Trong kinh doanh, không gì có thể đánh bại được cảm giác ấm áp bên trong mà các chủ doanh nghiệp trải qua khi mọi thứ diễn ra suôn sẻ và tiền tiếp tục đổ về như mong đợi, ngày này qua ngày khác, tuần này qua tuần khác và tháng này qua tháng khác… không có gì ngạc nhiên khi phê duyệt và ký kết các tài khoản cuối năm.

Họ tự tin, và có lẽ tự mãn, xem lại một năm giao dịch thành công khác và mong đợi một hiệu suất lặp lại trong năm tiếp theo.

Từ khía cạnh của bạn, đó là một khách hàng hài lòng và một hóa đơn “tốt” được thanh toán nhanh chóng.

Các nâng cấp đang diễn ra

Nhiều chủ sở hữu doanh nghiệp vừa và nhỏ đã đầu tư phần lớn vào hoạt động kinh doanh của họ vài năm trước đó và ngoại trừ việc liên tục nâng cấp và bảo trì các tòa nhà và nhà máy, thì rất ít, nếu có, yêu cầu rót tiền đáng kể vào bất cứ điều gì có thể. đáp ứng thoải mái từ lợi nhuận giữ lại.

Đôi khi chủ sở hữu doanh nghiệp phản ánh giá trị hiện tại của công việc cả đời, thường là trong suy nghĩ của họ hoặc có thể vì họ đã nhận được một cách tiếp cận không được mong muốn trong bài đăng từ một đại lý chuyển giao doanh nghiệp đang tìm cách thúc đẩy hoạt động kinh doanh.

Ý nghĩ về việc bán hàng thường là một thứ thoáng qua sớm bị gạt sang một bên bởi khái niệm mất thu nhập ổn định và đáng tin cậy.

Doanh nhân

Thông thường, có hai loại doanh nhân và vị trí của họ trên quy mô có thể sẽ quyết định cách tiếp cận bán hàng của họ.

Đầu tiên, có một doanh nhân nối tiếp có thể bắt đầu thành lập hoặc mua và bán lại các doanh nghiệp vài năm một lần, thường là sau khi xoay chuyển một công ty có vấn đề hoặc hợp nhất.

Thứ hai, bao gồm phần lớn các doanh nghiệp thành công, là những doanh nghiệp do một cá nhân thành lập hoặc gây dựng trong khoảng thời gian hàng thập kỷ và là trọng tâm chính trong cuộc sống của chủ sở hữu của họ. Trong danh mục này là những người có hai nhu cầu khác nhau.

Phổ biến nhất là chủ doanh nghiệp sẽ bán với ý định nghỉ hưu, không có "thương vụ tiếp theo" cũng như không tham gia vào lực lượng lao động hoặc tạo ra của cải, nhưng cũng có người đã tận hưởng thời gian của họ ở vị trí lãnh đạo nhưng còn quá trẻ để nghỉ hưu và thích làm một việc gì đó ít đòi hỏi hơn, cái mà ngày nay chúng ta gọi là kinh doanh theo phong cách sống.

Mức độ nghiêm trọng của vấn đề

Đây là mấu chốt của vấn đề gây ra tình trạng mất ngủ quá nhiều.

Đã đến lúc nhấn vào nút lớn màu đỏ và bỏ đi, bất kể yêu cầu thu nhập hiện tại của một người là gì?

Hãy để tôi nói rõ về một điểm ở đây. Tôi không thảo luận về trường hợp “gọi là đỉnh của thị trường”, nơi có sự hợp nhất điên cuồng đang diễn ra ở mức bội số. Những tình huống như vậy thường khá đơn giản, hầu như luôn luôn "không có trí tuệ".

Trọng tâm của cuộc thảo luận này là thông qua lăng kính đảm bảo rằng chủ sở hữu doanh nghiệp không để quá muộn để khai thác giá trị tối đa từ hoạt động kinh doanh của họ.

Nhưng quá muộn có nghĩa là gì?

Hãy bắt đầu từ tiền đề đã đề cập ở trên rằng chúng ta đang giao dịch với một doanh nghiệp vừa và nhỏ được xây dựng và phát triển hơn 25 năm bởi các chủ sở hữu của nó mà không có bất kỳ người ngoài nào trong hội đồng quản trị. Nó đang thu về hơn 3 triệu bảng mỗi năm và mang lại lợi nhuận ròng trước thuế là 0,7 triệu bảng với bảng cân đối kế toán có giá trị ròng là 2,35 triệu bảng.

