Các cố vấn đáng tin cậy là những người trung thực và đồng cảm - đặc biệt là khi chúng tôi tìm hiểu thêm về động lực và trải nghiệm khác của khách hàng. Những yếu tố này và cách chúng được tiết lộ với chúng tôi, có thể là bài kiểm tra lớn nhất về sức mạnh của mối quan hệ nghề nghiệp của chúng tôi.

Câu chuyện cá nhân của hai khách hàng của tôi trong những năm qua cho thấy những mối quan hệ này phức tạp như thế nào và cách các cố vấn giỏi điều chỉnh cách tiếp cận của họ để cho phép khách hàng của họ đưa ra quyết định đúng đắn, cân bằng nhu cầu xã hội và tình cảm mà không phải hy sinh các mục tiêu tài chính của họ và ngược lại.

Một cuộc gọi từ ngoài trời

Vài năm trước, khách hàng tiềm năng lâu nhất của tôi cho các dịch vụ quản lý tài sản đã qua đời vì một căn bệnh ung thư cực kỳ nguy hiểm. Stan và Carol đã bán một doanh nghiệp thành công ở độ tuổi 50 và nghỉ hưu sớm. Chúng tôi đã gặp nhau nhiều lần trong khoảng tám năm. Stan tỏ ra cứng đầu và khăng khăng muốn tự mình quản lý các khoản đầu tư của họ trực tuyến để tránh phải trả phí. Họ thường gọi cho tôi chỉ để hỏi một vài câu hỏi. Mặc dù họ thường làm theo lời đề nghị của tôi, nhưng Stan không bao giờ đồng ý tham gia vào công ty của chúng tôi. Có lúc, tôi nói với hai vợ chồng rằng tôi sẽ không gặp họ nữa. Tôi chỉ không thể dành thời gian cho khách hàng của mình và những khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn hơn. Stan vẫn thỉnh thoảng gọi điện.

Rồi một ngày, một năm hoặc lâu hơn sau khi tôi dường như đã cắt đứt mối quan hệ của chúng tôi, Stan gọi tôi từ giường bệnh của anh ấy. Stan yếu ớt và ốm yếu, nằm giữa vô số thiệp chúc phúc, hoa, sách và quà tặng. Các con và cháu của ông ấy đứng ở hành lang trong khi Stan và Carol đề nghị tôi tiếp quản và làm cố vấn tài chính duy nhất của Carol sau khi ông ấy qua đời. Tôi rời phòng anh ấy để gặp những đứa con của anh ấy mà tôi chưa gặp. Mỗi người đều biết tôi là ai và cảm ơn tôi đã đến gặp anh ấy và vì tất cả những năm phục vụ. Tôi đã không sửa chúng.

Vài tuần sau, sau khi Stan qua đời, tôi gặp Carol tại nhà cô ấy và bắt đầu quy trình giải quyết di sản của anh ấy, chuyển tài khoản, cập nhật quyền sở hữu tài sản chung của cô ấy, thu tiền bảo hiểm, quản lý các khoản tiền chăm sóc sức khỏe và hóa đơn y tế, sửa đổi tất cả các khoản tiền của cô ấy. chỉ định người thụ hưởng và cuối cùng, cập nhật Di chúc cuối cùng và Niềm tin có thể hủy ngang của cô ấy để phù hợp với một số thay đổi gần đây trong luật và để tuân thủ mong muốn của cô ấy so với con cháu của cô ấy.

Đầu quá trình đó, Carol tiết lộ rằng Stan luôn coi tôi là người thẳng thắn và trực tiếp nhất trong số các cố vấn của anh ấy, và anh ấy biết rằng anh ấy có thể tin tưởng tôi. Khi phải phụ thuộc vào một cố vấn, tôi là lựa chọn đầu tiên của anh ấy; Tôi không bao giờ có thể đoán được.

Một bác sĩ đã nghỉ hưu muốn sống những ngày của mình một cách độc lập… Hay là anh ta?

Câu chuyện của Stan khiến tôi nhớ đến một kết cục bất ngờ khác vài năm trước với một bác sĩ góa vợ và cậu con trai thành đạt không kém của ông ta, một bác sĩ phẫu thuật sống ở một tiểu bang khác. Bác sĩ Rashford đã phục vụ thị trấn nhỏ miền Trung Tây của mình hơn nửa thế kỷ với tư cách là bác sĩ sản khoa nổi tiếng nhất của nó. Khi về hưu, ông và người vợ quá cố được yêu mến vì sự hào phóng và lòng nhân ái to lớn của họ. Tiến sĩ Rashford đã là một khách hàng ngân hàng khi tôi gặp anh ấy ở chi nhánh ngân hàng địa phương để thảo luận về kế hoạch bất động sản của anh ấy.

