Một trong những tài liệu chính cần thiết cho bất kỳ quy trình gây quỹ công ty giai đoạn đầu nào là bản thuyết trình. Tôi đã tạo các sàn quảng cáo chiêu hàng gây quỹ cho hàng chục công ty và đã sử dụng chúng để huy động thành công gần 700 triệu đô la tổng vốn, bao gồm hơn 40 triệu đô la vốn cổ phần trước khi khởi nghiệp. Dựa trên kinh nghiệm này, tôi sẽ chia sẻ những gì tôi đã học được về cách tạo một bản chào hàng hiệu quả (tức là được huy động vốn).
Bản chào hàng thường được trao cho một nhà đầu tư tiềm năng sau khi họ đã nghe hoặc đọc bản chào hàng của bạn và bày tỏ sự quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về công ty của bạn. Bất kỳ nhà đầu tư sành sỏi nào cũng sẽ muốn hiểu bốn yếu tố chính của cơ hội kinh doanh, những yếu tố này sẽ tạo nên đường nét cho bản quảng cáo chiêu hàng của bạn:
Tôi sẽ thảo luận chi tiết hơn về từng yếu tố này. Tuy nhiên, trước tiên chúng ta hãy trình bày một số Câu hỏi thường gặp về bản trình bày chung.
A. Không quá 10-15. Lưu các thông tin chi tiết thực sự cho bản trình bày thẩm định của bạn, đây sẽ là một trong những điều đầu tiên mà nhà đầu tư tiềm năng yêu cầu nếu họ vẫn quan tâm sau bản trình bày quảng cáo chiêu hàng.
A. Bạn nên có hai phiên bản của bản chào hàng - một phiên bản mà bạn sử dụng khi thực sự trực tiếp thuyết trình và một phiên bản khác, với nhiều chi tiết hơn, mà bạn gửi cho những người sẽ tự đọc. Bạn chỉ muốn những điểm chính trong phiên bản trực tiếp, vì bạn muốn khán giả lắng nghe bạn, không phải nheo mắt để đọc các gạch đầu dòng chi tiết trên trang trình bày của bạn. Phiên bản "tự đọc" có thể có thêm thông tin. Nhưng hãy nhớ rằng, tất cả những gì bạn đang cố gắng làm với bộ bài chào hàng là khiến “tuyến tham lam” của họ chảy ra. Nếu bạn làm được điều đó, sẽ có rất nhiều cơ hội để cung cấp thêm thông tin chi tiết cho họ. Nếu bạn làm họ choáng ngợp với các chi tiết tại thời điểm này, họ có thể bỏ lỡ bức tranh toàn cảnh.
A. Nó phụ thuộc. Trong mọi trường hợp, nội dung phải được viết rõ ràng, không mắc lỗi chính tả và chính tả. Nếu bạn đang giới thiệu công ty của mình trong một cuộc thi lập kế hoạch kinh doanh hoặc một tình huống khác mà bạn sẽ là một trong số những người thuyết trình cạnh tranh để giành được sự chú ý của khán giả và đô la, tôi khuyên bạn nên nghĩ đến việc thuê một nhà thiết kế chuyên nghiệp để làm cho boong của bạn nổi bật ra khỏi đám đông. Nếu bạn chỉ hình dung một loạt các tương tác riêng lẻ với các nhà đầu tư tiềm năng thì điều đó không quan trọng bằng.
Các trang trình bày mẫu mà bạn sẽ thấy trong bài viết này là do tôi tự làm, tức là tôi đã bắt đầu với mẫu PowerPoint và tập trung nhiều hơn vào nội dung hơn là hình thức của các trang trình bày. Nếu tôi thuê một nhà thiết kế chuyên nghiệp, tôi sẽ nhận được một mẫu tùy chỉnh, đồ họa tùy chỉnh hoặc thậm chí là video, cách phối màu tinh tế hơn, bố cục trang trình bày tốt hơn và có thể là sự chuyển đổi lạ mắt giữa các trang trình bày. Nội dung sẽ vẫn như cũ, nhưng giao diện tổng thể sẽ được trau chuốt và tinh tế hơn nhiều. Đã từng nhiều lần đến dự khán khi các doanh nhân lần lượt trình bày kế hoạch kinh doanh của họ, tôi có thể đảm bảo với bạn rằng nó nhanh chóng trở thành một vết mờ. Bất cứ điều gì bạn có thể làm để tạo sự khác biệt và thu hút sự chú ý của khán giả đều có lợi.
