Đây là một tin tức không quá ngạc nhiên:Các công ty khởi nghiệp thất bại. Trên thực tế, một nghiên cứu về Statistic Brain năm 2018 cho biết chỉ sau 5 năm kinh doanh, không may là 55% đã làm như vậy. Và các lý do dẫn đến thất bại khác nhau:Thông thường, đó là sự kém cỏi (46%); những lần khác thì đó là sự thiếu kinh nghiệm rõ ràng (11%). Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu một doanh nghiệp mới thất bại vì nó gặp phải rào cản mà nó không thể phục hồi?

Nếu doanh nghiệp mới của bạn gặp phải một khúc mắc trên đường - và có thể - những doanh nhân kiêu hãnh, đừng để nó giết chết công ty khởi nghiệp của bạn.

Có những cách để xoay vòng, nhưng trước tiên bạn phải xác định được điều gì đã xảy ra.

Nhưng làm thế nào, chính xác, bạn làm điều đó? Tin hay không thì tùy, "không thấy kết quả mong muốn" không phải là câu trả lời. Thông thường, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp tập trung vào vạch đích và khi họ không thể nhìn thấy nó ngay lập tức, họ cho rằng mình đã gặp phải rào cản và thay đổi chiến lược sớm.

Thay vào đó, có những dấu hiệu cụ thể hơn, đáng kể hơn để theo dõi:

• Bạn không đạt được hiệu suất như mong đợi.
• Bạn không đạt được sự tuân thủ mà bạn cần.
• Nhân viên bán hàng của bạn đang làm việc không đúng quy trình.
• Không có quyền thành thạo bất kỳ phần nào của quy trình đã nói.
• Khách hàng đang đưa ra phản hồi phản hồi hoặc phản hồi ít xuất sắc.

Nếu công ty khởi nghiệp của bạn phản ánh một hoặc nhiều trong số này, thì đã đến lúc sao lưu và đi theo một hướng khác. Đặt nó ngược lại để xác định vết sưng của bạn trên đường.

Dưới đây là những cách để đảm bảo bạn không chỉ tránh khỏi rào cản mà còn ở lại tránh xa nó:

1. Quay lại như cách bạn đã đến.

Hãy nhớ rằng vấn đề ban đầu bạn đã tìm cách giải quyết với công ty khởi nghiệp của mình? Quay lại địa điểm đó và xây dựng doanh nghiệp của bạn xung quanh địa điểm đó. Xem xét lại những gì bạn đã làm lần đầu tiên mang lại cơ hội thành công cao hơn nhiều - bạn sẽ ít gặp phải trở ngại nào hơn nếu bạn đang chú ý đến giải thưởng ban đầu.
Điều đó nói rằng, hãy biết rằng sẽ luôn có sự lặp lại của sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu của bạn. Mặc dù tính toàn vẹn của nó vẫn còn nguyên vẹn, những gì bạn nhận được sẽ là một phiên bản cải tiến, cải tiến của mục tiêu khởi động ban đầu của bạn (đặc biệt nếu bạn đang cố gắng vượt qua một trở ngại - dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn cũng sẽ vượt qua nó).

Bất kể là gì, hãy xác định vấn đề bạn muốn giải quyết khi lần đầu tiên khởi nghiệp và sau đó xây dựng một sản phẩm hoặc dịch vụ để phục vụ cho nó, ngay cả khi nó có thể thay đổi theo thời gian.

Công ty của tôi đã làm điều này gần đây với việc tạo ra “cuốn sách bán hàng” của chúng tôi, dành cho các nhân viên bán hàng B2B. Khi chúng tôi nảy ra ý tưởng làm playbook, chúng tôi đã không bắt đầu bằng cách nói:“Hãy làm điều này!” Thay vào đó, chúng tôi hỏi, "Các tổ chức B2B đang gặp vấn đề gì liên quan đến đội bán hàng của họ?"

Hóa ra hầu hết các B2B đều có tỷ lệ giữa người quản lý và nhân viên bán hàng khá khó khăn:Có nhiều nhân viên bán hàng hơn người quản lý để lãnh đạo họ. Điều này dẫn đến việc nhân viên bán hàng phải “xếp hàng chờ đợi” để được tư vấn hoặc tìm kiếm lời khuyên từ người quản lý duy nhất trên sàn vì những người khác đều tranh giành quyền lợi như nhau. Vì vậy, ý tưởng về một cuốn sách chơi đã ra đời - nó sẽ cho phép các nhóm bán hàng tham khảo hướng dẫn toàn diện thay vì một người quản lý tung hứng nhu cầu của mọi người.