Hai chúng tôi gặp nhau khá tốt mặc dù đã 50 năm xa cách, gặp nhau hàng tháng vào bữa sáng. Mục tiêu chính của anh ấy là sống những ngày cuối cùng của mình một cách độc lập trong ngôi nhà mà anh ấy và vợ đã cư trú gần hết cuộc hôn nhân của họ. Lần đầu tiên chúng tôi gặp nhau trong bữa sáng là tại một quán rượu ở Ireland, Tiến sĩ Rashford vẫn đang tự lái xe. Tôi đã rất ngạc nhiên với món ăn sáng của anh ấy:trứng, rashers, bangers, cà chua nướng, bánh mì nướng và một lít Guinness Stout. Tôi cũng bị như vậy và đó đã trở thành truyền thống hàng tháng của chúng tôi trong khoảng một năm.

Theo giấy ủy quyền, tôi đã thiết lập các mối quan hệ đối với các dịch vụ cá nhân và y tế được dự đoán trước, cung cấp thực phẩm và theo toa, bảo trì, dọn phòng, làm vườn và thậm chí là tài xế. Công ty của tôi tiếp quản việc quản lý các khoản đầu tư của anh ấy, quỹ riêng của anh ấy và thanh toán các hóa đơn của anh ấy.

Một ngày nọ, sau khi chúng tôi đảm bảo rằng bác sĩ Rashford thực sự sẽ có thể sống độc lập, con trai của ông ấy, người mà tôi mới nói chuyện vài lần, đã gọi điện cho tôi. Anh ấy đã rất ngạc nhiên trong một chuyến thăm gần đây với cha mình khi biết rằng tôi là luật sư trên thực tế của anh ấy và đã thiết lập các dịch vụ tại nhà mà không hỏi ý kiến ​​anh ấy. Bây giờ sức khỏe của bác sĩ Rashford đang suy yếu, con trai của ông đã quyết định chuyển ông lên phía bắc để sống với ông, bán ngôi nhà của gia đình và tiếp quản tài chính của ông.

Khi tôi đến gặp bác sĩ Rashford, anh ấy rất vui vì con trai anh ấy đã thể hiện sự quan tâm đến anh ấy và mong muốn được chuyển đến sống cùng gia đình. Tôi chỉ đơn giản là không hiểu rằng Tiến sĩ Rashford coi trọng sự quan tâm và mối quan hệ của con trai mình hơn bất cứ thứ gì khác, kể cả sự độc lập của cậu ấy.

Bài học ở đây cho khách hàng và cố vấn của họ

Là công ty con chuyên nghiệp, chúng tôi được đào tạo và có động lực để hành động một cách thận trọng hợp lý trong việc tư vấn cho khách hàng trong tất cả các lĩnh vực lập kế hoạch, quản trị và đầu tư. Tất nhiên, chúng ta phải tránh xung đột lợi ích hoặc tự giải quyết, nhưng việc đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu đòi hỏi chúng ta phải hiểu những nhu cầu đó, điều này không phải lúc nào cũng rõ ràng.

Câu chuyện của hai khách hàng này tiết lộ bản chất thực sự của các mối quan hệ nghề nghiệp. Trong cả hai trường hợp, mối quan hệ của tôi với khách hàng đáp ứng nhu cầu của họ vào thời điểm đó, ngay cả khi dịch vụ của tôi không được mong muốn. Tôi đã đưa ra đề xuất giá trị mà tôi đã đưa ra trong cả hai trường hợp.

Chúng ta nhìn các mối quan hệ của mình thông qua lăng kính của quan điểm cá nhân, dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ và động lực hiện tại của chúng ta, và đánh giá các mối quan hệ đó là thành công hay không dựa trên các tiêu chí đó. Mặc dù chúng tôi biết rằng hoàn cảnh thay đổi nhanh chóng và hầu như nằm ngoài tầm kiểm soát của chúng tôi, nhưng chúng tôi có thể thất vọng khi xảy ra.

Nếu bạn muốn xây dựng một mối quan hệ chuyên nghiệp bền chặt, cho dù bạn là khách hàng hay cố vấn, bạn có thể muốn gác lại những kỳ vọng của mình và nhường chỗ cho một quan điểm mới. Không phải tất cả chúng ta đều suy nghĩ hoặc đưa ra quyết định theo cùng một cách, nhưng có lẽ đó là lý do tại sao chúng ta phụ thuộc vào người khác ngay từ đầu.