A. Không có gì kỳ diệu đối với thứ tự mà bạn bao hàm bốn yếu tố chính của cơ hội. Bạn thường muốn dẫn đầu với thế mạnh của mình. Ví dụ:nếu công ty của bạn vừa ký hợp đồng liên doanh với Amazon để phát triển thế hệ công nghệ mua sắm trực tuyến tiếp theo, hãy sớm đưa ra thực tế đó, vì các nhà đầu tư có thể sẽ nhìn nhận mọi thứ khác mà họ nghe thấy theo hướng tích cực hơn. Ngoài ra, bạn không cần phải tách biệt chặt chẽ từng chủ đề thành các trang trình bày khác nhau trong bộ bài. Ví dụ:nếu VP bán hàng của bạn trước đây là VP bán hàng tại công ty thống trị trong thị trường mục tiêu của bạn, bạn có thể muốn đề cập đến họ sớm trong quảng cáo chiêu hàng khi giới thiệu chung, nhưng sau đó hãy thực sự làm nổi bật thông tin đăng nhập của họ trượt, sau khi bạn đã giải thích cấu trúc thị trường, để các nhà đầu tư có thể đánh giá tốt hơn về giá trị mà họ thêm vào cho công ty.
A. Luôn có một sự căng thẳng giữa việc đội “mũ bán hàng” và đưa ra một kế hoạch mà bạn có thể thực hiện trên thực tế. Về mặt cá nhân, tôi luôn cố gắng tạo ra các kế hoạch kinh doanh và dự báo tài chính “tích cực hợp lý”, sau đó được tóm tắt trong phần chào hàng. Tôi cũng cố gắng xây dựng nhiều khoản dự phòng tài chính vào kế hoạch cho những bất ngờ không thể tránh khỏi dường như luôn xảy ra ở các công ty khởi nghiệp. Hầu hết các nhà đầu tư sẽ nhận ra các kế hoạch cực kỳ tích cực ngay lập tức và sẽ không đầu tư vào chúng. Điều đó gần như tồi tệ hơn nếu họ làm vậy vì bạn chắc chắn sẽ bị ràng buộc khi bạn không thể thực hiện những gì bạn đã hứa và bạn phải quay trở lại với các nhà đầu tư, với sự tín nhiệm bị giảm đi đáng kể.
A. Không. Bản quảng cáo chiêu hàng gây quỹ là một tài liệu bán hàng. Sẽ có rất nhiều cơ hội để tiết lộ chính thức các yếu tố rủi ro tiếp theo trong quá trình gây quỹ. Đã nói rằng, bạn chắc chắn nên chuẩn bị để thảo luận về các yếu tố rủi ro khi thực hiện bài thuyết trình. Thường xuyên hơn không, ai đó sẽ hỏi, "Điều gì khiến bạn thức đêm?" Câu trả lời của bạn cho câu hỏi này phải cho thấy rằng bạn biết và thừa nhận có những rủi ro, nhưng bạn có kế hoạch để giảm thiểu chúng. Không có cái gọi là khởi nghiệp không rủi ro. Nếu bạn cố gắng giả vờ rằng bạn là người đầu tiên, đừng ngạc nhiên nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm nhà đầu tư.
Với nền tảng chung đó, hãy chia nhỏ thông tin chính bạn cần truyền tải về từng yếu tố trong số bốn yếu tố chính của doanh nghiệp của bạn. Vì một bức tranh có giá trị một nghìn từ, tôi cũng đã bao gồm một số trang trình bày ví dụ từ một bản thuyết trình cũ mà tôi đã sử dụng để huy động hơn 1 triệu đô la vốn chủ sở hữu ở giai đoạn đầu.
