Tóm tắt Điều hành

"Tài chính" thường khá mơ hồ

Vì bất cứ lý do gì, tài chính, với tư cách là một ngành dọc chuyên nghiệp, là một lĩnh vực mà vai trò và mô tả công việc của họ luôn bị người ngoài coi là chung chung và / hoặc mơ hồ. Chức danh và vai trò của nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh là một ví dụ tuyệt vời về ngành dọc phụ trong lĩnh vực tài chính có tầm quan trọng cơ bản và tiềm năng tạo ra giá trị vượt xa những gì chức danh có thể gợi ý. Chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của tôi tại Toptal, nơi tôi đã tư vấn cho nhiều khách hàng trong nhiều ngành, phần này sẽ cố gắng làm rõ tư vấn kế hoạch kinh doanh là gì. Hơn nữa, tôi sẽ giải thích cách các nhà tư vấn kinh doanh tạo ra giá trị và những kỹ năng, thuộc tính và kinh nghiệm nào tách biệt nhà tư vấn “gia tăng giá trị” khỏi phần còn lại của gói và cách tốt nhất để tận dụng chúng.

Chuyên gia Tư vấn Kế hoạch Kinh doanh

Một nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh là một cá nhân đủ điều kiện cung cấp lời khuyên chiến lược và đôi khi là khả năng thực thi, cho các nhóm quản lý của các công ty khởi nghiệp, các doanh nghiệp trong giai đoạn tăng trưởng và các tập đoàn, tổ chức hoặc tổ chức phi lợi nhuận đã trưởng thành. Họ là sự kết hợp hiệu quả giữa các nhà tư vấn quản lý / chiến lược và CFO, với khả năng định lượng, định tính và cả khả năng thực thi mạnh mẽ.

Với bản chất nhiều mặt của kinh doanh như một kỷ luật và những đặc điểm riêng không thể tránh khỏi đặc trưng cho từng dự án kinh doanh độc đáo, các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh tốt nhất có nền tảng vô cùng đa dạng cho phép họ nhanh chóng vật lộn, vượt qua và gia tăng giá trị cho nhu cầu của khách hàng.

Nói một cách mô tả hơn, mọi doanh nghiệp đều tồn tại và cạnh tranh giữa những thách thức, bối cảnh và áp lực riêng. Các công ty khác nhau tùy theo ngành, giai đoạn vòng đời, mục tiêu / người tiêu dùng cuối cùng, môi trường vĩ mô hoặc chu kỳ, và hơn thế nữa; các động lực phức tạp hơn nữa bởi các tính cách và ưu tiên khác nhau hướng dẫn họ. Sang một bên cường điệu, những nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh giỏi nhất thực sự phải có kinh nghiệm thực sự đa dạng, tiếp xúc với ngành và sự nhạy bén trong thực thi để thực sự có vị trí tốt để gia tăng giá trị cho khách hàng của họ.

Dưới đây là tổng quan ngắn gọn về lý lịch của tôi và tôi đến từ đâu liên quan đến bài viết này:

Josh Chapman:Tiểu sử tóm tắt

Tôi đã dành hầu hết những năm thơ ấu của mình để di chuyển giữa Châu Phi, Châu Mỹ Latinh và Hoa Kỳ Đối với trường đại học, tôi theo học tại Cao đẳng Wheaton, một trường nghệ thuật tự do của Hoa Kỳ ở Chicago, nơi tôi học kinh tế kinh doanh và địa chất. Tôi bắt đầu sự nghiệp của mình ở Phố Wall với Blackrock, nhà quản lý tài sản lớn nhất thế giới với 6,29 nghìn tỷ đô la trong AUM, sau đó tôi gia nhập Morgan Stanley. Tại MS, tôi được tiếp xúc với rất nhiều mô hình kinh doanh trên hầu hết mọi ngành như là một phần của bàn giao dịch và bán vốn cổ phần, nơi tôi có đặc quyền làm việc trong các đợt IPO của các công ty từ Etsy đến Alibaba. Trong số các nhiệm vụ khác, tôi cũng thực hiện phân tích quy mô thị trường, đánh giá mô hình định giá / kiếm tiền và xây dựng toàn bộ các mô hình tài chính.

