Phần lớn các công ty khởi nghiệp và các công ty giai đoạn đầu đều phải đối mặt với việc không thể tránh khỏi việc huy động vốn, điều này thường có nghĩa là phải nhờ đến các chuyên gia bên ngoài để được giúp đỡ. Các nhân vật phổ biến nhất liên quan đến tư vấn / trợ giúp gây quỹ là các nhà tư vấn gây quỹ và nhà môi giới-đại lý. Có nhiều điểm tương đồng giữa hai số liệu này, nhưng cũng có một số điểm khác biệt quan trọng, và do đó, điều quan trọng là các nhà sáng lập khởi nghiệp phải hiểu những điểm khác biệt này là gì và tình huống nào của cả hai là phù hợp. Cuối cùng, bài đăng này sẽ cung cấp ngữ cảnh và khám phá các tính năng khác nhau của việc làm việc với cả hai nhà cung cấp dịch vụ. Nó cũng sẽ xem xét những ưu và nhược điểm của việc làm việc với từng loại và xem xét một số thành công và thất bại từ cuộc sống thực, nơi một loại nhà cung cấp dịch vụ hoạt động tốt hơn loại khác.
N.B. Tìm kiếm "nhà tư vấn gây quỹ" trên Google thường tạo ra các kết quả liên quan đến việc quyên góp tiền cho các tổ chức hoặc mục đích chính trị, phi lợi nhuận hoặc giáo dục, thường là dưới hình thức quyên góp. Vì mục đích của bài đăng này, chúng tôi sẽ tập trung vào các chuyên gia tư vấn gây quỹ giải quyết các dự án mà các nhà tài trợ vốn đóng góp tài trợ với mong muốn thu được lợi nhuận tài chính. Ngoài ra còn có các tổ chức tư vấn (ví dụ:McKinsey, Bain, BCG, v.v.) đôi khi có thể tiến hành các chiến dịch huy động vốn. Tuy nhiên, bài đăng này là về các nhà tư vấn cá nhân (thường là người làm việc tự do).
Định nghĩa của một nhà tư vấn gây quỹ rất đơn giản:Một người có mục tiêu cuối cùng là huy động tiền cho một công ty. Phạm vi công việc thường bao gồm phát triển tài sản thế chấp hoặc tài liệu tiếp thị nhà đầu tư. Chúng bao gồm các tài liệu như bản tóm tắt hoặc bản tóm tắt điều hành, kế hoạch kinh doanh và / hoặc bản ghi nhớ về vị trí, và bản trình bày về quản lý (còn gọi là bản thuyết trình). Các phân tích khác bao gồm dự báo tài chính, mô hình và phân tích định giá. Tổ chức và quản lý một phòng dữ liệu thường cũng được bao gồm trong phạm vi công việc. Không có gì lạ khi một nhà tư vấn gây quỹ giúp ban lãnh đạo hoạch định chiến lược và hỗ trợ một số sáng kiến phát triển kinh doanh nhất định để làm cho công ty trở nên hấp dẫn hơn đối với các nhà đầu tư tiềm năng. Các nhà tư vấn cũng thường được giao nhiệm vụ xác định vũ trụ nhà đầu tư tiềm năng, tiếp cận nhà đầu tư ban đầu và quản lý các hoạt động tiếp theo, xem xét bảng điều khoản và tài liệu về các điều khoản giao dịch cuối cùng.
Bất chấp những điều trên, nhà tư vấn cuối cùng chỉ khuyên nhóm quản lý và do đó, thuộc về những người sáng lập hoặc nhóm điều hành để thúc đẩy quá trình huy động vốn đạt được thành công.
