Tóm tắt Điều hành

Để một công ty phát triển, trước tiên nó phải hiểu các thành phần thực sự thúc đẩy sự phát triển giá trị của nó.

• Nhiệm vụ tăng trưởng là mục tiêu hàng đầu đối với tất cả các doanh nghiệp, tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp đánh giá mức tăng trưởng của họ dựa trên các chỉ số không phù hợp với việc tối đa hóa giá trị của công ty.
• Người sáng lập nên chọn một KPI bắt nguồn từ vấn đề mà họ đang giải quyết và được thể hiện trong hành động mà khách hàng thực hiện để nhận được giải pháp được đưa ra.
• Các công ty ở giai đoạn đầu thường tập trung vào doanh thu làm KPI chính, có xu hướng đại diện cho việc nắm bắt giá trị hơn là tạo ra giá trị. Tập trung vào KPI, chẳng hạn như người dùng đang hoạt động, sẽ hữu ích hơn vì nó tập trung vào việc xác thực mô hình kinh doanh.

Khi mục tiêu KPI đã được đặt, hãy đi sâu vào các đặc điểm của người dùng để hiểu hồ sơ khách hàng hoàn hảo.

• Phân tích theo nhóm rất quan trọng để tìm ra xu hướng của người dùng trong các khoảng thời gian. Vì các công ty khởi nghiệp thay đổi nhanh chóng và triển khai các thử nghiệm tăng trưởng khác nhau nên mỗi nhóm (lô) khách hàng mới có xu hướng hành xử theo những cách khác nhau.
• Tăng trưởng xảy ra từ ba hành động:PR / tiếp thị có trả tiền, hướng đến không phải trả tiền và lưu lượng truy cập giới thiệu. Mỗi loại có các quỹ đạo khác nhau về phản ứng hành vi từ người dùng.
• Sử dụng phân tích thống kê để đi sâu hơn vào dữ liệu thuần tập, chẳng hạn như thử nghiệm Chow và phương pháp hệ số vi rút. Phân tích hồi quy tuyến tính sẽ cho phép kiểm tra mức độ quan trọng của từng biến.

Để duy trì sự phát triển, hãy đo lường các hành động tương ứng với tỷ lệ giữ chân người dùng và tập trung vào chúng trong tương lai.

• Với những khách hàng tốt nhất đã được xác định, giờ đây chúng tôi cần tách biệt hành động điểm tới hạn để thu hút họ trên sản phẩm và tăng mức độ tương tác của họ.
• Ví dụ:đây có thể là thời điểm khách hàng thực hiện lần mua hàng thứ ba trên nền tảng thị trường. Hiện tại họ tin tưởng dịch vụ và cảm thấy thoải mái với nó.
• Để hướng dẫn người dùng đến thời điểm này, các nỗ lực tăng trưởng phải tập trung vào trải nghiệm người dùng trong hành trình của khách hàng và sử dụng cả dữ liệu và thiết kế để đảm bảo rằng nó được liền mạch.
• Giờ đây, khi hiểu rõ hơn về dữ liệu trong quá khứ và các hành động tương ứng với thành công, bạn và công ty của bạn sẽ có thêm thông tin chi tiết để thúc đẩy tăng trưởng bền vững trong tương lai.

Làm cách nào để Chúng tôi nhóm các Thành phần của Tăng trưởng?

Các đối tác của tôi và tôi đã đồng sáng lập Firstrock Capital để giúp các công ty khởi nghiệp phát triển, làm việc với họ để đáp ứng bất kỳ thách thức nào họ có thể gặp phải trong bất kỳ tuần cụ thể nào. Trong những năm qua, phương tiện quan trọng nhất để đạt được mục đích đó chính là giúp họ phá vỡ và vận dụng một cách khoa học các động lực cơ bản của chính sự phát triển của công ty khởi nghiệp. Vì vậy, nhiều công ty của chúng tôi đã đạt được những điều tuyệt vời về huy động vốn, xây dựng các công nghệ tuyệt vời và thu hút sự chú ý của khách hàng và giới truyền thông, nhưng khi các cuộc trò chuyện chuyển sang, "Điều gì thực sự xác định sự phát triển của chúng tôi và chúng tôi đang phát triển đúng cách với quyền người dùng hàng ngày, hàng tuần? ” các vấn đề thường trở nên không chắc chắn hơn.

