ngoái mặc dù quy mô vốn đã rất ấn tượng.
Khi thị trường trở nên bão hòa, chúng tôi bước vào giai đoạn thứ hai, trong đó các kênh đáng tin cậy một thời trở nên kém hiệu quả hơn. Nhưng các công ty phải tiếp tục cung cấp cho bộ máy, vì nguồn vốn của họ dựa trên lời hứa sẽ tiếp tục tăng trưởng doanh thu. Điều đó tạo ra áp lực ngày càng lớn đối với các doanh nghiệp phải mở rộng quy mô bằng mọi giá. Thêm vào đó là khó khăn khi chuyển từ tập trung vào lợi nhuận của cổ đông sang tập trung vào lợi nhuận và khả năng tồn tại lâu dài, và rõ ràng tại sao Birchbox cần huy động tiền mới và xóa sổ các nhà đầu tư hiện tại vào năm ngoái.
Trong giai đoạn cuối, các công ty đang ngồi trong các đợt tăng vốn đáng kể mà không có lối thoát nào trong tầm mắt. Họ đã huy động quá nhiều vốn để làm giảm tốc độ tăng trưởng doanh thu trong mô hình kinh doanh hiện tại của họ, nhưng họ không thể đạt được bước nhảy vọt để mua lại do kỳ vọng định giá tăng cao từ các VC tài trợ cho họ. Người mua nhìn vào cơ hội và bỏ qua bởi vì theo đuổi quá mức tài trợ đã làm cho hoạt động kinh doanh không bền vững.
Công ty của tôi đã từng ưu tiên những thứ giống như mọi người khác, nhưng qua nhiều năm, tôi phát hiện ra rằng khả năng thành thạo về điều hành tinh gọn dự đoán thành công tốt hơn bất kỳ đặc điểm nào khác. Các công ty không thể phát triển với một ngân sách hạn chế hiếm khi phát triển mạnh hơn với một ngân sách lớn hơn. Hiệu quả, chứ không phải tiện nghi, dự đoán sự tăng trưởng. Để tận dụng tối đa số vốn của bạn, hãy làm theo các mẹo cần thiết sau:
Để phát triển một doanh nghiệp ở giai đoạn đầu, bạn cần có khách hàng - không chỉ là những người dùng tích cực mà còn là những người trung thành trả tiền - để tồn tại mà không cần dựa vào quỹ VC.
Tuy nhiên, khán giả không phải lòng những thương hiệu không xác định trong một sớm một chiều. Quan hệ đối tác tiếp thị có thể giúp hai thương hiệu có điểm chung tăng lượng khán giả lớn với ngân sách nhỏ. Ví dụ, Casper đã trở thành một thương hiệu lớn vào năm 2016, nhưng khi hợp tác với West Elm, Casper đã đưa sản phẩm của mình vào các cửa hàng, nơi người tiêu dùng có thể dùng thử chúng trong đời thực.
Loại hình tiếp thị hợp tác này, trong đó một công ty hợp tác với một công ty khác để cung cấp lợi ích và sự tiếp xúc lẫn nhau, đã giúp Caspar tiếp cận được một lượng lớn người mua tiềm năng. West Elm chuyển đến Leesa Sleep một năm sau đó, nhưng Casper đã tận dụng thời gian tiếp xúc hạn chế để thúc đẩy tăng trưởng mà không cần chi tiêu lớn. Đó là mối quan hệ đối tác được hỗ trợ bởi nguồn vốn của VC, nhưng nó cho phép công ty xây dựng một công việc kinh doanh khả thi về lâu dài.
Các công ty dựa vào nguồn vốn VC thường bị áp lực phải chuyển trọng tâm ra khỏi thị trường ngách và quy mô của họ theo cách không hợp lý. Để đi đúng hướng, hãy nghĩ lại vấn đề mà công ty đã đặt ra để giải quyết ban đầu. MailChimp đã thành công khi đồng sáng lập Ben Chestnut thiết kế một công cụ email để hợp lý hóa quy trình tẻ nhạt tại công việc cũ của anh ấy. Nguồn vốn không cần thiết có thể đã biến MailChimp thành một đại lý tiếp thị thất bại khác, nhưng việc duy trì sự tập trung đã giúp MailChimp luôn đứng đầu thị trường ngách.
Khi bạn tiếp tục mở rộng quy mô như một mục tiêu ngoại vi, bạn có thể biến việc xây dựng cơ sở khách hàng trung thành trở thành trung tâm trong chiến lược của mình. Khi bạn xây dựng lòng tin và thu hút khách hàng một cách nhất quán, bạn sẽ phát triển những người trung thành giúp tăng lợi nhuận trên mỗi đô la tiếp thị - chỉ cần tăng 5% tỷ lệ giữ chân khách hàng có thể tăng lợi nhuận từ 25% đến 95%.
Tại công ty của tôi, chúng tôi phát hiện ra rằng việc tạo nội dung thường xuyên cung cấp một cách hiệu quả về chi phí để phát triển mối quan hệ trong một lượng khán giả hiện có. Chúng tôi sử dụng tin tức, kiến thức và giáo dục để xây dựng mối quan hệ tin cậy trước khi chúng tôi yêu cầu mua hàng. Người dùng cũng cung cấp phản hồi thông qua các kênh nội dung, giúp chúng tôi thử nghiệm các ý tưởng sản phẩm mới và nắm bắt nhịp đập của khán giả. Tuy nhiên, điều này chỉ có thể thực hiện được nếu bạn tập trung ổn định vào thị trường ngách của mình và chống lại áp lực bên ngoài để mở rộng quy mô quá nhanh.
Để phát triển một mô hình kinh doanh bền vững không dựa vào các vòng gọi vốn VC vô tận, hãy ưu tiên đặt hiệu quả - và tăng trưởng hiệu quả -. Thuê những người chia sẻ tầm nhìn để phát triển hiệu quả đồng thời duy trì một nhóm điều hành cốt lõi gồm các nhà lãnh đạo, những người khuyến khích nhau giữ cho tầm nhìn đi đúng hướng khi đối mặt với những cám dỗ đi chệch hướng.
Để tăng trưởng hiệu quả, hãy xác định và sở hữu các quy trình có thể lặp lại thay vì thuê ngoài các chức năng quan trọng. Trang web hẹn hò Plenty of Fish có thể đã tham gia vào cuộc bùng nổ trang web hẹn hò và từ bỏ các giá trị cốt lõi của nó bất cứ lúc nào sau khi thành lập vào năm 2003. Tuy nhiên, bằng cách tập trung vào cuộc chiến chống lại các tài khoản spam, Plenty of Fish đã duy trì một danh tiếng tốt và được bán với giá 575 triệu đô la vào Match Group vào năm 2015.
Thêm tiền luôn có vẻ tốt - cho đến khi nó gây ra nhiều vấn đề hơn là giải quyết được. Tập trung vào sứ mệnh cốt lõi của bạn, xây dựng khán giả và đầu tư kỹ lưỡng vào việc phát triển những người hâm mộ lớn nhất của thương hiệu. Các nhà đầu tư sẽ luôn muốn có một phần, nhưng những người sáng lập xây dựng công ty của họ với sự trợ giúp hạn chế sẽ nhận được nhiều phần thưởng hơn.
