Tổng số thị trường có thể giải quyết ( TAM , đôi khi được gọi là tổng thị trường có sẵn ) là một hình thức xác định quy mô thị trường cho phép doanh nghiệp xác định cơ hội doanh thu toàn diện được cung cấp từ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đây là một bài tập sẽ làm sáng tỏ mức độ nỗ lực và kinh phí để đưa vào một ngành kinh doanh mới, bởi vì nó cung cấp các hướng dẫn về mức độ lớn của tiềm năng kinh tế của nó.
Trong thời hiện đại, TAM đã trở thành một thước đo quan trọng và một quá trình tính toán sáng tạo hơn đã xuất hiện do tốc độ gia tăng trong đó các thị trường mới đang phát triển. Việc hiện thực hóa Định luật Moore đang rút ngắn các chu kỳ cải tiến công nghệ và tăng thêm sự không chắc chắn (thú vị) về sự hợp nhất nhanh chóng của các thị trường. Vì vậy, sự hiểu biết sâu sắc về TAM cho phép các doanh nhân nhận thức được ranh giới mờ nhạt giữa thị trường của họ.
Tầm quan trọng của bài tập TAM chủ yếu là để hiểu cơ hội doanh thu, nhưng nó cũng mang lại những lợi thế phụ:
Vào năm 2014, một cuộc tranh luận đã xảy ra giữa giáo sư NYU, Aswath Damodaran và nhà đầu tư Bill Gurley về mức định giá mà người trước gắn liền với khoản đầu tư của sau này vào Uber. Việc định giá thấp mà Gurley đang nghi ngờ là do Damodaran tính toán một TAM cho rằng Uber chỉ là một dịch vụ taxi / xe limo. Gurley phản pháo lại rằng Uber đang giải quyết một lĩnh vực lớn hơn nhiều; đó là một doanh nghiệp vận tải:
Khi chọn sử dụng quy mô lịch sử của thị trường taxi và xe limousine, Damodaran đang đưa ra giả định ngầm rằng tương lai sẽ giống như quá khứ
Ví dụ về Uber cho thấy tham vọng của nhiều công ty hiện đại khi tìm cách giải quyết một thị trường. Ban đầu trong bối cảnh hậu cần con người, MVP của Uber và cung cấp ban đầu nằm trong xe taxi, thực sự là một tập hợp con nhỏ của thị trường vận tải dịch vụ. Sự ra đời sau đó của các dịch vụ X, POOL, EATS và RUSH đã thể hiện mong muốn của họ trong việc tiếp cận thị trường rộng lớn hơn, điều này đã xác thực luận điểm của Gurley. Nghiên cứu và phát triển của Uber đối với ô tô tự lái và vận tải đường dài cho thấy họ không có ý định ngừng mở rộng. Ngược lại, không có kế hoạch khuyến khích nào để Uber tham gia vào lĩnh vực vận tải / đi lại bằng đường hàng không, vì vậy họ không cố gắng giải quyết toàn bộ TAM của mình.
TAM sẽ hiển thị tổng thị trường lý thuyết có thể tồn tại cho một sản phẩm giả sử quyền truy cập không bị cản trở vào sản phẩm đó và nguồn lực hoạt động không giới hạn từ nhà cung cấp. Chỉ trong một ngành công nghiệp độc quyền, nơi một người chơi có đủ nguồn lực và quy mô để phục vụ toàn bộ thị trường tiềm năng thì điều này mới khả thi. Nói chung, chỉ các dịch vụ của chính phủ và các tiện ích công cộng mới nhận được phần thưởng này.