Tổng quan về sản phẩm của bạn nên được chi phối bởi câu trả lời cho hai câu hỏi quan trọng:
Nhiều trang quảng cáo chiêu hàng tốt sử dụng trang trình bày đầu tiên để làm nổi bật nhu cầu thị trường chưa được đáp ứng mà công ty đang giải quyết và trang trình bày thứ hai để cung cấp tổng quan về giải pháp của công ty. Các trang trình bày bổ sung có thể được sử dụng để giải thích cách sản phẩm được phân biệt với các giải pháp cạnh tranh cũng như bất kỳ quyền sở hữu trí tuệ hoặc các rào cản gia nhập khác liên quan đến sản phẩm.
Công ty của bạn không cần phải phát minh ra phương pháp điều trị COVID-19 để được tài trợ, nhưng bạn cần có khả năng giải thích rõ ràng và ngắn gọn lý do tại sao khách hàng sẽ trả tiền cho những gì bạn đề xuất bán. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tạo một bảng đơn giản thể hiện lợi thế cạnh tranh của mình, bạn có thể muốn suy nghĩ lại mọi thứ.
Bản thuyết trình của bạn phải giải quyết ba câu hỏi quan trọng liên quan đến thị trường:
Từ khóa trong câu hỏi đầu tiên là “có thể giải quyết”. Một sai lầm phổ biến mà nhiều doanh nhân mắc phải là phóng đại quá mức quy mô thị trường có thể giải quyết được. Bạn rất dễ mất uy tín khi rõ ràng rằng thị trường có thể địa chỉ thực sự cho sản phẩm của bạn nhỏ hơn nhiều so với tổng quy mô thị trường mà bạn đã mô tả. Hãy tưởng tượng nếu bạn thấy một quảng cáo chiêu hàng từ người sáng lập một công ty khởi nghiệp sản xuất bia ở địa phương, người đã nói với bạn rằng quy mô thị trường là hàng trăm triệu khách hàng tiềm năng. Có thể đúng là có hàng trăm triệu người uống bia trên toàn thế giới, nhưng ước tính thực tế hơn về thị trường có thể giải quyết được có lẽ là hàng chục nghìn người uống bia trong bán kính 25 dặm của nhà máy bia.
Đối với hầu hết các doanh nghiệp, một trong những điều khó nhất phải làm là giành được khách hàng. Do đó, bất kỳ nhà đầu tư tiềm năng sành sỏi nào cũng sẽ muốn hiểu cách bạn dự định biến điều đó thành hiện thực và chi phí bạn đã ngân sách để đạt được sự thâm nhập thị trường mục tiêu. Bạn có kế hoạch bán hàng thông qua người bán buôn / người bán lại hay trực tiếp? Bạn có độc quyền sử dụng phương tiện truyền thông xã hội hay bạn cần một lực lượng bán hàng trực tiếp được bổ sung bởi các quảng cáo truyền hình? Trong thế giới ngày nay, có các số liệu về chi phí thu hút khách hàng được thiết lập tốt cho nhiều mô hình kinh doanh khác nhau. Nếu kế hoạch của bạn nằm ngoài định mức, kế hoạch đó có thể sẽ không vượt qua được bài kiểm tra về mùi.
Nếu bạn đủ may mắn để có được sức hút thị trường, hãy bằng mọi cách thể hiện nó! Lời chứng thực của khách hàng là một trong những điều hấp dẫn nhất mà bạn có thể có trong bản chào hàng của mình. Kết quả khảo sát thị trường cũng rất tuyệt vời, cũng như phản hồi từ các nhóm tập trung. Bất cứ điều gì bạn có thể làm để cho thấy rằng khách hàng thực sự thực sự làm hoặc có khả năng sẽ mua sản phẩm của bạn là một lợi thế.
