"Cho đi tất cả miễn phí." Đó là câu trả lời của Steve Blank, cha đẻ của tinh thần kinh doanh hiện đại, khi tôi hỏi anh ấy làm thế nào để có được khách hàng tư vấn.
Theo Steve Blank, tạo thương hiệu - cho bạn và ý tưởng của bạn - là phần quan trọng nhất trong chiến lược tiếp thị của bạn. Nhờ có web, cơ quan ngôn luận nhanh nhất và lớn nhất mà chúng tôi có với tư cách là nhà tư vấn nằm ngay trong tầm tay của chúng tôi. Và Steve nói rằng chúng ta nên đưa công việc của mình ra ngoài đó càng nhiều càng tốt — miễn phí.
Trong bài đăng trên blog này, tôi sẽ đưa bạn qua một số “ý tưởng lớn” mà Steve và tôi đã thảo luận và cách một người đã làm việc với hàng chục nhà tư vấn và giúp hàng trăm công ty đưa sản phẩm tốt hơn ra thị trường nhanh hơn (Steve là người sáng lập suy cho cùng của Khởi nghiệp tinh gọn) cho rằng các nhà tư vấn có thể (1) tạo sự khác biệt trong một thị trường đông đúc và (2) khiến khách hàng thấy được sự khác biệt đó.
Trước tiên, Steve gợi ý, bạn cần phải tìm hiểu xem mình khác biệt như thế nào. “Mỗi nhà tư vấn nên tạo ra một thương hiệu - tại sao họ lại đặc biệt - chứ không chỉ là“ tại sao tôi có những kỹ năng này. ”Nếu tất cả những gì bạn có thể nói là“ Tôi có những kỹ năng này ”, hãy đứng cùng hàng với hàng nghìn người khác có những kỹ năng đó . Điều gì mà bạn biết rằng khách hàng của bạn cần? Những hiểu biết sâu sắc mà bạn có là gì? Có thể là bạn không có, vì vậy không sao. Bạn sẽ đứng sau những người đàn ông hoặc phụ nữ, những người thực sự có thể nói rõ những gì họ biết hoặc những gì họ đã làm. ”
Steve Blank gợi ý cách tốt nhất để trở nên nổi bật là làm cho khách hàng của bạn thông minh hơn:“Chắc chắn, bạn có thể chỉ cần kiểm tra khách hàng, nhưng những nhà tư vấn giỏi thực sự làm cho khách hàng của họ thông minh hơn,” ông nói. “Mọi người biết về tôi vì những thứ tôi chia sẻ và tôi là người đầu tiên thừa nhận không liên quan đến toán học. Đó không phải là thiên tài. Tôi tự mô tả mình là "bậc thầy của điều hiển nhiên", nơi bạn tập hợp các phương pháp hay nhất theo cách dễ hiểu và có thể lặp lại và những người khác có thể tìm ra cách thực hiện.
“Tôi nghĩ các nhà tư vấn cần nói với khách hàng tiềm năng rằng" Hãy để tôi dạy bạn cách làm X và Y. Tôi sẽ làm điều đó cho bạn, nhưng bạn biết không? Tôi rất vui khi được chia sẻ với bạn kiến thức chuyên môn của mình và giúp bạn thông minh hơn đồng thời bạn đang trả tiền cho tôi. "Ngay cả khi họ không muốn biết điều đó, đó là một định vị khá độc đáo:Bạn cũng sẽ khiến tôi thông minh hơn hoàn thành công việc? Chà. ”
Thực sự trở thành đối tác với khách hàng của bạn là điều không thể thiếu để nổi bật giữa đám đông.
Steve đã nói, "Thông minh như bạn, không có cách nào bạn thông minh hơn trí tuệ tập thể của khách hàng tiềm năng của bạn." Trong trường hợp tư vấn từ xa, Steve lưu ý rằng, “Đôi khi những gì bạn nghĩ là vấn đề chỉ là một triệu chứng của một vấn đề. Ngay cả khi bạn đang ở trong tòa nhà, bạn có thể không tìm thấy sự cố. Ở xa làm cho nó thậm chí còn khó hơn. Thực hiện một cuộc khám phá nhỏ về khách hàng để bạn hiểu bối cảnh của vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết. Ngay cả khi có vẻ như bạn vừa được giao một nhiệm vụ. Bối cảnh làm cho nó dễ dàng hơn nhiều… Trong quá trình Khám phá khách hàng, là một phần của Lean, bạn cần phải đề cập đến việc chặn và giải quyết cơ bản. Thay vì hiểu đây là một công việc, hãy cố gắng tìm ra những gì họ đang cố gắng hoàn thành. ”
Tại Toptal, tôi đã nghe hết lần này đến lần khác từ các chuyên gia tư vấn giỏi nhất của chúng tôi. Họ hỏi rất nhiều câu hỏi — và quan trọng nhất là họ hỏi sớm và thường xuyên. Trong cuộc thảo luận của tôi với Jeffrey Fidelman, một trong những chuyên gia tư vấn được thuê nhiều nhất của Toptal, anh ấy liên tục gọi quá trình đặt câu hỏi và khám phá của mình là một trong những bí quyết thành công của mình (xem thêm các mẹo của Fidelman tại đây:Cách trở thành nhà tư vấn tài chính tuyệt vời). Theo ngôn ngữ của Lean, Steve gọi đây là “khám phá khách hàng” —quá trình tìm ra vấn đề của khách hàng bằng cách nói chuyện với tất cả các bên liên quan — thực sự là như thế nào và họ cần giải quyết vấn đề gì.
