Ban cố vấn chắc chắn gây tranh cãi. Trong khi nhiều bài báo ca ngợi họ (xem tại đây và tại đây), những bài báo khác lại lên án họ chỉ là những bức ảnh chế trong sân cỏ. Sự thật là các ban cố vấn thường không đạn bạc. Tuy nhiên, chúng có thể là những công cụ mạnh mẽ và mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao. Tuy nhiên, chúng phải được sử dụng hợp lý với việc phân tích chi phí so với phần thưởng của việc đạt được các mục tiêu chiến lược. Nếu không, chúng có thể gây lãng phí đáng kể thời gian và tài nguyên.
Là một cựu nhà phân tích công nghệ và ngân hàng đầu tư, tôi đã thấy nhiều công ty chăm sóc sức khỏe sử dụng ban cố vấn khoa học để hiểu khách hàng của họ, thường là các bác sĩ. Kể từ đó, tôi đã chứng kiến việc sử dụng cố vấn ngày càng rộng rãi, đặc biệt là bởi các doanh nghiệp giai đoạn đầu có nhu cầu cấp thiết mà họ không thể đáp ứng được. Từng trực tiếp phục vụ trong ba ban cố vấn, tổ chức ban cố vấn cho hai doanh nghiệp của tôi và hỗ trợ nhiều tập đoàn thành lập chúng, tôi đã tận mắt chứng kiến cả cách các ban cố vấn có thể đạt được ROI đáng kể và những sai lầm đáng kể đã xảy ra. Bài viết này bao gồm tổng quan về ban cố vấn, tính kinh tế của chúng, khi nào chúng có thể và nên được sử dụng, và hướng dẫn từng bước để xây dựng một ban tư vấn.
Nói một cách đơn giản nhất, ban cố vấn là các nhóm chuyên gia về chủ đề. Vai trò của ban cố vấn là cung cấp cho đội ngũ lãnh đạo của công ty hướng dẫn về tầm nhìn của công ty, sự đổi mới, quản lý rủi ro và lợi nhuận. Mặc dù họ cung cấp lời khuyên cho ban lãnh đạo, họ không có quyền biểu quyết về các vấn đề của công ty.
Một nghiên cứu tại Canada năm 2014 của Ngân hàng Phát triển Doanh nghiệp Canada (BDC) đã thăm dò ý kiến trên 1.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) cho thấy chỉ có 6% doanh nghiệp vừa và nhỏ có quyền tiếp cận ban cố vấn, nhưng 80% cho biết họ sẽ thiết lập lại lên một ban cố vấn. BDC cũng thực hiện một nghiên cứu kéo dài 10 năm từ 2001 đến 2011, phát hiện ra rằng doanh thu hàng năm của các doanh nghiệp có ban cố vấn (307 quan sát) cao hơn 24% so với doanh thu của nhóm đối chứng (300 quan sát). Năng suất cũng cao hơn 18% đối với những người có ban cố vấn. BDC hiện khuyến khích 49.000 khách hàng của mình sử dụng các ban cố vấn, với khoảng 10% khách hàng sử dụng chúng.
Theo một bài báo của Wall Street Journal, 50 trong số 500 Fortune, bao gồm General Electric, American Express và Target, đã thành lập ban cố vấn kỹ thuật số, thường bao gồm sáu chuyên gia dưới 50 tuổi. Các nhóm này huấn luyện quản lý về mọi thứ từ mới các công cụ tiếp thị cho các xu hướng kỹ thuật số mới nổi. Kể từ năm 2011, nhóm cố vấn kỹ thuật số của GE đã gặp gỡ các thành viên hàng quý, luân phiên hàng năm, thu hút các chuyên gia từ các lĩnh vực như trò chơi và trực quan hóa dữ liệu. Ra đời từ những cuộc họp này là GE Sound Pack, một ứng dụng phổ biến giúp các nhạc sĩ điện tử sản xuất các bản nhạc, khi một thành viên ban cố vấn 26 tuổi đề xuất nó. Ban cố vấn kỹ thuật số của GE cũng tỏ ra có giá trị vào dịp kỷ niệm 45 năm ngày hạ cánh lên mặt trăng, khi giúp GE phát huy vai trò của mình trong sự kiện này, vốn là sản xuất cao su silicon trong ủng mặt trăng của các phi hành gia. Với sự hướng dẫn của hội đồng quản trị, GE đã sản xuất đôi giày thể thao “moon boot”, có giá 200 đô la một chiếc và bán hết trong vòng vài phút.
