Một yếu tố chính trong thành công của công ty bạn là dự báo bán hàng. Làm thế nào, cái gì, tại sao, ở đâu và khi nào - tất cả đều được tiết lộ trong mục blog này. Một bài báo nghiên cứu gần đây của Aberdeen Group cho thấy các công ty sử dụng dự báo bán hàng kỹ lưỡng có khả năng tăng doanh thu hàng năm cao hơn 10% cũng như khả năng đạt hạn ngạch cao hơn 7,3%.
Bất chấp những lợi thế, các nhà lãnh đạo bán hàng khác nhau vẫn gặp khó khăn trong việc tạo ra các dự báo bán hàng ở bất kỳ đâu gần với thực tế.
Hãy hiểu dự báo bán hàng và tầm quan trọng của nó trước khi chúng ta có thể áp dụng dự báo bán hàng cho doanh nghiệp của bạn.
Đây là những gì dự đoán số lượng mà một nhóm, công ty hoặc nhân viên bán hàng sẽ bán được trong một khoảng thời gian - hàng năm, hàng tuần, hàng tháng, hàng ngày, v.v.
Người quản lý sử dụng dự báo doanh số bán hàng của từng nhân viên để ước tính số tiền mà toàn bộ nhóm đóng cửa. Các giám đốc sử dụng cùng một nhóm dự báo về doanh số bán hàng cho toàn bộ bộ phận. Các phó phòng kinh doanh sử dụng các dự báo của bộ phận hướng tới dự báo doanh số bán hàng cho toàn công ty.
Các báo cáo này được tạo ra để chia sẻ với lãnh đạo công ty, thành viên hội đồng quản trị hoặc cổ đông.
Dự báo bán hàng giúp bạn phát hiện các vấn đề tiềm ẩn trong khi vẫn còn thời gian để giảm thiểu chúng. Ví dụ:khi bạn nhận thấy nhóm của mình đang có xu hướng dưới 35% hạn ngạch, bạn có thể tìm ra chính xác những gì còn thiếu và sửa nó. Có lẽ đối thủ cạnh tranh của bạn đã bắt đầu một chiến dịch giảm giá mạnh hoàn toàn mới hoặc kế hoạch bán hàng mới có quá nhiều kẽ hở tạo điều kiện cho hành vi xấu.
Giải quyết những vấn đề này vào thời điểm này so với làm như vậy vào cuối tháng có thể mang lại tác động lớn đến lợi nhuận của bạn.
Dự báo bán hàng cũng nằm trong yếu tố của chúng đối với một số quyết định quan trọng - từ thiết lập mục tiêu và ngân sách đến tuyển dụng và phân bổ nguồn lực.
Ví dụ - dự báo bán hàng của bạn dự đoán cơ hội tăng 26%. Để đảm bảo cập nhật nhu cầu, bạn phải bắt đầu tuyển dụng. Khi các cơ hội được dự đoán là giảm bớt, có thể là thông minh để ngừng tuyển dụng vào lúc này. Ngoài ra, tìm kiếm chi tiêu tiếp thị cao hơn và đầu tư đào tạo tiềm năng cho các đại diện của bạn có thể là con đường phía trước.
Ngoài ra, dự báo bán hàng có thể là một công cụ tạo động lực tuyệt vời!
Ví dụ - hàng tuần, bạn có thể cập nhật dự báo doanh số hàng quý để nhóm của bạn có nhiều khả năng đạt được mục tiêu của họ hơn. Bạn cũng có thể tạo dự báo hàng ngày cho từng đại diện bán hàng dựa trên kế hoạch hoạt động để đảm bảo người đó không bị tụt lại phía sau.
Điểm quan trọng nhất cần lưu ý ở đây là dự báo bán hàng không cần phải hoàn hảo để có giá trị. Mỗi dự báo bán hàng sẽ khác với kết quả. Tuy nhiên, kết quả không chính xác có thể gây ra vấn đề. Tuy nhiên, nếu bạn sử dụng dữ liệu sạch và chọn đúng phương pháp, bạn sẽ có một bộ dự báo bán hàng để tăng trưởng.
Không phải tất cả các kỹ thuật dự báo bán hàng đều mang lại kết quả giống nhau. Dưới đây là năm cách phổ biến nhất:
Một cách nhanh chóng và hiệu quả để dự đoán số lượng bán hàng mỗi tháng hoặc khoảng thời gian là ghi chú khoảng thời gian phù hợp và giả định kết quả bằng hoặc lớn hơn. Ví dụ - nhóm của bạn bán được 80.000 đô la vào tháng 10, họ sẽ bán được 80.000 đô la trở lên vào tháng 11.