Một nhà tư vấn thường được trả công bằng tiền mặt cho công việc của cô ấy trong một khoảng thời gian, cho dù đó là một giờ, một ngày, một tuần hoặc một tháng. Việc bồi thường có thể liên quan đến các ngưỡng cơ bản nhất định, bất kể cam kết thời gian có hiệu lực như thế nào. Các điều khoản được xác định ngay từ đầu của hợp đồng và được viết trong một thỏa thuận. Mức giá theo giờ khác nhau giữa các nhà tư vấn tùy thuộc vào kinh nghiệm, hồ sơ theo dõi, và tình trạng sẵn sàng tổng thể cũng như vị trí của họ. Mức giá theo giờ có thể thay đổi từ thấp nhất là $ 30 mỗi giờ đến $ 150 mỗi giờ. Giá hàng tuần hoặc hàng tháng thường được gắn với giá hàng giờ thông qua việc thực thi một số giờ tối thiểu. Ví dụ:mức phí hàng tuần cho một nhà tư vấn 150 đô la / giờ là 6.000 đô la (150 đô la x 40 giờ) và hàng tháng là 24.000 đô la (6.000 đô la x 4 tuần). Mức phí tư vấn cá nhân hàng tháng cao nhất mà tôi đã thấy là khoảng 50.000 đô la. Khá bất thường khi các công ty trả tiền thưởng cho chuyên gia tư vấn của họ trừ khi họ muốn khuyến khích họ thực hiện và thực hiện các cột mốc cụ thể, mặc dù việc ràng buộc khoản bồi thường của nhà tư vấn với các sự kiện liên quan đến thành công nhất định là trái pháp luật (xem phần nhà môi giới - đại lý bên dưới).
Định nghĩa về nhà môi giới-đại lý có thể hơi phức tạp và mang nhiều sắc thái về kỹ thuật pháp lý. Trong khi các thuật ngữ “nhà môi giới” và “đại lý” thường được nhóm lại với nhau thành “nhà môi giới” hoặc BD, mỗi thuật ngữ đều có định nghĩa pháp lý riêng được nêu trong Đạo luật Giao dịch Chứng khoán năm 1934. Ủy ban Chứng khoán và Giao dịch (SEC), giúp phân biệt rõ ràng:
[Nhà môi giới là] bất kỳ người nào tham gia vào hoạt động kinh doanh thực hiện các giao dịch chứng khoán cho tài khoản của người khác.
Trong khi
[Đại lý là] bất kỳ người nào tham gia vào hoạt động kinh doanh mua và bán chứng khoán cho tài khoản của chính mình, thông qua một nhà môi giới hoặc bằng cách khác.
Cả nhà môi giới và đại lý đều phải đăng ký với SEC và tham gia FINRA, một tổ chức tự quản lý quản lý việc cấp phép cho các chuyên gia chứng khoán. Trong lịch sử, các nhà cung cấp dịch vụ tài chính nổi lên hoạt động như cả hai nhà môi giới và đại lý, do đó tại sao cả hai được kết hợp thành hình dạng “nhà môi giới-đại lý” hoặc “BD”. Những cá nhân vượt qua kỳ thi cấp phép (được gọi là “Người đại diện đã đăng ký”) và duy trì liên kết với nhà môi giới đã đăng ký có thể nhận tiền bồi thường hợp pháp cho các giao dịch liên quan đến việc bán chứng khoán và do đó, được bồi thường hợp pháp nếu giao dịch kết thúc thành công (tức là thông qua phí thành công).
Theo trực giác, những định nghĩa này dường như áp dụng cho các công ty niêm yết công khai, luật chứng khoán ở Hoa Kỳ có thẩm quyền đối với việc bán chứng khoán của các công ty khởi nghiệp tư nhân thông qua các quy trình riêng (trừ khi đáp ứng một số trường hợp miễn trừ nhất định). Do đó, việc huy động vốn tư nhân cũng được SEC quy định và những người thực hiện các giao dịch đó phải được cấp phép và đăng ký hợp lệ.
Trong năm 2017, có 630.132 đại diện đã đăng ký liên kết với 3.726 công ty BD tại Hoa Kỳ. Người môi giới có thể là các công ty chứng khoán lớn, có độ phức tạp cao như Fidelity, Charles Schwab, TD Ameritrade, hoặc các ngân hàng đầu tư đầy đủ dịch vụ như Goldman Sachs, JP Morgan hoặc Morgan Stanley. Nhưng họ cũng có thể là các công ty khu vực nhỏ hơn với chỉ một vài nhân viên.