Steve đã giải thích cách giao công việc thực sự được sử dụng: “Sự khác biệt giữa công việc của bạn không được sử dụng so với công việc của bạn đóng góp cho mục tiêu cuối cùng là hiểu được bối cảnh nơi sản phẩm làm việc của bạn phù hợp và thành công đối với khách hàng trông như thế nào. Và tìm xem thành công dành cho ai? Đây có phải là một đoạn mã cần hoạt động cho X không? Đây có phải là thứ hữu ích vào thứ Năm không, nhưng nếu tôi không nhận được nó cho bạn vào thứ Sáu thì lẽ ra tôi sẽ không bắt đầu với công việc? ”
Steve cũng lưu ý rằng các nhà tư vấn hiệu quả đặt câu hỏi sớm: “Hầu hết mọi người chỉ đủ hạnh phúc sớm trong sự nghiệp của họ để có được công việc. ‘Rất vui, tôi đã nhận được đơn đặt hàng. Nhìn. Họ đang trả cho tôi bao nhiêu? ”Họ sợ rằng nếu bạn đặt câu hỏi, điều đó sẽ khiến mọi người sợ hãi hoặc khiến họ nghĩ rằng bạn không hiểu. Nhưng sau một thời gian, mọi người của cả hai bên có xu hướng nhận ra rằng những người đặt nhiều câu hỏi sớm là những người hiệu quả nhất trong việc cung cấp thứ gì đó cần và muốn. ”
Sau khi bạn tìm ra điều gì khiến bạn khác biệt, Steve tin rằng đó là chìa khóa để ghi lại quá trình của bạn và tạo ra một tập hợp các phương pháp hay nhất để tạo ra thành công có thể lặp lại:“Những điều gì luôn xảy ra? Có một tập hợp các phương pháp hay nhất về những việc cần làm với tư cách là nhà tư vấn từ xa có thể giúp đạt được kết quả tốt hơn một cách nhất quán. " Điều này có nghĩa là bạn có thể cho khách hàng biết rằng bạn có một quy trình lặp lại mà bạn đã thực hiện nhiều lần trong quá khứ và giúp họ tin tưởng rằng bạn sẽ có thể giải quyết bất kỳ vấn đề nào mà họ gặp phải.
Bạn có thể xem ví dụ về bảng tính các phương pháp hay nhất bên dưới:
Các câu hỏi và vấn đề cần giải quyết trước
Giao tiếp với khách hàng chủ động
Xác định và xác định lại các mốc quan trọng
Quản lý ngân sách của khách hàng
Vì vậy, bây giờ bạn đã có tập hợp các phương pháp hay nhất và bạn có một quy trình lặp lại được xác định rõ ràng mà bạn đã sẵn sàng thực hiện. Nhưng làm thế nào để bạn khiến khách hàng thấy bạn khác biệt như thế nào? Bằng cách tạo thương hiệu cá nhân.
Steve Blank đã làm được điều này bằng cách chia sẻ mọi thứ. Anh ấy có 1.120 bài thuyết trình trên SlideShare. Anh ấy tặng miễn phí một khóa học Lean Startup trên Udacity. Mọi suy nghĩ của anh ấy về khởi nghiệp thành công đều có trên blog của anh ấy (hoặc ít nhất có vẻ như vậy). Một lần nữa, điều này là hoàn toàn miễn phí. Bạn có thể xem một đoạn trang web đơn giản của Steve bên dưới, chỉ chứa đầy tài nguyên miễn phí truyền đạt kiến thức chuyên môn của anh ấy.
Với tư cách là nhà tư vấn, đây là một trong những lĩnh vực khó khăn nhất mà chúng tôi phải giải quyết:Chúng tôi cho đi miễn phí bao nhiêu kiến thức độc quyền, khó kiếm được? Về điều này, Steve Blank có một quan điểm sáng suốt:“Bạn là một trong 12.000 người có bộ kỹ năng đó, và vấn đề là bạn cần tạo ra một thương hiệu.
