Hài hước có thể là một công cụ mạnh mẽ để vượt qua các rào cản đàm phán trong các giao dịch M&A. Tôi nhớ một giao dịch cụ thể là bên bán có sự hài hước, được áp dụng một cách xuất sắc, có lẽ đã cứu được cả ngày.

Chúng tôi đang đàm phán những điểm cuối cùng của hợp đồng mua lại. Trong phòng họp buổi tối hôm đó có hai chủ sở hữu từ bên bán (khách hàng của chúng tôi), Giám đốc điều hành và Giám đốc tài chính từ bên mua và hai chủ ngân hàng - một trong số đó là tôi.

Cho đến nay, các cuộc đàm phán diễn ra rất thân mật, mặc dù đôi khi có một chút tranh cãi. Như thường lệ khi kết thúc thỏa thuận, cả hai bên đều háo hức kết thúc quá trình, ký hợp đồng và tiến lên phía trước. Nhưng tại cuộc họp này, người mua và khách hàng của chúng tôi đã bị khóa sừng trên một món hàng trị giá 100.000 đô la. Họ đã tới lui về điểm này, đánh chết nó và kiểm tra mối quan hệ. Người mua khẳng định một mặt hàng nhất định sẽ chuyển tải. Người bán đã kiên quyết nó sẽ không. Chúng tôi đã gặp bế tắc và dường như không bên nào sẵn sàng nhúc nhích. Khi cuộc trao đổi tiến triển, cả hai bên càng lún sâu hơn và nhiệt độ trong phòng tăng lên vài độ. Bạn có biết cảm giác đó khi bước ra khỏi phòng họp để lấy một thứ gì đó từ văn phòng của mình và khi bước vào lại, bạn nhận ra không khí ẩm ướt và hôi hám như thế nào không? Đây là cuộc họp đó. Cả hai bên đều tỏ ra thất vọng vì một điểm khá nhỏ, liên quan đến quy mô thỏa thuận. Cả hai bên đều muốn có một chiến thắng, dù chỉ là một chiến thắng nhỏ. Ở đỉnh điểm của cường độ thương lượng, khách hàng của chúng tôi nói với người mua,

“Bạn có quen với những con búp bê Tickle-Me-Elmo đó không?”

“Uh… vâng…”, người mua nói.

Khách hàng của chúng tôi tiếp tục, “Một giám sát viên phụ trách sản xuất búp bê đã được yêu cầu thuê một người bạn của Tổng giám đốc, người này đã làm như vậy. Vào ngày đầu tiên làm việc của người mới thuê, Tổng Giám đốc đi xuống tầng cửa hàng để kiểm tra bạn của mình. Khi anh ta đến nhà ga của bạn mình, GM nhận thấy người thuê mới đang đặt hai viên bi lên con búp bê bằng dây chun. Trong sự bối rối, GM nói với người giám sát, “Hãy xem này.” Người giám sát bước tới, nhìn thấy những gì đang xảy ra và nói, “Không, tôi đã nói cho anh ta hai bài kiểm tra cù!” ”

Tất cả chúng tôi đã có một trận cười sảng khoái, để sự hài hước làm giảm không khí căng thẳng trong phòng. Sau đó, khách hàng của chúng tôi nói:“Bạn có thể có 100.000 đô la.”

Căng thẳng khuếch tán. Điểm thương lượng hợp đồng được bảo hiểm. Mối quan hệ được bảo toàn. Sự tôn trọng đã đạt được.

Tôi tin rằng khách hàng của chúng tôi cảm thấy điểm giao dịch này cần được nhượng bộ để kết thúc giao dịch và rằng anh ta đã thương lượng trong giới hạn sự kiên nhẫn của người mua. Khách hàng của chúng tôi đã sử dụng thành công sự hài hước để khiến thỏa thuận trở lại đúng hướng. Anh ấy thiết lập lại bầu không khí trong phòng và thiết lập lại mối quan hệ với người mua. Giao dịch tiến triển suôn sẻ sau đó và cuối cùng, cả hai bên đều hài lòng với kết quả và tiếp tục làm việc cùng nhau trong vài năm sau giao dịch.

Vấn đề là, có một chỗ cho sự hài hước trong quá trình giao dịch.