Phạm vi trách nhiệm của BD rất giống với những gì một nhà tư vấn gây quỹ cung cấp cho một công ty khởi nghiệp. Quá trình “bán chứng khoán” về cơ bản là quá trình “huy động vốn” và do đó, các BD hỗ trợ các công ty chuẩn bị các tài liệu tiếp thị và thẩm định thích hợp.
Sự khác biệt chính giữa BDs và các nhà tư vấn gây quỹ liên quan đến việc bồi thường. Thù lao cho các BD thường liên quan đến những người thuộc quyền. Quy mô của người giữ máy và tần suất người giữ máy không đồng nhất và liên quan đến số lượng thương lượng đáng kể giữa khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ. Mặc dù BD có thể tuyên bố rằng những người giữ chỗ ở đó để trang trải các chi phí cố định của họ trong thời gian cần thiết để thực hiện giao dịch, họ có thể chọn từ bỏ người giữ hàng hoàn toàn nếu họ cho rằng khách hàng đủ mong muốn hoặc tin rằng họ có thể hoàn thành giao dịch nhanh chóng. Tôi đã thấy những người giữ lại cho các công ty giai đoạn đầu và đang phát triển có giá từ 10.000 đô la đến 150.000 đô la và là khoản thanh toán một lần khi ký thư cam kết hoặc diễn ra hàng tháng trong suốt thời gian thực hiện nhiệm vụ huy động vốn. Những người có tỷ lệ truy cập cao thường được ghi có dựa trên phí thành công (xem bên dưới).
Đặc điểm chính của khoản bồi thường của BD là một khoản phí thành công. Các khoản phí như vậy khác nhau và thường được biểu thị theo tỷ lệ phần trăm của tổng số tiền thu được của khoản tài trợ. Không có gì lạ khi phí thành công bao gồm vốn chủ sở hữu trong công ty. Phí thành công được tính bằng tỷ lệ phí nhân với số tiền thu được từ việc huy động vốn trước bất kỳ khoản chi phí nào. Ví dụ:phí thành công 5% khi gây quỹ 5.000.0000 đô la sẽ dẫn đến phí thành công 250.000 đô la cho BD. Tỷ lệ phí thành công có thể dao động từ điểm phần trăm có một chữ số thấp đến thanh thiếu niên thấp. Tổng quy mô của đợt chào bán và tổng số tiền bồi thường được nhắm mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc xác định tỷ lệ. Hầu hết các BD sẽ nhắm mục tiêu ít nhất 250.000 đến 300.000 đô la cho tổng số tiền bồi thường cho một thỏa thuận và nhắm mục tiêu vài triệu trong suốt thời gian của mối quan hệ, có thể liên quan đến một số đợt tăng vốn, giao dịch mua bán và sáp nhập hoặc cam kết tư vấn. Tôi đã thấy rất nhiều tỷ lệ phí thành công cho các hoạt động gây quỹ trong khoảng 4% đến 8%.
Cuối cùng, bù đắp vốn chủ sở hữu cho việc huy động vốn cũng là một phần của phương trình. Tỷ lệ thường giống nhau, hoặc thấp hơn một chút so với phí thành công bằng tiền mặt, nhưng điều này hầu như không phải là một quy tắc chung. Khoản bồi thường đó dưới dạng chứng quyền (quyền chọn mua chứng khoán của công ty với các điều khoản tương tự hoặc với mức phí bảo hiểm thấp như được đưa ra trong giao dịch, trong thời gian khoảng năm năm). Ví dụ:nếu công ty bán 100.000 cổ phiếu trong đợt chào bán và BD có chứng quyền 5%, thì BD sẽ được phát hành 5.000 chứng quyền nếu chứng quyền bằng tiền khi BD chọn thực hiện.
