Gần đây chúng tôi có một khách hàng tiềm năng yêu cầu chúng tôi gửi Mẫu ADV Phần 2. Đó là câu hỏi duy nhất của họ. Việc nộp hồ sơ SEC này về cơ bản là một tập tài liệu tiếp thị sao chép thông tin trên trang web của chúng tôi. Tất nhiên, chúng tôi đã gửi nó, nhưng chúng tôi chắc chắn rằng nó không thực sự cho biết nhiều về những gì chúng tôi làm và cách nó sẽ - hoặc không - phù hợp với nhu cầu của người này.

Chúng tôi nghi ngờ rằng ai đó đã thực hiện tìm kiếm trên Internet về “những gì cần hỏi một cố vấn tài chính” và quyết định yêu cầu dựa trên đó.

Một tìm kiếm như thế này chỉ ra một vấn đề lớn:Mọi người đều đọc cùng một thông tin. Mọi người có xu hướng dừng lại ở bất cứ điều gì đưa ra trước, với kết quả là mọi người đều tuân theo cùng một danh sách kiểm tra để tìm kiếm một cố vấn tài chính.

Rất tiếc, cách tiếp cận này không nhất thiết cung cấp cho bạn thông tin mà bạn cần để đưa ra quyết định tốt nhất.

Chúng tôi quen thuộc với các danh sách kiểm tra trên Internet này, vì rất nhiều khách hàng tiềm năng của chúng tôi sử dụng chúng. Dưới đây là năm câu hỏi phổ biến, nhưng câu trả lời không cho bạn biết những gì bạn cần biết về việc lập kế hoạch cho tương lai tài chính của mình.

Không. 1:Thành tích theo dõi hiệu suất của bạn là gì?

Bên cạnh thực tế là hiệu suất trong quá khứ không chỉ ra kết quả trong tương lai, hiệu quả hoạt động có liên quan rất nhiều đến những lựa chọn mà các nhà lập kế hoạch và khách hàng đưa ra cùng nhau. Một cố vấn tài chính tốt sẽ giúp bạn xác định mục tiêu của mình và cách bạn đạt được điều đó.

Câu hỏi này cũng truyền tải cảm giác rằng khách hàng đang cố gắng đánh bại thị trường, thay vì tập trung vào tình huống đặc biệt của họ và cần tạo ra thu nhập khi nghỉ hưu. Chúng tôi hiểu rằng không ai muốn thuê một cố vấn được gọi là cố vấn đánh bạc bằng tiền của khách hàng, nhưng cách để xử lý sự thiếu triết lý là tìm hiểu xem liệu cố vấn có áp dụng cách tiếp cận khoa học bằng cách đầu tư dựa trên bằng chứng hay không, thay vì chỉ đơn giản là đoán xem cổ phiếu nào hoặc quỹ có thể hoạt động tốt hơn các chứng khoán khác.

Thay vào đó, bạn nên hỏi gì: Một câu hỏi hay hơn sẽ là hỏi về triết lý đầu tư của người lập kế hoạch và cách tiếp cận để xây dựng kế hoạch tài chính.

Không. 2:Bạn có bao nhiêu khách hàng?

Câu hỏi này cho bạn biết điều gì đó về hoạt động của một cố vấn, nhưng thì sao? Và làm thế nào để điều đó phù hợp với những gì bạn cần? Có phải một cố vấn chỉ có một số ít khách hàng vì tất cả các khách hàng khác đã bỏ đi, hay vì hoạt động hành nghề có chuyên môn rất hẹp? Một cố vấn có nhiều khách hàng đưa ra lời khuyên tốt hơn hay áp dụng phương pháp cắt giảm cookie vì có quá nhiều người để phục vụ hiệu quả?

Thay vào đó, bạn nên hỏi gì:

• Bạn làm việc với những kiểu khách hàng nào?
• Mất bao lâu để có một cuộc hẹn?
• Quá trình họp của bạn là gì?
• Những lý do khiến mọi người rời bỏ buổi luyện tập của bạn là gì?

Không. 3:Bạn cung cấp những dịch vụ gì?