Nguồn:General Electric
Ban cố vấn và hội đồng quản trị (HĐQT) thường bị nhầm lẫn với nhau. Sự khác biệt quan trọng nằm ở nghĩa vụ ủy thác, trách nhiệm pháp lý để hành động vì lợi ích tốt nhất của các bên liên quan thông qua việc xây dựng các nhiệm vụ cụ thể. Trong khi HĐQT có trách nhiệm ảnh hưởng đến hoạt động quản trị công ty, thì các ban tư vấn thì không. Các nhiệm vụ ủy thác dựa trên các yêu cầu để cung cấp những hiểu biết chiến lược về tăng trưởng kinh doanh. Nếu không có gánh nặng trách nhiệm pháp lý này, các cá nhân nổi tiếng thường sẵn sàng chấp nhận vai trò thành viên ban cố vấn hơn là giám đốc.
Một điểm khác biệt quan trọng khác là vòng đời:trong khi HĐQT tồn tại vĩnh viễn, thì một ban cố vấn là hoạt động theo từng giai đoạn. Ban cố vấn có thể hoạt động liên tục, nhưng chúng thường có tuổi thọ xác định. Theo Owen Jonathan, giám đốc ban điều hành tại PwC UK, công ty có ban cố vấn, “Cụm từ‘ hội đồng quản trị ’hơi gây hiểu lầm. Họ không cho rằng một mức độ hình thức mà một hội đồng quản trị sẽ… Hội đồng quản trị và ban cố vấn ngồi như những cơ quan riêng biệt nhưng song song. ”
Một trong những cuộc tranh luận gay gắt nhất xung quanh các ban cố vấn là xung quanh vấn đề bồi thường. Trong khi các cố vấn chuyên nghiệp đề xuất mức thù lao hàng nghìn mỗi cuộc họp và / hoặc tăng vốn chủ sở hữu khá, các doanh nhân và người về hưu muốn “trả sau” thường khẳng định một tách cà phê là đủ. Giống như hầu hết mọi thứ trong cuộc sống, sự thật nằm ở đâu đó ở giữa.
Tôi tin rằng công ty nên luôn cung cấp thứ gì đó —Cho dù đó là thanh toán cho các bữa ăn, chuyến du lịch, một viện bảo trợ danh dự, hoặc thậm chí cung cấp vốn chủ sở hữu vào một thời điểm nào đó. Tôi khuyến khích các công ty khởi nghiệp trả $ 100 đến $ 500 cho mỗi cuộc họp, tổ chức một bữa ăn và trang trải mọi chi phí phát sinh. Ở các tập đoàn lớn, mức thù lao hàng năm được trả cho các thành viên ban cố vấn thường là từ một phần ba đến một nửa số tiền được trả cho các thành viên hội đồng quản trị thông thường.
Một cuộc khảo sát toàn cầu được thực hiện bởi Advisory Board Architects (ABA) cho thấy 15% hội đồng quản trị công ty tư nhân không trả thù lao, 25% chỉ trả bằng tiền mặt, 43% chỉ trả vốn chủ sở hữu và 17% trả bằng tiền mặt và vốn chủ sở hữu. Mặc dù cuộc khảo sát bao gồm dữ liệu từ cả hội đồng ủy thác và không ủy thác, nhưng Giám đốc điều hành của ABA chỉ ra rằng hầu hết những người được hỏi đều đến từ các hội đồng tư vấn và phân tích bồi thường phù hợp với những gì họ đã thấy đối với hội đồng tư vấn. Điều thú vị là các cuộc khảo sát của họ đã phát hiện ra rằng các hội đồng trả tiền chỉ vốn chủ sở hữu có tác động thấp nhất. Điều này trái ngược với niềm tin được phổ biến rộng rãi rằng sự tham gia cổ phần mang lại sự liên kết chặt chẽ nhất với việc đạt được các mục tiêu chính của công ty. Cuộc khảo sát cũng cho thấy rằng các hội đồng có tác động nhiều nhất được trả tiền mặt và vốn chủ sở hữu.
Điều thú vị là trong cuộc khảo sát của BDC chỉ gồm các ban cố vấn, 57% thành viên ban cố vấn không được đền bù. Khi tôi phỏng vấn Pierre Cléroux, Phó Giám đốc Nghiên cứu và Kinh tế trưởng tại BDC, anh ấy lưu ý rằng hầu hết các cố vấn ở Canada chỉ đơn giản muốn giúp các chủ doanh nghiệp nhỏ thành công và không coi đó là con đường làm giàu cho cá nhân. Chúng tôi cũng thảo luận về sự khác biệt nổi bật giữa các công ty khởi nghiệp của Hoa Kỳ và Canada trong việc họ sẵn sàng cung cấp vốn chủ sở hữu cho các cố vấn. Cléroux tuyên bố, “Chúng tôi nhận thấy rằng việc chia sẻ vốn chủ sở hữu rất không được ưa chuộng đối với các doanh nhân Canada. Họ tiết kiệm nó để có tài chính và muốn kiểm soát hoạt động kinh doanh ”. Các nhà sáng lập Canada thường dành vốn chủ sở hữu cho HĐQT.
