Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, việc bán doanh nghiệp của họ là sự kết thúc của một dự án cả đời và là sự khởi đầu của quá trình chuyển đổi sang một chương mới, cho dù đó là nghỉ hưu, một lối sống mới, bắt đầu một công việc kinh doanh mới hay đảm bảo tài chính cho việc học đại học của con cái họ. . Đối với họ, có thể nhận được số tiền thu được từ giá mua sớm hơn là muộn hơn thường rất quan trọng để đạt được mục tiêu của họ. Đối với vốn cổ phần tư nhân và quỹ đầu tư mạo hiểm, việc bán các công ty trong danh mục đầu tư của họ để tối đa hóa lợi nhuận là công việc kinh doanh của họ và có thể phân phối giá mua cho các nhà đầu tư sớm hơn thay vì muộn hơn là rất quan trọng đối với sự thành công của họ. Do đó, một mẫu số chung của tất cả người bán là mong muốn nhận được số tiền thu được từ giá mua càng sớm càng tốt.
Trong bối cảnh này, người bán đã phải vật lộn trong nhiều năm với thông lệ phổ biến là giữ một phần đáng kể số tiền thu được bằng tiền ký quỹ để trang trải các khoản nợ tiềm tàng phát sinh do vi phạm đại diện và bảo đảm. May mắn thay, trong năm năm qua, các lực lượng đổi mới tài chính đã hoàn thiện một công cụ, cụ thể là bảo hiểm đại diện và bảo hành, giúp chuyển rủi ro tài chính do vi phạm đại diện và bảo hành sang một công ty bảo hiểm và từ đó cho phép người bán nhận được tất cả giá mua. tiền thu được khi đóng cửa.
Bảo hiểm đại diện và bảo hành đã có hơn 13 năm; tuy nhiên, trong năm năm qua, việc sử dụng chúng đã tăng lên đáng kể. Kết quả là, công việc của tôi với khách hàng đã chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ trong việc sử dụng của họ, khiến tôi phải viết ra những suy nghĩ và trải nghiệm của mình với những công cụ này. Bài viết này là phần đầu tiên của loạt bài gồm hai phần nhằm hướng dẫn người đọc về bảo hiểm đại diện và bảo hành là gì và cách thức hoạt động của nó, tiếp theo là tổng quan về quy trình soạn thảo.
Trước khi hiểu những gì đại diện và bảo hành bảo hiểm là, việc xem xét đại diện và bảo đảm là gì. Hãy tưởng tượng rằng bạn đã mua một doanh nghiệp công nghệ học máy và một tháng sau khi đóng cửa, bạn phát hiện ra rằng hai người sáng lập là bộ não của hoạt động và đã tạo ra tất cả tài sản trí tuệ đang có một cuộc tranh chấp pháp lý (bắt đầu trước khi đóng cửa) về cách phân phối tiền thừa. Và hãy tưởng tượng rằng, kết quả của cuộc tranh chấp này, một trong những người sáng lập đang đe dọa rời khỏi công ty, điều này gây ra tình trạng hỗn loạn đến mức một số khách hàng chủ chốt quyết định chuyển hoạt động kinh doanh của họ ở nơi khác, dẫn đến việc doanh nghiệp mất 50% doanh thu. Hoặc, bạn phát hiện ra rằng công ty đã khấu trừ thuế thu nhập từ nhân viên của mình nhưng không nộp số tiền đó cho chính phủ.
