Từ thông dụng mới trong ngành tài chính là "ủy thác", nhưng điều đó thực sự có nghĩa là gì đối với một cố vấn để trở thành một người được ủy thác?
Người được ủy thác là người thay mặt người khác đặt lợi ích của khách hàng lên trên lợi ích của họ. Do đó, trở thành người được ủy thác có nghĩa là cố vấn bị ràng buộc cả về mặt pháp lý và đạo đức để hành động vì lợi ích tốt nhất của người khác.
Điều này có vẻ khá đơn giản, điều này khiến người ta tò mò tại sao đây lại là một chủ đề gây tranh cãi giữa các cố vấn, cơ quan quản lý và các nhóm lợi ích đặc biệt.
Không phải tất cả các cố vấn đều nên hành động vì lợi ích tốt nhất của khách hàng? Tất nhiên, nhưng giống như hầu hết mọi thứ, câu trả lời không đơn giản như cái nhìn đầu tiên.
Để hiểu tại sao đây lại là một chủ đề gây tranh cãi trong ngành, trước tiên bạn cần biết rằng ngành tài chính được chia thành hai nhóm chăm sóc khách hàng:
Đúng, về mặt ngữ nghĩa chúng có vẻ giống nhau, nhưng trước khi bạn dành quá nhiều thời gian để suy nghĩ kỹ về những định nghĩa này, bạn nên biết rằng những định nghĩa này không thực sự là những gì cuộc tranh luận. Sự thật là toàn bộ cuộc tranh luận thực sự là về cách các cố vấn được bồi thường. Bạn thấy đấy, có một cuộc tranh cãi giữa các cố vấn và cơ quan quản lý về việc liệu khoản bồi thường có nên ở dạng hoa hồng, phí cố định hay tỷ lệ phần trăm tài sản được quản lý hay không.
Cuộc tranh luận có vẻ như thế này:Các cố vấn trong trại ủy thác sẽ tranh luận rằng trại phù hợp đưa ra quyết định của khách hàng dựa trên số tiền hoa hồng mà cố vấn nhận được và do đó không hoạt động như một bên ủy thác. Mặt khác, các cố vấn trong trại phù hợp sẽ lập luận rằng trại ủy thác chỉ quan tâm đến việc thu thập tài sản của khách hàng để họ có thể tính phí và họ không thực sự hoạt động như một tổ chức ủy thác.
Đúng vậy, đó là điều nhỏ nhặt và đã dẫn đến sự chia rẽ trong ngành vì cả hai phe đều bảo vệ lập trường của mình mà không nhận ra rằng khách hàng được phục vụ tốt nhất ngay ở giữa.
Cá nhân tôi thấy đây là một cuộc tranh luận vụn vặt, bởi vì bất kể nhãn ủy thác, quy định, tiết lộ, định nghĩa và phương thức bồi thường như thế nào, khách hàng được phục vụ tốt như thế nào sẽ luôn phụ thuộc vào tính cách và động cơ của cố vấn. Tôi sở hữu một số tài sản cách nhà tôi vài dặm, và giống như nhiều chủ đất khác, tôi có biển báo “Không xâm phạm” xung quanh khu vực xung quanh. Những dấu hiệu này thông báo rõ ràng cho mọi người một điều hiển nhiên:Đây không phải là tài sản của bạn, và bạn không nên xâm phạm. Nhưng, bạn có nghĩ rằng những dấu hiệu này ngăn cản những người không trung thực chiếm đoạt tài sản của tôi không? Họ không.
Không có nhãn mác, ký hiệu, quy tắc hoặc quy định nào có thể ngăn cản những người coi thường điều đúng đắn làm những gì họ muốn.
Mặc dù tất cả các cố vấn có thể giống nhau theo quan điểm của công chúng, nhưng thực tế là các cố vấn có thể khác nhau rất nhiều về những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp cho công chúng do họ nắm giữ giấy phép nào.