Nếu hầu như không thể nắm bắt được 100% TAM, thì tại sao nó lại được đưa vào hầu hết các bài chào sân? Chà, một TAM sẽ phun ra một số lượng lớn, thu hút nhãn cầu và kích thích cuộc trò chuyện. Nhưng ma quỷ trong chi tiết này sẽ nằm trong phần phân tích lớp thứ hai và thứ ba của TAM; thị trường có thể phục vụ được (SAM) và thị trường có thể phục vụ được (SOM) . Biện pháp cuối cùng là quan trọng nhất; nó cho thấy những gì thực tế đang được nhắm mục tiêu để được doanh nghiệp nắm bắt. Đó là tất cả về việc tìm ra đỉnh của tảng băng trôi:
Các bộ bài quảng cáo chiêu hàng có thể có xu hướng bỏ qua SAM và SOM và chỉ cố gắng mạo hiểm đoán một TAM, để nó ở đó. Thông qua sự thiếu sót này, họ thường đưa ra những khái quát sâu rộng và thiếu xác định về cơ sở khách hàng, chẳng hạn như “chúng tôi đang nhắm mục tiêu đến những người dùng điện thoại thông minh hàng năm”. Tóm lại, việc không có hướng dẫn thực sự về TAM, SAM và SOM, với những cân nhắc về phân khúc khách hàng và động lực cạnh tranh, có thể dẫn đến kết quả đáng thất vọng và sản phẩm kém phù hợp với thị trường.
Để cung cấp một số ứng dụng cho bài viết, tôi sẽ làm việc thông qua một ví dụ thực tế về TAM, SAM và SOM cho WeWork. Nó không chỉ là một công ty có giá trị cao và nổi tiếng, mà còn là một công ty vượt qua những quan niệm truyền thống về thị trường của mình.
Lưu ý:Tôi loại trừ bộ phận WeLive (khu dân cư sống), do sự phức tạp của việc giải thích rõ ràng hai phương pháp trên cơ sở đồng thời cho các dịch vụ khác nhau.
Ở cấp độ cao, đầu tiên chúng ta hỏi, "TAM" là gì? Câu trả lời đơn giản cho điều này là TAM là một biểu hiện cho doanh số dự kiến hàng năm trong một thị trường được quan sát.
average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market
Có ba phương pháp thu thập chính và một phương pháp phụ để tính TAM:
Một cách dễ dàng và nhanh chóng để tìm TAM là tham khảo dữ liệu chuyên môn đã được thu thập. Các báo cáo nghiên cứu tư nhân rất tốn kém, nhưng đôi khi các số liệu tiêu đề của chúng được công bố rộng rãi thông qua các thông cáo báo chí. Ưu điểm của việc sử dụng những số liệu này nghiêng về phía thực dụng; chúng nhanh chóng có được và tuân theo luật phân công lao động, chúng được biên soạn bởi một chuyên gia lành nghề hơn và đáng tin cậy.
Các công ty như Gartner, Forrester và IDC nghiên cứu và xuất bản các báo cáo ngành với các nghiên cứu sâu về các lĩnh vực, thường chứa các số liệu thống kê như cơ hội doanh thu và tiềm năng trong tương lai. Một cuộc tìm kiếm ngắn đã đưa ra một thông cáo báo chí từ Gartner nói rằng thị trường an ninh mạng trị giá 81,6 tỷ đô la vào năm 2016.
Nhược điểm của phương pháp này là nó là một hộp đen về cách con số được tính toán. Nếu một nhà đầu tư yêu cầu bạn bảo vệ lý do đằng sau các số liệu, biện pháp bảo vệ duy nhất sẽ là, "Chà, nó đã được xuất bản bởi X, vì vậy nó có giá trị." Tạo TAM của riêng bạn sẽ cung cấp cho bạn sự hiểu biết sâu sắc hơn và có thêm đòn bẩy để tranh luận về các con số.
Cách tiếp cận từ trên xuống sử dụng các đặc tính mà bạn bắt đầu ở đầu tập dữ liệu vĩ mô và xử lý dữ liệu để tìm một tập hợp con thị trường. Bạn bắt đầu với một dân số và sau đó áp dụng một cách hợp lý các giả định về nhân khẩu học, địa lý và kinh tế để loại bỏ các phân đoạn không liên quan.
