Hãy thưởng thức bài đăng trên blog này được viết bởi Norman Ling từ Spreadsheet Productions. Ông hiện đang làm việc trong lĩnh vực tìm nguồn cung ứng chiến lược chăm sóc sức khỏe, liên quan đến việc đàm phán các thỏa thuận kinh doanh thường xuyên. Anh ấy đã liên hệ với tôi sau khi đọc bài đăng trên blog của tôi Bạn Có Sợ Thương Lượng Không? bởi vì anh ấy muốn nói về đàm phán với độc giả của tôi và giúp đỡ tất cả các bạn nhiều hơn nữa, đặc biệt là vì anh ấy là một nhà đàm phán chuyên nghiệp!
Gần đây, tôi đang ở trên thị trường cho một ngôi nhà mới. Tôi đã thuê nhà trong nhiều năm, nhưng nhận ra rằng đã đến lúc tôi phải mua một chỗ ở của riêng mình. Tôi đã rời khỏi vùng Vịnh San Francisco đến một khu vực có nhiều nhà giá cả phải chăng hơn.
Trên thực tế, tôi đã tính toán rằng phí thế chấp và HOA của tôi cho một căn hộ thực sự sẽ rẻ hơn nhiều so với việc thuê một căn hộ trong một khu vực tương đương. Không chỉ vậy, tôi sẽ xây dựng sự công bằng.
Với tất cả những điều đó, tôi đã sẵn sàng đi mua sắm căn hộ và thương lượng để đạt được một thỏa thuận tốt. Tôi đã thông báo trước 60 ngày cho công ty cho thuê của mình rằng tôi sẽ rời đi, vì vậy tôi biết rằng tôi phải tìm một nơi trong khoảng thời gian đó hoặc có nguy cơ trở thành người vô gia cư hoặc phải trả một số tiền cắt cổ để ở lại thêm một tháng. Công việc hàng ngày của tôi liên quan đến việc đàm phán với các nhà sản xuất chăm sóc sức khỏe cho các sản phẩm và dịch vụ, vì vậy tôi nhận ra rằng tôi có thể áp dụng rất nhiều kỹ năng từ công việc hàng ngày cho đến việc mua sắm căn hộ của mình.
Mục tiêu của tôi là kiếm được một hợp đồng tốt trong khoảng thời gian nhanh nhất có thể.
Điều đầu tiên tôi làm là ném tất cả các căn hộ mà tôi tìm thấy trên mạng mà tôi quan tâm vào một bảng tính, cùng với giá cả, diện tích vuông và các chi tiết khác. Tôi sẽ sử dụng bảng tính này như một điểm khởi đầu để tìm ra những ngôi nhà cần xem xét trước khi giao dịch với một đại lý bất động sản. Danh sách này cũng sẽ cung cấp cho tôi các lựa chọn và sức mạnh để bỏ đi nếu tôi không cảm thấy rằng mình đang nhận được một thỏa thuận hợp lý.
Sau khi tôi xác định được căn hộ mà tôi quan tâm, tôi đã đến thăm từng căn hộ với đại lý bất động sản của mình để biết thêm chi tiết. Tôi đã cố gắng tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những người bán khác.
Đây là tất cả những câu hỏi mà tôi đã hỏi để hiểu rõ hơn về hoàn cảnh của người bán và họ sẽ có thể thương lượng như thế nào.
Khi tôi đã tìm thấy một địa điểm mà tôi quan tâm, tôi đã thực hiện nghiên cứu thị trường của mình. Tôi đã so sánh giá trên mỗi feet vuông của đơn vị này với các đơn vị khác xung quanh nó. Tôi đã sử dụng dữ liệu này để đưa ra đề nghị ban đầu thấp hơn giá chào bán và giải quyết ở đâu đó ở giữa.
Khi cuộc kiểm tra đến và tôi phát hiện ra rằng cần phải sửa chữa một số điểm, tôi đã sử dụng nó như một cơ hội đàm phán khác. Tôi đã tìm ra tỷ giá thị trường cho những sửa chữa đó. Tôi đã yêu cầu người bán giảm giá gấp ba lần số tiền đó. Một lần nữa, chúng tôi đã giải quyết một số tiền ở giữa.
