Như với bất kỳ doanh nghiệp nào, quy trình bán hàng là rất quan trọng đối với sự thành công của các chủ ngân hàng và nhà môi giới cho vay thế chấp. Trong khi các ngân hàng cho vay thế chấp và các nhà môi giới không kiếm được tiền hoa hồng như một phần của chức năng kinh doanh thông thường của họ, họ trả tiền hoa hồng cho người khởi tạo khoản vay hoặc nhân viên cho vay, những người thực hiện chức năng bán hàng cho họ. Như với bất kỳ công việc bán hàng nào, thành công của người khởi tạo khoản vay phụ thuộc rất nhiều vào năng lực bán hàng của cô ấy và cô ấy được khen thưởng khi hoàn thành tốt công việc.
Điều quan trọng cần lưu ý là có sự khác biệt đáng kể giữa chủ ngân hàng thế chấp và nhà môi giới thế chấp. Các ngân hàng cho vay thế chấp và các ngân hàng lưu ký thu được các khoản vay vì lợi ích của chính họ trong khi các nhà môi giới có nhiệm vụ tìm cho người vay những thỏa thuận tốt nhất cho khách hàng. Theo luật, có sự khác biệt đáng kể và phức tạp giữa cách các chủ ngân hàng và người môi giới có thể được bồi thường, nhưng mục đích của luật là chỉ cho phép bồi thường trên cơ sở số tiền cho vay.
Người khởi tạo khoản vay cho các ngân hàng hoặc trung tâm cuộc gọi thường được trả bằng lương và có thể là một khoản hoa hồng nhỏ. Những người khởi tạo khoản vay cho các ngân hàng thế chấp và các công ty môi giới thường kiếm được hầu hết, nếu không phải là tất cả, thu nhập của họ thông qua hoa hồng. Sự khác biệt là trách nhiệm tìm kiếm khách hàng. Call center và người khởi tạo ngân hàng có thể được cung cấp khách hàng tiềm năng và có được lợi ích từ mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng, trong khi người khởi tạo khoản vay được ủy quyền hoàn toàn phải thu hút giới thiệu một cách độc lập, phát hiện ra khách hàng tiềm năng và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Trước khi dự luật Frank-Dodd được thông qua, có hiệu lực từ ngày 1 tháng 4 năm 2011, hoa hồng đôi khi là một khoản phí cố định dựa trên số tiền cho vay, nhưng nó thường dựa trên doanh thu mà người khởi tạo khoản vay tạo ra. Người khởi tạo khoản vay và khách hàng thương lượng giá cả và công ty thế chấp chia sẻ doanh thu với nhân viên cho vay. Luật mới yêu cầu nhân viên cho vay chỉ được trả dựa trên số tiền vay chứ không phải doanh thu tạo ra cho công ty.
Hoa hồng thường dao động từ 50 đến 100 điểm cơ bản. (Một điểm cơ bản bằng 1/10 điểm phần trăm.) Khoản vay 100.000 đô la với hoa hồng 50 điểm cơ bản trả cho nhân viên cho vay 500 đô la. Nhân viên cho vay và công ty cho vay thế chấp thương lượng tỷ lệ hoa hồng như một phần của quy trình tuyển dụng và người tạo khoản vay kiếm được một khoản hoa hồng định sẵn cho tất cả các khoản vay dựa trên thỏa thuận đó.