Hầu hết những người mua xe muốn rời khỏi đại lý vì tin rằng họ đã có được thỏa thuận tốt nhất có thể. Nhắm mục tiêu vào hóa đơn của đại lý trong các cuộc đàm phán là một chiến thuật phổ biến, với mục tiêu là đạt được càng gần hóa đơn càng tốt. Tuy nhiên, hóa đơn không thực sự đại diện cho chi phí của chiếc xe cho đại lý. Trong một số trường hợp, đại lý vẫn có thể kiếm tiền và bạn có thể trả ít hơn giá hóa đơn.
Giá trên hóa đơn là giá mà đại lý dự kiến sẽ trả cho chiếc xe. Nó không giống với giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất, hoặc MSRP. Cả hai mức giá đều thường có sẵn trực tuyến và trong hướng dẫn định giá. Đại lý của bạn nên cung cấp cho bạn giá hóa đơn nếu bạn yêu cầu, nhưng bạn sẽ muốn biết rõ về con số đó trước khi bắt đầu thương lượng một cách nghiêm túc. Thông thường, giá cho một chiếc xe mới nằm trong khoảng giữa giá hóa đơn và MSRP. Người bán hàng sử dụng hóa đơn như một cơ sở để nói rằng bất cứ thứ gì ít hơn điều đó có nghĩa là họ sẽ không kiếm được tiền, nhưng thường thì không phải vậy.
Thực hiện nghiên cứu của bạn trước khi đến đại lý. Bạn sẽ không chỉ muốn biết giá hóa đơn mà còn bất kỳ thứ gì có thể làm giảm chi phí đại lý xuống dưới con số đó. Ví dụ, một ưu đãi dành cho đại lý do nhà sản xuất cung cấp có nghĩa là chi phí cho chiếc xe của đại lý sẽ thấp hơn. Vì vậy, một đại lý sẽ giảm giá. Các trang web như Edmunds theo dõi các ưu đãi đó theo phương tiện và địa điểm. Đại lý cũng có thể nhận được khoản giữ lại - một tỷ lệ phần trăm của MSRP hoặc hóa đơn mà nhà sản xuất trả lại cho đại lý sau khi xe bán được. Thật khó để nói chính xác số tiền giữ lại, nhưng biết rằng nó tồn tại giúp bạn có thể thương lượng với một nhân viên bán hàng, người tuyên bố rằng đại lý sẽ không kiếm được bất kỳ khoản tiền nào trong một giao dịch. Đừng che giấu sự chuẩn bị của bạn; bạn muốn đại lý biết bạn là một khách hàng có hiểu biết, người biết cô ấy đang nói gì và đã làm bài tập về nhà.
Giống như bất kỳ nhà kinh doanh nào khác, các đại lý không muốn bán sản phẩm bị thua lỗ. Nhưng cũng giống như những nhà kinh doanh khác, đôi khi họ thấy mình cần phải chuyển hàng hóa ra khỏi lô để nhường chỗ cho những mẫu mới hơn và phổ biến hơn. Các nhà sản xuất ô tô đôi khi làm cho điều này dễ dàng hơn với các ưu đãi dành cho đại lý hoặc tiền thưởng cho việc bán các loại xe cụ thể giúp hạ giá thành một cách hiệu quả. Bạn có thể thấy các đại lý sẵn sàng bán dưới hóa đơn hơn vào cuối năm mẫu xe, đặc biệt nếu mẫu xe ô tô sẽ ra mắt một sự thay đổi về thiết kế trong năm tới.
Để thương lượng thỏa thuận tốt nhất của bạn, hãy chuẩn bị tâm lý để bỏ đi nếu bạn không nhận được đề nghị như mong muốn. Cung cấp cho nhân viên bán hàng một khung thời gian - ví dụ:giả sử bạn dự định mua một chiếc ô tô trong vòng vài tuần tới - nhưng đừng đến với cảm giác khẩn cấp rằng một giao dịch phải được hoàn thành vào ngày hôm đó. Bạn sẽ có hóa đơn nếu bạn đã hoàn thành bài tập về nhà của mình. Nếu bạn có nhiều đại lý trong khu vực của mình, hãy nhận báo giá từ từng đại lý và để các đại lý cạnh tranh với nhau. Bạn cũng có thể lên mạng tra giá tại các đại lý xa hơn; ngay cả khi bạn không có ý định lái 250 dặm để tiết kiệm 250 đô la cho một chiếc ô tô, nhân viên bán hàng cũng không biết điều đó.