Nhận thức này đã thúc đẩy chúng tôi bắt đầu chính thức hóa các công cụ và quy trình nhất định để trợ giúp các công ty trong danh mục đầu tư của chúng tôi với cách tiếp cận này để chúng tôi có thể tập trung vào những vấn đề có tác động nhanh nhất có thể. Khi chúng tôi bắt đầu triển khai chúng, các cuộc trò chuyện của chúng tôi thay đổi từ “chiếc xe đang di chuyển nhưng dường như có vấn đề với động cơ” thành “đây là những gì đã và đang không hoạt động, bây giờ chúng ta hãy khắc phục điều này.”

Bài viết này phác thảo các công cụ và kỹ thuật mà chúng tôi thấy hữu ích nhất và nhằm mục đích trở thành bản đồ cho các khía cạnh khác nhau có thể được giải nén, tranh luận và tinh chỉnh thêm. Trong khi làm việc với các công ty danh mục đầu tư của chúng tôi, các đối tác của tôi và tôi nhận thấy rằng một khi dữ liệu tăng trưởng đã được phân tích thành các động lực chính của nó như tỷ lệ giữ chân, hành động cốt lõi và xác định các đặc điểm của người dùng và nhóm thuần tập tốt nhất, thì điều đó gần như luôn là điều tiết lộ cho tất cả các bên.

1. Xác định chỉ số thực sự tạo ra sự tăng trưởng về giá trị công ty

Bước đầu tiên để nắm vững các chỉ số tăng trưởng khởi nghiệp, rõ ràng là nó thường bị che đậy, là xác định chính xác những gì cần phát triển ngay từ đầu. Người sáng lập nên chọn một chỉ số hiệu suất chính (KPI) bắt nguồn từ vấn đề mà họ đang giải quyết và đại diện cho hành động mà khách hàng của họ thực hiện để nhận được giải pháp:

• Nếu tất cả người dùng gần như tương xứng trong việc sử dụng của họ và / hoặc nếu giá trị đến từ số lượng người dùng khác nhau trên nền tảng, thì tổng số người dùng đang hoạt động có thể là tốt nhất (ví dụ:mạng xã hội).
• Nếu khách hàng không cân đối trong việc sử dụng sản phẩm và đóng góp vào giá trị của công ty, thì tổng số hành động được thực hiện có thể là KPI chính xác hơn (ví dụ:thị trường, nơi các yếu tố như sử dụng nhiều lần và doanh thu cao hơn cho các mặt hàng vé lớn hơn, khiến một số người dùng có giá trị hơn những người khác).

Bất kỳ tình huống nhất định nào cũng nằm dọc theo một phổ; ví dụ:một ứng dụng mạng chuyên nghiệp ban đầu có thể theo dõi có bao nhiêu chuyên gia và nhà tuyển dụng tiềm năng đang tích cực sử dụng nó. Sau đó, họ cũng cần xác định nghĩa của từ “hoạt động”, dựa trên giả thuyết về tần suất người dùng nên thực hiện hành động có liên quan hoặc bằng phân tích tần suất về tần suất người dùng làm như vậy trung bình.

Nếu mô hình kinh doanh dựa trên quảng cáo hoặc phân tích về hành vi tổng hợp của người dùng, thì KPI này có thể đúng. Tuy nhiên, nếu mô hình kinh doanh là nhận hoa hồng dựa trên phần trăm giá trị của các hợp đồng có được từ nó, thì phép đo KPI có liên quan sẽ là khối lượng đô la của các hợp đồng được thực hiện thông qua nền tảng. Điều quan trọng là phải rõ ràng về cách giá trị cơ bản được tạo ra và mô hình kinh doanh của bạn để nhận một phần giá trị đó.

Việc lựa chọn chỉ số này cho phép xác định thành công giữa sự hỗn loạn có tổ chức của một công ty ở giai đoạn đầu và gắn kết tất cả các thành viên trong nhóm theo tầm nhìn và chiến lược của nó. Một số Giám đốc điều hành danh mục đầu tư của tôi đã nhận thấy rằng việc đăng mục tiêu KPI của tháng hiện tại và tiến độ cho đến nay trên các bảng điều khiển khác nhau, từ bảng trắng đơn giản đến nền tảng nội bộ và sau đó trả lời bất kỳ ý tưởng nào bằng cách hỏi xem nó sẽ đóng góp như thế nào để đạt được mục tiêu đó— điều này không chỉ mang lại sự tập trung mà còn là mỏ neo cho sự sáng tạo lớn hơn.

