Theo một báo cáo, 65% hoạt động kinh doanh đến từ khách hàng hiện tại. Tuy nhiên, bạn có biết giá trị mà mỗi khách hàng mang lại cho doanh nghiệp nhỏ của bạn trong suốt mối quan hệ của bạn là bao nhiêu không? Để ước tính tổng số tiền mà khách hàng sẽ chi tiêu tại công ty của bạn, hãy tính giá trị lâu dài của khách hàng.
Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV, LTV) là số liệu mà doanh nghiệp sử dụng để dự đoán khách hàng sẽ thúc đẩy bao nhiêu doanh thu theo thời gian. Để tìm CLV, bạn có thể lấy trung bình tất cả các khách hàng của mình. Trước khi tính toán giá trị lâu dài của khách hàng, hãy nhớ rằng con số bạn tính toán có thể cao hơn hoặc thấp hơn đáng kể so với giá trị thực tế của khách hàng.
Ước tính giá trị lâu dài của khách hàng có thể giúp bạn đưa ra quyết định trong doanh nghiệp nhỏ của mình. Bạn có thể xác định xem mình có đang chi quá nhiều cho việc tiếp thị khách hàng mới hay không bằng cách so sánh giá trị lâu dài tiềm năng của khách hàng với chi phí thu hút khách hàng của họ.
Bạn cũng có thể sử dụng giá trị lâu dài của khách hàng để tạo ngân sách kinh doanh của mình. Tuy nhiên, đừng đưa quá nhiều hàng vào ước tính CLV của bạn.
Không phải tất cả khách hàng của bạn sẽ chi tiêu như nhau tại doanh nghiệp của bạn và mua sắm với tần suất như nhau. Để tìm giá trị lâu dài của khách hàng, bạn cần biết giá mua trung bình, tần suất mua trung bình và khoảng thời gian trung bình mà khách hàng mua sắm tại doanh nghiệp của bạn (được gọi là thời gian tồn tại).
Trước tiên, hãy chọn khung thời gian để tính giá trị lâu dài của bạn. Nhiều doanh nghiệp sử dụng một năm làm khung thời gian của họ.
Bạn sẽ cần một vài công thức để tính giá trị lâu dài của khách hàng. Để bắt đầu, đây là công thức giá trị lâu dài chính của khách hàng:
CLV =(Giá trị mua hàng trung bình - Tần suất mua hàng trung bình) X Tuổi thọ trung bình của khách hàng
Để tìm giá trị mua hàng trung bình, hãy chia tổng doanh thu của doanh nghiệp bạn trong khoảng thời gian cho số lần mua hàng.
Giá trị mua hàng trung bình =Tổng doanh thu / số lần mua hàng
Để tìm tần suất mua hàng trung bình của bạn, hãy chia tổng số lần mua hàng trong một khoảng thời gian cho số lượng khách hàng duy nhất. Nếu một khách hàng đã mua hàng của bạn nhiều lần, chỉ tính họ một lần.
Tần suất mua hàng trung bình =# trong số lần mua hàng / Khách hàng duy nhất
Cuối cùng, hãy tìm tuổi thọ trung bình của khách hàng bằng cách xác định thời gian khách hàng ở lại với doanh nghiệp của bạn. Sử dụng các số liệu trước đây để tính toán tuổi thọ trung bình của khách hàng.
Nếu thông tin này có vẻ hơi quá, hãy xem ví dụ bên dưới.
Giả sử doanh thu của doanh nghiệp bạn trong một năm là 100.000 đô la. Trong khoảng thời gian này, bạn có 400 khách hàng duy nhất đã thực hiện tổng cộng 500 lần mua hàng. Tuổi thọ khách hàng trung bình của bạn là 10 năm.
Trước tiên, hãy tính giá trị mua hàng trung bình của bạn bằng cách chia doanh thu hàng năm cho tổng số lần mua hàng của bạn:
Giá trị mua hàng trung bình =$ 100.000 / 500
Giá trị mua hàng trung bình =$ 200,00
Tiếp theo, hãy tính tần suất mua hàng trung bình của bạn bằng cách chia 500 lần mua hàng cho 400 khách hàng duy nhất.
