Xây dựng một doanh nghiệp dựa trên ứng dụng có thể là một dự án khó khăn:Trong một không gian cạnh tranh như vậy, làm thế nào bạn có thể làm cho ứng dụng của mình nổi bật, thu hút và giữ chân đúng đối tượng, sau đó kiếm tiền từ ứng dụng đó? Những nguyên tắc quan trọng nhất cần ghi nhớ là gì? Các xu hướng mới nổi là gì?
Để tìm câu trả lời cho những câu hỏi này, chúng tôi đã phỏng vấn ba chuyên gia tài chính từ mạng Toptal có kinh nghiệm đáng kể trong việc xây dựng các ứng dụng thành công:Nitin Mittal, John Lee và John Manoogian.
Họ đồng ý về ba thông tin chi tiết cần thiết:
Người dùng ứng dụng đã dành thời gian cho ứng dụng
Không gian ứng dụng không có dấu hiệu ngừng phát triển nhanh chóng và vẫn có tính cạnh tranh cao. Vào năm 2019, tổng số lượt tải xuống ứng dụng trên toàn thế giới là 204 tỷ lượt, tăng từ 141 tỷ lượt vào năm 2016, theo Statista.
Nitin Mittal là nhân viên Thương hiệu ban đầu, tập trung vào các chiến lược thu hút khách hàng và kiếm tiền cho các nhà bán lẻ như Costco, Ralph Lauren và Sephora. Anh ấy đã tham gia ở một vị trí then chốt cho công ty và cho ngành mà nó phục vụ. Vào thời điểm đó (2009), nhiều doanh nghiệp chỉ mới bắt đầu vật lộn với Thương mại điện tử và thiết bị di động chỉ chịu trách nhiệm về lượng truy cập rất thấp. Không chỉ vậy, các công ty còn gặp phải các vấn đề nghiêm trọng khi chuyển đổi khách hàng (thông thường, tỷ lệ chuyển đổi là 2% đối với người dùng Thương mại điện tử trên máy tính để bàn và 0,5% đối với người dùng di động). Lưu lượng truy cập trên thiết bị di động tăng lên một cách chậm rãi, trung bình chiếm tới 10% tổng lưu lượng truy cập vào Thương mại điện tử.
Người thay đổi cuộc chơi thực sự là sự ra đời của máy tính bảng, được sử dụng ở nhà thay vì máy tính xách tay và làm cho việc điều hướng (và mua sắm) trên internet trở nên liền mạch hơn. Lưu lượng truy cập tăng gấp đôi, cho đến khi 50% tổng lưu lượng truy cập vào Thương mại điện tử là từ thiết bị di động hoặc máy tính bảng. Chuyên về ứng dụng đã trở thành con đường phía trước — việc kinh doanh DTC phát triển mạnh mẽ với sự ra đời của dropshipping và các công ty như Shopify và Etsy.
Đối với các nhà bán lẻ, vấn đề hoàn thành trở thành vấn đề hàng đầu, và hàng tồn kho là mối quan tâm quan trọng nhất của họ. Trong trường hợp này, sự thay đổi công nghệ đã thúc đẩy động lực cho sự phát triển và phát triển của Thương hiệu xây dựng thương hiệu và cơ sở khách hàng của nó. Sự chuyển hướng sang ứng dụng và thiết bị di động được thúc đẩy bởi sự bùng nổ trong sự phổ biến của điện thoại thông minh và máy tính bảng, có nghĩa là các ứng dụng di động ngày càng trở nên phổ biến và thay thế máy tính cho nhiều công việc hàng ngày. Thương hiệu Thương hiệu đã xuất sắc trong việc tận dụng luồng gió này. Xác định các xu hướng chính và dự đoán tác động của chúng là tiền đề để định vị thị trường phù hợp.