KPI chính của một công ty ở giai đoạn đầu hiếm khi là doanh thu. Tất nhiên, doanh thu là yếu tố quan trọng trong các chỉ số khởi động và ngày càng trở nên ngày càng tăng khi các công ty mở rộng quy mô, nhưng thể hiện việc nắm bắt giá trị hơn là tạo ra giá trị. Giá trị hơn ở giai đoạn đầu so với số lượng doanh thu là sự tăng trưởng theo cấp số nhân trong KPI và xác thực mô hình kinh doanh của bạn thông qua các thử nghiệm kiếm tiền. Các KPI tiềm năng để chọn dựa trên mô hình kinh doanh bao gồm, nhưng không giới hạn ở:

Kinh doanh	Đo lường KPI
Ứng dụng cá nhân	Người dùng đang hoạt động. Các hành động đã thực hiện (ví dụ:ảnh được chia sẻ cho Instagram).
Thị trường	Khối lượng giao dịch được thực hiện qua nền tảng. Nếu mô hình kinh doanh của bạn dựa trên tiền hoa hồng thì điều này có thể tương quan tốt với doanh thu, nhưng cả hai có thể giảm dần khi bạn mở rộng quy mô và khám phá các nguồn doanh thu bổ sung như quảng cáo và đăng ký trả phí.
Fintech	Giá trị vốn do nền tảng quản lý hoặc triển khai. Có thể tăng lên bằng cách nhận thêm vốn và tăng giá trị của nó.
Enterprise SaaS	Giấy phép đang hoạt động. Khối lượng tài nguyên được quản lý thông qua nền tảng.
Internet of Things	Khối lượng dữ liệu thiết bị thông minh đã được xử lý.

KPI có thể thay đổi khi công ty phát triển và điều này không chỉ tốt mà còn có thể cung cấp bằng chứng về một công ty năng động và lành mạnh. Khi KPI này được thiết lập và bạn đã đạt được sự thu hút của tất cả các thành viên trong nhóm, một số người trong số họ có thể nhận được KPI phụ của riêng họ. Ví dụ:KPI phụ cho nhóm PR và Marketing có thể là tổng số người nhấp qua các bài viết đến trang web hoặc ứng dụng của bạn, có thể tăng lên thông qua số lượng bài viết, chất lượng trung bình của bài viết và chiến lược cho phân phối chúng.

2. Đặt mục tiêu tăng trưởng và đo lường các động lực chính của nó

Khi đã chọn phép đo KPI xác định, những người sáng lập nên thúc đẩy sự phát triển liên tục của nó bằng cách sử dụng các đòn bẩy khác nhau có sẵn. Các chỉ số tăng trưởng hàng đầu có thể được chia thành các động lực cơ bản có thể được thử nghiệm để mang lại nhiều người dùng hơn và tối đa hóa mức độ tương tác và giá trị của những người đã có.

Bước 1:Chia nhỏ các chỉ số tăng trưởng thành nhóm người dùng

Thứ nhất, các chỉ số tăng trưởng phải được chia nhỏ thành các nhóm thuần tập của người dùng để đánh giá tỷ lệ giữ chân người dùng theo thời gian, điều này sẽ xác định giá trị thực sự của người dùng và mức độ phụ thuộc của công ty vào việc liên tục mang lại những người dùng mới. Hồ sơ của những người dùng tương tác nhiều nhất với sản phẩm sau đó có thể được xác định từ dữ liệu cũng như các yếu tố khác biệt chính cho nhóm thuần tập mạnh nhất và yếu nhất để công ty có thể tập trung nỗ lực và thông điệp của mình tốt hơn.

Bước 2:Tìm Hành động cốt lõi có liên quan nhất đến Tương tác

Tương tự như việc lập hồ sơ thống kê những người dùng và nhóm thuần tập tốt nhất, sau đó tìm hành động cốt lõi tương quan nhất với mức độ tương tác lâu dài của người dùng và chuỗi sự kiện thường dẫn đến việc hoàn thành hành động cốt lõi này. Sau đó, thông tin này cho phép thực hiện kiểm tra thống kê nghiêm ngặt hơn về mức độ và độ bền của tác động của các nỗ lực tăng trưởng khác nhau của công ty. Tôi đã chứng kiến ​​việc phân tích các yếu tố trên giúp cải thiện hoàn toàn sự hiểu biết của các công ty về khách hàng của họ là ai, họ đang tương tác như thế nào và làm thế nào để thúc đẩy sự phát triển và tầm nhìn sản phẩm của họ một cách tốt nhất.

Các Nguồn Tăng trưởng Chính

Tăng trưởng xảy ra từ ba nguồn chính, được thảo luận dưới đây theo thứ tự giảm dần về tác động của chúng đối với giá trị công ty.

