Khách hàng hiện tại của bạn chi tiêu trung bình nhiều hơn 67% so với khách hàng mới. Tại sao? Khách hàng hiện tại đã quen thuộc và trung thành với thương hiệu của bạn hơn. Và, bạn có cơ hội bán thêm và bán chéo khi nói đến cơ sở khách hàng hiện tại của bạn.
Chủ doanh nghiệp nào không muốn mang lại nhiều doanh thu hơn?
Tìm hiểu về bán thêm và bán kèm, sự khác biệt giữa chúng và cách triển khai hiệu quả các chiến lược trong doanh nghiệp của bạn.
Bán kèm và bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp tối đa hóa thu nhập tiềm năng của doanh nghiệp bạn. Xem lại sự khác biệt giữa hai chiến lược tiếp thị và bán hàng bên dưới.
“Bạn có muốn một chiếc bánh ngọt với cà phê của mình không?”
Bán chéo là khi một doanh nghiệp cố gắng bán một sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan cho khách hàng ngoài sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đã mua hoặc đang mua.
Nếu bạn cố gắng bán kèm, sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đề xuất nên bổ sung cho những gì khách hàng đã có. Bạn có thể bán chéo trong tài liệu tiếp thị của mình hoặc tại điểm bán hàng.
Một ví dụ về tiếp thị bán chéo sẽ là:“Bạn đã mua một chiếc ví. Bây giờ hãy lấy ví phù hợp! ”
Tại thời điểm bán hàng, một ví dụ về bán chéo sẽ là:“Ồ, chiếc vòng tay này sẽ rất hợp với đôi bông tai đó.”
“Nếu bạn muốn tránh hết dữ liệu, hãy chọn gói dữ liệu không giới hạn của chúng tôi!”
Bán chạy hơn là khi một doanh nghiệp cố gắng bán một sản phẩm hoặc dịch vụ được nâng cấp hoặc đắt hơn cho khách hàng.
Giống như bán kèm, bạn có thể bán thêm tại điểm bán hoặc trong tài liệu tiếp thị của mình. Dưới đây là một số ví dụ:
Theo một báo cáo, 65% công ty bán thêm hoặc bán chéo thành công cho khách hàng hiện tại của họ. Làm thế nào bạn có thể là một trong số họ?
Thực hiện không hiệu quả, việc bán thêm và bán kèm có thể khiến khách hàng trung thành của bạn sợ hãi. Nhưng với một chiến lược hiệu quả, bạn có thể sử dụng các cơ hội bán thêm và bán kèm để tăng lợi nhuận kinh doanh và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.
Vậy, bạn có biết những việc nên làm và không nên của việc bán thêm và bán kèm không?
Không hỏi khách hàng có thể làm gì cho bạn mà hỏi bạn có thể làm gì cho khách hàng của mình. Đây là một phương châm tuyệt vời cần có trong kinh doanh, đặc biệt là khi cố gắng bán kèm hoặc bán thêm.
Thậm chí trước khi quảng cáo các sản phẩm hoặc dịch vụ khác, bạn cần thực sự biết mình đang bán cho ai. Chắc chắn, bạn có thể đã thực hiện phân tích thị trường mục tiêu và biết được khách hàng lý tưởng của mình. Nhưng, bạn biết bao nhiêu về con người cụ thể này?
Bạn nên thu thập thông tin về từng khách hàng của mình, chẳng hạn như tên của họ, lịch sử mua hàng cũng như lượt thích và không thích. Có sẵn một hệ thống, như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), có thể giúp bạn theo dõi thông tin quan trọng của khách hàng.
Sau khi tìm hiểu lịch sử mua hàng của khách hàng, hãy điều chỉnh các đề xuất của bạn dựa trên nhu cầu của họ. Nếu bạn đang cố gắng bán kèm hoặc bán thêm tại điểm bán, hãy tìm hiểu lý do tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ.
Đánh giá động cơ của bạn. Bạn đang bán kèm hoặc bán thêm để tăng lợi nhuận kinh doanh của mình? (Có thể). Tuy nhiên, hãy thử đặt nhu cầu của khách hàng trước nhu cầu của doanh nghiệp bạn. Bằng cách tiếp cận vị tha, bạn có thể kiếm được một khách hàng hài lòng và tăng lợi nhuận.
Không ai muốn đối phó với một nhân viên bán hàng đang săn lùng họ để mua thêm. Điều này không chỉ gây khó chịu mà còn cho khách hàng thấy rằng doanh nghiệp không thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ.
Khi bán kèm hoặc bán thêm, hãy biết khi nào nên dừng lại. Những nỗ lực lặp đi lặp lại để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn có thể dẫn đến việc không bán được hàng.
Hãy tưởng tượng bạn đang ở một nhà hàng với người yêu của mình. Người phục vụ liên tục cố gắng đẩy một chai rượu vào bạn, ngay cả khi bạn đã nhiều lần nói không. Sau lần thử thứ tư, bạn có sẵn sàng gọi nó sẽ bỏ dở cả bữa tối không?
Tránh gây khó chịu khi bán kèm hoặc bán thêm. Luôn đặt lên hàng đầu nhu cầu của khách hàng có thể giúp bạn biết khi nào nên dừng lại. Không quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn rõ ràng không muốn.
Bênh vực cho điều gì đó mà bạn không biết gì có thể dẫn đến căng thẳng và xung đột. Điều này cũng xảy ra tương tự đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ bán thêm và bán kèm mà bạn không quen thuộc.
Nếu bạn không biết các sản phẩm và dịch vụ của mình trước khi bán kèm hoặc bán thêm, một số điều có thể xảy ra:
Là một chủ doanh nghiệp nhỏ, bạn thường biết những lời đề nghị của mình như mu bàn tay. Nhưng còn nhân viên của bạn thì sao?
Nhân viên của bạn nên biết các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Để đảm bảo mọi người đều ở trên cùng một trang, bạn có thể triển khai đào tạo nhân viên để họ có thể nắm vững những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp.
Tám mươi bốn phần trăm người tiêu dùng cảm thấy thất vọng khi một doanh nghiệp không có thông tin. Đảm bảo rằng bạn và nhân viên của bạn biết thông tin mà khách hàng của bạn cần hoặc biết nơi để tìm kiếm thông tin đó.
Bạn có cần trợ giúp theo dõi số tiền đến của mình không? Với phần mềm kế toán trực tuyến của Patriot, việc quản lý quỹ chưa bao giờ dễ dàng hơn thế. Bắt đầu bản trình diễn tự hướng dẫn của bạn ngay bây giờ!
Muốn biết thêm thủ thuật giao dịch? Kết nối với chúng tôi trên Facebook và cùng trò chuyện!