Ưu điểm của phương pháp này là có thể tìm thấy số liệu thống kê chính xác và cởi mở cho các dữ liệu kinh tế vĩ mô. Để kể tên một số nguồn:UN, OECD, Ngân hàng Thế giới và CIA World Factbook.
Ví dụ, nếu lượng nước được khuyến nghị là 1,9 lít mỗi ngày và có 7,5 tỷ người trên thế giới. Sử dụng chi phí trung bình là 1,22 đô la cho mỗi gallon (0,32 đô la mỗi lít) và biên lợi nhuận mong muốn là 20%, TAM cho nước đóng chai về mặt lý thuyết có thể là:
7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM
Phương pháp này liên quan đến việc làm việc ở cấp độ chi tiết để tìm các điểm tham chiếu được ngoại suy cho toàn bộ dân số rộng hơn. Nó được ưa chuộng vì chính xác hơn, bởi vì cơ sở của nó được neo xung quanh một điểm dữ liệu đã được chứng minh, có thể được phóng đại để khám phá toàn bộ tập hợp TAM. Người ta có thể sử dụng các phương pháp thu thập chính (chẳng hạn như khảo sát tại thị trường địa phương) hoặc nghiên cứu thứ cấp (báo cáo tin tức, hồ sơ công ty).
Ví dụ. Tesco có 27,8% thị phần hàng tạp hóa ở Anh. Kết quả gần đây nhất của Tesco cho thấy, trong năm kết thúc vào tháng 4 năm 2017, Tesco có doanh thu 35,9 tỷ bảng Anh (không bao gồm khí đốt và doanh thu từ Cộng hòa Ireland). Kết hợp cả hai điều này với nhau để ngoại suy rằng vào năm 2017, thị trường tạp hóa ở Anh có TAM là 129,1 tỷ bảng Anh mỗi năm (167,1 tỷ đô la).
Một nhược điểm của phương pháp từ dưới lên là do có rất nhiều giả định được tạo ra từ một tập hợp con nhỏ theo nghĩa bóng, nên TAM có thể bị lệch. Điều này đặc biệt áp dụng cho tính toán TAM toàn cầu, trong đó các yếu tố như mật độ dân số, sự thịnh vượng kinh tế và sở thích của người tiêu dùng khác nhau đáng kể giữa các quốc gia.
Phương pháp từ trên xuống và từ dưới lên thường xem xét các mô hình hiện có và cho rằng một sản phẩm mới sẽ phù hợp với chúng. Tuy nhiên, làm thế nào người ta có thể đánh giá cơ hội cho ô tô bay, khi ô tô bay chưa tồn tại? Đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phát triển thị trường sang trạng thái mới và / hoặc cung cấp giá trị gia tăng cho các nhóm người tiêu dùng khác nhau, lý thuyết giá trị có thể là lựa chọn tốt nhất.
Với lý thuyết giá trị, người ta phải đánh giá xem khách hàng sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu cho một sự cải tiến / phát triển của một sản phẩm. Một bài tập như vậy sẽ hữu ích khi các dịch vụ đăng ký phát trực tuyến nhạc, như Spotify, bắt đầu ra mắt. Vào thời điểm đó, người tiêu dùng sẽ trả một mức giá cố định để mua nhạc, tuy nhiên giá trị gia tăng của việc không sở hữu một bài hát nhưng có quyền truy cập vào một thư viện lớn của chúng để “mượn” một cách hiệu quả là mức giá phổ biến mà chúng ta thấy hiện nay là $ 9,99 cho mỗi tháng được coi là giá trị cộng thêm. Việc gắn định giá đó với số lượng người nghe nhạc sẽ cho thấy TAM phù hợp hơn là chỉ xem xét số tiền đã chi tiêu tại thời điểm cho các bản tải xuống đã mua.