Nỗ lực tiếp thị và PR có trả tiền	Ít có giá trị và nguy hiểm khi trở nên dựa vào. Rủi ro khi tăng trưởng bị đình trệ hoặc thậm chí đảo ngược khi hết ngân sách. Sự đảo ngược này có thể xảy ra vào đúng thời điểm tồi tệ nhất có thể xảy ra khi công ty yêu cầu thêm vốn.
Bên ngoài không phải trả tiền	Người dùng mới tự mình tìm thấy sản phẩm ROI cao hơn so với những người đến bằng phương tiện trả tiền, nhưng quỹ đạo tăng trưởng tuyến tính hơn.
Giới thiệu từ Người dùng Hiện tại	Loại có giá trị nhất, vì bạn không trả tiền cho người dùng và có thể biểu thị mức tăng trưởng theo cấp số nhân thay vì tuyến tính. Nếu mỗi người dùng mang đến một người dùng bổ sung, sau đó mỗi người trong số họ sẽ mang đến một người dùng bổ sung khác, động lực tăng trưởng theo cấp số nhân đã bắt đầu. "Giới thiệu" có thể xảy ra thông qua nhiều phương tiện khác nhau và có thể được định nghĩa rộng rãi là bất kỳ trường hợp nào mà trong đó một người nào đó sử dụng sản phẩm của bạn khiến những người xung quanh họ cũng có khả năng trở thành người dùng cao hơn. Dropbox là một ví dụ điển hình thông qua mô hình tận dụng tính năng chia sẻ tệp tự nhiên giữa người dùng của họ và những người khác, đồng thời khuyến khích nhận thêm dung lượng.

Trên thực tế, bất kỳ người dùng hoặc chiến lược cụ thể nào cũng có thể kết hợp nhiều hơn một trình điều khiển. Các công ty khởi nghiệp thường khuyến khích khách hàng giới thiệu các khách hàng khác, đây có thể là một chiến lược mạnh mẽ miễn là công ty nhắm mục tiêu đến những khách hàng có nhiều khả năng tiếp tục tham gia. Paypal đưa ra một ví dụ nổi tiếng về việc sử dụng chương trình giới thiệu làm chất xúc tác tăng trưởng:

Ngược lại, các công ty Thương mại điện tử có thể mạo hiểm với các khoản chiết khấu cực đoan và trên diện rộng đối với các sản phẩm mà người dùng mua về cơ bản mà không nhất thiết phải xác thực bất kỳ giả thuyết nào hoặc tạo tiền đề cho sự tương tác bền vững. Hãy rõ ràng về hồ sơ bạn đang nhắm mục tiêu và mô hình hóa tính bền vững của chiến lược.

Tất cả đều như nhau, các ưu đãi dựa trên việc cung cấp nhiều phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm của bạn sẽ được ưu tiên hơn là phần thưởng hoặc chiết khấu bằng tiền mặt vì chúng mang lại sự tương tác cao hơn từ người dùng và có xu hướng hợp lý hơn (giả sử chi phí biên hợp lý của dịch vụ bổ sung).

Nghiên cứu các điểm dữ liệu tăng trưởng của bạn một cách tỉ mỉ. Ví dụ:nhiều công ty khởi nghiệp tổ chức và tham gia các sự kiện để thu hút sự quan tâm của các khách hàng mục tiêu — hackathons và các buổi gặp mặt, hội nghị thương mại hoặc công nghiệp và các chuyến đi chơi trên mạng xã hội hoặc mạng. Ngoài việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của những người trực tiếp tham gia vào các sự kiện này, việc phân tích mức tăng trưởng người dùng tiếp theo trong hồ sơ mục tiêu và địa lý của sự kiện có thể cung cấp thông tin chi tiết quan trọng. Bất kỳ mối quan hệ nhân quả nào cũng phải được xem xét với sự hoài nghi, nhưng, ví dụ:nếu tôi trở thành người dùng và ngay sau đó những người khác “gần gũi” với tôi trở thành người dùng trong trường hợp không có sự phát triển khác, điều này có thể báo hiệu đủ thông tin để chạy thử nghiệm.