Câu trả lời cho câu hỏi này phải phù hợp với các dịch vụ bạn cần (hoặc bạn nghĩ là bạn có). Một cố vấn làm việc với các gia đình có giá trị ròng cao, quản lý các kế hoạch 401 (k) hoặc bán bảo hiểm, có thể không phải là người tốt nhất để giúp bạn lập kế hoạch quản lý dòng tiền hưu trí. Hãy để ý những phương pháp nhỏ dường như cung cấp mọi thứ, vì họ có thể không có chuyên môn sâu về bất kỳ lĩnh vực nào trong số đó. Tôi thấy các phương pháp thực hành liệt kê 30 lĩnh vực chuyên môn, nhiều lĩnh vực trong số đó đòi hỏi các kỹ năng và kiến ​​thức khác nhau.

Thay vào đó, bạn nên hỏi gì: Yêu cầu một cố vấn tiềm năng hướng dẫn bạn về quy trình của họ cho khách hàng, đặc biệt là những gì sẽ xảy ra trong cuộc họp đầu tiên và năm đầu tiên. Sau đó, hãy tiếp tục bằng cách hỏi bạn có mạng lưới hỗ trợ nào để cung cấp tất cả các dịch vụ mà tôi cần? Có khả năng không ai mà bạn đang làm việc cùng có thể giúp bạn mọi thứ, từ ngân sách, đầu tư đến rút tiền hưu trí và lập kế hoạch bất động sản. Vì vậy, điều quan trọng là người bạn đang làm việc có quyền truy cập vào nhóm dự phòng, nếu cần. Xem những loại chuyên gia nào có sẵn để làm việc thay mặt bạn.

Không. 4:Bạn đã kiếm được những thông tin gì?

Các chứng chỉ khác nhau trong ngành dịch vụ tài chính đòi hỏi thời gian và học tập để kiếm được. Họ quan trọng, nhưng họ không kể toàn bộ câu chuyện.

Việc chỉ định Người lập kế hoạch tài chính được chứng nhận ngày càng phổ biến trong ngành và nhiều công ty có ít nhất một CFP trong nhân viên. Tuy nhiên, hãy thận trọng khi giả định rằng tất cả các CFP đều là chuyên gia trong mọi tình huống tài chính. Không phải tất cả những người có CFP đều có kinh nghiệm lập kế hoạch toàn diện. Một số làm đại lý bảo hiểm, môi giới chứng khoán hoặc thậm chí là nhà báo - không phải với những người như bạn.

Những người khác trong ngành có rất nhiều bằng cấp, nhưng đó có thể là do họ thích tham gia các lớp học hơn là làm công việc của một cố vấn. Bạn nên tìm kiếm bằng chứng xác thực, nhưng kinh nghiệm để giúp bạn đáp ứng nhu cầu của mình quan trọng hơn một chuỗi các chữ cái sau tên của ai đó.

Thay vào đó, bạn nên hỏi gì: Bạn có kinh nghiệm gì trong việc trợ giúp các nhà đầu tư như tôi và bạn đã đưa ra lời khuyên cho những khách hàng có nhu cầu của tôi được bao lâu?

Không. 5:Bạn có phải là người được ủy thác không?

Đây là một câu hỏi được tải. Nhiều cố vấn có cả vai trò ủy thác và không ủy thác, tùy thuộc vào tình huống. Ủy ban Giao dịch Chứng khoán nói rằng bất kỳ ai thu tiền hoa hồng đều không phải là người được ủy thác; tuy nhiên, một số cố vấn sử dụng các sản phẩm dựa trên hoa hồng với một số khách hàng chứ không phải những khách hàng khác, tùy thuộc vào tình huống. Tại công ty của chúng tôi, chúng tôi đã gặp một số cố vấn hỗn hợp này, những người chỉ quảng cáo vai trò ủy thác, điều này có thể đánh lừa khách hàng.

Thay vào đó, bạn nên hỏi gì: Tất cả các cố vấn đều nhận được một số hình thức bồi thường cho các dịch vụ của họ, vì vậy câu hỏi tốt hơn nên đặt ra là cố vấn được bồi thường như thế nào. Nếu bạn biết trước điều đó, bạn sẽ hiểu rõ hơn liệu lời khuyên bạn nhận được có phù hợp với mức giá bạn phải trả hay không.

Ngành dịch vụ tài chính sẽ tốt hơn khi khách hàng đặt những câu hỏi hay. Chúng tôi muốn giúp bạn hoặc giới thiệu bạn với người có thể đáp ứng nhu cầu của bạn tốt hơn. Một cách là để bạn hiểu những gì bạn đang hỏi và nó liên quan như thế nào đến những gì bạn cần biết. Đây là một cách tiếp cận tốt hơn nhiều so với việc sử dụng một danh sách kiểm tra chuẩn hóa trên Internet.