Sau khi thẩm định được đưa ra, tôi đã tiếp tục đàm phán xuống phía dưới. Trên thực tế, giá trị thẩm định không phải lúc nào cũng phản ánh giá trị thị trường. Giá trị thẩm định thấp hơn tôi mong đợi, và một người cho vay sẽ chỉ cho tôi vay tiền với giá trị đã được thẩm định. Tôi đã sử dụng nó như một con chip đàm phán khác để hạ giá thấp hơn các đơn vị tương đương trên thị trường. Vào cuối ngày, tôi đã tiết kiệm được khoảng 5% so với các đơn vị tương đương trong khu vực và ổn định trong vòng chưa đầy một tháng kể từ khi bắt đầu tìm kiếm. Đó không phải là một tỷ lệ lớn và tôi có thể đã tiết kiệm được nhiều hơn nếu tôi chờ đợi cơ hội hoàn hảo, nhưng tôi không thể phàn nàn về số tiền tiết kiệm được, đặc biệt là xem xét lượng thời gian mà tôi đã bỏ ra để tìm kiếm.
Qua nhiều năm, tôi đã học được một số mẹo và nguyên tắc đàm phán đã giúp ích cho tôi khi thực hiện các giao dịch mua lớn, đàm phán lời mời làm việc, cắt giảm chi phí, đàm phán các thỏa thuận kinh doanh hoặc bất kỳ hình thức mua hàng nào khác. Tôi muốn chia sẻ một số mẹo và nguyên tắc đó với bạn hôm nay.
BATNA của bạn là "sự thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng". Nếu bạn chỉ học được một điều từ bài đăng này, thì BATNA của bạn chính là thứ đó. BATNA của bạn càng mạnh, bạn càng cảm thấy thoải mái khi bước đi và vị thế đàm phán của bạn càng vững chắc.
Hãy nghĩ về nó theo cách này, bạn có thể bước đi mà vẫn ổn? Nếu câu trả lời là có, thì hãy nhớ điều đó.
Tiếp tục ở một công việc hiện tại, xây dựng blog của bạn hoặc bắt đầu kinh doanh của riêng bạn đều là những lựa chọn thay thế khả thi cho một lời mời làm việc. Tôi đã từ chối một lời mời làm việc một lần vì nó không mang lại mức lương mà tôi đang tìm kiếm và không mang lại đủ lợi nhuận đáng kể cho vị trí hiện tại của tôi.
BATNA của tôi, ở lại công việc hiện tại, tốt hơn công việc được giao cho tôi. Tôi chắc chắn rằng tất cả các bạn đã quyết định không mua hàng vì nhận ra rằng bạn không cần sản phẩm hoặc không nghĩ rằng giá cả hợp lý.
Lần tới khi bạn đàm phán với nhân viên bán hàng, hãy nhớ BATNA của bạn. Hãy nhớ rằng có các cửa hàng khác và các đợt bán hàng khác vẫn tiếp tục.
Hãy nhớ rằng bạn không mua hàng cũng được.
Cho dù bạn đang tìm việc làm hay mua sắm xe hơi, việc có nhiều ưu đãi luôn có lợi. Nó cung cấp cho bạn ý tưởng tốt hơn về những gì thị trường đang cung cấp và cho phép bạn để các nhà tuyển dụng hoặc nhà cung cấp tiềm năng đặt giá thầu có lợi cho bạn.
Giá trị của bạn tự động tăng lên.
Khi mua xe, hãy liên hệ với nhiều đại lý và nhận báo giá. Trong công việc kinh doanh của tôi, chúng tôi gọi đây là “yêu cầu báo giá”. Khi tìm kiếm nhà cung cấp cho doanh nghiệp mới của bạn, hãy liên hệ với nhiều nhà sản xuất. Tất nhiên, giá cả không phải là yếu tố quyết định duy nhất trong quá trình lựa chọn của bạn, nhưng nó là một yếu tố chính.
Tôi có một người bạn đã có thể giảm vài ngàn đô so với giá của một chiếc ô tô mới. Anh ta đã gửi email cho nhiều đại lý xe hơi và yêu cầu báo giá cho một kiểu dáng và kiểu dáng cụ thể. Cuối cùng, anh ta đã khiến các đại lý ô tô đấu giá với nhau mà không cần phải đến thăm tất cả chúng. Nhờ đó, anh ấy đã tiết kiệm được thời gian và tiền bạc trong khi tối đa hóa giá trị mà anh ấy có được từ các đại lý xe hơi.
Đừng từ bỏ vị trí của bạn khi nói chuyện với nhà tuyển dụng, nhà cung cấp, đại lý hoặc bất kỳ tổ chức bán hàng nào khác ngay cả khi bạn có khả năng cao sẽ chọn một vì điều đó sẽ làm mất đi quyền thương lượng của bạn. Đừng đưa ra những quyết định lớn ngay tại chỗ, thay vào đó, hãy nói rằng bạn cần một khoảng thời gian để đưa ra quyết định.