Có những điểm tương đồng rõ ràng giữa các nhà tư vấn gây quỹ và các BD. Ví dụ:cả hai đều hoạt động như đại lý thay mặt khách hàng trong đó họ đại diện hoặc đóng vai trò là bộ mặt cho khách hàng khi tương tác với nhà đầu tư. Tuy nhiên, các đại lý thường không thay mặt khách hàng đưa ra quyết định, có nghĩa là, trong bối cảnh gây quỹ, cả nhà tư vấn và BD đều có thể thương lượng các điều khoản giao dịch, nhưng họ không thể đồng ý với các điều khoản nếu không có sự cho phép của khách hàng. Tương tự, các đại lý theo truyền thống không thay mặt khách hàng chịu trách nhiệm về các hành động của họ trong quá trình cam kết. Cuối cùng, không giống như luật sư (có cơ quan đủ tiêu chuẩn là “phổ thông”), các nhà tư vấn và nhà môi giới-đại lý không có nghĩa vụ ủy thác đối với khách hàng. Điều này có nghĩa là hành động của đại lý sẽ không nhất thiết phải được thúc đẩy bởi lợi ích tốt nhất của khách hàng.
Kết quả của những điều trên, cả nhà tư vấn và BD thường có thể bị thúc đẩy bởi tư lợi trong việc kiếm càng nhiều tiền càng tốt từ sự tham gia với khách hàng. Điều này có thể có nghĩa là kéo dài mối quan hệ tư vấn lâu hơn mức thực sự cần thiết hoặc hoàn thành bất kỳ thỏa thuận nào bất kể đó là tốt nhất thỏa thuận. Cả nhà tư vấn và nhà môi giới-đại lý có thể sẽ tiếp tục làm việc với nhiều cam kết và với nhiều khách hàng cùng một lúc (mặc dù điều này ít xảy ra hơn trong trường hợp của nhà tư vấn cá nhân). Điểm tương đồng cuối cùng và có lẽ là quan trọng nhất là cả nhà tư vấn và BD đều không làm việc gắn bó lâu dài với công ty.
Tuy nhiên, sự khác biệt giữa nhà tư vấn và nhà môi giới-đại lý là đáng kể. Một sự khác biệt chính là các nguồn lực sẵn có. Một nhà tư vấn cá nhân, như tên của nó, thường là một chương trình của một người. Nhà môi giới-đại lý thường là một tổ chức, mang đến một nhóm gồm nhiều người, có bề rộng kiến thức chuyên môn sâu hơn về một số chủ đề và hiểu biết sâu rộng hơn về thị trường, cả từ quan điểm tài chính và nhà đầu tư chiến lược.
Một sự khác biệt đáng kể khác là ai đang thực sự làm công việc. Một nhà tư vấn rất có thể sẽ thực hiện công việc một cách cá nhân, và do đó khách hàng sẽ nhận được sự tương tác của người cấp cao cũng như sự đại diện từ nhà tư vấn. Với BD, không có gì lạ khi nhiều thành viên trong nhóm cấp dưới trở thành những người liên hệ chính và là động lực của một thỏa thuận. Điều này không phổ biến và nếu quy mô của BD nhỏ, thì việc nâng cấp từ chủ ngân hàng "cấp cao" xuống "cấp dưới" có thể bị hạn chế.
Sự khác biệt nổi bật nhất mà chúng tôi đã đề cập ở trên là tiền bồi thường. Các nhà tư vấn không thể được bồi thường một cách hợp pháp trên cơ sở thành công. Nếu không, điều này tạo ra rủi ro rằng ngay cả một giao dịch đã đóng thành công cũng có thể bị SEC hủy bỏ và khoản tiền được trả lại cho các nhà đầu tư. BD có thể được bồi thường trên cơ sở thu phí thành công và hầu hết thích mô hình kinh doanh này vì nó cho phép họ thu phí cao hơn.