Sau Morgan Stanley, tôi đã thành lập công ty khởi nghiệp của riêng mình, Konvoy Ventures, một quỹ mạo hiểm tập trung vào thể thao điện tử và trò chơi điện tử. Bề dày kinh nghiệm trong nhiều năm, bao gồm cả công việc của tôi với hơn 25 công ty tại Toptal, đã cho phép tôi học hỏi từ nhiều doanh nhân và doanh nghiệp khác nhau. Nền tảng này là điều mà tôi đã mang lại cho mỗi tương tác với khách hàng và doanh nghiệp mà tôi làm việc hôm nay.

Cách các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh thêm / tạo giá trị

Nói một cách ngắn gọn, các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh tuyệt vời giúp các doanh nhân và đội ngũ quản lý lấp đầy khoảng trống chiến lược và điểm mù trong mô hình kinh doanh, tư duy chiến lược và kế hoạch kiếm tiền của họ, không chỉ ở giai đoạn trước khi ra mắt mà còn trong các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp họ.

Quá trình mà các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh thực hiện việc này có nhiều hình thức, nhưng thường bao gồm việc phân tích và củng cố một hoặc nhiều lĩnh vực sau của mỗi doanh nghiệp:

1. Chế độ xem toàn diện về Doanh nghiệp, Kế hoạch + Mô hình: Thông thường, các doanh nhân và nhà quản lý nhận thấy mình quá chìm sâu vào bề dày của mọi thứ hoặc quá bị cuốn hút vào sự lôi cuốn của những ý tưởng cụ thể để duy trì quan điểm cần thiết, không dao động cần thiết để thúc đẩy thành công. Các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh, tối thiểu, cung cấp một cái nhìn chuyên nghiệp nhưng ở cấp độ chuyên gia về toàn bộ doanh nghiệp và các yếu tố của nó, đặc biệt là chống lại bối cảnh ngành và các lực lượng thị trường đặc trưng.
2. Đánh giá + Quy mô thị trường: Hầu hết các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh đều có kỹ năng thực hiện phân tích quy mô thị trường — một bài tập không thể thiếu đối với một doanh nhân và nhà quản lý trong việc đánh giá, xác nhận hoặc xác thực thị trường có thể giải quyết toàn bộ (TAM) của doanh nghiệp / sản phẩm của họ. Bằng cách minh họa, giả định rằng bạn sẽ chỉ huy thị phần 5% của ngành trị giá 50 triệu đô la so với ngành công nghiệp trị giá 500 triệu đô la hoặc TAM sẽ ngụ ý các kết quả rất khác nhau đối với việc gây quỹ, phân bổ nguồn lực, lựa chọn và hướng đổi mới sản phẩm, cấu trúc nhóm và thậm chí liệu lựa chọn “vấn đề cần giải quyết” của một người có phải là lựa chọn phù hợp ngay từ đầu hay không. Phân tích TAM được phân tích và thực hiện chính xác là một trong những yếu tố nền tảng của mọi doanh nghiệp thành công. Làm đúng cái này.

Chiến lược tiếp cận thị trường: Chiến lược tiếp cận thị trường là một kế hoạch hành động được thiết kế trước để “ai, cách thức và địa điểm” của một công ty có kế hoạch tiếp cận khách hàng mong muốn, cung cấp đề xuất giá trị và đạt được / duy trì lợi thế cạnh tranh. Một nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh giỏi, được cung cấp kho thông tin cá nhân và các nghiên cứu điển hình thành công / thất bại có thể tham khảo, có thể đưa ra thông báo, kiểm tra sự tỉnh táo và các ý tưởng kiểm tra căng thẳng trước khi thâm nhập thị trường. Ngoài ra, sau đó, nhà tư vấn có thể hỗ trợ mọi tài liệu và chiến lược liên quan đến trục nếu có thể được yêu cầu.

Chiến lược giá + Kế hoạch kiếm tiền: Freemium so với bản dùng thử miễn phí; đăng ký so với doanh thu dựa trên quảng cáo; cộng chi phí so với định giá theo gói - các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh mạnh mẽ có thể thích ứng về mặt định tính và định lượng, nhạy cảm và trình bày hầu hết các mô hình định giá / kiếm tiền đã biết vì lợi ích của khách hàng, cũng như nói lên điểm mạnh và điểm yếu tương đối của họ.