Ba yếu tố thúc đẩy tăng trưởng được mô tả trong bảng trên thường có những quỹ đạo khác nhau có thể phân biệt được về mặt phân tích. "Người dùng trả phí" từ các bài báo cụ thể hoặc các sự kiện đơn lẻ khác có xu hướng hiển thị quỹ đạo không đều được đặc trưng bởi các đột biến (và, thật không may, thường là đảo ngược), người dùng bên ngoài không phải trả tiền có xu hướng thể hiện sự tăng trưởng tuyến tính mặc dù suôn sẻ và cuối cùng, động lực giới thiệu lành mạnh cho thấy một đường cong :

Khi có nhiều dữ liệu hơn, các kỹ thuật nâng cao hơn để chia nhỏ sự phát triển của bạn thành các động lực chính sau đây bao gồm:

1. Kiểm tra phá vỡ cấu trúc (thay đổi đột ngột về bản chất của sự phát triển của bạn) chẳng hạn như Kiểm tra Chow
2. Hệ số virut cho biết trung bình mỗi khách hàng hiện tại đang mang đến cho doanh nghiệp bao nhiêu khách hàng mới.
3. Các dẫn xuất thứ hai của quỹ đạo tăng trưởng của bạn. Đạo hàm đầu tiên là tốc độ tăng trưởng của chính nó và tốc độ thay đổi trong tốc độ tăng trưởng của bạn, vì vậy phái sinh thứ hai dương cho thấy người dùng hiện tại của bạn đang thu hút nhiều người dùng hơn trên thế giới thông qua diễn biến tự nhiên trong ngày của họ.

3. Đo lường tỷ lệ giữ chân trên các nhóm thuần tập và so sánh với các điểm chuẩn có liên quan

Khi bạn đã hiểu rõ về KPI thúc đẩy giá trị công ty, đã đến lúc đi sâu vào cách hành vi của người dùng hoặc khách hàng của bạn đang thúc đẩy sự phát triển của công ty. Xem xét điều này về mặt nhóm thuần tập là điều quan trọng để thu thập tính bền vững thực sự của sự phát triển của bạn ở chỗ nó buộc bạn phải xem xét không chỉ số lượng người dùng đang hoạt động mà bạn có hiện nay mà còn cả những người đã tham gia trước đó vẫn hoạt động như thế nào.

Dựa trên phạm vi và tần suất của dữ liệu có sẵn, hãy chia người dùng của bạn thành các nhóm dựa trên khoảng thời gian hợp lý, chẳng hạn như tuần hoặc tháng. Như đã lưu ý trước đây, một phân tích tần suất đơn giản có thể giúp xác định khoảng thời gian thích hợp:

• Sắp xếp dữ liệu theo người dùng và dấu thời gian hành động.
• Nhận sự khác biệt cho từng người dùng duy nhất giữa các hành động được thực hiện, được biểu thị bằng phút hoặc ngày.
• Tạo biểu đồ kết quả và chọn khoảng thời gian dữ liệu được tập trung nhiều nhất.

Nếu tần suất sử dụng rất cao, thì bạn có thể chỉ muốn sử dụng các nhóm thuần tập hàng tuần. Nếu đó là tần suất thấp hơn — ví dụ:mười ngày một lần hoặc mỗi tháng, thì hãy đặt khoảng thời gian của nhóm thuần tập dựa trên điều này. Các phương tiện hình dung tỷ lệ giữ chân này theo thời gian bao gồm:

1. Biểu đồ nhóm thuần tập chuẩn, hiển thị số lượng người dùng đang hoạt động liên tục theo thời gian cho từng nhóm thuần tập tương ứng:
2. "Bản đồ nhiệt", cho biết số lượng người dùng ban đầu cho mỗi nhóm vẫn tương tác theo thời gian:
3. Biểu đồ “lớp bánh” hoặc biểu đồ tia X, cho thấy các nhóm thuần tập kế tiếp nhau xây dựng dựa trên thời gian để tiếp cận tổng số người dùng đang hoạt động:

Sau đó, tỷ lệ giữ chân trung bình có thể được so sánh với điểm chuẩn cho lĩnh vực của công ty, bạn có thể tìm thấy điểm này, ví dụ:tại bài đăng của Anu Hariharan’s Y Combinator. Cách công ty so sánh với những con số này cho thấy công ty đang hoạt động như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh tiềm năng cả về người dùng và lần huy động vốn tiếp theo. Công việc này có thể mang lại một số tình yêu khó khăn và những người sáng lập không nên cảm thấy nản lòng nếu phát hiện ra tỷ lệ giữ chân dưới điểm chuẩn. Phân tích này rất có giá trị ngay từ đầu vì việc giữ chân thường đặt ra thách thức chính đối với các công ty ở giai đoạn đầu và các phần tiếp theo sẽ thảo luận về các cách để trau dồi những gì đang hoạt động.

