Toptal Finance có đầy đủ các nhà tư vấn tài chính tốt nhất trên thế giới (Toptal thực sự chỉ chấp nhận 3% ứng viên hàng đầu). Nhưng làm thế nào mà họ trở nên tuyệt vời như vậy? Họ làm gì khác biệt so với các đồng nghiệp của mình? Jeffrey Fidelman là một trong những nhà tư vấn tài chính được yêu cầu nhất của Toptal, vì vậy, chúng tôi đã cùng anh ấy ngồi xuống để tìm kiếm trí tuệ lớn hơn. Đọc tiếp để tìm hiểu lý do tại sao khách hàng yêu thích anh ấy, cách anh ấy tạo ra một quy trình có thể lặp lại và những nguồn lực nào anh ấy sử dụng để đảm bảo thành công. Anh ấy thậm chí còn chia sẻ hướng dẫn tạo bộ bài quảng cáo chiêu hàng độc quyền của mình có sẵn ở đây. Hướng dẫn này đã được chứng minh là có tỷ lệ thành công cực kỳ cao.
Các câu trả lời sau đây là của Jeffrey Fidelman. Nhận xét của người biên tập được in nghiêng.
Các dự án trên Toptal mà tôi tham gia đã thay đổi so với khi tôi bắt đầu sử dụng nền tảng này hơn một năm trước. Khi tôi bắt đầu, tôi có thể xếp các dự án vào ba nhóm. Một số là mô hình hóa hoặc sửa đổi các mô hình. Một nhóm khác là xây dựng bài thuyết trình, cố vấn tường thuật, gây quỹ và tài sản thế chấp. Nhóm khác là một nhóm cố vấn kinh doanh linh tinh. Tư vấn kinh doanh bao gồm những câu như “Tôi kinh doanh bán lợi nhuận và chúng tôi có doanh thu, làm cách nào để tôi phát triển? Chúng ta có sử dụng tài chính, vay nợ, chúng ta có huy động tiền không? Nếu chúng tôi gây quỹ, thì cấu trúc như thế nào? ” Về cơ bản, tôi đang đóng vai một nhân viên ngân hàng. Chúng tôi sẽ xem xét huy động vốn chủ sở hữu thuần túy hoặc nợ có thể chuyển đổi, tôi sẽ tổng hợp các công cụ tính giấy nợ có thể chuyển đổi, v.v.
Kể từ đó, tôi với tư cách là chuyên gia tư vấn và các công việc trên Toptal đều phát triển độc lập. Các công việc dường như liên quan đến nhiều hơn một chút trong tất cả các dịch vụ của tôi. Đó có thể là một chức năng của Toptal hướng tới các công ty tầm trung hoặc giai đoạn sau hoặc có thể là kinh nghiệm của bản thân tôi với Toptal giờ đây đã cho phép tôi cung cấp toàn bộ dịch vụ của mình.
Vì vậy, hôm nay, tôi là cố vấn cho nhiều thứ. Bây giờ nó là xem xét, sửa đổi, tư vấn. Vì vậy, khi tôi trợ giúp cho một bài thuyết trình, nó bao gồm một bản thuyết trình cũng như một bản tường thuật (cách họ truyền tải câu chuyện của mình). Nó liên quan đến mô hình tài chính. Và tất nhiên, chỉ đơn giản là một cố vấn kinh doanh.
Để khám phá các loại tư vấn khác nhau mà Toptal có (ví dụ:CFO bán thời gian, chuyên gia mô hình, chuyên gia định giá), hãy xem các trang tài nguyên của chúng tôi tại đây (bao gồm mô tả công việc, hướng dẫn tuyển dụng, câu hỏi phỏng vấn và hướng dẫn) hữu ích cho cả những nhà tư vấn và những người muốn thuê một nhà tư vấn.
Tôi hỏi rất nhiều câu hỏi. Nhà tư vấn không bao giờ được ngại đặt câu hỏi hoặc thách thức ý tưởng của khách hàng.
Trước khi tôi thậm chí hỏi người trên điện thoại, "Bạn đang cố gắng hoàn thành điều gì ở đây?" Tôi sẽ mất khoảng 30 - 40 phút để có thể hiểu hoạt động kinh doanh của họ từ trong ra ngoài — kiểm tra áp lực. Một số yêu thích nó. Những người khác sửng sốt. Một trong những công việc của tôi là đảm bảo khi bạn làm xong việc với tôi và đang ngồi trước nhà đầu tư, sẽ không có một câu hỏi nào mà nhà đầu tư sẽ hỏi bạn mà tôi chưa hỏi bạn.
