Thông thường, khi mọi người tiến bộ trong sự nghiệp của họ, nhu cầu của họ đối với các dịch vụ tài chính cũng thay đổi. Sự tiến hóa tự nhiên này xảy ra đối với các chuyên gia, doanh nhân và chủ sở hữu doanh nghiệp - khi bạn thăng tiến cùng với sự giàu có liên tục, tình hình tài chính của bạn sẽ phức tạp hơn. Và trong khi không có giải pháp chung cho tất cả mọi người, với những thách thức khác nhau mà mọi người phải đối mặt, có rất nhiều vấn đề chung mà mọi người gặp phải trong quá trình này.
Ở phần đầu của sự liên tục là nơi mà phần lớn người Mỹ tìm thấy chính mình. Những cá nhân này có giá trị tài sản ròng dưới 1 triệu đô la, thường có kinh nghiệm đầu tư hạn chế và có khả năng tự kiếm được phần lớn, nếu không phải là tất cả số tiền của họ. Những cá nhân này được những người hành nghề trong ngành dịch vụ tài chính coi là “thị trường đại chúng”.
Các cố vấn tập trung vào phân khúc này thường làm việc cho các công ty môi giới và công ty bảo hiểm và thường được bồi thường, ít nhất là một phần, bằng tiền hoa hồng. Điều này thường khiến các khách hàng của thị trường đại chúng không được phục vụ một cách rõ ràng, vì có thể có một khoảng cách đáng kể giữa cố vấn “phù hợp” và “ủy thác”. Các điều khoản này mô tả mức độ mà cố vấn tài chính được yêu cầu cung cấp lời khuyên vì lợi ích tốt nhất của khách hàng.
Đại lý bảo hiểm hoặc đại lý môi giới thường làm việc theo tiêu chuẩn phù hợp, có nghĩa là các sản phẩm họ giới thiệu phải phù hợp với các mục tiêu đã nêu của khách hàng, nhưng không có nghĩa là chúng nhất thiết phải có chi phí thấp nhất hoặc tùy chọn phù hợp nhất hiện có. Một cố vấn đầu tư đã đăng ký (RIA) hoạt động theo tiêu chuẩn ủy thác nghiêm ngặt hơn, có nghĩa là bất kỳ khuyến nghị nào mà họ đưa ra đều được luật pháp yêu cầu phải vì lợi ích tốt nhất của khách hàng.
Các khách hàng trong phân khúc thị trường đại chúng có thể có ý thức về chi phí và có thể thấy một cố vấn chi phí thấp hơn hấp dẫn, nhưng họ sẽ khôn ngoan khi hiểu tiêu chuẩn mà họ hoạt động và cơ cấu lương thưởng của họ là gì. Bất kể những gì họ cảm thấy thoải mái khi chi tiêu cho một cố vấn, khách hàng trong phân khúc này có thể sẽ cần một người xác định các khoản đầu tư phù hợp với khả năng chấp nhận rủi ro, nhu cầu thanh khoản và mục tiêu tài chính tổng thể của họ. Các nhà đầu tư này cũng sẽ có một khoản dự trữ tiền mặt nhỏ hơn để dành trong trường hợp khẩn cấp, do đó, bảo hiểm có thể sẽ đóng một vai trò trong kế hoạch tài chính của họ. Để phục vụ đúng khách hàng của thị trường đại chúng, một cố vấn cần có hiểu biết sâu sắc về bảo hiểm nhân thọ, chăm sóc dài hạn, bảo hiểm tàn tật, tài sản và thương vong. Sự bảo vệ này đôi khi bị bỏ qua, nhưng có thể còn quan trọng hơn cả quản lý đầu tư, vốn thường được mọi người chú ý.