Quả thực rất tốt đẹp nhưng cũng như mọi thứ khác hiện nay thế giới đang thay đổi nhanh chóng và những điều chắc chắn cũ chưa bao giờ kém chắc chắn trong một khung thời gian ngắn hơn. Giống như các đối thủ cạnh tranh của họ, doanh nghiệp này phải hoạt động khó khăn chỉ để đứng yên và tồn tại, chứ chưa nói đến việc tìm cách đổi mới và thích ứng để tiếp tục phát triển.

Vậy doanh nghiệp này thực sự có giá trị gì trên thị trường mở?

Bảng cân đối kế toán

Giả sử bội số lối ra lành mạnh là 4,5 lần, nó sẽ thu về 3,15 triệu bảng Anh cho chủ sở hữu, số tiền này vượt quá bảng cân đối kế toán.

Nhưng điều đó có nghĩa là sẽ chấm dứt ngay lập tức thu nhập 0,7 triệu bảng mỗi năm, vì vậy chủ doanh nghiệp của chúng tôi sẽ cắn răng chịu đựng và nghĩ rằng có lẽ đáng để chờ đợi thêm 2 hoặc 3 năm nữa SAU ĐÓ ngân hàng 3,15 triệu bảng.

Rốt cuộc, 3,15 triệu bảng Anh sẽ tạo ra loại lợi nhuận nào? Một người đi bộ 1,5% tiền đặt cọc hoặc một cơn đau tim ngừng đập nhưng rủi ro hơn 10% nếu tái đầu tư vào một liên doanh khác. Dù thế nào đi nữa cũng khác xa so với mức lợi tức 29,8% hiện tại trên vốn làm việc đang được hưởng.

Chắc chắn là một đánh giá công bằng?

Tuy nhiên, chủ doanh nghiệp có chắc chắn rằng lợi nhuận sẽ được duy trì trong những năm tới khi đối mặt với những khó khăn bên ngoài? Brexit, Trận động đất chính trị ở Westminster, Chiến tranh thuế quan, Sự bất bình đẳng trong lĩnh vực.

Tôi chắc rằng bạn có thể nghĩ ra nhiều kịch bản hơn để giữ cho bạn tỉnh táo vào ban đêm. Đừng quên rằng chủ doanh nghiệp của chúng tôi ở độ tuổi ngoài 60 và không còn đủ động lực và năng lượng như những năm trước đây để duy trì hoạt động hiệu quả chứ chưa nói đến việc tăng thu nhập.

Được rồi, có lẽ những tình huống về ngày tận thế này sẽ không xảy ra.

Nhưng trong một vài năm ngắn nữa, người đó sẽ bước vào tuổi 70 và sức khỏe có xu hướng xấu đi theo tuổi tác chứ không cải thiện như với một ly Scotch ngon.

Giới trong ngành

Vì vậy, chúng ta hãy có một cái nhìn thỏa hiệp và tiếp tục thêm 2 năm nữa và xem mọi thứ như thế nào, đồng thời đưa ra các câu hỏi thăm dò cho các nhà môi giới kinh doanh và theo dõi sát sao hơn về mặt bằng trong các giới trong ngành.

Giả sử trong hai năm qua, lợi nhuận tăng đều đặn, thậm chí chỉ là một chút và lợi nhuận lần lượt là 0,68 triệu bảng Anh và 0,595 triệu bảng Anh. Không có gì lớn xảy ra trên mặt trận kinh tế vĩ mô, chỉ là việc mất một vài hợp đồng tốt và không thể thay thế chúng.

Chà, phong cách sống của chủ sở hữu chắc chắn sẽ không bị suy giảm nhưng những người mua tiềm năng chắc chắn sẽ chú ý đến.

Chúng tôi có mặt trên thị trường 24 tháng sau và các đề nghị sẽ đến cho một doanh nghiệp về cơ bản là hợp lý nhưng bội số được cung cấp đang giảm xuống 3,75x thu nhập trung bình 3 năm - 2,47 triệu bảng. Không quá tệ vì chúng tôi đã có lợi nhuận từ thu nhập đáng giá trong hai năm trong thời gian tạm thời.