Trường hợp cụ thể:Chúng tôi đã thấy một vấn đề; chúng tôi đã tạo ra một giải pháp. Quay lại ban đầu, ghi nhớ những gì bạn muốn sửa chữa và khôi phục tính toàn vẹn cho công ty khởi nghiệp của bạn.

2. Đặt đúng người vào ghế tài xế.

Doanh nghiệp của bạn chỉ thành công như nhóm của bạn, vì vậy hãy đảm bảo rằng trong quá trình xoay trục, bạn có một đội ngũ vững chắc tại chỗ. Tuy nhiên, cách duy nhất để đạt được điều đó là đảm bảo quy trình tuyển dụng của bạn - từ mô tả công việc đến giai đoạn phỏng vấn - được sắp xếp hợp lý và có nền tảng.

Tại công ty của tôi, một quy trình kỷ luật đã đảm bảo việc tuyển dụng thành công nhiều lần. Nó cũng được thực hiện tương tự đối với Google, Facebook và Apple. Họ cũng tin tưởng vào một quy trình tuyển dụng tập trung để đảm bảo rằng họ tìm được đúng người mọi lúc, mọi nơi. Không thuyết phục? Quy trình của Google rất chuyên sâu, có thể mất đến tám tuần để một ứng viên tìm hiểu số phận của mình; đối với Facebook cũng vậy.

Nhân viên giỏi không xuất hiện trước ngưỡng cửa nhà bạn; chúng xuất hiện khi bạn bắt tay vào tìm kiếm chúng. Khi xem xét các ứng viên, mô tả công việc phải cực kỳ chi tiết - không chỉ nêu bật các nhiệm vụ hàng ngày của vị trí; bao gồm những gì công ty của bạn mong muốn về phong cách giao tiếp, phong cách làm việc của ứng viên, v.v. Hơn nữa, tất cả các câu hỏi phỏng vấn nên được tiêu chuẩn hóa. Bạn có thể hài lòng với những gì mình hỏi, nhưng hãy đảm bảo rằng bạn đang hỏi một bộ câu hỏi tiêu chuẩn với mọi người được phỏng vấn.

3. Làm cho quy trình của bạn được sắp xếp hợp lý như một dây chuyền lắp ráp.

Hầu hết các doanh nhân thấy dễ dàng hơn rất nhiều khi tập trung vào phát triển sản phẩm và giao hàng. Nhưng khi làm điều đó, một thành phần kinh doanh chính có thể bị bỏ qua - bán hàng. Cụ thể hơn là quy trình bán hàng . Cũng như tôi đã khuyến khích quy trình tuyển dụng hợp lý, điều này cũng đúng ở đây.

May mắn thay, không khó để hình thành một quy trình bán hàng hợp lý. Nó trông giống như sau:Đầu tiên, xác định hồ sơ doanh nghiệp lý tưởng của bạn. Sau đó, phát triển chiến lược kết nối mà bạn sẽ sử dụng để gặp gỡ những người ra quyết định đúng đắn. Tại Trung tâm Chiến lược Bán hàng, chúng tôi thực hiện bảy nỗ lực khác nhau trong khoảng thời gian hai hoặc ba tuần để kết nối với khách hàng tiềm năng. Chúng có thể bao gồm email, cuộc gọi điện thoại, thư viết tay, nhiều cuộc gọi hơn hoặc thậm chí là lượt đăng nhập.

Tiếp theo, hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng và trình bày sản phẩm của bạn. Cũng phân biệt một đề xuất, cấu trúc của nó và các sản phẩm tiềm năng. Cuối cùng, nhưng chắc chắn không kém phần quan trọng, hãy chốt giao dịch và chuẩn bị cho một giao dịch thích hợp.

Theo kinh nghiệm của tôi, thiếu một quy trình bán hàng kỷ luật có thể phá vỡ một doanh nghiệp. Và nếu bạn đang cố gắng đảo ngược trở ngại đó trong công ty khởi nghiệp của mình, thì việc bỏ lỡ một chiến lược bán hàng mạnh mẽ sẽ ngược lại với những gì bạn cần. Áp dụng một quy trình có thể dự đoán được có thể được thực hiện lại nhiều lần để mang lại cùng một kết quả thành công, có thể đo lường được.

Là những nhà lãnh đạo doanh nghiệp, tất cả chúng ta đều gặp phải ổ gà. Điều khác biệt giữa kẻ mạnh và kẻ yếu, thành công với thất bại, là cách chúng ta đào thải bản thân ra khỏi chúng.