Để bắt đầu, tôi sẽ định nghĩa WeWork theo nghĩa rộng nhất, trong phần SAM và SOM, tôi sẽ đi sâu hơn vào định vị thực sự và cung cấp dịch vụ của nó. Vì vậy, WeWork đang tham gia thị trường cung cấp không gian làm việc cho nhân viên ngành dịch vụ, trên cơ sở đăng ký:không gian như một dịch vụ (SpaaS), có lẽ?
Giữa ba phương pháp, tôi đã chọn sử dụng phương pháp từ trên xuống, bắt đầu với việc làm cho một nhóm quốc gia được chọn. Phương pháp từ dưới lên sẽ quá nhạy cảm để áp dụng cho các khu vực địa lý khác nhau. Phương pháp lý thuyết giá trị có thể phù hợp với một công ty siêu việt như vậy, nhưng bản chất chủ quan của nó có thể biến những gì dự định là một hướng dẫn thành một nghiên cứu nhân học thành giá trị tiền tệ của mạng lưới.
Bây giờ tôi sẽ giải thích cơ sở lý luận từ trên xuống mà tôi sẽ sử dụng, từng bước một:
TAM tổng thể được tính toán cho nhóm 40 quốc gia này là 1,353 nghìn tỷ đô la, như một cơ hội doanh thu hàng năm.
SAM đưa TAM vào phần thị trường mà công ty đang muốn thực sự nhắm mục tiêu với sản phẩm / dịch vụ cụ thể của mình. Đó là cơ hội tồn tại trong khả năng và tham vọng hiện tại của mình. Việc tính toán SAM liên quan đến việc phân khúc khách hàng một cách chặt chẽ hơn dựa trên loại hình cung cấp mà họ sẽ đi chệch hướng so với quyết định mua hàng của mình.
Ví dụ, ngày xưa, Amazon chỉ là một công ty bán sách trực tuyến. Khi nó đã phát triển cả về quy mô và tham vọng, nó đã giải quyết ngày càng nhiều hơn TAM của Thương mại điện tử, do đó SAM của nó đã tăng lên. Việc mua lại WholeFoods cũng cho thấy rằng họ phản ứng với việc làm mờ ranh giới giữa thương mại trực tuyến và thương mại truyền thống và giao hàng.
Đối với một doanh nghiệp để có SAM bằng TAM của nó là điều khó xảy ra; nó có thể ngụ ý rằng nó có (hoặc muốn có) phạm vi tiếp cận và chức năng để phục vụ thực tế tất cả các khách hàng tiềm năng. Điều này hầu hết là không thể do:
Một ví dụ về một công ty đang làm mọi cách để tăng SAM là Facebook. Chương trình Kiến thức cơ bản miễn phí của nó có các mục tiêu phụ là thu hút nhiều người hơn (nếu không thì phải trả giá bằng truy cập internet / chi phí) vào Facebook.
Trước tiên, chúng ta phải xác định WeWork hiện tại là gì, sử dụng trích dẫn từ trang web của nó:
Không gian làm việc, Cộng đồng và Dịch vụ dành cho Mạng lưới Người sáng tạo Toàn cầu
Ba danh từ ở đầu đang nói lên, vì nó định vị WeWork không chỉ là một không gian cho các nhà thầu độc lập làm việc. Hai lý do sau là lý do chứng minh tại sao WeWork thực sự cũng đang giải quyết môi trường văn phòng cho các công ty đã thành lập. Xem phần Doanh nghiệp trên trang web của nó cho thấy danh sách các thương hiệu blue-chip đã có tài sản bất động sản đáng kể nhưng sử dụng WeWork cho các nhóm cụ thể để tận dụng “hiệu ứng mạng” của cộng đồng và dịch vụ.