Một trong những lợi ích của việc thuê một nhà tư vấn gây quỹ là công ty có thể chọn một bộ kỹ năng được tùy chỉnh rất cao. Mặc dù có thể khó tìm hơn, nhưng khách hàng có thể tuyển dụng các chuyên gia cho mục tiêu cụ thể mà họ muốn hoàn thành. Ví dụ:khách hàng cũ của tôi đã thuê tôi làm giám đốc tài chính tạm thời của họ vì họ yêu cầu kinh nghiệm sáp nhập ngược và huy động vốn sau đó — một tổ hợp các giao dịch mà tôi đã thực hiện trong ít nhất ba lần khác.
Một lợi ích khác của việc làm việc với một nhà tư vấn là họ làm việc trực tiếp với quản lý cấp cao và có lẽ, bản thân là một nhà điều hành dày dạn kinh nghiệm, có thể cung cấp chất lượng lời khuyên mà chỉ các chuyên gia cấp cao mới có thể cung cấp. Vài năm trước, tôi đã tham khảo ý kiến của một nhà sản xuất thuốc sinh học gốc đầy tham vọng (hay còn gọi là “biosimilars”), công ty này đang tìm kiếm hàng chục triệu đô la cho một cơ sở sản xuất insulin mới. Chiến lược của họ là theo đuổi sự chấp thuận của FDA và đồng thời cấp vốn cho nhà máy để đẩy nhanh con đường tiếp cận thị trường. Tôi đã đề xuất một cách tiếp cận theo giai đoạn:Gặp gỡ với FDA trước để xác nhận lộ trình phê duyệt, tăng vốn chủ sở hữu cho sự thông quan của FDA và sau đó tìm kiếm nguồn tài chính ít hơn / không suy yếu cho nhà máy sản xuất. Một chiến lược như vậy sẽ có thêm sáu đến chín tháng cho con đường tiếp cận thị trường của họ nhưng sẽ tránh được sự pha loãng lớn đối với nhà sáng lập khoa học.
Các lợi ích khác của nhà tư vấn bao gồm chi phí và sự phổ biến của các nguồn lực mà họ mang lại cho cuộc thảo luận. Chi phí khá rõ ràng trong thời gian thực, chúng được giới hạn bởi số giờ (hoặc một số biện pháp khác của công việc) và chúng có xu hướng thấp hơn tính theo đô la tuyệt đối so với phí thành công. Các khách hàng nhỏ hơn có thể dựa vào các nhà tư vấn gây quỹ như một nguồn nhân lực linh hoạt để giúp thực hiện các nhiệm vụ không gây quỹ. Chúng có thể được tích hợp nhanh chóng và việc phân tách có thể được thực hiện nhanh chóng mà không cần “gắn các dây” quan trọng (xem ROFR bên dưới). Đối với vòng tài trợ tiếp theo, công ty có thể thuê cùng một nhà tư vấn hoặc chọn một nhà tư vấn khác. Hơn nữa, bản chất thích ứng của hoạt động tư vấn thường cho phép công ty tuyển dụng một số nhà thầu cùng một lúc với các bộ kỹ năng bổ sung. Ví dụ:tôi đã tư vấn một lần cho một công ty sản phẩm máu mà tôi đã làm việc để đảm bảo nguồn tài trợ cho thiên thần và VC sớm, trong khi một nhà tư vấn khác đang làm việc song song để đảm bảo nguồn tài trợ.
Trong số những hạn chế có ý nghĩa khi làm việc với một nhà tư vấn gây quỹ là chi phí tiền mặt. Các nhà tư vấn có xu hướng được thuê đắt hơn so với các nhân viên truyền thống vì mức giá của họ thường tính trong thời gian nhàn rỗi giữa các khách hàng, khiến họ đắt gấp 3 lần so với nhân viên bán thời gian hoặc toàn thời gian. Các khoản thanh toán bằng tiền mặt cho nhà tư vấn không phải là sự đảm bảo rằng họ sẽ tăng vốn, cũng như không được hoàn lại tiền nếu nhà tư vấn không thành công.