Sau đó trong sự nghiệp của mình, Mittal đã tạo ra một liên doanh fintech với một đối tác. Trong trường hợp này, họ gặp phải các vấn đề khác và không thành công như mong đợi, cuối cùng phải gấp rút. Một số vấn đề liên quan đến sự phát triển của ứng dụng và những vấn đề khác liên quan đến đề xuất giá trị của chính ứng dụng. Những thách thức cho sự phát triển là gì? Họ đang sử dụng công nghệ tiên tiến và không có hệ sinh thái để hỗ trợ nó. Theo quan điểm công nghệ, họ đã đi trước thời đại một cách hiệu quả. Từ quan điểm của khách hàng, họ thiếu một cái móc có thể chứng minh giá trị tức thì cho khách hàng tiềm năng và giữ họ quay trở lại. Ứng dụng này dành cho tài chính cá nhân, tương tự như các nhà tư vấn robot như Moneyfarm. Phân khúc fintech này đặc biệt khó khăn so với những phân khúc khác, chẳng hạn như thanh toán, như Venmo. Với các khoản đầu tư và tài chính cá nhân, phải mất nhiều thời gian để xem kết quả và cách ứng dụng có thể giúp bạn, trong khi với các khoản thanh toán, bạn sẽ nhận được giá trị ngay lập tức. Các ứng dụng cần có lời kêu gọi hành động rõ ràng.
Mittal đã tóm tắt những rút ra chính trong kinh nghiệm của mình trong danh sách các câu hỏi sau:
John Lee thành lập CultureMe cách đây 5 năm khi anh có trực giác rằng mọi người có thể giống như anh, quan tâm đến việc nghiên cứu những địa điểm họ đang đi du lịch, bao gồm những điều họ cần biết trước khi đến thăm hoặc di chuyển. Năm 2015, anh bắt đầu tự mình xây dựng ứng dụng trong khi vẫn giữ công việc toàn thời gian của mình. Thách thức lớn nhất mà Lee gặp phải khá đơn giản:Làm thế nào để bạn tìm ra nơi để bắt đầu? Anh ta không thể tìm thấy một danh sách kiểm tra đầy đủ ở bất cứ đâu. Điều hữu ích nhất là bắt đầu với việc xác định những người trong mạng của anh ấy có kiến thức phù hợp để giúp anh ấy và sau đó mở rộng mạng lưới của mình bằng cách tham dự các buổi gặp mặt và các sự kiện tương tự khác, điều này cho phép anh ấy giải quyết khoảng cách lập trình trong khi anh ấy học cách viết mã đủ để có thể để trao đổi rõ ràng với nhóm nhà phát triển mà anh ấy đã thuê sau này.
Hầu hết các ứng dụng đều dành cho người tiêu dùng cá nhân. Vì lý do này, Lee nhấn mạnh tầm quan trọng của UX. Cuối cùng, có trải nghiệm tốt khi sử dụng một ứng dụng sẽ thúc đẩy tỷ lệ giữ chân người dùng — ngay từ đầu, một ứng dụng nên được phát triển với UX và luôn ghi nhớ mục tiêu cuối cùng của nó. Người ta cần hiểu rất rõ về khách hàng, động cơ của họ và cách họ sử dụng sản phẩm của bạn, điều này có thể khác với mục đích sử dụng ban đầu.
Lee và vợ đã tung ra một MVP vào tháng 8 năm 2017. Đó là một lời khuyên quan trọng khác cho bất kỳ ai nghĩ đến việc khởi chạy một ứng dụng. Nhiều ứng dụng được "phát triển quá mức" trước khi chúng bắt đầu, dẫn đến chi phí rất cao, có thể xảy ra sai sót và xây dựng các tính năng ứng dụng dư thừa. Như Lee đã nói, "bạn không thể làm những gì bạn muốn nếu bạn không biết những gì cần phải hoàn thành." Điều quan trọng, có một MVP sẽ cho phép bạn thu thập phản hồi và dữ liệu người dùng thực. Sẽ rất hữu ích khi thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt và đảm bảo rằng các câu hỏi cho người dùng được đưa ra theo cách cho phép họ bày tỏ suy nghĩ của mình thay vì khẳng định lại giả thuyết của bạn. Dữ liệu sẽ trở thành đầu vào quan trọng để xác định lộ trình kỹ thuật, ưu tiên các tính năng và sự phát triển, và quan trọng là lập ngân sách chi phí. Điều quan trọng là mọi người muốn và cần ứng dụng.
Nếu sản phẩm khả thi, bước tiếp theo là chuyển đổi người dùng. Lee bắt đầu bằng cách nói chuyện trực tiếp với khách hàng trước, sau đó tiếp tục thực hiện các chiến dịch quảng cáo thử nghiệm trên Facebook và Quora, cũng như sử dụng PR, đặc biệt thành công và mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao là 32% lượt tải xuống ứng dụng cho khách truy cập trang web.