Hầu hết mọi người sẽ đồng ý rằng rủi ro (và hậu quả tiêu cực) của các trường hợp trên do người bán chịu - xét cho cùng, các trường hợp phát sinh dưới sự giám sát của người bán và do hậu quả của các hành động của người bán (hoặc thường xuyên hơn là không hành động). Tuyên bố và bảo đảm (đại diện và bảo đảm kể từ bây giờ) là các công cụ hợp đồng phân bổ rủi ro không rõ điều kiện và hoàn cảnh cho người bán. Đó là những tuyên bố về thực tế trong quá khứ và hiện tại (và tương lai) của người bán về các điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
Trên thực tế, đại diện và bảo đảm là những tuyên bố theo hợp đồng, theo đó người bán xác nhận sự thật và tính chính xác của một điều kiện hoặc hoàn cảnh kinh doanh tại một thời điểm nhất định. Chúng là những đảm bảo được thực hiện bởi người bán giúp xác định chất lượng, bản chất và rủi ro của những gì đang mua. Nếu những tuyên bố này không đúng sự thật, người bán có thể phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại cho người mua đã dựa vào tuyên bố đó để hoàn thành giao dịch nhằm bồi thường cho người mua những tổn thất phát sinh do báo cáo sai. Người mua tìm kiếm đại diện và bảo hành để hỗ trợ việc thực hiện thẩm định của họ vì nó có những hạn chế cả về thời gian và phạm vi. Đặc biệt, người mua tìm kiếm đại diện và bảo hành để được bảo vệ khỏi các trường hợp không xác định.
Dưới đây là ví dụ về phần đại diện và bảo hành trong hợp đồng mua bán. Nhấp vào nút để hiển thị tất cả sáu mục.
Ngoài việc phân bổ rủi ro, quá trình thương lượng và tiết lộ xung quanh đại diện và chứng quyền là một quá trình quan trọng để người mua tìm hiểu về doanh nghiệp mục tiêu, giúp tăng cường quá trình thẩm định. Nó buộc người bán phải suy nghĩ cẩn thận về tình trạng và các vấn đề của công ty được điều chỉnh bởi các đại diện và bảo đảm và, trong phạm vi có trường hợp ngoại lệ, phải tiết lộ cụ thể những phần nào của đại diện và bảo đảm là không đúng sự thật. Trong suốt nhiều năm kinh nghiệm thực hiện các giao dịch mua bán và sáp nhập, tôi đã nghe không biết bao nhiêu lần từ các CEO của bên bán đại loại như “sau rất nhiều năm điều hành công việc kinh doanh của mình, quy trình đại diện và chứng quyền đã khiến tôi nhận ra những điều về doanh nghiệp của mình mà tôi thậm chí còn không biết.”
Bảo hiểm đại diện và bảo đảm (RWI từ nay trở đi) là hợp đồng giữa người mua (hoặc người bán) và công ty bảo hiểm, theo đó công ty bảo hiểm sẽ bồi thường cho người mua đối với tổn thất do vi phạm đại diện và bảo đảm. Nó cung cấp cho người bán một công cụ mạnh mẽ để chuyển rủi ro mất mát tài chính phát sinh do vi phạm đại diện và bảo đảm cho công ty bảo hiểm, giúp người bán chắc chắn hơn về tiền bán hàng và mang lại cho người mua một số lợi ích chiến lược.
Mặc dù luôn luôn vi phạm đại diện của người bán và bảo đảm là nguyên nhân kích hoạt bảo hiểm, nhưng người bán hoặc người mua đều có thể là người được bảo hiểm. Nếu người bán được bảo hiểm, đây được gọi là chính sách bên bán và nếu người mua được bảo hiểm, đây được gọi là chính sách bên mua.
Các chính sách bên mua chiếm phần lớn trong các chính sách RWI ở Hoa Kỳ (lên đến 80%) vì chúng mang lại những lợi ích chính mà các chính sách bên bán thiếu; cụ thể là, phạm vi bảo hiểm chống lại hành vi gian lận của người bán và cũng như khả năng người mua chọn khoảng thời gian tồn tại (được định nghĩa bên dưới), thường vượt quá những gì người bán sẵn sàng cung cấp cho người bán thông thường.
Phí bảo hiểm (được định nghĩa bên dưới) cũng có thể được thanh toán bởi một trong hai bên. Trong các giao dịch không cạnh tranh, tôi thường thấy rằng người bán đồng ý trả tiền cho bảo hiểm bên mua. Người mua sẽ là người được bảo hiểm và là bên tham gia với công ty bảo hiểm nhưng người bán sẽ là người trả tiền, thường là thông qua việc giảm giá mua.
Có bốn yếu tố chính của một chính sách:
Thời gian tồn tại: Thời gian tồn tại là thời hạn của hợp đồng bảo hiểm. Theo RWI bên mua, chính sách thường cung cấp thời gian tồn tại từ 12 đến 18 tháng, vượt ra ngoài gói bồi thường thông thường, với ba năm đối với đại diện và bảo hành chung và sáu năm đối với đại diện và bảo hành cơ bản cũng như các vấn đề liên quan đến thuế .