Những nhà đầu tư sành sỏi chỉ đầu tư vào doanh nghiệp nếu họ có lòng tin và sự tin tưởng vào đội ngũ quản lý. Để tối đa hóa cơ hội huy động tiền của bạn, bộ bài quảng cáo chiêu hàng của bạn nên:
Tôi thường bao gồm hình ảnh và tiểu sử ngắn gọn trong phần mọi người của bộ bài quảng cáo chiêu hàng của mình. Ngoài các bộ kỹ năng và thành tích cụ thể của họ, tôi đảm bảo làm nổi bật:
Trong hầu hết các trường hợp, Giám đốc điều hành được coi là quan trọng nhất đối với sự thành công của công ty. Nếu bạn có thể thuyết phục các nhà đầu tư rằng bạn có một Giám đốc điều hành phù hợp, bạn sẽ phải trải qua một chặng đường dài để gây quỹ thành công. Ngược lại, nếu Giám đốc điều hành của bạn không thể chứng minh anh ta / anh ta là người phù hợp để lãnh đạo công ty ở giai đoạn hiện tại, thì đó là một người không phải là người khởi đầu, trừ khi bạn nắm được một cơ hội thực sự tuyệt vời và Giám đốc điều hành sẵn sàng nhường vai trò cho người khác.
Có ba điều bạn cần đề cập đến liên quan đến tiền bạc:
Ngoài việc trình bày kết quả cấp cao của mô hình tài chính của bạn, ở đâu đó trong bản thuyết trình, bạn cần giải thích mô hình kinh doanh cơ bản của mình. Doanh thu được tạo ra như thế nào (ví dụ:phí người đăng ký, mô hình freemium, quảng cáo)? Các động lực chi phí chính là gì? Bạn đang trả tiền cho nội dung hay mua nó miễn phí? Trong cả hai trường hợp, từ ai? Nói một cách đơn giản, công việc kinh doanh hoạt động như thế nào?
Mức tăng hiện tại và dự kiến sử dụng số tiền thu được của bạn cũng nên được đánh dấu trong bảng quảng cáo chiêu hàng. Nếu một số vốn mong muốn đã được xoay vòng, bằng mọi cách hãy bao gồm điều đó — nhiều nhà đầu tư cá nhân không muốn trở thành người đầu tiên trong giao dịch và các nhà đầu tư tổ chức có thể di chuyển nhanh hơn để tránh mất nó vào tay công ty khác nếu họ thích giao dịch . Để rõ ràng, bạn không bao giờ nói ai đã xoay quanh thỏa thuận, chỉ là có sự quan tâm.
Cuối cùng, bạn nên bao gồm lợi nhuận mà các nhà đầu tư dự kiến sẽ nhận được từ khoản đầu tư của họ nếu kế hoạch của bạn trở thành hiện thực. Mặc dù hầu hết các nhà đầu tư sẽ điều hành các con số của riêng họ như một phần của quá trình thẩm định, nhưng bạn có nhiều khả năng khiến lòng tham của họ tuôn trào nếu bạn cho họ biết bạn nghĩ họ có thể kiếm được bao nhiêu tiền.
Tóm lại, không có cái gọi là một bản chào hàng hoàn hảo cho tất cả các nhà đầu tư. Mỗi nhà đầu tư tiềm năng sẽ có cách nhìn cơ hội độc đáo của riêng họ. Nếu bạn cố gắng xây dựng một bản thuyết trình giải quyết mọi câu hỏi có thể có mà bất kỳ ai có thể hỏi, bạn sẽ khiến bản thân phát điên và có một bản thuyết trình 40 slide sẽ khiến nhiều người ngủ gật hơn là lấy ví tiền của họ. Tôi thích khi các nhà đầu tư đặt câu hỏi vì điều đó cho tôi cơ hội chứng minh rằng tôi thực sự hiểu rõ về doanh nghiệp và cũng cho thấy họ đủ tham gia để muốn biết thêm.
Ngay cả khi bạn tuân theo các nguyên tắc mà tôi đã nêu ở đây từng chữ, không có gì đảm bảo rằng bạn sẽ thành công trong việc huy động vốn cho công ty khởi nghiệp của mình. Tuy nhiên, tôi có thể hứa rằng bạn sẽ không bỏ lỡ cơ hội gây quỹ vì tài liệu quảng cáo chiêu hàng của bạn không cung cấp đủ thông tin để kích thích sự thèm muốn của các nhà đầu tư và giúp họ có động lực để thực hiện bước tiếp theo.