Khi của cải tích lũy, nhu cầu của một cá nhân có thể chuyển sang khu vực giàu có của khối liên tục, thường được phân loại theo giá trị ròng trong khoảng từ 1 triệu đô la đến 20 triệu đô la. Những cá nhân này có cuộc sống tài chính ngày càng phức tạp, đòi hỏi chuyên gia bổ sung từ cố vấn của họ, đặc biệt là trong các lĩnh vực lập kế hoạch bất động sản, lập kế hoạch thuế và có khả năng xảy ra các vấn đề cụ thể hơn như bồi thường điều hành. Để phục vụ hiệu quả nhóm dân số này, các cố vấn sẽ cần có kiến thức nâng cao về quỹ tín thác, kỹ thuật lập kế hoạch thuế bất động sản và tặng quà từ thiện. Các cố vấn trong lĩnh vực này không chỉ cần hiểu những khái niệm này mà còn cần biết cách sử dụng các chiến lược toàn diện, phối hợp các thành phần khác nhau trong đời sống tài chính của khách hàng để hỗ trợ nhu cầu lối sống và mục tiêu dài hạn của họ.
Các cố vấn phục vụ giới thượng lưu có thể sẽ làm việc song song với các chuyên gia khác của khách hàng, chẳng hạn như kế toán và luật sư, để thực hiện các chiến lược này và giúp khách hàng định lượng rủi ro và lợi ích của các quyết định mà họ phải đối mặt.
Ở phần cuối của sự giàu có là những cá nhân và gia đình giàu có nhất, được gọi là giàu có, hay giá trị ròng cực cao (UHNW). Những khách hàng này có giá trị tài sản ròng từ 20 triệu đô la trở lên và đang phải đối mặt với tất cả những thách thức như khối người giàu có cũng như các vấn đề phức tạp hơn, đòi hỏi các kỹ năng bổ sung từ cố vấn của họ. Những khách hàng này thường là những chuyên gia thành công cao, người thừa kế tài sản gia đình và / hoặc chủ doanh nghiệp.
Đặc biệt quan trọng đối với khách hàng trong phân khúc này là sự hiểu biết toàn diện về lập kế hoạch thuế bất động sản, vì hầu hết sẽ thấy mình phải chịu thuế bất động sản liên bang 40% và tùy thuộc vào nơi cư trú chính của họ, thuế thừa kế của tiểu bang. Nếu không có kế hoạch di sản cẩn thận kết hợp với các chiến lược lập kế hoạch thuế toàn diện, thì ngay cả tài sản đáng kể của gia đình cũng có thể bị tiêu diệt bởi thuế, đặc biệt là trong quá trình chuyển giao của cải từ thế hệ này sang thế hệ khác. Kiến thức nâng cao về các khoản đầu tư kém thanh khoản, chẳng hạn như vốn cổ phần tư nhân, đầu tư mạo hiểm và bất động sản, cũng có thể mang lại lợi ích lớn. Các loại đầu tư này phổ biến hơn với các nhà đầu tư UHNW, vì họ thường có thể đủ khả năng để có một phần tài sản của mình được ràng buộc trong thời gian dài hơn. Nơi cố vấn của họ có thể cung cấp giá trị duy nhất là hiểu các rủi ro liên quan, khung thời gian đầu tư, tác động của thuế và việc tích hợp tài sản kém thanh khoản tiềm năng vào chiến lược dài hạn của khách hàng.
Khách hàng trong không gian này có thể sẽ yêu cầu tư vấn về cách tốt nhất để tích hợp lập kế hoạch bảo hiểm nhân thọ nâng cao, bao gồm bảo hiểm nhân thọ tư nhân và lập kế hoạch ủy thác nâng cao, để giúp truyền tài sản thành công cho các thế hệ tương lai. Một chiến lược lập kế hoạch khác được các khách hàng của UHNW quan tâm là cho các quỹ tín thác, doanh nghiệp và các thành viên gia đình vay tiền. Hiểu biết toàn diện về các khoản phải thu trong nội bộ đơn vị, cùng với việc tặng quà, là điều cần thiết để cung cấp tư vấn hiệu quả cho khách hàng muốn chuyển của cải cho người thừa kế theo cách thức hiệu quả về thuế.
Dù bạn ở bất kỳ đâu trong chuỗi sự giàu có, khi bạn quyết định cần một cố vấn tài chính, điều quan trọng là phải tìm một nhà cung cấp dịch vụ có chuyên môn mà tình huống của bạn yêu cầu. Bởi vì tiếp thị là một đặc điểm nhất quán của các cố vấn ở tất cả các điểm trong quá trình liên tục và nhiều ngôn ngữ nghe giống nhau, bạn nên lùi lại một bước và hiểu những gì bạn cần trợ giúp và mục tiêu của bạn là gì.