Ngoài ra, rất nhiều công việc tôi làm là mô hình tài chính. Thông thường, điều này không xây dựng lại từ đầu mà nó đang xem xét mô hình hiện có, thử nghiệm căng thẳng hoặc các giả định đầy thách thức. Vì vậy, nếu một công ty nói, "Chúng tôi sẽ bán hàng cho một tỷ người vào Năm 1," tôi sẽ quay lại và hỏi, "Quy mô thị trường là bao nhiêu?" hoặc "Điều gì khiến bạn nghĩ rằng bạn có thể nắm được toàn bộ thị trường đó?" Nói chung, tôi đang làm cho các mô hình tài chính có ý nghĩa hơn.
Với việc gây quỹ, công việc số 1 của tôi là đảm bảo CEO có câu trả lời cho mọi câu hỏi có thể được hỏi. Tất nhiên, điều này được chứng minh bằng nghiên cứu thị trường, định giá, v.v. Tôi không chỉ cố gắng buộc họ phải đưa ra câu trả lời và chạy theo nó. Chúng tôi đang nỗ lực để có được câu trả lời phù hợp.
Để định giá, đôi khi một giám đốc điều hành đến và nói, "Tôi muốn 1 triệu đô la cho 10%." Tất cả chúng ta đều đã xem Shark Tank và khi được tìm hiểu kỹ hơn về lý do tại sao mức định giá 10 triệu đô la lại là con số phù hợp, câu trả lời thường khá mơ hồ như “Cảm thấy đúng thôi” hoặc “Đó là vị trí của các công ty tương tự.”
Tôi cung cấp cho CEO cả phương pháp định giá từ trên xuống và từ dưới lên. Vì vậy, mọi khách hàng mà tôi làm việc đều mang theo một tài liệu — vài trang nghiên cứu định giá. Từ góc nhìn từ trên xuống, tôi khám phá xem các công ty công nghệ tài chính hoặc phần mềm tương tự (nếu đó là ngành công nghiệp tiêu chuẩn thích hợp) đã giao dịch trong một hoặc hai năm qua. Tôi sẽ xem kích thước phạm vi hạt giống trung bình là bao nhiêu, nếu điều đó phù hợp. Rất nhiều công việc vĩ mô.
Sau đó, ở khía cạnh vi mô — tôi sẽ xem xét một góc nhìn chi tiết hơn. Tôi thực hiện nghiên cứu thị trường về các công ty tương tự hoặc đối thủ cạnh tranh và xác định xem họ đã giao dịch ở mức nào gần đây. Tôi thu thập được những bội số đó từ nhiều giao dịch khác nhau — từ vòng đầu tư khác đến IPO cho đến mua lại. Tôi dành rất nhiều thời gian để tìm kiếm những con số mà những người khác không thể tìm thấy và tìm ra cách quay trở lại doanh thu hoặc EBITDA hoặc bội số khối lượng. Tôi lấy những thứ đó, áp dụng chúng cho công ty của khách hàng và đưa ra mức định giá có cơ sở, có cơ sở.
Vì vậy, ai đó nói rằng họ muốn gây quỹ và họ cần một bài thuyết trình. Trong trường hợp này, tôi sẽ cung cấp cho họ hai lựa chọn.
Tùy chọn 1 - Tôi sẽ yêu cầu tất cả tài sản thế chấp của họ và cố gắng hiểu mọi thứ về doanh nghiệp của họ. Sau đó, tôi sẽ tập hợp một bài thuyết trình từ đầu. Quá trình này thường mất khoảng một tuần.
Tùy chọn 2 - Tôi sẽ yêu cầu tất cả tài sản thế chấp của họ một lần nữa và tôi sẽ xem xét nó, nhưng lần này, tôi sẽ gửi lại cho họ một bản phác thảo tùy chỉnh về những gì tôi muốn bản trình bày cuối cùng bao gồm và để khách hàng đặt bộ bài với nhau. Sau đó, tôi sẽ quay lại từng dòng một, xem xét và chỉnh sửa.
Tôi rõ ràng đang tính phí ít hơn cho Tùy chọn 2; tuy nhiên, tỷ lệ thành công cao hơn đáng kể. Lý do thành công hơn là khi khách hàng trình bày, họ biết từng chi tiết nhỏ của mỗi trang — mọi biểu tượng, biểu đồ và dữ liệu đến từ đâu. Đó là một cách trình bày tự nhiên hơn nhiều.