Trong vũ trụ TAM cho WeWork, một phần thị trường sẽ không bao giờ sử dụng không gian làm việc chung. Một số đối thủ cạnh tranh như Servcorp đặc biệt nhắm mục tiêu chính họ như một sự thay thế “chính thức” hơn cho WeWork để thu hút những người hoài nghi. Đánh giá sản phẩm và phân phối cho WeWork cung cấp một số gợi ý về những người mà WeWork có thể phục vụ:
Rõ ràng, sức hấp dẫn rõ ràng là đối với các doanh nhân hoặc doanh nghiệp coi trọng những lợi ích vô hình đó. Cách tốt nhất để phân đoạn điều này là xác định chúng là lớp sáng tạo. Để tạo tập hợp con này một cách tổng hợp, tôi sẽ loại trừ khỏi dữ liệu TAM những điều sau:
Những người sống ở nông thôn và / hoặc các khu vực xa xôi
WeWork là một dịch vụ được nối mạng sử dụng quy mô để chứa nhiều doanh nghiệp lại với nhau. Bên ngoài các thành phố và môi trường đô thị được kết nối, điều này không hiệu quả. Giá thuê văn phòng cũng rẻ hơn bên ngoài các khu trung tâm lớn.
Nhân viên làm việc cho các công ty lớn hơn 250 người
Tôi giả định rằng WeWork thực sự chỉ nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp có <250 nhân viên. Bất cứ điều gì nhiều hơn và lợi ích của việc thuê ngoài quản lý văn phòng trở nên mỏng hơn. Mặc dù các khách hàng doanh nghiệp lớn sử dụng WeWork, nhưng các trường hợp sử dụng của họ là rời rạc và mang phong cách riêng.
Những người không có bằng cấp
Đối với WeWork’s TAM, tôi đã sử dụng phân đoạn “công việc bàn giấy” của ngành dịch vụ. Tuy nhiên, đối với SAM, tôi thu hẹp phạm vi đó hơn nữa đối với những nhân viên có trình độ đại học.
Bằng cách giới hạn dân số chỉ ở “khu vực thành thị”, tôi không chỉ giới hạn SAM ở các thành phố lớn. WeWork có các địa điểm tại Haifa và Be’er Sheva ở Israel, các khu vực đô thị có dân số thấp hơn 300.000 người, nhưng có hệ sinh thái khởi nghiệp đang phát triển mạnh.
Sử dụng những số liệu này để thu hẹp TAM, WeWork hiện có SAM là 168,4 tỷ USD, bằng 12% TAM.
Cấp độ cuối cùng của phân tích là SOM, quy mô thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm mục tiêu thực tế để nắm bắt trong ngắn hạn. Đến thời điểm này, chúng tôi đang đánh giá các yếu tố nguồn lực và môi trường cạnh tranh của công ty.
Để đánh giá các nguồn lực, người ta phải nhìn vào ảnh hưởng tài chính của doanh nghiệp và nguồn nhân lực của nó. Trên thực tế, điều gì có thể xảy ra trong điều kiện mở rộng có trách nhiệm? Từ bối cảnh cạnh tranh, đây là nơi mà các phương pháp đã được thử nghiệm và thử nghiệm như Porter’s Five Forces có thể cung cấp thông tin chi tiết — Việc phá vỡ thị trường khó khăn đến mức nào?
Để đưa ra một SOM, tôi khuyên bạn nên:
Xử lý các khu vực địa lý hoặc thị trường được chọn từ SAM và chỉ định tỷ lệ phần trăm thị phần được nhắm mục tiêu dựa trên môi trường cạnh tranh tại địa phương.
Nếu nó bị chi phối bởi một người chơi, nó có xu hướng độc tôn và dự đoán sẽ hướng về phía nam là 50%.
Các quốc gia trong SAM đều là những lựa chọn hợp lý để WeWork xác định vị trí, nhưng để thu hẹp trọng tâm của nó vào các thị trường có thể tiếp cận và ưu tiên, tôi đã giảm danh sách. Tôi đã xóa tất cả các quốc gia mà WeWork hiện không có trong đó có cơ sở khách hàng tiềm năng dưới 1 triệu người. Sau đó, quốc gia duy nhất còn lại sau cuộc tuyển chọn chưa được phục vụ là Tây Ban Nha. 23 quốc gia đã bị loại, làm giảm con số SAM 21,8 tỷ đô la.