“Đó là lý do tại sao tôi mã nguồn mở tất cả nội dung của mình. Tôi nghĩ rằng tôi có một số ý tưởng hay, nhưng rõ ràng là có những người có nhiều ý tưởng hay hơn ở các trường đại học hoặc ở nơi khác tham khảo ý kiến, nhưng họ không chia sẻ nội dung của mình nên không ai từng nghe về chúng.
“Lúc nào tôi cũng cười,“ Bạn biết đấy, ý tưởng của tôi khá hay nhưng chúng chắc chắn không phải là tốt nhất, nhưng mọi người khác đều rất bế tắc. ”Tôi thấy điều này ở các trường đại học nơi tôi giảng dạy. Có những giáo sư thông minh có một số ý tưởng tuyệt vời, nhưng trời ơi, họ sẽ không chia sẻ điều đó. “Đó là tài sản trí tuệ của tôi.” Tôi nói:“Thôi, chờ một chút. Có rất nhiều tài sản trí tuệ để sử dụng. Tại sao bạn không sử dụng nó để tạo thương hiệu và sau đó sử dụng nó để thúc đẩy thương hiệu đến với bạn? ’”
Nếu bạn là một nhà tư vấn, bạn có thể nghĩ, "Được rồi, điều này nghe có vẻ giống như một bài tập xây dựng thương hiệu hay nhưng khi nào thì tôi bắt đầu kiếm tiền?" Câu trả lời nằm ở khả năng tùy biến theo Steve. Mọi khách hàng đều gặp sự cố loại bạn đã giải quyết trước đây, nhưng việc điều chỉnh giải pháp cho các vấn đề rất cụ thể của khách hàng mới là điều tạo nên sự khác biệt.
Steve Blank về lý do tại sao nó thực sự trả tiền để cung cấp thông tin chi tiết của bạn miễn phí: “Ai đó có thể nhận được mọi thứ tôi biết từ những thứ tôi đã đọc và viết không? Chắc chắn rồi, nhưng nghe từ nguồn sẽ tốt hơn rất nhiều và quan trọng hơn là hiểu được các sắc thái. Tôi nghe thấy mọi lúc sau khi tôi nói chuyện hoặc tôi đang tổ chức một hội thảo, "Vâng, chúng tôi đã đọc nó nhưng nó có ý nghĩa hơn rất nhiều khi bạn ở đây." "
Vì vậy, làm thế nào chúng ta sẽ thực hiện điều này trong thực tế? Dành một tuần và tạo một số nội dung, sau đó dành 30 phút (đặt hẹn giờ để bạn không đi chệch hướng) mỗi ngày cho một số mục tiếp thị nhỏ (ví dụ:gửi email cho năm nhà xuất bản, tweet thông tin chi tiết độc đáo của bạn).
Nếu cơ sở kinh doanh của bạn đang định giá, hãy tạo một bản trình chiếu và một công ty mô hình với các vấn đề phổ biến mà bạn gặp phải và phác thảo những điều cơ bản cũng như cách bạn giải quyết các vấn đề. Sau đó, quyết định xem khán giả của bạn ở đâu và sử dụng phương tiện đó để truyền tải thông điệp của bạn. Bạn không cần phải ở khắp mọi nơi — chỉ ở nơi khách hàng của bạn có thể tìm thấy bạn.
Một số tùy chọn bao gồm xuất bản trên SlideShare, viết một bài đăng blog kèm theo cho trang web của riêng bạn hoặc tìm một cửa hàng đã có nhiều người theo dõi để xuất bản nó cho bạn, đăng ký tham gia các sự kiện phát biểu, sử dụng phương tiện truyền thông xã hội (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) và / hoặc liên hệ với những podcast mà bạn theo dõi và cập nhật cho họ những gì bạn đang xuất bản. Tìm mười chuyên gia “tên tuổi” hàng đầu trong lĩnh vực của bạn — xem họ làm gì và bắt đầu tạo dựng các mối quan hệ thực sự.
Và trong bất kỳ nội dung nào bạn đang tạo, Steve nêu ra một điểm rất quan trọng:“Thông điệp cần phải đáng nhớ —‘ hấp dẫn. ’Tại sao? Bởi vì thông điệp càng đáng nhớ, khả năng tạo ra thay đổi của nó càng lớn. ”
Khái niệm “cho đi miễn phí” chắc chắn không phải là mới trong tiếp thị. Tuy nhiên, trong lĩnh vực tư vấn, nó hơi phản trực quan hơn so với các lĩnh vực khác. Kết hợp những kiến thức chính của bạn từ các dự án cụ thể khác nhau và tạo nền tảng để bản thân trở nên nổi bật là một kỹ thuật tuyệt vời để tạo ra nhiều sự quan tâm của khách hàng hơn — và trong quá trình này, hãy trở thành một nhà tư vấn tốt hơn.