4. Xác định các đặc điểm xác định của nhóm khách hàng và nhóm tốt nhất

Dữ liệu được thu thập về người dùng của bạn có thể được triển khai để phân tích các đặc điểm có liên quan nhiều nhất đến mức độ tương tác, cả trên cơ sở cá nhân và nhóm thuần tập. Toàn bộ nhóm thuần tập có thể có các đặc điểm cụ thể riêng do các yếu tố như:

1. Sự phát triển của sản phẩm theo thời gian khi người dùng mới nhận được những trải nghiệm khác nhau
2. Các tác động bên ngoài theo mùa, chẳng hạn như những tác động kích hoạt trong mùa lễ
3. Những nỗ lực cụ thể của công ty, chẳng hạn như một chiến dịch quảng cáo hoặc tiếp thị cụ thể

Loại phân tích cho cả người dùng cá nhân và nhóm thuần tập rất giống nhau về hình thức chức năng, với sự khác biệt chính nằm ở định nghĩa của các đầu vào.

Hồi quy tuyến tính

Hồ sơ người dùng tốt nhất có thể được tính toán bằng cách sử dụng hồi quy tuyến tính nếu dữ liệu cho phép và mô hình như vậy sẽ trả về mức độ tương tác dự kiến ​​hoặc giá trị lâu dài dựa trên các đặc điểm của người dùng. Biến phụ thuộc là thước đo sức mạnh của mức độ tương tác hoặc giữ chân và các biến độc lập sau đó là các yếu tố có sẵn từ dữ liệu được thu thập về người dùng cả từ hồ sơ và hành vi của họ. Các biến ví dụ để thực hiện thử nghiệm trên các cá nhân người dùng có thể bao gồm:

Biến phụ thuộc	Thời lượng sử dụng tích cực trong tổng số ngày hoặc phần nhỏ của một năm. Mức độ tương tác lâu dài trung bình (tổng số hành động đã thực hiện / tổng khoảng thời gian).
Hồ sơ cá nhân hoặc công ty	Tuổi / giới tính / vị trí / nghề nghiệp. Khu vực công ty và quy mô doanh thu hoặc nhân viên. Tất cả đều có thể được lập mô hình bằng cách sử dụng các biến chỉ số (0 so với 1) hoặc các biến số đơn giản.
Hoạt động	Nghĩa là người dùng hoặc khách hàng tìm thấy sản phẩm lần đầu tiên. Tần suất thực hiện các hành động ngoại vi, chẳng hạn như duyệt sản phẩm trên thị trường hoặc thậm chí thêm chúng vào giỏ hàng nhưng không mua. Thời gian trong ngày, ngày trong tuần hoặc tháng trong năm khi người dùng hoặc khách hàng thể hiện mức độ tương tác cao nhất.

Mô hình Probit

Một đặc điểm kỹ thuật thay thế sẽ là một mô hình probit, trả về xác suất của một cái gì đó dựa trên các biến độc lập. Sau đó, biểu mẫu chức năng cụ thể này có thể cung cấp xác suất ngừng hoạt động cho một người dùng nhất định. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, hồi quy tuyến tính phải là tùy chọn mặc định, trừ khi bạn có lý do cụ thể tại sao biểu mẫu khác lại thích hợp hơn. Có một thông số kỹ thuật quá nâng cao có thể làm mờ kết quả tìm kiếm hoặc có nguy cơ nhầm mô hình với thế giới thực. Giữ cho nó đơn giản và tiết kiệm năng lượng của bạn để diễn giải và hành động dựa trên kết quả.

Nhóm thuần tập có các điểm hành vi khác nhau

Các nhóm thuần tập có xu hướng có ba thời điểm chính về hành động của người dùng:

1. Sự sụt giảm mạnh ban đầu trong đó nhiều người dùng hoặc khách hàng ban đầu bỏ rơi.
2. Một đường cong giảm dần tiếp theo dựa trên sự xáo trộn thêm.
3. Sau đó, (hy vọng), một phần tuyến tính trong đó nhóm thuần tập ổn định thành những người dùng ở trong một thời gian dài. Tất nhiên, phần tuyến tính có thể vẫn hiển thị xu hướng, nhưng nó đã ổn định thành thay đổi tuyến tính dần dần thay vì giảm dần theo cấp số nhân.