Bước tiếp theo của anh ấy là bắt đầu kiếm tiền. Điều đã trở nên rõ ràng trong giai đoạn này của cuộc hành trình là để xây dựng một doanh nghiệp B2C có thể mở rộng, cần phải có một ngân sách tiếp thị khổng lồ để có thể có được một cơ sở người dùng lớn. Đây là một thách thức trong ngành du lịch, nơi bạn sẽ phải cạnh tranh với những người chơi du lịch lớn hơn, có nghĩa là chi phí mua lại sẽ cao, điều này cuối cùng đã thúc đẩy Lee khám phá hướng xoay quanh mô hình phân phối API hơn là cách tiếp cận ứng dụng B2C.
Tuy nhiên, kiếm tiền không nên là một suy nghĩ muộn màng. Cần phải rõ ràng từ giai đoạn lên ý tưởng xem ý định là xây dựng một cộng đồng hay một sản phẩm và mô hình kinh doanh sẽ như thế nào. Lee khuyên bạn nên làm điều này thay vì tập trung vào việc lan truyền hoặc số lượng tải xuống.
Lời khuyên cuối cùng của Lee là làm việc với một đối tác kinh doanh. Đối tác không chỉ cung cấp bộ mắt thứ hai mà còn có thể cân bằng mọi lỗ hổng kiến thức.
John Manoogian có kinh nghiệm đáng kể trong việc giúp các công ty, đặc biệt là trong các dịch vụ đăng ký và trò chơi, đạt được sự phát triển thông qua tiếp thị và thu hút người dùng. Anh ấy đã giúp một công ty khởi nghiệp về sức khỏe và thể dục có trụ sở tại Đức tăng trưởng người dùng ở Hoa Kỳ, phân tích KPI để tìm ra các khu vực mà công ty có nhiều khả năng phát triển nhất và thực hiện các chiến lược tiếp thị để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng người dùng đã đăng ký từ 400.000 lên 1,2 triệu người. Anh ấy cũng điều hành các chiến dịch tiếp thị người có ảnh hưởng tạo ra ROI từ 50-70% và thương lượng và thực hiện các mối quan hệ đối tác với người có ảnh hưởng dẫn đến việc thu hút hơn 100.000 người dùng mới.
Ông tin rằng, mặc dù việc có một nhà đầu tư VC địa phương có thể hữu ích, nhưng điều đó không cần thiết đối với các doanh nghiệp hướng tới người tiêu dùng như đối với B2B. Tuy nhiên, ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc được vốn hóa đầy đủ cho thị trường mục tiêu - quảng cáo ở Mỹ đắt hơn ở châu Âu khoảng 3-4 lần. Manoogian, cũng như Mittal và Lee, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thu hút và giữ chân người dùng là những yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy Giá trị thời gian sống (LTV) của ứng dụng.
Manoogian kiên quyết về tầm quan trọng của việc hiểu tính kinh tế của ứng dụng của bạn, đặc biệt là những ứng dụng mất nhiều thời gian để thu được lợi nhuận. Các số liệu quan trọng ở đây là LTV và Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC). Biết được hai điều này sẽ cung cấp cho bạn giá trị biên của mỗi người dùng, khả năng tính toán ROI cho các chiến dịch tiếp thị và bất kỳ khoản đầu tư nào khác, cũng như sự rõ ràng về tính bền vững và nhu cầu tài trợ. Tăng trưởng không có lợi trở thành một vấn đề tại một số điểm; một chiến lược tiềm năng để chống lại nó là tìm các chiến lược tiếp thị mới và các dòng doanh thu mới.
Ví dụ:trong ngành công nghiệp trò chơi, hiện đã có sự hiểu biết về điều gì làm cho một trò chơi như Clash of Clans hoặc Candy Crush thành công:giao diện người dùng tuyệt vời, các cấp độ phức tạp và nâng cao, tích hợp Facebook và mô hình Freemium với tính năng mua hàng trong ứng dụng. Vì lý do này, nhiều trò chơi mới mô phỏng lại những đặc điểm đó. Tuy nhiên, tỷ lệ giữ chân là rất thấp - hầu hết mọi người bỏ học trong vòng một tháng. Điều cần thiết là phải hiểu kinh tế học, đặc biệt là vì thời gian cần thiết để kiếm tiền là không xác định và còn khá xa trong tương lai. Sự chậm trễ này tạo ra nhu cầu về các phân tích và dự báo thống kê sâu rộng và chi tiết phải được thực hiện hàng ngày và ở mức độ rất chi tiết. Điều này cũng rất quan trọng để phát triển sản phẩm. Với mức độ hiểu biết thống kê đó, có thể hiểu mỗi bước phát triển mới ảnh hưởng như thế nào đến tỷ lệ giữ chân.