Giấy phép được cấp bởi FINRA thông qua việc vượt qua một "loạt" kỳ thi giúp người đó có khả năng hành nghề như một cố vấn tài chính. Có nhiều bài kiểm tra hàng loạt cấp các đặc quyền khác nhau, nhưng đủ để nói rằng tất cả chúng đều cho phép sử dụng chung chức danh cố vấn tài chính. Vì vậy, mặc dù ai đó tự coi mình là cố vấn, điều đó không có nghĩa là tất cả họ đều cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau.
Đối với nhiều người, cố vấn sẽ mang theo giấy phép này hoặc giấy phép khác trong một loạt loạt giới hạn, chẳng hạn như Series 65 hoặc Series 7, và bất kỳ (các) giấy phép nào họ mua được sẽ cấp cho họ quyền hạn cung cấp (các) sản phẩm cụ thể cho công chúng.
Ví dụ:một cố vấn mang giấy phép Series 65 được cấp quyền cung cấp các dịch vụ tính phí theo Đạo luật Cố vấn Đầu tư năm 1940 và thường không nhận được hoa hồng cho việc bán chứng khoán. Bên cạnh việc tự gọi mình là cố vấn tài chính, những cố vấn này thường giới thiệu với công chúng với tư cách là Cố vấn đầu tư đã đăng ký hoặc với tư cách là Đại diện cố vấn đầu tư. Các cố vấn này được SEC quy định theo Đạo luật Cố vấn Đầu tư năm 1940, trên thực tế, đạo luật này đã tạo ra tiêu chuẩn ủy thác.
Tôi đã đề cập trước đó rằng không có nhãn mác, ký hiệu, quy tắc hoặc quy định nào có thể ngăn cản những người coi thường điều đúng đắn làm những gì họ muốn, và Bernard Madoff là người đưa ra quan điểm của tôi. Bernard L. Madoff Investment Securities LLC hoạt động theo Đạo luật Cố vấn Đầu tư năm 1940, và bản thân Bernie về mặt kỹ thuật là một “người được ủy thác”.
Câu chuyện của Madoff về việc điều hành kế hoạch Ponzi lớn nhất trong lịch sử ủng hộ quan điểm rằng không có luật pháp, không có số lượng quy tắc hoặc sự giám sát quy định nào sẽ bù đắp cho một sai sót của nhân vật. Do đó, nhãn hiệu ủy thác không nên là một trò lừa đảo mù quáng để khách hàng cho rằng cố vấn mà họ đang làm việc “tốt hơn” hoặc “trung thực hơn” so với một cố vấn không được cấp phép làm ủy thác. Nói về mặt kỹ thuật, điều đó chỉ có nghĩa là họ có giấy phép Series 65 và phải hoạt động theo quy tắc ứng xử để thực hiện “nỗ lực cao nhất” để hoạt động với tư cách là người được ủy thác.
Vì vậy, còn nhiều điều cần xem xét ngoài câu hỏi, "Bạn có phải là người được ủy thác không?" nhưng trước khi đi sâu vào vấn đề đó, chúng ta hãy xem xét trại “tính phù hợp”. Phần lớn, những cố vấn này có giấy phép Series 7 và được trả tiền hoa hồng. Giấy phép này do các nhà môi giới ký hợp đồng với các đại lý môi giới sản phẩm do FINRA quản lý (do đó có tên là nhà môi giới-đại lý hoặc BD).
Người môi giới truy cập vào các sản phẩm họ sử dụng thông qua BD của họ, người được trao quyền cấp hoặc từ chối yêu cầu của người môi giới về việc sử dụng một sản phẩm cụ thể cho khách hàng. Nhà môi giới được yêu cầu cung cấp cho BD của họ sự hợp lý hóa về cách sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Mối quan hệ giữa nhà môi giới và BD của họ có thể được coi là xung đột - vì cả hai đều có lợi về mặt tài chính từ việc bán sản phẩm - nhưng nếu bạn hỏi bất kỳ nhà môi giới nào, họ có thể sẽ cho bạn biết rằng bộ phận thẩm định của hầu hết các BD đều nghiêm ngặt và báo giá FINRA hướng dẫn thường xuyên. Chúng nghiêm ngặt vì FINRA giám sát chặt chẽ các giao dịch, quy trình và lưu trữ hồ sơ, khiến BD phải chịu tiền phạt và các khoản truy đòi pháp lý khác khi các nguyên tắc này không được tuân thủ.