Nhìn vào môi trường cạnh tranh của WeWork, tôi thấy có 4 nhóm cạnh tranh tồn tại để thu hút các thành viên đồng nghiệp hiện tại hoặc chuyển đổi công nhân từ các môi trường sống khác:
Việc phân chia thị phần giữa tất cả những người chơi ở đây là vô cùng chủ quan. Tuy nhiên, một thông tin chi tiết cho thấy rằng trong năm 2016 WeWork đã thuê 64% không gian làm việc chung mới có sẵn ở Hoa Kỳ, so với các công ty cùng ngành. Một thống kê cho thấy nó đang chiếm thị phần mạnh mẽ.
Giả sử rằng mỗi phân khúc của “đối thủ cạnh tranh” có 25% thị trường, tôi sẽ phân bổ rằng SOM của WeWork cũng sẽ bằng con số đó. Tại sao? Bởi vì như các số liệu thống kê cho thấy, nó đang chiếm lĩnh thị trường này một cách mạnh mẽ và với bất kỳ thị phần nào mà các đối thủ cạnh tranh không nhượng lại, rất có thể WeWork sẽ chuyển đổi người dùng mới từ các phân khúc khác. Do đó, SOM từ danh sách SAM rút gọn sẽ là 36,6 tỷ USD.
Để hiểu rõ điều này, tôi đã sử dụng nguồn tài chính của chính WeWork để đưa ra kỳ vọng thực tế về doanh thu của công ty có thể đạt được trong thời gian 5 năm. Kết hợp các câu chuyện, rò rỉ và tiết lộ với nhau, tôi thấy rằng trong ba năm qua, công ty đã đạt tốc độ CAGR là 102% từ năm 2014 và doanh thu dự kiến 1 tỷ đô la cho năm 2017. Doanh thu của nó tăng gấp đôi mỗi năm và theo logic đó, một con số thận trọng ước tính doanh thu của nó trong thời gian 5 năm sẽ là 33,8 tỷ đô la. Điều này chứng thực (chênh lệch <3 tỷ đô la) với SOM mà tôi đã tính toán từ bối cảnh cạnh tranh.
Một số người có thể nói rằng tốc độ tăng trưởng của WeWork sẽ nhanh hơn, nhưng liệu WeWork có phải là một doanh nghiệp thực sự có khả năng mở rộng hay không là một cuộc tranh luận trong thời gian khác. Với nhiều nỗ lực khác nhau để sử dụng công nghệ, sử dụng hợp đồng thuê và thu hút khách hàng doanh nghiệp trả tiền cao hơn, doanh nghiệp chắc chắn đang cố gắng.
Trung bình của hai điểm SOM là 35,2 tỷ đô la, chiếm 20,9% tổng SAM.
Phân tích này làm cho việc định giá trước tiền 20 tỷ đô la của doanh nghiệp có vẻ hợp lý và hợp lý. Điều rõ ràng là WeWork đang tiếp cận một thị trường rộng lớn và lực kéo mà nó nhận được chứng tỏ rằng nó đang làm một công việc mạnh mẽ và giành được thị phần. Các nhà đầu tư đã mua vào điều này.
Đi vào bài viết này, cảm nhận cá nhân của tôi về WeWork khá là im lặng. Nó gây ấn tượng với tôi nhiều hơn như một trò chơi cơ hội, phân bổ chi phí tài sản cho những khách hàng quá ham mê, mà không có bất kỳ triển khai rõ ràng nào về công nghệ có thể mở rộng. Làm việc thông qua TAM, SAM và SOM đã khơi gợi sự quan tâm của tôi và làm nổi bật tôi một cách rõ ràng cơ hội to lớn mà doanh nghiệp có được. Tôi cảm thấy rằng ở mức 20 tỷ đô la, WeWork thực sự có thể bị định giá thấp hơn , nếu doanh thu của nó tiếp tục tăng gấp đôi mỗi năm từ việc cung cấp SAM rộng lớn. Với mô hình kinh doanh dựa trên việc cho thuê và tỷ suất lợi nhuận gộp trên 60% ở một số thị trường, nó thực sự có thể phát triển thành một cỗ máy tạo dòng tiền tự do, điều này sẽ thúc đẩy tăng trưởng hơn nữa.