Một nhược điểm khác liên quan đến thời gian giới thiệu không hiệu quả. Mỗi nhà tư vấn phải đầu tư thời gian vào việc tìm hiểu về lịch sử, văn hóa và phong cách làm việc của ban lãnh đạo công ty. Và công ty phải gánh chịu chi phí của khoảng thời gian chưa hiệu quả này của hợp đồng. Tôi đã tham khảo ý kiến với một công ty CNTT chăm sóc sức khỏe của Canada, người đã chọn thuê đồng thời ba nhà tư vấn khác nhau để thúc đẩy việc huy động vốn của họ. Tuy nhiên, một tháng sau khi tham gia, một nhà tư vấn vẫn đang gửi cho CEO các câu hỏi cần mẫn và vẫn chưa thực hiện cuộc gọi nhà đầu tư. Rõ ràng, nhà tư vấn đó không phải là một người “phù hợp với văn hóa”, người đã chấm dứt hợp đồng vào tuần thứ năm, nhưng công ty phải trả số giờ phải trả cho anh ta. Rủi ro này cũng liên quan đến việc tham gia lại — lần tiếp theo công ty cần nhà tư vấn, họ có thể không có sẵn, nghĩa là khách hàng phải trả tiền cho đường cong học tập của nhà tư vấn khác.
Hơn nữa những điều trên, trừ khi có một khuyến khích rõ ràng “ràng buộc thành công”, có thể không được lập thành văn bản theo hợp đồng (nếu không, SEC có thể hiểu nó là “phí thành công”), các khuyến khích có thể không phù hợp với nhau. Các nhà tư vấn theo giờ / theo giờ có thể không có động lực để hoàn thành giao dịch nhanh chóng.
Cuối cùng, trong nhiều trường hợp, mối quan hệ với chuyên gia tư vấn là không độc quyền. Vì vậy, không có gì lạ khi nhà tư vấn phục vụ những khách hàng khác. Sự cống hiến của nhà tư vấn có thể khó thực thi.
Hầu hết các công ty môi giới-đại lý đều hoạt động khá lớn. Ngay cả những BD nhỏ cũng có xu hướng có một số nhân viên chuyên nghiệp. Ví dụ:khi tôi làm việc trong Nhóm Vị trí Tư nhân Cổ phần tại Cowen, một nhóm thỏa thuận có thể tiếp cận bảy người từ một số nhóm sản phẩm và ngành. Đây có thể là một lợi ích đáng kể vì bề rộng và bề dày kinh nghiệm mang lại là tương đối lớn. Quy mô nhóm BD thường có nghĩa là nhân viên hỗ trợ có thể sẵn sàng giải quyết các công việc tốn thời gian, công sức và tốn kém, chẳng hạn như nghiên cứu ngành hoặc soạn thảo các bài thuyết trình về quản lý với đồ họa tinh tế.
Danh tiếng mạnh mẽ của một BD có thể mang lại lợi ích cho công ty vì nó sẽ tạo thêm uy tín cho việc huy động vốn. Các cơ quan quản lý yêu cầu người môi giới-đại lý phải tiến hành một số lượng thẩm định nhất định trước khi tiếp nhận khách hàng. Do đó, cam kết huy động vốn gửi một thông điệp ngầm đến cộng đồng nhà đầu tư rằng BD đã hoàn thành bài tập của mình (ví dụ:thử nghiệm công nghệ bằng áp lực, xác thực các mối quan hệ khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, thử nghiệm thị trường, v.v.) để xác nhận rằng doanh nghiệp có cơ hội thành công khả thi.
