Kế hoạch kinh doanh là một phần quan trọng của quá trình ra quyết định tài chính chiến lược. Chúng giúp ghi lại những suy nghĩ trên giấy, trình bày dữ liệu thị trường để hỗ trợ cho những lời hùng biện và nêu rõ khía cạnh tài chính của một cuộc tranh cãi. Khi nói đến kế hoạch kinh doanh, không chỉ là về những con số; tường thuật và các giả định được sử dụng để thúc đẩy chúng cũng quan trọng như vậy, nếu không muốn nói là quan trọng hơn. Có một nghệ thuật để làm cho câu chuyện và các con số phù hợp, và đó không phải là một quá trình có thể được “đánh bạc”. Tuy nhiên, có những cạm bẫy phổ biến, nếu tránh được, có thể làm tăng cơ hội thành công.
Lỗi phổ biến nhất trong các kế hoạch kinh doanh là thiếu tính nhất quán. Theo kinh nghiệm của tôi, điều này không bao giờ là cố ý mà xuất phát từ cách viết kế hoạch kinh doanh. Điều này thường là kết quả của các nhóm khác nhau phụ trách các phần khác nhau và làm việc trong các hầm chứa hoặc thông qua các tương tác không kết nối với quản lý cấp cao. Một kế hoạch kinh doanh nên đọc như một câu chuyện. Ví dụ:thông tin chi tiết thu thập được từ các phần thị trường và cạnh tranh nên được phản ánh trong các động lực giả định của phần ngân sách tài chính.
Biết cách thu hút thông tin chi tiết của đội ngũ quản lý cấp cao là rất quan trọng. Nếu bạn để họ tham gia quá nhiều vào một kế hoạch kinh doanh, quá trình này có thể trở nên chậm chạp một cách khó hiểu, nhưng nếu bạn làm việc quá độc lập, thì kết quả cuối cùng của bạn có thể đi theo chiều rộng nguy hiểm.
Kinh nghiệm của tôi có hiệu quả là thiết lập các cuộc họp ngắn với lãnh đạo các bộ phận liên quan - sau khi hoàn thành bản thảo đầu tiên - để thu thập suy nghĩ và hiểu biết sâu sắc của họ. Trong một ví dụ, chúng tôi đã sử dụng phương pháp này để xây dựng một nhóm đánh giá của một công ty mục tiêu - một nhà cung cấp dịch vụ internet. Nhóm vận hành đã xác định một phần chưa được sử dụng hết trong mạng của mục tiêu, nhóm tiếp thị xác định cách sử dụng nó và nhóm tài chính xác định 30% giá trị chưa thực hiện có thể được mở khóa.
Một ví dụ rất phổ biến là một kế hoạch kinh doanh hứa hẹn tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ với đầu tư hạn chế vào tiếp thị hoặc CapEx. Nếu bạn tạo ra nhiều sản phẩm hơn (hoặc có nhiều người dùng hơn) để bán, bạn sẽ cần các nguồn lực để sản xuất và bán chúng. Có một số dịch vụ có cấu trúc chi phí cận biên bằng không - như phần mềm - nơi các chiến lược như vậy có thể hoạt động, nhưng thường xuyên hơn không, sẽ có sự ngắt kết nối ngân sách. Hãy xem một ví dụ đơn giản từ ngân sách báo cáo thu nhập:
Hình 1:Mô hình
Mô hình giả định như sau:
Giả sử chúng ta xem xét phần ngành của kế hoạch kinh doanh và phát hiện ra rằng các nhà tư vấn kỳ vọng thị trường của công ty sẽ tăng trưởng với tốc độ CAGR là 5% trong năm năm tới.
Ngân sách của công ty chúng tôi giả định rằng doanh thu của công ty sẽ tăng với tốc độ gấp đôi so với toàn ngành với mức đầu tư rất hạn chế vào chi phí tiếp thị và chi phí chung. Điều này cho thấy một điểm đột phá trong câu chuyện — để phát triển với tốc độ cao hơn thị trường, bạn phải giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh khác, điều này (trong một thị trường công bằng) đòi hỏi một số hình thức đầu tư. Khoản đầu tư này có thể là vào con người, kênh tiếp thị hoặc vào một số hình thức lợi thế cạnh tranh khác. Vấn đề cần làm là cách trình bày dữ liệu hiện tại tạo thành một đoạn gián đoạn trong tường thuật, điều này sẽ yêu cầu các luận cứ xác đáng để hỗ trợ.