Một bài thuyết trình nên kể một câu chuyện. Nó phải có một số loại dòng chảy. Khi ai đó đang đọc nó hoặc bạn đang trình bày nó, nó sẽ có ý nghĩa. Vì vậy, đặt trang bìa sang một bên, trang thực đầu tiên phải luôn minh họa vấn đề. Trang thứ hai nên luôn luôn nói rằng vấn đề đó lớn như thế nào. Trang thứ ba sẽ là giải pháp của bạn.
Lý thuyết đằng sau thiết lập đó là khi bạn trình bày một vấn đề, bạn muốn khán giả thừa nhận vấn đề đó ngay lập tức, bắt đầu xác định vấn đề và đưa ra các cách để giải quyết vấn đề.
Trang tiếp theo (trang 2) cho biết quy mô thị trường — vấn đề này lớn và sâu như thế nào. Bây giờ, một nhà đầu tư không chỉ đồng ý với bạn rằng có có một vấn đề, nhưng họ cũng có thể thấy tầm quan trọng của nó. Bây giờ bộ não của nhà đầu tư đang suy nghĩ về cách giải quyết vấn đề này.
Sau đó, khi bạn truy cập trang giải pháp (trang 3), bạn sẽ điều chỉnh giải pháp của mình phù hợp với suy nghĩ của khán giả về những gì cần thiết.
Tôi cố gắng thực hiện một cách tiếp cận rất tâm lý đối với những bài thuyết trình này. Về cơ bản, tôi muốn nhà đầu tư đồng ý rằng có một vấn đề, thấy rằng đó là một vấn đề lớn và sau đó "ah ha!" đây là cách khắc phục.
Ba trang đó sẽ đi một chặng đường dài trong việc điều chỉnh tư duy của nhà đầu tư và giám đốc điều hành. Bạn bắt đầu bằng cách ngồi ở phía đối diện của bàn và cuối cùng, bạn đang cùng nhau giải quyết một vấn đề.
Rõ ràng, các bài thuyết trình yêu cầu nhiều thông tin hơn, nhưng ba điều đó là chìa khóa. Sau đó, mọi thứ đều là bằng chứng hoặc hỗ trợ cho ba trang đầu tiên đó (mô hình kinh doanh của bạn, nước sốt bí mật, cách hoạt động, dòng thời gian, dự đoán, v.v.)
Một mẹo bổ sung mà tôi có nhiều người bỏ qua là tính thẩm mỹ hoặc thiết kế của bản thuyết trình hoặc bản thuyết trình cần phải phù hợp với trang web của công ty. Điều này thiết lập tính liên tục giữa thời điểm bạn trình bày và khi họ đến với bạn.
Hãy xem bài viết này để biết thêm các mẹo và thủ thuật về cách tạo bộ bài quảng cáo chiêu hàng chuyên nghiệp - Góc của chuyên gia:Mẹo bộ bài quảng cáo chiêu hàng để gây quỹ thành công.
Là một nhà tư vấn hiệu quả, việc có một quy trình lặp lại và có thể mở rộng là rất quan trọng. Mặc dù sự sáng tạo đóng một vai trò nào đó, nhưng nhìn chung, nó là một quá trình rất được tiêu chuẩn hóa. Khi Giám đốc điều hành cần trợ giúp về một bài thuyết trình, tôi gửi đề cương, yêu cầu Giám đốc điều hành tập hợp một số nội dung và sau đó xem qua từng trang của bản trình bày đó.
Về việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ người dùng thử thành người thuê của bạn, tôi khuyên bạn nên luôn dành thêm 10-20 phút cho cuộc gọi phỏng vấn để thực sự tìm hiểu sâu hơn về khách hàng. Đừng ngại cung cấp cho khách hàng tiềm năng thứ gì đó mà không cần gì — theo cách đó, họ rời bỏ cuộc gọi ban đầu và nhận được thứ gì đó có giá trị từ bạn.
Cuối cùng, tôi kêu gọi các chuyên gia tư vấn trung thực với khách hàng và chính họ. Nếu bạn không hiểu khách hàng, hãy hỏi, sau đó hỏi lại. Nếu bạn cảm thấy mình không có kỹ năng phù hợp để tham gia, hãy nói với khách hàng tiềm năng và dừng cuộc phỏng vấn. Toptal là một cỗ máy tiếp thị đáng kinh ngạc và sẽ có những cơ hội khác.
