Tìm sản phẩm-thị trường phù hợp yêu cầu người sáng lập công ty kết nối đề xuất giá trị với các phân khúc khách hàng.
Xác định khách hàng của bạn một cách thực sự là một trong những điều quan trọng và khó nhất để làm với tư cách là một doanh nhân. Một số doanh nhân học hỏi một cách khó khăn thông qua thử và sai. Những người khác không bao giờ học hỏi và thất bại. Sau đó, có những doanh nhân dành thời gian để xác định phân khúc khách hàng của họ và đưa ra chiến lược thu hút họ.
Một doanh nghiệp nhỏ nên xác định và khám phá các phân khúc khách hàng của mình như thế nào?
Chúng tôi đã khảo sát nhiều chuyên gia tiếp thị và chủ doanh nghiệp nhỏ để biết các mẹo khám phá phân khúc khách hàng của họ. Dưới đây là các đề xuất của họ về cách xác định phân khúc khách hàng.
Có một phần mềm mới tên là Clearcut mà tôi thấy hữu ích để hiểu các phân khúc khách hàng của bạn. Nó giúp bạn tạo các cuộc khảo sát chiến lược cho khách hàng của mình và sử dụng AI để giúp bạn hiểu các phân khúc khách hàng của mình có thể trông như thế nào. Tôi đã tìm hiểu nó một chút và thấy nó là một công cụ hữu ích!
-Zack McCarty, Qwick
Hàng năm, tôi tìm hiểu thêm về khách hàng của mình và xác định các lĩnh vực mới cần tập trung và nhắm mục tiêu tốt hơn. Cách tốt nhất để xác định phân khúc khách hàng của bạn là xem xét tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn trong 6 tháng qua và xếp chúng vào các “nhóm” khác nhau. Rất có thể, bạn sẽ tìm thấy nhiều điểm chung giữa chúng và các phân đoạn sẽ tự tạo ra!
-Eric Blumenthal, Cơ quan in
Phân loại Công nghiệp Tiêu chuẩn (SIC) là các mã gồm bốn chữ số phân loại các ngành mà các công ty trực thuộc dựa trên hoạt động kinh doanh của họ. OHSA có Tìm kiếm Hệ thống SIC mà các doanh nhân có thể sử dụng để nghiên cứu mã nào có thể liên quan đến các phân khúc khách hàng của bạn. Nói chung, sử dụng một hệ thống tổ chức đã có từ trước và được tư duy tốt để giúp xác định các phân khúc khách hàng có thể là một bài tập có lợi cho các doanh nghiệp nhỏ.
-Carey Wilbur, Vốn điều lệ
Là một đại lý SEO, chúng tôi phục vụ nhiều khách hàng khác nhau trong các ngành khác nhau. Từ khâu nối mi đến nối mi, chúng tôi đều làm được tất cả! Như đã nói, khi tôi phân tích khách hàng của chúng tôi trong Pipedrive, thật dễ dàng xác định phân khúc của chúng tôi và xác định điểm chung giữa các khách hàng của chúng tôi. Tôi thực sự muốn giới thiệu các công cụ như Pipedrive cho phép bạn hình dung các khách hàng hiện tại của mình và bạn nên tập trung phát triển doanh nghiệp của mình theo ngành dọc nào.
-Nikitha Lokareddy, Markitors
Tôi thấy các doanh nghiệp phát triển và hiệu quả nhất đã xác định rõ (các) giải pháp mà họ đưa ra. Khi giải pháp được xác định, việc nhận ra các phân khúc khách hàng hiện tại và tiềm năng sẽ dễ dàng hơn nhiều. Mọi doanh nghiệp không dành cho tất cả mọi người. Hãy trung thực về những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp và giá trị của giải pháp đó đối với khách hàng của bạn.