Bạn muốn tạo cho họ ấn tượng rằng bạn có thể bỏ đi bất cứ lúc nào.
Do đó, bạn sẽ nhận được nhiều sự chú ý hơn, dịch vụ tốt hơn và đề xuất giá tốt hơn. Khi làm việc với các nhà cung cấp cho doanh nghiệp của riêng bạn, hãy thay mặt người quản lý / chủ sở hữu / khách hàng hư cấu và trì hoãn các câu hỏi bạn không muốn trả lời cho người quản lý / chủ sở hữu / khách hàng hư cấu của mình.
Ý tưởng “điều chỉnh nhà cung cấp” đã giúp tôi rất nhiều lần trong công việc của mình bằng cách cho phép tôi chuyển hướng các câu hỏi khó, có được dịch vụ tốt hơn và có được giá tốt hơn khi đàm phán các thỏa thuận kinh doanh với các nhà cung cấp và nhà sản xuất.
Bạn cần hiểu các lực lượng thị trường đang diễn ra.
Đó là một thị trường việc làm nóng hay mọi người đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm việc làm? Các nhà sản xuất nước ngoài đang khao khát kinh doanh hay họ bận rộn đến mức chỉ còn lại rất ít năng lực sản xuất?
Các lực lượng thị trường này sẽ xác định mức độ dễ dàng để bạn thương lượng những gì bạn muốn.
Hiểu rõ về sản phẩm bạn đang đàm phán. Nó là một widget đơn giản hay một công cụ phức tạp? Có nhiều tính năng và bộ phận có thể tùy chỉnh không? Biên lợi nhuận có xu hướng mỏng với các vật dụng đơn giản, vì vậy bạn có thể không được chiết khấu quá nhiều (trừ khi nhà cung cấp tăng hiệu quả sản xuất của họ), trong khi một công cụ phức tạp có thể đã có rất nhiều lợi nhuận. Ví dụ, kim cương có thể được đánh dấu từ 18% -100% tùy thuộc vào thương hiệu và người bán. Do đó, bạn có thể linh hoạt hơn khi đàm phán giá xuống. Một chiếc ô tô có thể có nhiều tính năng, phụ kiện và gói, do đó giúp bạn có nhiều đòn bẩy hơn khi đàm phán mua một chiếc xe.
Bạn (thời gian của bạn) có phải là sản phẩm trong một cuộc đàm phán lương không? Trong trường hợp đó, hãy hiểu bộ kỹ năng và kinh nghiệm của bạn so với những người khác. Nếu đó là một động thái nội bộ và bạn là một ngôi sao biểu diễn, thì bạn đã có lợi thế về việc lên máy bay nhanh chóng và dễ dàng với việc đào tạo ít bắt buộc hơn và rủi ro cho người sử dụng lao động của bạn. Điều bất lợi là chủ nhân của bạn đã biết bạn đang được trả bao nhiêu.
Việc hiểu rõ bộ kỹ năng của bản thân đã cho phép tôi thương lượng để tiến lên trong sự nghiệp của mình. Tôi có thể đến bàn và cho mọi người biết chính xác những gì tôi có thể cung cấp và sao lưu nó với hiệu suất vững chắc trước đó.
Nhìn vào biểu đồ ở trên cho thấy phạm vi giá mà người mua sẵn sàng trả và trùng lặp với phạm vi giá mà người bán sẵn sàng bán. Hiểu rằng người bán muốn nhận được mức giá cao nhất có thể trong khi người mua muốn trả mức giá thấp nhất có thể.
Nếu không có sự trùng lặp giữa phạm vi của người bán và phạm vi của người mua, thì không có thỏa thuận nào. Tuy nhiên, nếu có sự trùng lặp giữa các phạm vi (xem vùng màu xanh lục), thì bạn đang thương lượng giá trong phạm vi đó. Giá càng thấp trong “khu vực có thể thỏa thuận” thì người mua (bạn) sẽ càng có lợi.
Đừng ngại hỏi, bạn sẽ không bao giờ nhận được gì nếu không làm vậy. Tuy nhiên, chỉ cần đảm bảo yêu cầu của bạn có lý do (trừ khi sức mạnh đàm phán của bạn cao đến mức không làm hỏng mối quan hệ).