Một xem xét chi phí khác là kích thước của hội đồng quản trị. Mặc dù không có yêu cầu về kích thước nhất định, nhưng một nghiên cứu của Đại học Pennsylvania đã kết luận rằng sự hợp tác sẽ giảm sau sáu người. Phù hợp với nghiên cứu này, Nghiên cứu BDC phát hiện ra rằng các ban cố vấn có quy mô trung bình là 5 người.
Một từ nhanh về vốn chủ sở hữu
Các vấn đề trở nên phức tạp hơn khi đề cập đến việc cung cấp vốn cổ phần, một điều đã được tranh luận rộng rãi. Đối với một công ty đã thành lập, vốn chủ sở hữu rất ít có ý nghĩa vì họ có thể thanh toán bằng tiền mặt. Tuy nhiên, một công ty khởi nghiệp có thể bị cám dỗ để đưa ra một vài điểm phần trăm để đổi lấy quyền tiếp cận với các cố vấn tên tuổi. Những người sáng lập nên bước nhẹ vào đây. Nó có thể là một lá cờ đỏ nếu một cố vấn đòi hỏi một khoản chi tiêu lớn hoặc một phần vốn chủ sở hữu đáng kể ngay lập tức. Các biện pháp khuyến khích cổ phần có thể rất tốn kém và có thể phản ánh không tốt cho đánh giá của người sáng lập nếu cố vấn cuối cùng mang lại ít hoặc không có giá trị. Trong các tình huống liên quan đến công bằng, tôi khuyên bạn nên bắt đầu mối quan hệ với cố vấn trong giai đoạn trăng mật, chỉ có thể có được sự công bằng sau khi cố vấn đã cung cấp giá trị hữu hình và được trao cho các mốc cụ thể.
Một lần, một nhà sáng lập công nghệ đã vội vàng soạn thảo một email cho một cố vấn tiềm năng, cung cấp thứ có vẻ giống như 20% vốn chủ sở hữu. Với những điều khoản được cho là hào phóng này, cố vấn nhanh chóng đồng ý. Tuy nhiên, các vấn đề đã nảy sinh khi đã đến lúc chính thức hóa thỏa thuận. Người sáng lập đã thực sự cung cấp 20% của nhóm quyền chọn (20% của nhóm quyền chọn 10% sẽ bằng 2% tổng số cổ phiếu). Trong khi đó, cố vấn đã mong đợi 20% toàn bộ công ty! May mắn thay, tôi đã tạo ra một giải pháp bằng cách chứng minh rằng 20% công ty cao hơn nhiều so với các điều khoản chuẩn và việc cung cấp số tiền này sẽ ảnh hưởng xấu đến khả năng huy động vốn của công ty.
Cần lưu ý rằng ban cố vấn không nhất thiết phải là phương pháp hiệu quả nhất (chi phí và cách khác) để đạt được lời khuyên. Ngoài ra, nhân viên hiện tại, nhân viên mới hoặc dịch vụ của bên thứ ba có thể hoàn thành công việc tốt hơn và nhanh hơn. Do đó, các thành viên ban cố vấn nên sở hữu yếu tố x, chẳng hạn như mạng lưới hoặc kinh nghiệm đặc biệt có giá trị.
Mặc dù có bằng chứng giai thoại về ROI cho các ban cố vấn (cho thấy lợi nhuận hơn 100 triệu đô la cho các công ty lớn để đánh giá cao hơn cho các công ty khởi nghiệp), rất khó để xác định số liệu thống kê đại diện. Tuy nhiên, chúng tôi có thể vay từ các khuôn khổ ROI được sử dụng bởi các công ty xem xét ban cố vấn khách hàng để tương tác với khách hàng hiện tại và tương lai. Do đó, phân tích ROI cho các ban cố vấn nên được coi như phân tích bất kỳ dự án nào khác trong lĩnh vực tài chính doanh nghiệp. Bạn phải cân nhắc chi phí, các kịch bản lợi nhuận tiềm năng và tỷ trọng của rủi ro / lợi nhuận so với các cơ hội đầu tư khác.