-Candace Cotton, Giải pháp thương hiệu HALO
Đây là một trong những bước đầu tiên trong tiếp thị. Xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của bạn - và bạn có thể có nhiều hơn một thị trường. Tạo cá tính dựa trên điểm khó của họ hoặc vấn đề mà bạn sẽ giải quyết với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Làm một vài nghiên cứu. Họ thường xuyên sử dụng mạng xã hội nào nhất? Nếu bạn là B2C, thì bạn muốn tập trung vào Facebook, Instagram và Pinterest, với Twitter phụ để hiển thị và LinkedIn để tạo uy tín. Nếu bạn là B2B, thì LinkedIn và Twitter sẽ là cơ sở dẫn đầu của bạn, với Facebook thứ 2 và Pinterest thứ 3 cho SEO. Nếu bạn trải qua nhiều thế hệ, nghiên cứu của bạn sẽ giúp bạn tìm ra cách tốt nhất để tiếp cận họ.
-Giselle Aguiar, Nhà tư vấn và chiến lược tiếp thị kỹ thuật số
Xác định và khám phá phân khúc khách hàng bắt đầu bằng việc lập kế hoạch. Điều này có nghĩa là vạch ra mục tiêu của phân khúc khách hàng, xác định những người tham gia vào phân khúc, đầu vào và đầu ra của dự án. Hãy tiếp tục và thực hiện nó thông qua một kế hoạch làm việc thực tế và đảm bảo kế hoạch này được đưa vào chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Hãy nhớ phát triển danh sách khách hàng mà bạn có thể sử dụng làm tập dữ liệu như một phương pháp hay nhất.
-Gresham Harkless Jr., CEO Blog Nation
Các doanh nghiệp nhỏ có thể xác định phân khúc khách hàng của họ bằng cách sử dụng các đặc điểm khác nhau, bao gồm độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, vị trí, hành vi liên quan đến sản phẩm và sở thích. Google Analytics là một công cụ cực kỳ hữu ích để phân biệt thông tin này về khách truy cập trang web. Nó có thể giúp các doanh nghiệp nhỏ xác định loại người mà mỗi trang trên trang web của họ đang thu hút. Nếu bạn có danh sách email, việc để mọi người điền vào một vài trường bổ sung khi họ đăng ký cũng có thể giúp bạn tìm hiểu thêm về họ và gửi email được nhắm mục tiêu tốt hơn cho họ trong tương lai.
-Jennifer Fulmer, TechnologyAdvice
Hiểu được hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn (ICP) và các nhân vật trong ICP đó (những kiểu người sẽ mua hàng của bạn) là điều cần thiết cho một doanh nghiệp ở mọi quy mô, nhưng đặc biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Để khám phá những khách hàng bạn nên nhắm mục tiêu để tiếp thị, hãy bắt đầu với những khách hàng đã có trong mạng lưới của bạn, những người có thể mua hàng của bạn trong tương lai. Bạn bè, đồng nghiệp của bạn, những người đã làm việc trong ngành mà bạn sẽ nhắm mục tiêu, tất cả đều là nguồn tuyệt vời để thiết lập các cuộc phỏng vấn 1:1 để đặt câu hỏi. Các chủ doanh nghiệp nhỏ cần những thông tin chi tiết này để đảm bảo họ có thị trường sản phẩm phù hợp với khách hàng tiềm năng của mình.
-Lauren Patrick, Giáo trình
Một trong những cách đơn giản nhất để phân đoạn thông tin về khách hàng của bạn là cho phép họ tạo tài khoản trong suốt hành trình khách hàng của bạn bằng tài khoản hoặc email hiện có. Tất cả chúng tôi đều đã thấy các trang web cho phép bạn sử dụng mạng xã hội của mình để tạo tài khoản. Mặc dù điều này đơn giản hóa quy trình của khách hàng, nhưng nó cũng cho phép bạn truy cập vào dữ liệu nhân khẩu học của họ mà không cần phải yêu cầu. Khách hàng tiềm năng trở nên nghi ngờ nếu bạn hỏi về dữ liệu nhân khẩu học của họ ,. Tuy nhiên, họ vẫn sẵn sàng cung cấp cho bạn quyền truy cập vào tất cả dữ liệu đó khi dữ liệu đó đã tồn tại với danh nghĩa thuận tiện.