Ba khu vực tương ứng được hiển thị bằng các màu khác nhau dưới đây:

Với khả năng cung cấp dữ liệu thấp, ba khu vực có thể được phân tích và với nhiều dữ liệu hơn, thời điểm mà nhóm thuần tập chuyển từ phân rã theo cấp số nhân sang ổn định tuyến tính có thể được kiểm tra bằng cách sử dụng cùng một thử nghiệm phá vỡ cấu trúc Chow đã thảo luận trước đây. Sự sụt giảm ban đầu có màu xanh lam được cho là một phần của đường cong hướng xuống tiếp theo được hiển thị bằng màu xanh lá cây, nhưng có thể hữu ích khi xem xét riêng vì nó có thể mang cách giải thích khác nhau. Các tín hiệu từ ba khu vực có thể được khái niệm một cách đơn giản như sau:

Ban đầu giảm mạnh	Khó khăn của quá trình đăng ký / kích hoạt. Nhiều người dùng thường bị lạc trong những khoảnh khắc ban đầu do các yêu cầu kích hoạt khó hiểu hoặc mất công sức. Mỗi bước bạn bắt họ phải thực hiện và mọi tùy chọn bạn khiến họ lựa chọn đều là cơ hội để mất thêm nhiều người dùng tiềm năng.
Đường cong xuống	Sức mạnh của trải nghiệm người dùng (UX) của bạn. Những người dùng này đã gặp khó khăn khi kích hoạt tài khoản của họ và do đó đã thấy giá trị tiềm năng khi sử dụng sản phẩm của bạn, nhưng sau đó có điều gì đó khiến họ dừng lại.
Mức độ ổn định	Giá trị lâu dài của sản phẩm đối với những người dùng còn lại của bạn. Đây là những người đã sống sót sau vài tháng đầu tiên sử dụng sản phẩm của bạn và gắn bó với bạn. Nhận phản hồi của họ về những gì sẽ làm cho sản phẩm thậm chí có giá trị hơn (đặc biệt là những gì họ có thể trả tiền) và tìm cách khai thác chúng để được giới thiệu.

Các công ty xác định nhóm thuần tập tốt nhất của họ dựa trên quy mô (số lượng người dùng), quỹ đạo (tốc độ người dùng rời khỏi nhóm theo thời gian) và mức độ ổn định tương tác (% người dùng trong một thời gian dài). Hai điều sau được cho là hai mặt của cùng một biến số. Như với bất kỳ thứ gì có các chỉ số khởi động giai đoạn đầu, quỹ đạo phải có trọng lượng lớn nhất. Trong số hai nhóm dưới đây, Nhóm 1 mạnh hơn. Nó có thể giảm mạnh hơn và thậm chí đầu tiên ổn định ở mức thấp hơn, nhưng sau đó nó cho thấy xu hướng tuyến tính đối với người dùng kích hoạt lại trong khi nhóm thuần tập màu xanh lam tiếp tục giảm.

Liên hệ với những người dùng đã bỏ qua để xem bạn có thể làm gì để kích hoạt lại họ hoặc ít nhất là để học hỏi từ họ. Những người đó đang ở trong ranh giới sử dụng sản phẩm của bạn nhưng cuối cùng được chọn không đại diện cho một trong những nguồn thông tin tiềm năng phong phú nhất cũng như lợi nhuận thấp nhất để phát triển hơn nữa.

> Xác định Hành động cốt lõi có liên quan nhiều nhất đến Tỷ lệ giữ chân và Tương tác

Khi bạn xác định được những khách hàng gắn bó nhất với mình, bạn sẽ muốn tìm hiểu cách họ trở nên gắn bó nhất. Bước trung tâm là xác định hành động cốt lõi có liên quan nhiều nhất đến cam kết lâu dài. Hãy coi hành động này là thời điểm mà bạn thu hút được khách hàng và việc phân tích luồng hành động được thực hiện có thể cho thấy một thời điểm về mức độ tương tác và tỷ lệ giữ chân dự kiến ​​không tương xứng. Đối với nền tảng thị trường, nó có thể thực hiện thành công ba lần bán hàng đầu tiên. Đó là khoảnh khắc “à ha” của người dùng — khoảnh khắc “Chà, thứ này thực sự hoạt động”. Tìm nó.

Khi hành động cốt lõi được xác định, câu hỏi hợp lý tiếp theo là làm thế nào để người dùng tiếp cận với hành động đó một cách nhanh chóng và chắc chắn nhất có thể. Do đó, bước tiếp theo trong phân tích là xác định chuỗi sự kiện có nhiều khả năng dẫn đến hành động cốt lõi được thực hiện và sử dụng điều này để tinh chỉnh trải nghiệm người dùng sản phẩm của bạn nhằm đưa người dùng trải qua chúng một cách liền mạch nhất có thể. Loại bỏ càng nhiều bước cần thiết càng tốt; tạo ra UX đẹp giống như sàng lọc vàng và thể hiện một quá trình giảm thiểu và chưng cất hơn là bổ sung.