Như một thông tin chi tiết thực tế, hãy lưu ý rằng vì thời gian tồn tại theo chính sách bên mua thường kéo dài ngoài thời gian tồn tại theo thỏa thuận giao dịch, nên người mua sẽ có thể nhận được số tiền lưu giữ chính sách giảm xuống hoặc giảm xuống khi thời hạn tồn tại theo thỏa thuận giao dịch đã chấm dứt.
Việc định giá bao gồm hai yếu tố:phí bảo hiểm và phí bảo lãnh phát hành. Phí bảo hiểm được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm của giới hạn hợp đồng hoặc phạm vi bảo hiểm được xác định ở trên. Hiện tại, phí bảo hiểm đang ở mức 2,5% đến 3,5% của giới hạn hợp đồng hoặc phạm vi bảo hiểm. Ví dụ:giới hạn 10 triệu đô la có nghĩa là khoản thanh toán một lần từ 250.000 đến 350.000 đô la. Lưu ý rằng phí bảo hiểm tối thiểu đang chạy ở mức 150.000 đô la đến 200.000 đô la; do đó, tôi không khuyến nghị bảo hiểm đại diện và bảo hành nếu người được bảo hiểm đang tìm kiếm mức bảo hiểm dưới 5 triệu đô la. Phí bảo lãnh phát hành đang ở mức từ 15.000 đến 30.000 đô la.
Ví dụ dưới đây cho thấy tác động qua lại giữa tất cả các yếu tố và minh họa lợi ích chính cho người bán; cụ thể là, giá mua nhiều hơn thu được khi đóng cửa.
Ví dụ sau đây đến từ Đối tác rủi ro vốn chủ sở hữu. Giả sử giá mua là 100 triệu đô la. Dưới đây là hai tình huống — một tình huống hiển thị giao dịch không có bảo hiểm và tình huống kia hiển thị có bảo hiểm. Hơn nữa, trường hợp “không có bảo hiểm” giả định rằng khoản bồi thường của người bán theo thông lệ là 10% giá mua (hoặc 10 triệu đô la) và giả định rằng giỏ hàng không tính tiền của người mua là 0,5% giá mua (hoặc 0,5 triệu đô la). Trường hợp “có bảo hiểm” giả định rằng (1) khoản giữ lại (hoặc khoản khấu trừ) là 1% giá mua (hoặc 1 triệu đô la) và nó được chia đều bởi người mua và người bán, (2) giới hạn hợp đồng hoặc phạm vi bảo hiểm là 10 % của giá mua (hoặc 10 triệu đô la) và (3) rằng phí bảo hiểm là 3% của giới hạn hợp đồng (hoặc 0,3 triệu đô la).
Hãy lấy tình huống “có bảo hiểm” ở trên và chạy nó qua một ví dụ thực tế để minh họa ai sẽ trả tiền cho những gì trong trường hợp đại diện và vi phạm bảo hành. Giả sử rằng người mua gửi yêu cầu công ty bảo hiểm về việc sửa chữa và vi phạm bảo hành và tổn thất được ước tính là 2 triệu đô la. Công ty bảo hiểm kết luận rằng có đủ bằng chứng xác thực vi phạm và định lượng tổn thất là 2 triệu đô la. Người mua nhận được tổng cộng 1,5 triệu đô la vì người mua cần đáp ứng 0,5 triệu đô la đầu tiên dưới dạng khoản giữ lại hoặc khoản khấu trừ. 1,5 triệu đô la bao gồm (1) 0,5 triệu đô la từ người bán khi người bán trả một nửa số tiền giữ lại hoặc khoản khấu trừ và (2) 1 triệu đô la từ công ty bảo hiểm.
Mục tiêu của phần này là minh họa mối quan hệ tác động qua lại giữa chính sách bảo hiểm RWI và thỏa thuận mua lại. Các điều khoản liên quan đến bảo hiểm RWI thường được thêm vào các giao ước / điều kiện đóng, nguồn thu hồi / điều khoản bồi thường và các nỗ lực thu phí bảo hiểm.