Làm việc với BD, một công ty có thể mong đợi một cách hợp lý để có được sự tiếp cận rộng rãi hơn với các nhà đầu tư. Đại số đơn giản — hai hoặc ba người trong nhóm giao dịch có thể tiếp cận nhiều nhà đầu tư hơn trong một khung thời gian nhất định liên quan đến một nhà tư vấn gây quỹ. Hơn nữa, vì các nhân viên gọi điện của BD duy trì liên lạc thường xuyên với các nhà đầu tư trong nhiều giao dịch, họ có thể nhận được cuộc gọi của mình nhanh hơn và tiếp cận các nhà đầu tư trực tiếp (so với thư thoại). Mặc dù khó xác định giá trị, nhưng các nhà đầu tư biết rằng các BD cung cấp luồng giao dịch và sẽ hợp tác để giữ cho kênh các cơ hội mới luôn rộng mở. Một lần, khi đang làm việc với vai trò CFO tạm thời, tôi đã yêu cầu chủ ngân hàng đầu tư của chúng tôi “chơi” thẻ quid-pro-quo và yêu cầu các nhà đầu tư tăng số tiền mà họ đã đưa vào thương vụ — quy mô tài trợ tăng thêm 2,3 triệu đô la khi kết quả. Tôi hy vọng các nhà đầu tư sẽ phản hồi tích cực với dự đoán sẽ được đối xử thuận lợi trong các thương vụ “nóng” tiếp theo của BDs. Các nhà tư vấn gây quỹ, những người chỉ thực hiện một vài giao dịch mỗi năm, không chắc sẽ có ảnh hưởng như vậy đối với các nhà đầu tư.
Lợi ích cuối cùng khi làm việc với BD là do bản chất của cam kết và các ràng buộc gắn liền với nó, trong một số trường hợp nhất định, các nhà môi giới-đại lý có thể có một cái nhìn dài hạn về quy trình huy động vốn và giúp công ty huy động vốn theo từng giai đoạn:một số tiền nhỏ bây giờ (để giúp doanh nghiệp đạt được cột mốc tạo ra giá trị tiếp theo) và một số tiền lớn hơn trong vài tháng (người ta hy vọng mức định giá cao hơn).
Làm việc với các nhà môi giới không phải là không có mặt trái của nó. Các tổ chức BDs khá phức tạp trong việc tiếp thị bản thân. Họ có xu hướng làm chủ hiệu suất xoắn và số liệu thống kê trên bảng đấu để thể hiện mình theo hướng tích cực hơn. Khách hàng cần chú ý đến kỹ thuật bán hàng và tìm cách xác định sự phù hợp cũng như đánh giá chất lượng của đội thông qua mặt tiền.
Các BD có thể dựa vào từng ngôi sao biểu diễn làm thành viên “nhóm cốt lõi” để bán mình cho khách hàng, nhưng việc thực hiện được giao cho các chuyên gia cấp dưới. Tôi từng làm tư vấn gây quỹ cho một công ty thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe phụ nữ giai đoạn đầu và giám đốc điều hành phàn nàn rằng, “Các nhân viên ngân hàng cấp cao đã tham gia vào việc đảm bảo hoạt động kinh doanh, nhưng khi tôi đã ký vào thư cam kết, tôi phải làm việc với một nhà phân tích. chỉ còn 12 tháng nữa là tốt nghiệp đại học. ”
Một nhược điểm khác của việc làm việc với nhà môi giới-đại lý là thường thiếu tính linh hoạt trong cấu trúc tiếp thị và / hoặc giao dịch mà họ đảm nhận, mặc dù họ có thể tuyên bố rằng các giải pháp của họ phù hợp với hoàn cảnh riêng của từng khách hàng. Mô hình kinh doanh của BD dựa trên dòng chảy — càng thực hiện nhiều giao dịch, họ càng kiếm được nhiều phí. Tùy chỉnh và điều chỉnh thường đòi hỏi thời gian, năng lượng và sự kiên trì của các nhà đầu tư và thường điều này mâu thuẫn với điểm mấu chốt.