Chiến lược phân phối hoặc chuyển đổi khách hàng: Hơn nữa, các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh giỏi cũng có khả năng nhận xét hoặc đồng thiết kế các chiến lược bán hàng, phân phối và mua lại khách hàng của khách hàng, đồng thời cũng mô hình hóa con đường tiềm năng của chiến lược để mở rộng quy mô. Phạm vi kỹ năng này bao gồm phân tích chi phí mua lại khách hàng (CAC), các mô hình dự báo khác nhau, tính toán giá trị lâu dài của khách hàng (LTV) và các bài tập đo điểm chuẩn có liên quan khác, hữu ích để hiểu khả năng tài chính và tính bền vững của kế hoạch của khách hàng.

Sản phẩm: Mặc dù hoàn thiện sản phẩm và đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường là hai trong số những yếu tố quan trọng nhất đối với tất cả các dự án kinh doanh thành công, nhưng thật không may, chúng lại là một trong số ít những yếu tố mà nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh sẽ ít đủ điều kiện để tham gia. Anh ấy / cô ấy có thể có thông tin đầu vào có giá trị trong quá trình mà qua đó một doanh nhân hoặc nhà quản lý có thể lặp lại hoặc kiểm tra để đi đến câu trả lời đúng, nhưng thiết kế, tính năng, cơ chế, ứng dụng và trường hợp sử dụng của sản phẩm sẽ bị đè nặng lên vai của doanh nhân và nhóm sản phẩm.

Chiến lược gây quỹ: Cuối cùng, những nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh giỏi thường sẽ có nhịp đập mạnh mẽ trên thị trường — những gì họ muốn tài trợ và những gì đang có xu hướng nóng so với những gì không. Thông tin này, kết hợp với kinh nghiệm chắt lọc, diễn giải và đóng khung một câu chuyện sẽ nói với nhà đầu tư, là một kỹ năng không thể thiếu khác mà một nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh giỏi sẽ mang đến cho bạn. Một kỹ năng có thể là toàn bộ sự khác biệt giữa một lần gây quỹ thành công và một lần thất bại.

Kết quả của Tư vấn Kế hoạch Kinh doanh

Như đã đề cập trước đây, giá trị mà các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh mang lại không chỉ giới hạn ở những lời khuyên hoặc kinh nghiệm mà họ mang lại cho nhiệm vụ của mình. Phần lớn công việc của họ thực sự liên quan đến việc chính thức cung cấp một hoặc nhiều kết quả sau đây, thường rất quan trọng trong cả giai đoạn gây quỹ và thực hiện của các công ty:

1. Sàn quảng cáo chiêu hàng của nhà đầu tư: Đây là những bộ quảng cáo chiêu hàng dài 10-20 trang đã trở thành tiêu chuẩn gây quỹ trên thị trường ngày nay. Chúng thường ở dạng bộ bài powerpoint ngắn gọn, nhẹ nhàng nhưng giàu tính minh họa, chỉ cung cấp những điểm quan trọng nhất liên quan đến mô hình, đề xuất giá trị và lực kéo / đường dẫn đến quy mô của công ty khởi nghiệp.
2. Kế hoạch Kinh doanh 20-30 Trang: Mặc dù ngày nay ít phổ biến hơn do số lượng lớn các công ty khởi nghiệp mời chào các nhà đầu tư thiếu thời gian, một số doanh nghiệp vẫn thích thực hiện đầy đủ việc ghi lại toàn bộ kế hoạch kinh doanh và thực hiện của họ. Cá nhân tôi thấy kỷ luật của phương pháp này có giá trị vì nó được củng cố và làm cho nó trở nên hữu hình, ở định dạng có thể tham khảo và chia sẻ, phạm vi đầy đủ trong quá trình suy nghĩ của một công ty khởi nghiệp.
3. Bản trình bày của Hội đồng quản trị: Đối với các doanh nghiệp sau khi gây quỹ, các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh là những chuyên gia trong việc kết hợp các bài thuyết trình trên hội đồng quản trị chặt chẽ cho một loạt các tình huống. Những tình huống này bao gồm ngân sách, đánh giá chiến lược, ra mắt sản phẩm mới hoặc ngành dọc, và / hoặc chuyển đổi và hủy bỏ. Các bài thuyết trình này, cũng như các loại đầu ra khác, hoàn chỉnh với các phân tích tài chính cần thiết, kết quả định cỡ thị trường và các thông tin nổi bật khác cần thiết để thúc đẩy sáng kiến ​​hoặc theo yêu cầu của khách hàng.
4. Báo cáo Nghiên cứu Thị trường / Kết quả TAM: Như đã đề cập và nói trước đây, các phân tích TAM và báo cáo nghiên cứu thị trường cũng là những chuyên môn của hầu hết các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh.
5. Mô hình Tài chính: Đặc biệt đối với các công ty Series-B trở lên, cũng như đối với các công ty đang trong giai đoạn hình thành / trước khi ra mắt sản phẩm mới hoặc ngành dọc, sản phẩm chi tiết và mô hình hoạt động là điều bắt buộc. Khả năng hình dung cả các công ty đơn lẻ và nhiều sản phẩm, hoặc các sản phẩm mới giành được thị phần theo thời gian, sau đó chuyển đổi thành các mô hình dự báo nhiều năm, nhạy bén là một kỹ năng hiếm có, có giá trị gia tăng mà chỉ những nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh giỏi nhất và giàu kinh nghiệm nhất mới làm được có. Mua sắm một cách khôn ngoan.