Tần suất mua hàng trung bình =500/400
Tần suất mua hàng trung bình =1,25
Cuối cùng, hãy thêm các con số của bạn vào công thức giá trị lâu dài của khách hàng:
CLV =(Giá trị mua hàng trung bình - Tần suất mua hàng trung bình) X Tuổi thọ trung bình của khách hàng
CLV =($ 200,00 - 1,25) X 10
CLV =1.987,50 đô la
Khách hàng trung bình của bạn sẽ chi 1.987,50 đô la tại doanh nghiệp của bạn trong suốt mối quan hệ của họ với công ty của bạn.
Việc tính toán giá trị lâu dài không vẽ nên một bức tranh hoàn toàn chính xác về giá trị thực tế của khách hàng. Nhiều yếu tố ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến giá trị của khách hàng. Khi phân tích tính toán CLV của bạn, hãy xem xét những điều sau.
Theo một bài báo trên Harvard Business Review, giá trị của khách hàng vượt xa số tiền họ chi tiêu trực tiếp tại công ty của bạn.
Dưới đây là một số lý do khiến LTV thực tế của khách hàng có thể cao hơn bạn dự đoán:
Mặt khác, một nguồn tin cho thấy rằng một doanh nghiệp điển hình ở Hoa Kỳ mất 15% khách hàng mỗi năm.
Dưới đây là một số lý do khiến việc tính toán CLV của bạn có thể thấp hơn bạn dự đoán:
Trước khi tính toán giá trị lâu dài của khách hàng, đừng quên cân nhắc các yếu tố không lường trước được.
Một số doanh nghiệp đương nhiên có CLV thấp hơn những doanh nghiệp khác, tùy thuộc vào những gì bạn cung cấp, giá cả của bạn và thời gian sản phẩm hoặc dịch vụ tồn tại.
Trước khi nhấn mạnh rằng giá trị lâu dài của khách hàng của bạn có vẻ quá thấp, hãy xem xét giá vốn hàng bán và chi phí, chi phí thu hút khách hàng và số lượng khách hàng trung thành.
Nếu bạn vẫn nghĩ rằng giá trị lâu dài ước tính của khách hàng là tiêu chí phụ, bạn có thể cải thiện nó mà không cần tái cấu trúc hoàn toàn doanh nghiệp của mình.
Đầu tiên, hãy đảm bảo rằng bạn đang tiếp thị đến đúng khách hàng. Bạn có thể đã thực hiện phân tích thị trường khi bắt đầu kinh doanh, nhưng hãy thử xem xét lại liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có nhắm đến đúng người tiêu dùng hay không.
CLV của bạn có thể thấp so với số tiền bạn đã bỏ ra để có được khách hàng. Hãy thử giảm chi phí thu hút khách hàng của bạn bằng cách sử dụng các chiến lược tiếp thị chi phí thấp hơn, như phương tiện truyền thông xã hội, tiếp thị qua email và blog kinh doanh.
Một cách khác bạn có thể cải thiện CLV của doanh nghiệp mình là cải thiện dịch vụ khách hàng. Cách bạn và nhân viên của bạn đối phó với khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến việc họ sẽ là khách hàng trong bao lâu. Giữ chân khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng cá nhân hóa, lịch sự, chuyên nghiệp và nhanh chóng.
Cuối cùng, nếu giá trị lâu dài của bạn vẫn còn quá thấp, bạn có thể thử tăng giá. Bạn có thể tăng giá mà không làm mất khách hàng bằng cách cởi mở và trung thực về việc thay đổi giá và gia tăng giá trị cho dịch vụ của bạn.
Bạn đang tìm một cách tốt hơn để theo dõi các khoản chi phí đến và đi của doanh nghiệp? Phần mềm kế toán trực tuyến của Patriot giúp đơn giản hóa cách bạn quản lý sổ sách của mình. Và, chúng tôi cung cấp hỗ trợ miễn phí tại Hoa Kỳ. Nhận bản dùng thử miễn phí của bạn ngay hôm nay!