Chỉ vài ngày trước, tôi đang nói chuyện điện thoại với một người bạn và cũng là người đồng sáng lập, người điều hành nền tảng tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng và đã chi khá mạnh tay cho việc thu hút người dùng trong năm qua. Tình cờ, tôi gợi ý rằng anh ấy nên làm việc với một đồng nghiệp cũ của tôi, người rất giỏi trong lĩnh vực tiếp thị tăng trưởng và có thể có thể giảm Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) của anh ấy xuống hơn 25%. Anh ấy không chần chừ một lúc trước khi trả lời:“Tôi không muốn tiêu nó. Chúng tôi cần tập trung vào lợi nhuận - sản phẩm cốt lõi của chúng tôi - chứ không phải tăng trưởng. ”
Westend61 | Hình ảnh Getty "Ý bạn là gì? Bạn có hơn hai năm đường băng, "tôi nói." Chắc chắn, bạn có thể chi trả cho một số hoạt động tiếp thị và thử nghiệm. "
“Không,” anh ta trả lời. “Chúng tôi đang thực sự đi sâu vào sản phẩm cốt lõi, đề xuất giá trị và hiện thực hóa kinh tế đơn vị của chúng tôi để tạo ra lợi nhuận. Chúng tôi đang cắt giảm mọi thứ không phải cốt lõi một cách tuyệt đối và cơ bản ”.
Anh ấy không đơn độc trong quan điểm này. Trong vài tháng qua, một giai điệu khác đã bắt đầu xuất hiện ở Thung lũng Silicon và tôi e rằng ở các trung tâm công nghệ trên toàn thế giới. Khi sự thất bại trong IPO của WeWork và vụ bê bối lạm phát tài chính tại OYO dẫn đến thiệt hại hơn 2 tỷ đô la cho Softbank, những rạn nứt khác đang bắt đầu thể hiện trong tâm lý "phát triển bằng mọi giá" hoặc "sử dụng vốn như một vũ khí" được ban hành trong thập kỷ qua . Hậu IPO, Uber và Lyft đang thua lỗ hàng tỷ USD và vẫn không có lãi và dường như không có hồi kết. IPO của Casper đã thất bại và những công ty khác không - như Peloton - thì rất mờ nhạt.
Khi các nhà đầu tư mạo hiểm rút lui, điều này đòi hỏi những người sáng lập phải thận trọng hơn và tập trung vào khả năng sinh lời để không gặp rủi ro, điều này thường có nghĩa là cắt giảm cung cấp sản phẩm cốt lõi của công ty họ và thu nhỏ lại tất cả các dòng sản phẩm nghiên cứu hoặc khác biệt đắt tiền khác. Hơn nữa, những người sáng lập cần phải cắt giảm chi phí bất cứ khi nào họ có thể và đảm bảo hạch toán đúng tất cả các chi phí kinh doanh liên quan.
Hãy quay lại cuộc trò chuyện của tôi vài ngày trước. Người sáng lập mà tôi đang nói chuyện đã nhiều lần đề cập đến sự cần thiết phải tập trung vào sản phẩm cốt lõi và đề xuất giá trị cốt lõi, đồng thời không tham gia vào các dự án mang tính đầu cơ hoặc thử nghiệm nhiều hơn. Trong trọng tâm này về lợi nhuận, ông ấy đã đề cập cụ thể đến điều gì?
Khi một công ty khởi nghiệp trưởng thành ngoài sản phẩm ban đầu, đội ngũ sáng lập tiếp nhận các dự án mới, cơ hội nghiên cứu và các ngành kinh doanh đầu cơ, thua lỗ để tiếp tục thúc đẩy tăng trưởng. Về bản chất, các doanh nhân và nhà sáng lập luôn tò mò và muốn khám phá các cơ hội khác nhau để phát triển doanh nghiệp của họ. Trên thực tế, họ thường thà tự phá rối mình hơn là thấy người khác làm điều đó. Chưa hết, khi tập trung vào lợi nhuận, những người sáng lập có thể muốn cắt giảm đáng kể hoặc đóng cửa các dự án nghiên cứu thử nghiệm thua lỗ tiền bạc và thậm chí là các ngành nghề kinh doanh ngoài cốt lõi không đáp ứng được trọng tâm của công ty.