Còn về Kỹ năng Định tính?

Các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh giỏi nhất có nhiều kinh nghiệm trải dài trong các ngành, các giai đoạn trong vòng đời của công ty, các loại sản phẩm và nguyện vọng về quy mô. Ngoài những điều này, các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh gia tăng giá trị nhất cũng đi kèm với các kỹ năng / thuộc tính mà một số người có thể gọi là “định tính”. Một số như sau:

Khả năng bắt kịp công việc kinh doanh và ngành của bạn một cách nhanh chóng. Thuộc tính này nói lên cả trí thông minh và kinh nghiệm. Đối với thứ hai, chỉ có rất nhiều mô hình kinh doanh, mô hình thích ứng, chiến lược giá cả, loại thị trường, v.v. tồn tại tại bất kỳ thời điểm nào. Do đó, bề rộng kinh nghiệm của nhà tư vấn của bạn càng đa dạng, thì họ càng nhanh chóng nhận ra các mẫu và hoàn thiện đường cong học tập. Theo quan điểm của tôi, các nhà tư vấn tốt nhất không nên yêu cầu nhiều hơn 2-3 giờ đọc tài liệu và thời gian hỏi đáp để nắm bắt thông tin về các mô hình kinh doanh, sản phẩm và ngành tương đối đơn giản. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng mốc thời gian này sẽ thay đổi đối với nhiều công ty và ngành kỹ thuật hơn.

Hiểu mọi người. Các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh tuyệt vời hiểu rằng đằng sau mỗi công ty khởi nghiệp, sản phẩm và chiến lược là một con người, với cả cuộc đời trải nghiệm, đấu tranh, thành công và thất bại. EQ (thương số cảm xúc), ngoài IQ, là chìa khóa ở đây — tức là khả năng tương tác, giao tiếp, đồng cảm và kết nối với một loạt các loại tính cách. Nói cách khác, "cách bạn nói" hoặc thường quan trọng hơn "những gì bạn nói" và thường là sự khác biệt giữa thành công và thất bại trong nhiệm vụ. Vì vậy, như hai xu của tôi dành cho khách hàng, hãy tìm những người biết lắng nghe, những người đặt câu hỏi về con người cũng như kỹ thuật, và những người thực sự cố gắng và nắm được trọng tâm của những gì bạn đang xây dựng, cách bạn vận hành và tại sao bạn làm những gì bạn làm.

Nhịp đập chính xác trên thị trường . Cũng đã được đề cập trước đây — và đặc biệt quan trọng khi liên quan đến việc gây quỹ, công nghệ mới nhất và mô hình kinh doanh mới nhất — các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh tốt nhất có nhịp đập khá chính xác trên thị trường. Và ý tôi không phải là hiểu sơ qua về những gì thị trường muốn hoặc đã tạo ra; Ý tôi là sự nắm bắt thực sự mạnh mẽ về vấn đề để nhà tư vấn có thể điều chỉnh các yếu tố tốt nhất để mang lại lợi ích cho khách hàng của mình.

Tại sao nên thuê Chuyên gia tư vấn kế hoạch kinh doanh tự do so với Toàn thời gian?