Bây giờ, giả sử rằng các chuyên gia tư vấn kỳ vọng thị trường sẽ tăng trưởng với tốc độ CAGR là 20% trong 5 năm tới. Chà, câu chuyện bây giờ đã lật ngược lại, và công ty đang hoạt động kém hiệu quả; dự báo đầu tư thấp hơn hiện có vẻ hợp lý hơn. Bằng cách chi tiêu ít hơn, công ty có thể sẽ thừa nhận một phần thị phần, vốn đang được xem xét trong dự báo tăng trưởng.
Một cạm bẫy phổ biến khác là đến với quy trình lập kế hoạch kinh doanh với một tư duy cứng nhắc. Mặc dù một kế hoạch kinh doanh thường trình bày một kịch bản về cách mọi thứ sẽ diễn ra trong tương lai, hãy thoải mái khám phá các lựa chọn khác khi bạn xây dựng kế hoạch và không bám vào một cách tiếp cận. Sử dụng mô hình tài chính và nghiên cứu thị trường để khám phá những con đường khả thi khác mà doanh nghiệp có thể thực hiện. Sử dụng phân tích tài chính để khám phá các lĩnh vực khác:ví dụ:chuyển đổi sang mô hình đăng ký hoặc sử dụng định giá theo từng cấp. Kế hoạch này mang đến cho bạn cơ hội khám phá tác động của chiến lược đối với các khía cạnh khác của doanh nghiệp, chẳng hạn như vốn lưu động ròng và CapEx.
Trong một trường hợp trong công việc trước đây, chúng tôi có một khách hàng sản xuất đang muốn mở rộng quy mô hoạt động của mình và anh ta tin rằng công việc kinh doanh sẽ phát triển đáng kể trong những năm tới. Khách hàng dự định sử dụng kế hoạch kinh doanh như một phần của giao dịch bao gồm việc bán một phần doanh nghiệp. Sau khi tiến hành phân tích, chúng tôi đã trình bày những phát hiện của mình với khách hàng. Sự phát triển mà khách hàng mong muốn không chỉ không được hỗ trợ bởi nghiên cứu thị trường bên ngoài mà nó sẽ phá hủy giá trị của khách hàng. Đầu tư vốn lưu động ròng đáng kể đến mức nó sẽ không làm mất đi bất kỳ lợi ích nào do tăng trưởng doanh thu mang lại.
Chúng tôi đã giúp khách hàng suy nghĩ lại về cả kế hoạch kinh doanh và chiến lược rút lui của mình. Phân tích mà chúng tôi cung cấp đã xác định các lĩnh vực khác trên thị trường mà anh ấy có thể xem xét phát triển và việc tối ưu hóa vốn lưu động nên được thực hiện trước bất kỳ nỗ lực tăng trưởng đáng kể nào vào hoạt động kinh doanh cốt lõi.
Kế hoạch kinh doanh ban đầu do Khách hàng cung cấp
Kế hoạch kinh doanh đã sửa đổi
Lưu ý:Giá trị cuối cùng được tính bằng cách sử dụng mô hình tăng trưởng vĩnh viễn sử dụng tỷ lệ tăng trưởng 3% và tỷ lệ chiết khấu 10%.
Như bạn có thể thấy từ các bảng, giá trị doanh nghiệp cuối cùng trong kế hoạch sửa đổi cao hơn so với giá trị ban đầu của khách hàng. Sự khác biệt duy nhất giữa hai là tốc độ tăng trưởng doanh thu và giả định vốn lưu động ròng. Câu chuyện ban đầu là công ty tìm kiếm sự tăng trưởng mạnh mẽ và do đó sẵn sàng đầu tư mạnh vào vốn lưu động để đạt được điều đó. Tuy nhiên, sự tăng trưởng sẽ khiến công ty phải trả giá nhiều hơn là có lợi. Trong khi tường thuật rõ ràng, hàm ý của nó không được nghĩ ra đầy đủ. Tất nhiên, có những đối số khác có thể được sử dụng. Ví dụ:tốc độ tăng trưởng cuối cùng được sử dụng trong kịch bản đầu tiên có thể cao hơn hoặc sử dụng kịch bản trong đó tốc độ tăng trưởng hiện tại là 25% sẽ hội tụ tuyến tính thành 3% (mô hình H). Đây có thể là các đối số hợp lệ, nhưng bạn phải chứng minh chúng trong kế hoạch của mình và cung cấp logic và dữ liệu hỗ trợ chúng.