Xem xét khởi đầu mà Regus đương nhiệm đã có; nó công bố “3.000 địa điểm ở 120 quốc gia”. WeWork rõ ràng đang làm điều gì đó đúng đắn. Nếu WeWork đạt mục tiêu doanh thu 1 tỷ đô la vào năm 2017, nó sẽ chiếm 1/3 doanh thu năm 2016 của Regus. Nhưng chỉ với 211 địa điểm, WeWork có doanh thu trên mỗi địa điểm cao hơn nhiều. Ẩn sâu bên trong, điều này gợi ý những cách mà có lẽ công nghệ đang đóng vai trò lớn hơn, thông qua trí tuệ thị trường tốt hơn hoặc các công cụ cộng tác / xã hội cung cấp tiện ích (và do đó, cơ hội doanh thu) từ người dùng.
Nói tóm lại, điều này gợi ý những cách mà có lẽ công nghệ đóng một vai trò lớn hơn trong thành công của WeWork so với các doanh nghiệp truyền thống bởi vì danh sách của nó hiện đã được tinh chỉnh đến mức cung cấp dịch vụ tư vấn cho các doanh nghiệp khác để giúp họ tạo ra môi trường hợp tác tại nơi làm việc. Các mô hình mua lại gần đây của nó cho thấy rõ hơn những động thái mở rộng của nó vào tất cả các loại lĩnh vực trong hệ thống xây dựng, công việc và tương tác xã hội.
>Thị trường địa chỉ tổng số thường bị lạm dụng. Nó thường được tính toán không chính xác (quá mạnh mẽ hoặc thận trọng) và sau đó ngụ ý để giả định một điểm chuẩn thực tế cho doanh thu được lập ngân sách. Thường thì TAM khoảng 1 nghìn tỷ đô la sẽ xuất hiện một cách kỳ diệu với 1% thị phần mục tiêu tùy ý được đính kèm và sau đó, thì đấy ! Doanh thu 10 tỷ USD sẽ xuất hiện trong một sớm một chiều. Đây là lý do tại sao các nhà đầu tư có thể cảm thấy vừa nhầm lẫn vừa hoài nghi về những con số mà họ nhìn thấy.
Làm việc thông qua toàn bộ thị trường có thể giải quyết, thị trường có sẵn có thể phục vụ và thị trường có thể phục vụ được sẽ cho phép cả doanh nhân và nhà đầu tư thấy được cảm giác chân thực hơn về những gì doanh nghiệp đang cố gắng thực hiện và lập bản đồ tinh thần chính xác hơn về động lực cạnh tranh. Chúng tôi thấy với WeWork rằng SAM của nó là 12,4% TAM và tương tự, SOM của nó là 2,6%. Sự khác biệt lớn giữa TAM và SAM và sau đó là sự khác biệt nhỏ hơn giữa SAM và SOM thể hiện các khía cạnh phù hợp trong hoạt động kinh doanh của mình:
Nó đang tiếp cận một thị trường rộng lớn với một lời đề nghị mà trong trung hạn sẽ chỉ hấp dẫn đối với một thị trường ngách
Trong thị trường ngách này, nó đã có chân và đã trở thành một người chơi lớn
Nếu việc thực hiện bài tập này trên WeWork có tác dụng khai sáng đối với tôi trong việc thay đổi quan điểm của tôi về doanh nghiệp, hãy tưởng tượng giá trị mà bài tập này có thể có đối với một doanh nhân sắp thành lập doanh nghiệp.