Hầu hết các hợp đồng đều bị ràng buộc khi ký kết, điều này ngăn công ty bảo hiểm từ chối bảo hiểm cho các vấn đề được phát hiện giữa việc ký và đóng và loại bỏ nhu cầu thương lượng thêm các điều kiện để đóng. Tuy nhiên, nếu hợp đồng không bị ràng buộc khi ký kết vì ví dụ:các bên không muốn trả phí bảo lãnh phát hành cho đến khi giao dịch kết thúc, thì người mua nên thêm một điều kiện để đóng để đảm bảo tính khả dụng của RWI khi kết thúc. . Ví dụ:“Công ty bảo hiểm phải có phạm vi bảo hiểm ràng buộc theo chính sách RWI và RWI đó sẽ có hiệu lực đầy đủ.”
Đôi khi, người bán vẫn phải chịu trách nhiệm đối với các khoản nợ thương lượng nhất định cao hơn số tiền bảo hiểm của chính sách RWI khi hết số tiền bảo hiểm giữ lại và giới hạn của chính sách bảo hiểm RWI. Nếu đúng như vậy, điều khoản bồi thường trong thỏa thuận mua lại sau đó nên được sửa đổi để yêu cầu người mua yêu cầu thanh toán bồi thường từ chính sách RWI trước khi yêu cầu người bán thanh toán.
Nếu người bán chịu trách nhiệm về bất kỳ tổn thất nào không được bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm, thì người bán nên đề xuất ngôn ngữ yêu cầu người mua sử dụng mức độ nỗ lực tối thiểu để theo đuổi các yêu cầu bồi thường theo bảo hiểm RWI. Ví dụ:“Đối với bất kỳ tổn thất nào mà người được ủy thác có quyền bồi thường, người mua sẽ sử dụng các nỗ lực hợp lý về mặt thương mại để đưa ra và theo đuổi các khiếu nại theo chính sách RWI”
Quy trình này thường bao gồm sáu bước:
Bước 1. Chiến lược sản phẩm (1-5 ngày)
Quá trình bắt đầu với việc người mua hoặc người bán (hoặc cả hai) bày tỏ mong muốn có RWI. Sau đó, các bên sẽ liên hệ với một nhà môi giới bảo hiểm để thảo luận về chi tiết giao dịch và mục tiêu của việc mua hợp đồng bảo hiểm.
Bước 2. Biểu thị quan tâm không ràng buộc (3-5 ngày)
Sau đó, nhà môi giới bảo hiểm sẽ thu thập một số thông tin cơ bản về giao dịch; cụ thể là, (1) hợp đồng mua bán (bản thảo đầu tiên cũng được), (2) bản ghi nhớ thông tin và bất kỳ tài liệu nào khác mô tả người bán, và (3) thông tin tài chính từ người bán. Được trang bị thông tin này và thông tin chi tiết từ Bước 1 ở trên, nhà môi giới sẽ liên hệ với các công ty bảo hiểm, những người sau đó sẽ gửi các chỉ dẫn quan tâm không ràng buộc.
Bước 3. Bảo lãnh rủi ro (1-10 ngày)
Sau đó, người mua sẽ chọn một công ty bảo hiểm và sẽ trả phí bảo lãnh từ 15.000 đến 30.000 đô la. Sau đó, công ty bảo hiểm sẽ bắt đầu quá trình bảo lãnh phát hành và sẽ yêu cầu quyền truy cập vào thông tin bổ sung, ví dụ, quyền truy cập vào phòng dữ liệu, báo cáo của cố vấn (ví dụ:kế toán, thuế, pháp lý, v.v.) và tất cả các tài liệu pháp lý giao dịch được cập nhật. Sau đó, công ty bảo hiểm sẽ tổ chức một cuộc gọi hoặc cuộc họp giữa công ty bảo hiểm và người mua với các cuộc gọi tiếp theo cụ thể với các cá nhân chịu trách nhiệm thẩm định.