Nhưng làm thế nào, với tư cách là người sáng lập, bạn quyết định điều gì cốt lõi và điều gì không? Ví dụ:một dự án nghiên cứu mới có thể là thế hệ tiếp theo của việc cung cấp sản phẩm cốt lõi của bạn nhưng vẫn còn nhiều năm nữa. Làm thế nào để bạn quyết định những gì nên cắt giảm và những gì không?
Cách đơn giản là tự hỏi bản thân:Nó có liên quan trở lại đến Sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) của bạn không? MVP là sản phẩm đơn giản và cơ bản nhất để phục vụ nhu cầu giá trị cốt lõi của cơ sở khách hàng mục tiêu của bạn. Khi phân tích điều gì là cốt lõi và điều gì không, hãy quay lại MVP của bạn và xác định xem những dự án nghiên cứu hoặc thậm chí toàn bộ ngành nghề kinh doanh nào là cần thiết.
Một khi bạn xác định được những dự án và ngành nghề kinh doanh nào không cần thiết, hãy tiến hành phân tích kỹ lưỡng và tính toán xem liệu việc thu nhỏ lại những dự án đó có mang lại lợi nhuận trước mắt hay không. Thông thường, những loại thay đổi chiến lược này có thể mang lại lợi ích và tác động đáng kể.
Trong một thế giới tràn ngập đầu tư mạo hiểm, bạn có thể dễ dàng mất theo dõi chi phí và tài khoản của mình. Chỉ vài năm trước, tôi thường mất đi những nhân viên tiềm năng cho các công ty khởi nghiệp được tài trợ tốt khác, cung cấp các lợi ích như lớp học yoga, bữa ăn miễn phí và những lợi ích đôi khi kỳ lạ khác.
Khi những thời điểm đó dường như sắp kết thúc, những người sáng lập cần phải chủ động. Trước tiên, họ nên cố gắng cắt giảm tất cả các chi phí không chính và các chi phí linh tinh khỏi công ty của họ. Điều này bao gồm giải quyết các vấn đề như không gian văn phòng, các chương trình phúc lợi, tài khoản phí, đi lại và các chi phí linh tinh khác cộng lại.
Bạn phải cẩn thận ở đây. Duy trì văn hóa của công ty là điều tối quan trọng. Nếu bạn quyết định cắt giảm một số đặc quyền hoặc lợi ích nhất định, hãy giải thích lý do cho đồng nghiệp, tập trung các biện pháp khuyến khích thay thế và tìm cách giữ lại một số lợi ích mà họ nhận được nhiều nhất.
Ngoài ra, một trong những cách hiệu quả nhất để kiểm soát chi phí là có được một bức tranh chính xác về hồ sơ kế toán của bạn. Theo Indinero, nhiều nhà sáng lập không sớm nắm bắt được tầm quan trọng của kế toán và cuối cùng phải trả giá đắt khi công ty của họ trưởng thành. Cách dễ nhất để giải quyết vấn đề này là thuê một Giám đốc tài chính bán thời gian hoặc nếu điều đó chứng tỏ quá đắt, hãy thuê một dịch vụ từ xa như AccountingDepartment.com, cung cấp mức giá linh hoạt hơn.
Khi các nhà đầu tư mạo hiểm rút lui khỏi việc cấp vốn cho các công ty giai đoạn đầu, các nhà sáng lập đang ngày càng tập trung vào lợi nhuận như một phương tiện để đảm bảo thành công lâu dài của họ. Cụ thể, những người sáng lập có thể thu nhỏ các chức năng kinh doanh không phải cốt lõi và các dự án nghiên cứu nhằm tiết kiệm tiền và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Ngoài ra, họ có thể cắt giảm các lợi ích và chi phí không thiết yếu, đồng thời tham gia vào quá trình kiểm toán hồ sơ và kế toán kỹ lưỡng. Sự lựa chọn là của bạn.
Người viết mạng lưới lãnh đạo doanh nhân
Alex Gold là người sáng lập và là đối tác chung của Harvest Venture Partners, một công ty liên doanh giai đoạn đầu xây dựng các doanh nghiệp công nghệ tài chính đột phá. Trước đây, Gold là đồng sáng lập và giám đốc tiếp thị tại Myia Health và Đối tác liên doanh tại BCG Digital Ventures.