Dưới đây là một ví dụ đơn giản về một công ty mẫu và ROI của ban cố vấn:
Giả sử một công ty công nghệ trẻ đang tập hợp một hội đồng gồm 5 người để hỗ trợ việc ra mắt sản phẩm mới của họ, dự kiến sau 18 tháng. Sản phẩm mới đã mất 5 triệu đô la để phát triển và cơ hội doanh thu hàng năm là chín con số. Từ ban cố vấn, công ty hy vọng sẽ nhận được:1) ba đầu mối phân phối mới từ ban cố vấn, 2) kết nối với những người có ảnh hưởng trong không gian, bao gồm những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội hoặc đơn giản là những người được biết đến trong ngành và 3) PR tích cực xung quanh ban cố vấn để thúc đẩy lượt truy cập trang web và tương tác trên mạng xã hội. Hội đồng quản trị sẽ họp năm lần trong 18 tháng tới.
Trong ví dụ này, công ty sẽ mang lại ROI đáng kể nếu hội đồng quản trị đáp ứng được mong đợi của nó. Việc ra mắt sản phẩm đã được đầu tư 5 triệu đô la và ban cố vấn có thể được coi là một chính sách bảo hiểm. Chi phí là cố định và nằm trong tầm kiểm soát của công ty, trong khi lợi nhuận có thể tăng theo cấp số nhân. Tuy nhiên, điều duy nhất được đảm bảo là chi phí, vì vậy điều quan trọng là phải cân nhắc khả năng xảy ra của các kết quả đầu ra. Nếu công ty đang thuê người cho dòng sản phẩm mới và không chắc chắn về cách thu hút các kênh phân phối, thì ban cố vấn có thể chứng minh giá trị theo những cách mà người ta chưa hiểu ngay từ đầu. Những điều này có thể bao gồm lời giới thiệu đến những nhân viên tiềm năng có trình độ cao, những hiểu biết sâu sắc về chiến lược tiếp cận thị trường cũng như các khuyến nghị về giá cả và khả năng mở rộng.
Thời gian tập hợp ban cố vấn phụ thuộc vào nhu cầu và năng lực của công ty. Những điều sau đây bao gồm các tình huống mà một công ty có thể được hưởng lợi từ ban cố vấn:
Sau khi thực hiện phân tích ROI và quyết định tiếp tục, hãy sử dụng các bước sau để quá trình tiến triển.
Bước đầu tiên trong kế hoạch cần xác định những gì công ty cần đạt được với một ban cố vấn. Càng cụ thể, càng tốt — một kết quả chiến lược có thể đo lường được là lý tưởng. Tìm ra cách các mục tiêu này gắn liền với sứ mệnh, tầm nhìn, chiến lược và các cột mốc quan trọng. Bạn cũng sẽ cần xác định xem thời gian và chi phí tổ chức ban cố vấn có thể mang lại ROI dương đáng kể hay không.
Tiếp theo, công ty cần soạn thảo hồ sơ bằng văn bản của các ứng viên lý tưởng. Điều quan trọng là mỗi hồ sơ là duy nhất, với tiêu chuẩn cao. Một ban cố vấn hoạt động cao sẽ có nhiều quan điểm khác nhau để các cố vấn có thể học hỏi lẫn nhau. Sau khi các hồ sơ được viết, sau đó một bản mô tả công việc của ban cố vấn có thể được soạn thảo để tuyển dụng và thông báo cho các ứng viên về vai trò và kỳ vọng. Bước này rất quan trọng vì nó đặt nền tảng cho việc tìm kiếm ai là người cần thiết so với việc đã biết một ứng viên đủ tiêu chuẩn và thiết kế ngược một hồ sơ để phù hợp với nền tảng của họ.
Với những tài liệu này đã được chuẩn bị, đã đến lúc xác định các ứng viên để điền vào các vai trò. Như đã đề cập trước đây, các thành viên hội đồng tương lai không nên có mối quan hệ từ trước với công ty hoặc nhóm quản lý của công ty — những người này về cơ bản đã là cố vấn không chính thức! Vì vậy, đừng ngần ngại tiếp cận lạnh lùng với những ứng viên không quen thuộc với công ty. Theo kinh nghiệm của tôi, thường có tỷ lệ phản hồi cao. Và, đừng quá lo lắng về việc tìm kiếm lời giới thiệu hoặc chờ đợi thời điểm thích hợp. Giống như tất cả các quy trình bán hàng tốt, bây giờ là thời điểm. Sử dụng hồ sơ ứng viên và mô tả công việc của bạn để tiếp cận với các ứng viên và bắt đầu một cuộc đối thoại.