Dự đoán có thể phức tạp hơn thông qua việc bổ sung tăng trưởng lịch sử. Ví dụ - bạn đang tăng doanh số bán hàng lên 6-8% mỗi tháng. Một ước tính thận trọng cho tháng 11 sẽ là $ 84000. Sự khác biệt với kỹ thuật này xuất hiện mà không có trách nhiệm giải trình cho tính thời vụ. Khi tháng 11 trở thành một tháng tồi tệ đối với doanh số bán hàng trong ngành của bạn, bạn có thể chỉ bán được 70.000 đô la.
Lịch sử chủ yếu được sử dụng làm điểm chuẩn thay vì nền tảng cho dự báo bán hàng của bạn.
Đây là kỹ thuật dự báo phức tạp nhất. Nó sử dụng phân tích dự đoán và kết hợp nhiều yếu tố như hiệu suất đại diện cá nhân, độ dài chu kỳ bán hàng trung bình và xác suất đóng cửa dựa trên loại cơ hội. Ví dụ - bạn có 2 đại diện, đại diện A gặp gỡ Mua sắm vào thứ Sáu trong khi đại diện B thuyết trình lần đầu tiên của họ cho người mua. Dựa trên tỷ lệ giành chiến thắng của đại diện A ở giai đoạn này kết hợp với quy mô giao dịch dự đoán cũng như tổng số ngày còn lại trong quý,% được tính vào thời điểm kết thúc. Đại diện B cao hơn trong quá trình bán hàng tuy nhiên giao dịch nhỏ hơn với họ có tỷ lệ đóng cửa cao. Đại diện B có nhiều khả năng đóng cửa với một dự báo được đưa ra cho số tiền.
Dữ liệu sạch là bắt buộc. Nếu các đại diện không theo dõi tiến độ và hoạt động giao dịch, kết quả của bạn sẽ bị sai lệch.
Kỹ thuật này xem xét các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng mà thỏa thuận đang ở trong đó. Càng xa lộ trình bán hàng, cơ hội kết thúc thỏa thuận càng cao. Ví dụ - những khách hàng tiềm năng được tìm thấy những người đang thực hiện cuộc gọi demo có 10% cơ hội trở thành khách hàng trong khi những người đạt đến giai đoạn thuyết trình là 30%.
Khi chọn khoảng thời gian báo cáo cùng với hạn ngạch của nhóm bán hàng của bạn, bạn chỉ cần nhân giá trị tiềm năng của thỏa thuận bằng cách sử dụng xác suất kết thúc. 
Sau khi thực hiện xong cho mỗi giao dịch trong quy trình của bạn, tổng số tiền sẽ giúp bạn có được dự báo tổng thể. Dự báo như vậy chủ yếu dựa vào dữ liệu lịch sử. Nếu chiến lược của bạn dựa vào việc thay đổi sản phẩm, quy trình bán hàng hoặc thông điệp, các giao dịch của bạn sẽ kết thúc ở các tỷ lệ phần trăm khác nhau tùy theo giai đoạn mà chúng đã kết thúc trước đó.
Ở đây, tuổi của các khách hàng tiềm năng riêng lẻ được sử dụng để dự đoán thời gian mà họ có nhiều khả năng kết thúc. Ví dụ - nếu chu kỳ bán hàng trung bình chỉ kéo dài sáu tháng với nhân viên bán hàng của bạn làm việc với tài khoản trong ba tháng, thì dự báo cho khả năng thắng thỏa thuận là 55%.
Nhờ kỹ thuật chỉ phụ thuộc vào dữ liệu khách quan so với phản hồi của người đại diện, bạn ít có khả năng nhận được các dự đoán hào phóng. Kỹ thuật này cũng chứa các chu kỳ bán hàng khác nhau. Khách hàng tiềm năng bình thường có thể mất khoảng sáu tháng để mua. Tuy nhiên, việc giới thiệu chỉ yêu cầu một tháng trong khi các khách hàng tiềm năng triển lãm yêu cầu khoảng tám tháng.
Một số người quản lý bán hàng yêu cầu đại diện cung cấp các ước tính về khả năng đóng cửa. Một vài đại diện nói rằng khách hàng của họ sẽ mua trong 2 tuần với một giao dịch trị giá X sẽ được thực hiện. Một mặt, phương pháp này chứa đựng ý kiến của những nhân viên bán hàng gần nhất với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, các đại diện có xu hướng lạc quan tự nhiên và có xu hướng đưa ra các ước tính quá hào phóng. Kỹ thuật này rất có giá trị trong giai đoạn đầu của công ty hoặc sản phẩm khi không có dữ liệu lịch sử nào.
Sử dụng CRM, chẳng hạn như CRM miễn phí của Hootsuite cho phép bạn cập nhật doanh thu thực tế và dự đoán. Nó cũng tự động ghi lại tất cả các tương tác với khách hàng tiềm năng cho phép bạn đánh giá khả năng chốt giao dịch.