Một lần tôi thấy một nhà cung cấp hỏi một khách hàng tôi đang làm việc với số tiền cô ấy muốn trả cho một sản phẩm rất đắt tiền. Cô ấy nói $ 1. Trong hầu hết các trường hợp, điều đó có thể bị xúc phạm, tuy nhiên, trong trường hợp này, sức mạnh đàm phán của chúng tôi quá cao nên không tạo ra sự khác biệt. Đó là chiến thuật của cô ấy để đạt được mức giá thấp nhất có thể. Tuy nhiên, nói chung, hãy giữ cho yêu cầu của bạn có lý do và được hỗ trợ bởi nghiên cứu của bạn.
Ngoài ra, đừng ngại yêu cầu các mặt hàng có giá trị khác:
Đây là tất cả những thứ rất có thể thương lượng.
Mẹ tôi lớn lên ở Việt Nam trong chiến tranh. Đó là một môi trường hoàn toàn khác khi mua hàng hóa và dịch vụ. Người ta thường bán đồ ngoài đường và người ta thương lượng giá cả. Do đó, cô ấy thích đi chợ trời, cửa hàng đồ nội thất và bất cứ nơi nào khác mà bạn có thể thương lượng giá cả. Cô ấy không có rào cản tâm lý và hiểu trực giác các lực lượng thị trường đang diễn ra. Cô ấy luôn sẵn lòng yêu cầu giá tốt hơn hoặc giao dịch tốt hơn. Kết quả là, cô ấy thường nhận được một hợp đồng rất tốt.
Có lẽ bạn có hóa đơn y tế lớn. Tôi chắc rằng bệnh viện muốn bạn trả lại một phần còn hơn là không có gì cả. Đừng ngại giải thích tình huống của bạn và yêu cầu giảm giá. Phần khó nhất là tìm đủ can đảm để hỏi ngay từ đầu.
Theo dõi các sản phẩm / dịch vụ bạn đang so sánh trước khi thực hiện một giao dịch mua lớn. Tôi khuyên bạn nên sử dụng bảng tính - nhưng điều quan trọng ở đây là viết nó ra. Cho dù đó là nhà, ô tô, cho thuê căn hộ, sửa chữa nhà hoặc bất cứ thứ gì khác, hãy sử dụng một dòng khác để theo dõi giá và bất kỳ phẩm chất quan trọng nào khác của từng mặt hàng. Hỏi mỗi nhà cung cấp / nhân viên bán hàng những câu hỏi cơ bản giống nhau và theo dõi các câu trả lời đó. Do đó, bạn sẽ thấy dễ dàng hơn nhiều so với các sản phẩm của mình và đưa ra các đề xuất và phản hồi giá hợp lý. Bạn thậm chí có thể cho một nhà cung cấp biết rằng một nhà cung cấp khác đang chào bán sản phẩm với giá X $ và yêu cầu họ vượt qua $ X.
Khi tôi đang săn tìm căn hộ trước khi chuyển chỗ ở cho một công việc mới, tôi đã đưa tất cả các căn hộ tiềm năng, phạm vi giá, diện tích vuông của chúng và bất kỳ chi tiết quan trọng nào khác vào một bảng tính. Sử dụng phương pháp này, tôi có thể tìm ra căn hộ nào mang lại giá trị tốt nhất và phù hợp nhất với nhu cầu của tôi.
Đàm phán là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Không có công thức chính xác, chỉ có các hướng dẫn được khuyến nghị và nó không phải là thứ chúng ta được dạy ở trường.
Trên thực tế, chúng ta đã có điều kiện chống lại đàm phán từ khi sinh ra. Khi còn nhỏ, cha mẹ chúng ta không muốn chúng ta thương lượng để có thêm thời gian xem TV hoặc đồ chơi. Khi trưởng thành, các cửa hàng không muốn chúng tôi thương lượng giá cả với họ.
Kết quả là, hầu hết mọi người có ác cảm với việc yêu cầu nhiều hơn hoặc thương lượng để có một vị trí tốt hơn. Tuy nhiên, đàm phán là một kỹ năng vô cùng quý giá và quan trọng nếu bạn muốn thành công trong cuộc sống. Hiểu được những nguyên tắc tôi đã nêu ở trên sẽ giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán của mình. Mọi người đều phải thương lượng lúc này hay lúc khác.
Nếu bạn sử dụng các nguyên tắc tôi đã nêu ở trên, bạn có thể hiểu rõ hơn những gì đang diễn ra và sử dụng các đòn bẩy phù hợp để đạt được những gì bạn thực sự muốn.
Bạn có xu hướng thương lượng không? Tại sao hoặc tại sao không?