Tôi thực sự chưa bao giờ có những khách hàng không hài lòng, tôi chỉ có những khách hàng tiềm năng mà tôi cảm thấy mình không thể thành công. Tôi đo lường thành công của chính mình bằng mức độ thành công của khách hàng. Tôi rất coi trọng quá trình phỏng vấn và nếu tôi không nghĩ mình có thể giúp được gì, tôi sẽ cố gắng tìm hiểu càng sớm càng tốt và không tham gia.
Loại khách hàng khó khăn nhất mà tôi đối phó là scatterbrain — một người không thực sự có ý tưởng về những gì họ muốn. Lời khuyên của tôi cho bất kỳ Giám đốc điều hành nào là hãy bắt đầu với mục tiêu rõ ràng cho việc thuê nhà tư vấn đó. Trừ khi có sự hướng dẫn trực tiếp từ Giám đốc điều hành về các mục tiêu của anh ấy / cô ấy, công việc sẽ trở nên khó khăn hơn nhiều.
Mặc dù một khách hàng scatterbrain có thể sinh lợi cao (liên tục xoay trục để tấn công các mục tiêu mới mất rất nhiều giờ), nhưng vào cuối ngày, tôi không cảm thấy như mình đang cung cấp thứ gì đó hữu ích cho họ. Những trường hợp tôi không thiết lập để gia tăng giá trị là những trường hợp tôi cố gắng phát hiện sớm và hoặc tránh ngay từ đầu. Thật lãng phí thời gian của khách hàng và của tôi.
Trong cuộc gọi phỏng vấn, tôi chỉ đơn giản là sẽ trung thực và minh bạch về cảm giác đó. Tôi sẽ nói những câu như “có lẽ còn quá sớm” hoặc “Tôi rất vui được phân tích thêm nhưng nếu bạn không có định hướng rõ ràng, có lẽ bây giờ không phải là thời điểm tốt nhất để tham gia các dịch vụ của tôi.”
Tôi cố gắng được cung cấp thông tin đầy đủ nhất có thể về bản thân công ty và ngành của nó. Nền tảng của tôi cho tôi đủ quan điểm năng động để tôi có thể trò chuyện với hầu hết mọi ngành. Ngoài lớp kiến thức cơ bản đó, tôi sẽ luôn kiểm tra trang web của công ty và bất kỳ tài sản thế chấp nào, chẳng hạn như bài thuyết trình mà khách hàng tiềm năng đã gửi.
Ví dụ:nếu khách hàng tham gia vào chuỗi khối bất động sản, tôi sẽ dành 20 - 30 phút để tìm kiếm trên Google và chỉ đơn giản là đọc các bài báo để cố gắng hiểu không gian. Nếu đó là một công ty phần mềm đang cố gắng bán trên toàn cầu, tôi sẽ xem xét độ sâu thị trường là gì. Tôi chưa bao giờ hoàn toàn mù tịt về một cuộc phỏng vấn.
Vì vậy, tôi sẽ đi vào cuộc phỏng vấn với sự hiểu biết chung và dẫn dắt khách hàng đó vào một cuộc thảo luận chuyên sâu về doanh nghiệp của họ. Tôi dành 30-60 phút với họ để cố gắng hiểu khách hàng là ai, ý tưởng là gì và tại sao họ theo đuổi ý tưởng này. Tôi đặt rất nhiều câu hỏi và tôi thực sự dành thời gian để hiểu công việc kinh doanh của khách hàng. Bây giờ khách hàng có thể thấy rõ ràng, "Anh chàng này có được công việc kinh doanh của tôi." Nếu tôi có thể chứng minh với người đó rằng tôi có thể thực sự hiểu doanh nghiệp của họ, họ sẽ muốn thuê tôi. Họ sẽ thấy rằng tôi thực sự có thể hữu ích.
Trở thành một nhà tư vấn tài chính tuyệt vời rõ ràng không thể xảy ra trong một sớm một chiều nhưng cuốn sách của Jeffrey dường như là một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Các tính năng quan trọng nhất bao gồm:làm bài tập về nhà của bạn, thẳng thắn và trung thực với khách hàng và không ngại thử thách. Mặc dù Jeffrey Fidelman là một trong những nhà tư vấn tài chính tốt nhất của Toptal Finance, nhưng có rất nhiều điều khác trên nền tảng này và tất cả họ đều có một điểm chung nhất định - đó là động lực bẩm sinh để giúp đỡ khách hàng. Nó đơn giản như vậy. Các chuyên gia tư vấn tốt nhất sử dụng nhiều năm kinh nghiệm, bằng cấp chuyên ngành và ngân hàng kiến thức độc quyền của họ để làm bất cứ điều gì họ phải làm để giúp mục tiêu của khách hàng thành hiện thực.