Thư cam kết của BDs thường đi kèm với các điều khoản có thể ngầm cung cấp cho các nhà môi giới một tiếng nói có ý nghĩa về việc lựa chọn cơ cấu tài chính. Chúng bao gồm các điều khoản độc quyền (nhiệm vụ chỉ một đại lý đại diện cho khách hàng), đuôi (một khoảng thời gian sau khi hết hạn thư cam kết đảm bảo rằng BD được thanh toán trên số tiền thu được tài chính, ngay cả khi họ không tham gia thu xếp tài chính) và ROFR (quyền đầu tiên từ chối đại diện cho khách hàng trong lần tham gia tài chính, tư vấn hoặc M&A tiếp theo của họ). Làm giám đốc tài chính tạm thời cho một công ty trị liệu miễn dịch, tôi đang đàm phán với một ngân hàng đầu tư có cấu trúc chữ ký là nợ có thể chuyển đổi kèm theo chứng quyền. Tôi tiếp tục nhấn mạnh rằng chúng tôi sẽ không cấp cho họ đuôi và ROFR nếu họ mang lại cho chúng tôi bất kỳ cấu trúc giao dịch nào ngoài cổ phiếu phổ thông. Họ đã rời khỏi lễ đính hôn.
Làm việc với BD rất tốn kém. Ngoài phí lưu giữ, tiền mặt và vốn chủ sở hữu thành công, các khoản tiền và ROFR có thể cam kết khách hàng với các mối quan hệ ngân hàng trong nhiều năm tới. Người ta có thể lập luận rằng bản chất dựa trên thành công của khoản bồi thường cân bằng với chi phí cao hơn, nhưng mặt trái của lập luận này là phí thành công khuyến khích BD vội vàng hoàn thành một thỏa thuận thay vì nhận được các điều khoản tốt nhất cho khách hàng. Thường xuyên hơn không, những điều khoản này rất đắt.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, trong một số trường hợp, BD có thể thực sự là một rào cản để một công ty hoàn thành một thỏa thuận. Gần đây tôi đang phỏng vấn cho vai trò Giám đốc tài chính tạm thời gây quỹ cho bên xử lý bên thứ ba về bảo hiểm y tế. Nhà đầu tư PE của họ đã đồng ý đóng vai trò như một mỏ neo trong vòng gọi vốn mới nhưng nhấn mạnh rằng đội ngũ quản lý tránh các ngân hàng đầu tư. Họ không có thiện cảm với số tiền thu được có ý nghĩa (7-10%) để trả cho các nhân viên ngân hàng. Riêng biệt, một số nhà môi giới-đại lý nhất định mang ít danh tiếng hơn so với các nhà đầu tư (ví dụ:“những kẻ bắt đáy”) và bản thân điều này có thể gửi một thông điệp tiêu cực đến cộng đồng nhà đầu tư
Sự lựa chọn giữa nhà tư vấn gây quỹ và BD có thể do nhiều yếu tố khách quan và chủ quan khác nhau thúc đẩy và đội ngũ quản lý và ban giám đốc của công ty cần đưa ra quyết định dựa trên thông tin không hoàn hảo theo ý của họ. Các tác động ngắn hạn nên được cân nhắc so với các phân nhánh dài hạn, bao gồm khả năng chuyển đổi nhà môi giới-đại lý của công ty. Tuy nhiên, thông thường, giai đoạn của công ty sẽ là động lực chính đằng sau quyết định, với các công ty giai đoạn trước thường chọn các nhà tư vấn gây quỹ cá nhân và các công ty giai đoạn sau nghiêng về các nhà môi giới-đại lý truyền thống.
Đăng ký gây quỹ từ thiện:Yếu tố chính của việc tuân thủ tổ chức phi lợi nhuận và gây quỹ thành công
Phần thưởng của tôi sau thuế | Kiểm tra tiền thưởng béo có còn tồn tại không?
Nàng tiên răng | Cuộc sống trong ghế nha sĩ
So sánh phụ cấp | Trò chơi lắc lư và kẹp giấy
Khi gây quỹ, những người sáng lập công ty khởi nghiệp ở New Zealand nên chơi 'quân bài Kiwi'