Đủ công bằng, vì vậy hãy điều chỉnh kịch bản của chúng tôi. Các đám mây bão cũng đã tập hợp trên mặt trận kinh tế và lợi nhuận sẽ đạt được trong năm tới là 0,425 triệu bảng Anh. Ôi trời.

Xu hướng lợi nhuận

Hiện tại, xu hướng lợi nhuận đang hướng về phía nam theo một mô hình đã được thiết lập và ưu đãi tốt nhất đang đến là mức thu nhập ròng trung bình gấp 3 lần trong 3 năm qua - 1,7 triệu bảng Anh. Được rồi, vì vậy chủ doanh nghiệp kiên cường của chúng tôi nhìn lại và thấy rằng họ vẫn đi xa với tổng thể hơn - 3,4 triệu bảng thay vì 3,15 triệu bảng.

Bây giờ chúng ta hãy đọc một ký tự đại diện. Sức khỏe của chủ sở hữu đã bị ảnh hưởng do áp lực của lợi nhuận giảm và thị trường không chắc chắn.

Khi thỏa thuận kéo dài và ngày càng rõ ràng rằng người bán đang quan tâm nhiều hơn đến việc “thực hiện thỏa thuận và hoàn thành”, việc thẩm định sẽ giải quyết tất cả các loại “vấn đề”.

Và cuối cùng, người bán của chúng tôi sẽ thu được bội số 2,5 lần lợi nhuận ròng, vào thời điểm ký hợp đồng, giảm một lần nữa xuống 0,295 triệu bảng và lợi nhuận trung bình trong ba năm hiện đã giảm xuống còn 0,438 triệu bảng. .

Số tiền thu được từ việc bán hiện là £ 1,095. Tổng cộng trong ba năm hiện là 2,665 triệu bảng so với 3,15 triệu bảng nhưng nếu không có người mua thì sao?

Hãy nhớ rằng - người mua phải đối mặt với những đám mây bão giống nhau và có thể đã đánh sập cửa hàng của chính họ.

Tìm nạp xa

Tìm nạp xa? Theo kinh nghiệm của tôi thì không nhưng tại sao không hỏi khách hàng của bạn họ nghĩ gì?

Không ai biết tương lai sẽ ra sao và thường nếu trả tiền để tiếp tục nhưng cuối cùng sẽ đến lúc điều đó không còn đúng nữa.

Vì vậy, lợi ích ở đây là hiểu rằng chỉ khi bạn không cần điều đó xảy ra, các sự kiện có thể và sẽ tác động ngược trở lại các doanh nghiệp để tạo ra một cơn bão hoàn hảo. Nhiều người mua ngoài kia chuyên đánh hơi những cơ hội như vậy và chớp lấy đúng lúc. Chủ sở hữu SME của chúng tôi có thể không còn “tham tiền” và có thể không còn “tham gia cuộc chơi”.

Vì vậy, có lẽ khi nói đến “đầu ngõ đi chợ”, người bán cần phải nhìn gần nhà hơn nhiều. Đó là nơi đưa ra lời khuyên hợp lý từ một người bên ngoài đáng tin cậy, chẳng hạn như một kế toán viên.

Lập kế hoạch thoát ra cho một doanh nghiệp luôn là một nghệ thuật hơn là một khoa học, với một liều may mắn khổng lồ nhưng nó trả tiền để có cuộc trò chuyện với khách hàng sớm hơn là muộn hơn, ngay cả khi chỉ đơn giản là để đưa nó vào tầm ngắm một cuộc trò chuyện trong tương lai, bởi vì bạn không muốn “quá muộn”.

Bảng bên dưới sử dụng các số liệu trong bài viết này và nền màu vàng là nơi người bán sẽ tái đầu tư ở mức 10%, số tiền thu được màu đỏ được đưa vào ký gửi là 1,5%.

Nhiều Tiền thu được Thu nhập Thu nhập Thu nhập Tổng số Thời gian bán hàng: Giảm giá Năm 1 Năm 2 Năm 3 Bây giờ 4.53.150.0470.0480.0493.2940.3150.3470.3814.193 Cuối năm 2 3.752.4680.6800.5950.0563.7990.6800.5950.3744.117 Cuối năm 3 a) 31.70.6800.5950.4253.400 b) 2.51.0950.6800.5950.2952.665

www.henleybusiness.com