Câu trả lời cho điều này chủ yếu phụ thuộc vào quy mô, giai đoạn và nguồn lực của công ty được đề cập. Hầu hết các công ty khởi nghiệp đều quá nhỏ để có thể chi trả cho một giám đốc tài chính toàn thời gian hoặc Giám đốc chiến lược (tức là những cá nhân có kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp với các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh tuyệt vời). Các công ty lớn hơn có thể có những năng lực này nội bộ có thể phải vật lộn với nguy cơ “trôi dạt tài nguyên” khi để những cá nhân này tập trung vào các dự án không phải cốt lõi, đặc biệt nếu những dự án này có xác suất chuyển đổi thấp.

Dưới đây là một số lợi thế khác khi thuê chuyên gia tư vấn kế hoạch kinh doanh tự do so với những người tương đương toàn thời gian:

• Tối ưu hoá Tỷ lệ Chi phí trên Giá trị cho Công ty: Với tính chất 1099 (hàng giờ / công việc tự do) của các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh, khách hàng tiết kiệm đáng kể chi phí chung. Chúng bao gồm tất cả mọi thứ, từ an sinh xã hội và lợi ích cho đến chi phí cho mỗi foot vuông nhà ở của nguồn tài nguyên mới với tư cách là FTE.
• Cho phép Khách hàng tận dụng "Trải nghiệm Chuyên đăng quảng cáo": Khi lựa chọn làm việc tự do, các nhà tư vấn sẵn sàng đánh đổi phần thưởng tài chính để có được sự linh hoạt. Vì vậy, các nhà tư vấn tự do cho phép khách hàng tận dụng lợi thế của những gì chúng tôi trong kinh doanh gọi là "kinh nghiệm chênh lệch giá". Điều này đề cập đến thực tế là mặc dù các nhà tư vấn lập kế hoạch kinh doanh không hề rẻ nhưng họ lại rẻ hơn về mặt vật chất trên cơ sở mỗi dự án so với mức tương đương toàn thời gian của họ đối với hai cá nhân có cùng trình độ. Do đó, một người làm việc tự do với 'một thập kỷ ở Phố Wall, kinh nghiệm khởi nghiệp, các mối quan hệ trong ngành và vô số khách hàng trước đây' sẽ luôn trở thành kẻ ăn cắp so với việc thuê toàn thời gian có giá hàng trăm nghìn đô la, cộng với lợi ích , tiền thưởng và vốn chủ sở hữu (giả định là Giám đốc tài chính hoặc Cán bộ chiến lược).
• Lựa chọn, Phạm vi, Tính linh hoạt: Khác với những thách thức mà bạn, với tư cách là khách hàng, sẽ phải đối mặt khi cố gắng tách khỏi công việc thuê toàn thời gian không hiệu quả nhưng đắt đỏ, các nhà tư vấn kinh doanh tự do có thể được thuê và sa thải có lý do, ngay lập tức. Họ có những kỹ năng tương tự và hứa hẹn tạo ra giá trị như FTE nhưng cũng mang lại cho bạn giá trị tùy chọn nhiều hơn vô cùng trong khả năng bạn có thể thử nhiều thứ tùy thích trước khi đến nơi phù hợp.

Thuê hay Không thuê?

Lựa chọn thuê một nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh tự do so với chỉ thuê một cá nhân toàn thời gian sẽ khác nhau tùy theo mục tiêu, giai đoạn và khuynh hướng của người sáng lập / quản lý. Hầu hết các công ty khởi nghiệp và giai đoạn tăng trưởng còn quá trẻ đối với CFO toàn thời gian và / hoặc Giám đốc chiến lược, nhưng đôi khi vẫn cần có kiến ​​thức chuyên môn, kỹ năng và năng lực. Và mặc dù các công ty ở giai đoạn sau có thể có sẵn các nguồn lực và khả năng, các ưu tiên hiện tại của họ có thể không cho phép nguồn lực của họ trôi theo hướng của các dự án mới, có giá trị tiềm năng nhưng chưa được chứng minh.

Các nhà tư vấn kế hoạch kinh doanh, một khi đã hiểu rõ, đại diện cho các cầu nối thời gian hiệu quả, dựa trên kỹ năng mà tất cả các loại hình công ty có thể tìm thấy giá trị. ), người có thể trở thành một nguồn tài nguyên quý giá trong tương lai không xa.