Chỉ sau khi tham gia với nhiều ứng viên mới nên đưa ra quyết định. Đối với một, nó cho phép công ty tiếp thu một số kiến thức trong quá trình tuyển dụng. Thứ hai, nó đảm bảo phù hợp với tính cách khôn ngoan. Đảm bảo cảm ơn những ứng viên khác không được chọn và cho họ biết rằng bạn muốn giữ liên lạc. Những mối quan hệ chớm nở này có thể trở nên có giá trị vào một ngày nào đó.
Khi các ứng viên đồng ý tham gia với tư cách là cố vấn, điều quan trọng là phải yêu cầu họ ký vào bản mô tả công việc hoặc biên bản ghi nhớ. Mặc dù ban cố vấn có thể là không chính thức, nhưng điều quan trọng là sử dụng các tài liệu chính thức để thiết lập quan điểm và thể hiện sự nghiêm túc của hội đồng. Thỏa thuận có thể là một văn bản đơn giản dài một trang phác thảo mức bồi thường và một tập hợp các kỳ vọng về cam kết và tham gia về thời gian. Điều quan trọng là phải yêu cầu mọi người ký vào tài liệu này trước cuộc họp đầu tiên. Tôi đã bao gồm một ví dụ mà bạn có thể sử dụng để tái mục đích cho công ty của mình tại đây.
Cuối cùng, điều quan trọng là phải thiết lập các mục tiêu và các chỉ số hiệu suất chính (KPI). Điều quan trọng là phải hướng tới các mốc quan trọng, đo lường kết quả dựa trên KPI và hoán đổi các thành viên khi họ không còn phù hợp. Trong cuộc phỏng vấn của tôi với Bob Arciniaga, anh ấy ghi nhận sự chán ghét của mình đối với thuật ngữ “hội đồng quản trị”, nói rằng, “Có nhiều cách rẻ hơn và dễ dàng hơn để nhận phản hồi hơn là cố gắng tập hợp một nhóm cố vấn lại với nhau. Mục đích chính của ban cố vấn phải là thúc đẩy kết quả. " Hoàn thiện các KPI của bạn và truyền đạt chúng một cách rõ ràng. Đừng ngại khi thực hiện các đánh giá — các cố vấn giỏi sẽ muốn có mục tiêu và phải chịu trách nhiệm.
Một ban cố vấn được tập hợp lộn xộn có thể trở thành một trách nhiệm pháp lý. Một ví dụ điển hình là một ví dụ mà tôi đã thấy nhiều lần. Một vài năm trước, tôi đã gặp những người đồng sáng lập công ty công nghệ đang tìm kiếm lời khuyên về quy trình gây quỹ của họ, giới thiệu một trang tóm tắt điều hành với các “cố vấn” của họ. Hóa ra, họ đã gặp gỡ một nhà đầu tư, người biết đích thân một trong những “cố vấn” của họ. Khi nhà đầu tư liên hệ với “cố vấn”, anh ta đã rất ngạc nhiên vì anh ta mới chỉ gặp công ty một lần và chưa bao giờ cam kết với vị trí này. Anh ấy không vui khi tên của mình đã có trên các tài liệu quảng cáo chiêu hàng. Không cần phải nói, nhà đầu tư đã mất hứng thú và công ty đã có một số vụ làm sạch danh tiếng. Có lẽ điều tồi tệ nhất là, công ty công nghệ này không bao giờ đảm bảo được nguồn vốn và cuối cùng phải đóng cửa. Với câu chuyện cảnh báo này, hãy đi sâu vào một số sai lầm cần tránh:
Tài sản quý giá nhất của mọi nhà sáng lập là thời gian của họ. Mặc dù chi phí cho một ban cố vấn có thể là một khoản ngân sách đáng kể, nhưng nó cũng thường đòi hỏi một cam kết đáng kể về thời gian. Nếu bạn định rút ra một điều từ bài viết này, thì đơn giản là thế này:Nếu bạn định thành lập một ban cố vấn, nó phải được thực hiện đúng. Có lẽ lời nhắc nhở tốt nhất về lý do tại sao ban cố vấn có thể có tác động rất lớn, như Cléroux đã nói, “Chúng tôi thấy rằng ban cố vấn có tác động lớn nhất là tác động đến tầm nhìn của công ty. Chủ doanh nghiệp đang làm việc ở doanh nghiệp và ban cố vấn buộc chủ sở hữu phải làm việc on doanh nghiệp — tầm nhìn bức tranh lớn — có thể dẫn đến các cơ hội doanh thu mới. ”