Suy nghĩ theo Logarit qua phần trăm

Bất cứ khi nào có thể, hãy xác định các biến của bạn ở dạng thay đổi thay vì trạng thái tuyệt đối. Đối với bất kỳ công ty nào, đặc biệt là đối với các chỉ số khởi động, tốc độ thay đổi là yếu tố xác định giá trị và lợi thế cạnh tranh của bạn. Khi tính toán thay đổi, hãy sử dụng thay đổi logarit tự nhiên thay vì thay đổi phần trăm. Tỷ lệ phần trăm không phù hợp với phân tích thống kê do sai lệch của chúng; ví dụ:nếu người dùng đang hoạt động của bạn tăng 10% từ 100 lên 110 nhưng sau đó giảm 10%, bạn giảm xuống còn 99. Tuy nhiên, nhật ký tự nhiên có sự đối xứng này, dễ tính như phần trăm và có thể được chuyển đổi thành phần trăm để giải thích cuối cùng bằng cách sử dụng một công thức chuyển đổi đơn giản.

Các phân tích được mô tả qua thời điểm này là lịch sử, nhưng sẽ cho phép dự đoán chi tiết hơn về tăng trưởng trong tương lai dựa trên các động lực cơ bản, hữu ích cho những người sáng lập để theo dõi khả năng đạt được các mục tiêu nội bộ hoặc điểm chuẩn cho vòng tài trợ tiếp theo của họ và cho các nhà đầu tư ước tính quỹ đạo của một công ty. Như đã thảo luận trong phần tiếp theo và cuối cùng, nó cũng tạo tiền đề cho thử nghiệm dựa trên kết quả cho các chiến lược phát triển sản phẩm và tăng trưởng khởi nghiệp.

Phần 6. Đo lường tác động của các hành động đối với tăng trưởng bền vững

Với sự hiểu biết này về các lực lượng đã định hình sự phát triển của bạn cho đến nay, bạn có thể chạy thử nghiệm về cách củng cố chúng theo những cách bền vững thông qua cập nhật sản phẩm, tiếp thị và PR, và phát triển kinh doanh. Sử dụng các chỉ số tăng trưởng lịch sử và mức độ tương tác của bạn làm đường cơ sở, tác động thực sự của các nỗ lực khác nhau của bạn có thể được đánh giá. Đây là lúc sự sáng tạo thực sự phát huy tác dụng, nhưng sự sáng tạo bắt nguồn từ việc xác nhận thực nghiệm.

Đường cơ sở được sử dụng để chỉ ra mức tăng trưởng của bạn nếu không có hành động được thực hiện. Một đường cơ sở đơn giản có thể là tăng trưởng lịch sử và những đường cơ sở cao hơn có thể sử dụng các động lực cơ bản nói trên để dự đoán mức tăng trưởng cơ bản trong tương lai. Trong một số trường hợp, đường cơ sở thậm chí có thể là các phản ứng từ các sự kiện tương tự trước đó. Với đường cơ sở trong tay, các bước sau đây sẽ liên quan đến phân tích thống kê dữ liệu để xác định mức tăng trưởng nào được cho là do các hành động đã thực hiện (tức là phù hợp với những thay đổi trong lịch sử) và điều gì là “bất thường”.

Trên tất cả, các bài kiểm tra này phải thiết lập quá trình học hỏi mà theo đó công ty và sản phẩm trở nên thông minh hơn và mạnh mẽ hơn với mọi hành động của người dùng. Sản phẩm và mô hình kinh doanh của bạn khi chúng tồn tại tại bất kỳ thời điểm nào có thể được sao chép; nhưng quy trình và các mục tiêu di động thể hiện lợi thế cạnh tranh bền vững hơn nhiều. Sử dụng các thử nghiệm và vòng lặp phản hồi này để biến sản phẩm của bạn thành một vật thể sống không ngừng phát triển ngày càng tinh vi hơn. Tương tự như vậy, hàng hóa có giá trị nhất trên thế giới là thông tin, cho cả bạn và cho khách hàng hiện tại và tương lai của bạn.

Những thông tin chi tiết bạn thu thập được về những yếu tố thúc đẩy sự phát triển và tương tác của người dùng và khách hàng của bạn có thể trở thành sản phẩm mà cuối cùng bạn bán; các công ty công nghệ có giá trị nhất hầu hết đều phát triển ở một số thời điểm, từ được đánh giá cao dựa trên sự phát triển của khách hàng của họ sang được đánh giá dựa trên thông tin mà họ tạo ra. Hiểu biết hiệu quả về các chỉ số khởi động là bước đầu tiên cần thực hiện trong hành trình này.