Bước 4. Đàm phán (3-5 ngày)
Công ty bảo hiểm sẽ cung cấp bản dự thảo đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm với các điều khoản loại trừ quan trọng; cụ thể là các đại diện và bảo đảm mà công ty bảo hiểm không sẵn sàng chi trả. Tại thời điểm này, quá trình thương lượng bắt đầu, theo đó người được bảo hiểm sẽ cung cấp thêm thông tin hoặc sửa đổi đại diện và bảo hành (ví dụ:loại bỏ một câu đơn lẻ hoặc điều khoản trong phần trình bày đầy đủ), nhằm thuyết phục công ty bảo hiểm loại bỏ điều khoản loại trừ hoặc ít nhất là bảo hiểm. một phần của bảo hành.
Bước 5. Ràng buộc chính sách (1-2 ngày)
Người được bảo hiểm sẽ muốn có bảo hiểm khi ký hoặc khi đóng. Để đạt được mục tiêu này, công ty bảo hiểm cung cấp một chất kết dính là một hợp đồng quy định nghĩa vụ của công ty bảo hiểm là chỉ cung cấp bảo hiểm với những điều kiện nhất định được đáp ứng, ví dụ:nhận các tài liệu đã thực hiện cuối cùng, v.v.
Bước 6. Ban hành chính sách (10 đến 15 ngày sau khi đóng)
Sau khi đóng, công ty bảo hiểm sẽ nhận được tất cả các thông tin và các khoản thanh toán đáp ứng các điều kiện (ví dụ:thanh toán phí bảo hiểm, nhận tất cả các tài liệu giao dịch đã thực hiện và tất cả các thông tin thẩm định). Tại thời điểm này, công ty bảo hiểm sẽ ban hành hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực kể từ ngày ký hoặc kết thúc.
Trong một giao dịch gần đây, người bán vốn là chủ một doanh nghiệp gia đình do cha anh ta truyền lại cho anh ta, tỏ ra vô cùng lo lắng về các khoản nợ phải trả sau khi kết thúc. Người mua, một công ty cổ phần tư nhân, đã yêu cầu một đại diện và lịch trình bảo hành rất toàn diện, vì họ đang thực hiện thẩm định tối thiểu.
Đợt giảm giá này là một sự kiện chỉ có một lần trong đời đối với người bán. Anh và cha anh đã làm việc cả đời trong công việc kinh doanh và đây là cơ hội để gặt hái những lợi ích tài chính từ sự lao động chăm chỉ của họ. Ngoài ra, người bán, ở độ tuổi 60, cần tất cả số tiền bán được để đảm bảo việc nghỉ hưu và cũng đảm bảo tương lai tài chính cho con cái của mình. Vì những lý do này, anh ta muốn đảm bảo rằng anh ta nhận được tiền bán hàng ngay lập tức và có sự chắc chắn về số tiền bán hàng sau khi kết thúc, tức là không có trách nhiệm pháp lý sau khi kết thúc.
Người bán sẵn sàng cung cấp các đại diện và bảo hành vì anh ta rất hiểu biết về doanh nghiệp nhưng, như anh ta nói, "người bán không bao giờ biết những gì các công ty PE này sẽ tìm thấy - họ có toàn bộ tầng đầy đủ các luật sư." Tôi đã giới thiệu ý tưởng về bảo hiểm đại diện và bảo hành cho người bán và anh ta ngay lập tức yêu thích nó bởi vì, như anh ta đã nói, “Tôi sẵn sàng trả vài trăm nghìn đô la để mua sự an tâm cho gia đình mình và hưởng tiền bán hàng trong hàng triệu. " Trong trường hợp cụ thể này, tôi đã có thể thương lượng với công ty bảo hiểm một số tiền giữ lại rất nhỏ được công ty PE chi trả hoàn toàn.
Tôi tin rằng người bán sẽ không hoàn thành việc bán hàng nếu không có bảo hiểm. Khi anh ấy nói với tôi, "[Tôi] muốn tiếp tục công việc kinh doanh hơn là bán nó nhưng hãy lo lắng về việc liệu tôi có thể sử dụng tất cả số tiền bán được hay không." Do đó, câu chuyện trên là một ví dụ tuyệt vời về cách thức đổi mới tài chính và kinh nghiệm về cách sử dụng nó cho phép các giao dịch xảy ra mà lẽ ra sẽ không xảy ra.