Không có cách tiếp cận đúng hay sai để xây dựng một kế hoạch kinh doanh, vì vậy hãy dành thời gian của bạn; suy nghĩ về ý tưởng và đưa ra một giải pháp và một cấu trúc có logic. Nếu bạn đang phá vỡ một ngành, trọng tâm phải là sản phẩm của bạn khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như thế nào và điều đó có ý nghĩa như thế nào đối với khách hàng cuối cùng. Mặt khác, nếu bạn đang muốn tham gia vào một thị trường có quy định, thì bạn cần phải hiểu các luật và quy định mà bạn định vượt qua. Chọn một cách tiếp cận phù hợp với bạn và sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình.
Trong một trường hợp, tôi đã làm việc cho một khách hàng đang cố gắng khởi động một doanh nghiệp Thương mại điện tử. Khách hàng rất tập trung vào việc phát triển một mô hình chi tiết cho doanh nghiệp và sử dụng thước đo lợi tức để đánh giá khả năng tồn tại của khoản đầu tư. Hầu hết các doanh nghiệp Thương mại điện tử đang thua lỗ và mất nhiều thời gian cũng như đầu tư trước khi trở nên hiệu quả về mặt kinh tế. Tôi đã giúp khách hàng hiểu tại sao phương pháp hiện tại của anh ấy có thể không giúp anh ấy có được kết quả mong muốn và chuyển trọng tâm sang việc tìm hiểu chi phí cơ hội của việc không bắt đầu kinh doanh trực tuyến và điều gì sẽ xảy ra để anh ấy xây dựng một công việc có lãi. Đây là những câu hỏi mà chúng tôi có thể trả lời đáng tin cậy hơn nhiều và cung cấp cho khách hàng các điểm dữ liệu thực tế để xác định khoản đầu tư cần thiết và loại hoạt động cần thiết để tạo ra lợi tức hấp dẫn.
Hãy xem một ví dụ về trường hợp này. Giả sử rằng tổng quy mô thị trường bán lẻ (bao gồm các kênh ngoại tuyến và trực tuyến) là 1 tỷ đô la và các dự đoán ước tính rằng mức độ thâm nhập Thương mại điện tử sẽ tăng lên 10% trong 5 năm và tỷ suất lợi nhuận ngoại tuyến sẽ giảm 5% do động lực cạnh tranh Thương mại điện tử. Nếu thị phần của bạn là 30% (tức là doanh thu hàng năm của bạn là 300 triệu đô la), thì bạn có nguy cơ mất 10% thị phần và 5% khác về tỷ suất lợi nhuận. Vì vậy, tổng thiệt hại của bạn là khoảng 35 triệu đô la hàng năm. Đây không phải là một phép tính chính xác và cần được hỗ trợ bởi các nghiên cứu sâu hơn, nhưng nó giúp bạn nắm được những gì bạn có nguy cơ mất. Nó cung cấp một góc nhìn khác về câu chuyện của bạn và có thể giúp bạn thu hẹp một số lỗ hổng trong phân tích của mình.
Có những tiêu chuẩn nhất định về kế hoạch kinh doanh và dự kiến liên tục áp dụng. Điểm nổi bật nhất là họ được kỳ vọng sẽ trình bày một cái nhìn lạc quan (nhưng thực tế) về cách hoạt động kinh doanh có thể phát triển. Hãy ghi nhớ điều đó, hãy suy nghĩ về ý nghĩa của những con số của bạn trong cuộc sống thực. Nếu bạn giả định giá sản phẩm và tỷ suất lợi nhuận sẽ tiếp tục được cải thiện, thì điều gì sẽ ngăn đối thủ cạnh tranh đưa ra mức giá thấp hơn và nhận được tỷ suất lợi nhuận thấp hơn từ bạn? Nếu bạn đang kinh doanh nền tảng và bạn giả định chi phí mua lại khách hàng đang giảm, bạn sẽ làm cách nào để duy trì cơ sở khách hàng của mình và thêm vào đó? Một phần thường bị bỏ qua của kế hoạch kinh doanh là các biện pháp hoàn vốn, chẳng hạn như hoàn vốn chủ sở hữu và hoàn vốn đầu tư. Chúng không có chức năng cần thiết trong kế hoạch nhưng có thể là một cách tuyệt vời để kiểm tra các giả định của bạn.
Xây dựng kế hoạch kinh doanh tuyệt vời cũng cần nhiều nghệ thuật như khoa học. Bản chất của một kế hoạch kinh doanh là bản tường thuật về doanh nghiệp của bạn và quá trình suy nghĩ đằng sau nó. Nếu bạn cảm thấy quá sức, chỉ cần nhớ những lời của Charles Munger:“Nó không được cho là dễ dàng. Bất cứ ai thấy nó dễ dàng là ngu ngốc. ”