Manoogian nhận thấy giá trị quan trọng trong việc xây dựng chiến lược người có ảnh hưởng. Những người có ảnh hưởng cần biết khán giả của họ và tạo ra nội dung thu hút họ. Thông thường, các chiến dịch thành công nhất có thể dự đoán được. Điểm khởi đầu cho quá trình này là xây dựng tính cách khách hàng chính xác và sau đó tìm kiếm những người có ảnh hưởng phù hợp với họ.
Một lần nữa, ở đây điều cần thiết là phải tính toán CAC và biết nó rất rõ. Tiếp thị người ảnh hưởng đang trở nên đắt đỏ hơn — ROI giảm xuống khi những người có ảnh hưởng nhìn thấy giá trị của hoạt động tiếp thị của họ và tính phí cao hơn. Họ cũng đang quảng cáo nhiều sản phẩm hơn và do đó làm loãng thông điệp. Bắt đầu với những người có ảnh hưởng với khán giả nhỏ hơn có thể hữu ích để thử nghiệm với ngân sách khiêm tốn hơn, miễn là những đối tượng đó tương tác.
Cuối cùng, Manoogian nhấn mạnh tầm quan trọng của dữ liệu khách hàng và cách sử dụng nó tốt nhất. Một vài câu trả lời rõ ràng đã xuất hiện:một góc độ xã hội, sử dụng nó để thông báo các quyết định về sản phẩm bằng cách phân tích xem ai là người dùng tốt nhất và điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với họ. Là một doanh nhân, bạn nên hiểu rõ khách hàng của mình. Bạn có thể phát triển một cái gì đó mà khách hàng không biết họ muốn. Điều quan trọng là có một người quản lý sản phẩm giỏi, người trở thành người ủng hộ khách hàng.
Tuy nhiên, không gian vẫn cạnh tranh khốc liệt. Việc thu hút (và giữ chân) sự chú ý của người tiêu dùng ngày càng trở nên khó khăn hơn. Một phần tư tất cả các ứng dụng chỉ được sử dụng một lần sau khi tải xuống. Sau 10 phiên, tỷ lệ giữ chân toàn cầu ở mức 32% cho năm 2019, giảm so với 38% của năm trước.
Ứng dụng chơi game vẫn là ứng dụng phổ biến nhất, chiếm 25% tổng số ứng dụng đang hoạt động của người dùng Apple. Một số xu hướng rõ ràng đang nổi lên. Các ứng dụng năng suất tại nhà, như Zoom, đang thu hút rất nhiều sự quan tâm vì những thay đổi trong cách mọi người làm việc, đặc biệt là trong các lần khóa máy liên quan đến COVID-19. Xu hướng dữ liệu sẽ không đi đến đâu — các công ty đang tìm ra những cách mới để sử dụng máy học và AI, trong bất kỳ bối cảnh nào. Cuối cùng, nhu cầu ngày càng tăng đối với các ứng dụng cung cấp nội dung theo nhiều cách, chẳng hạn như âm thanh và video. Trò chơi vẫn mạnh mẽ.
Lượt tải xuống ứng dụng theo loại - 2020
Một ứng dụng thành công giải quyết một vấn đề thực sự cho người dùng, với lời kêu gọi hành động và đề xuất giá trị rõ ràng. Trước khi bắt đầu kinh doanh ứng dụng, các doanh nhân nên phát triển một tầm nhìn rõ ràng về mô hình kinh doanh ứng dụng và những gì họ muốn đạt được để có thể hợp tác với các nhà phát triển phù hợp và đặt ra một lộ trình rõ ràng. Chìa khóa sau đó là kiểm tra, thử nghiệm, kiểm tra và xác minh tính kinh tế ở mỗi bước.