-Mark Varnas, Red9
Tôi khuyên bạn nên sử dụng dữ liệu bán hàng để xác định và khám phá các phân khúc khách hàng. Ví dụ:xác định khách hàng "trung thành cao" của bạn bằng cách xem hồ sơ bán hàng để tìm những người đã mua hàng của bạn mỗi tháng trong năm qua. Cân nhắc phát triển một chương trình khách hàng thân thiết đặc biệt và giao dịch chỉ dành cho họ. Sau khi bạn có một chương trình phù hợp để giải quyết phân khúc đó, hãy xem xét các phân đoạn khác.
-Bruce Harpham, Tư vấn Tiếp thị Công nghệ
Là một doanh nghiệp nhỏ, trước tiên tôi muốn phân tích xem khách hàng hiện tại của bạn là ai. Bạn có thể nhận thấy rằng họ có chung một số sở thích, sống ở một địa điểm hoặc làm việc trong cùng một ngành. Đây sẽ là dấu hiệu đầu tiên để phân khúc theo bất kỳ đặc điểm nào. Là một công ty từ xa hoạt động trên toàn thế giới, nên phân khúc khách hàng theo vị trí — quốc gia hoặc thành phố — và tập trung vào những nơi mà mạng lưới của bạn lớn hơn hoặc mức độ cạnh tranh thấp hơn.
-Yulia Garanok, datarockets
Về mặt tiếp thị, cách bạn muốn giao tiếp và lôi kéo khách hàng đó đòi hỏi bạn phải suy nghĩ về các loại tạp chí mà khách hàng của bạn có xu hướng trải qua, cách họ có xu hướng tìm thấy doanh nghiệp / sản phẩm của bạn và các điểm tiếp xúc chính trong đó hành trình. Chúng tôi là một nhà cung cấp phần mềm B2B và chủ yếu điều chỉnh thông tin liên lạc của chúng tôi cho các phân khúc khách hàng dựa trên cách họ tìm thấy phần mềm của chúng tôi - một cách tự nhiên thông qua trang web của chúng tôi hoặc thông qua đề xuất từ một trong các đối tác của chúng tôi? Chúng tôi cũng phân đoạn thêm tùy theo vị trí, quy mô kinh doanh hoặc loại ngành phù hợp để tạo ra các thông tin liên lạc phù hợp hơn nữa. Điều này giúp đảm bảo khách hàng tương tác với các thông điệp phù hợp với họ.
-Camille Brouard, Myhrtoolkit
Trước tiên, một doanh nghiệp nhỏ nên xem xét các phân khúc mà hoạt động kinh doanh chính của họ xuất phát. Đó là những lĩnh vực “trái cây treo thấp” mà một doanh nghiệp có thể tận dụng ngay lập tức. Chủ doanh nghiệp có thể xác định các phân khúc bổ sung bằng cách tham dự các sự kiện trong ngành, xem đối thủ của bạn đang ở phân khúc nào và lắng nghe nhân viên bán hàng của bạn. Sự cạnh tranh của bạn có thể đã ở trong các thị trường dọc mà bạn nên tham gia và phù hợp với mình. Nhân viên bán hàng của bạn nghe được nhiều điều từ khách hàng tiềm năng và có thể nhận được sự quan tâm từ các phân khúc mà bạn chưa nghĩ đến. Luôn cởi mở với các phân khúc kinh doanh mới nhưng cũng nên cảnh giác với việc nhảy vào quá nhiều công việc cùng một lúc vì điều này có thể kéo giãn đáng kể nguồn lực và ngân sách của bạn.
-Larry Drago, Chuyên gia Tư vấn Tiếp thị Độc lập