Vì vậy, một cố vấn đang hoạt động theo tiêu chuẩn phù hợp được yêu cầu để đưa ra các khuyến nghị phù hợp cho khách hàng của họ. Nhưng một lần nữa, mặc dù cố vấn bị ràng buộc về mặt pháp lý đối với các tiêu chuẩn về tính phù hợp hoặc ủy thác, nhưng cuối cùng cố vấn phải thực hiện một cách trung thực các quy tắc mà họ đang tuân theo.
Cuối cùng, có một mô hình kết hợp trong đó cố vấn có cả giấy phép Series 65 và Series 7 cho phép họ cung cấp cả hai phương thức bồi thường, tùy thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ cần thiết để phục vụ khách hàng.
Để làm cho chủ đề này trở nên khó hiểu hơn, có một số người tự xưng là cố vấn tài chính nhưng không có bất kỳ giấy phép kinh doanh hàng loạt nào mà chỉ hoạt động bằng cách sử dụng giấy phép bảo hiểm do các sở bảo hiểm nhà nước quy định.
Những người được gọi là cố vấn này không theo tiêu chuẩn và hoạt động như đại lý của các công ty bảo hiểm chỉ tập trung vào việc tiếp thị các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cố định hoặc niên kim cố định để hưởng hoa hồng.
Đây là điểm mấu chốt, các sản phẩm dựa trên hoa hồng tạo nên phần lớn các lựa chọn có sẵn cho các cố vấn, đó là lý do tại sao nhiều người trong tổ chức ủy thác sẽ mang theo giấy phép bảo hiểm và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của họ để hưởng hoa hồng.
Với hơn 27 năm kinh nghiệm trong ngành, điều tôi biết chắc chắn là mỗi khách hàng đều khác nhau và cần có sự quan tâm đặc biệt để đáp ứng nhu cầu và sở thích riêng của họ.
Những gì chúng tôi có thể phỏng đoán từ các giấy phép khác nhau là có những ưu và nhược điểm đối với mỗi loại và để một cố vấn thực sự hành động vì lợi ích tốt nhất của khách hàng, tôi cảm thấy họ cần phải có giấy phép Series 7 và 65 cùng với giấy phép bảo hiểm. Sự kết hợp giấy phép này cho phép cố vấn không xác định được sản phẩm nào cuối cùng được sử dụng, vì tôi cảm thấy khó hiểu cách khách hàng có thể được phục vụ nếu không có quyền truy cập vào phần lớn các sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn.
Trong các tương tác hàng ngày của tôi với khách hàng, không có gì lạ khi tôi cung cấp tài khoản được quản lý với một khoản phí cho một khách hàng, một sản phẩm bảo hiểm để nhận hoa hồng cho người tiếp theo và sau đó là một khoản đầu tư vào thị trường tư nhân cho người khác - tất cả đều yêu cầu các giấy phép khác nhau. (Để tìm hiểu thêm về cách một cố vấn được trả công, vui lòng xem podcast của tôi.)
Khi ai đó hỏi tôi liệu tôi có phải là người được ủy thác hay không, câu trả lời của tôi là có và không. Ý tôi là gì?
Thật không may cho khách hàng khi phải tìm hiểu những điều nhỏ nhặt nhất của các điều khoản và quy định trong ngành, nhưng cần phải hiểu vì khách hàng đang phải chịu áp lực để tìm cố vấn phù hợp và thường sẽ dùng đến câu hỏi, “Bạn có phải là người được ủy thác không?”
Tuy nhiên, tôi tin rằng có một cách đặt câu hỏi tốt hơn có thể giúp khách hàng tìm được cố vấn có thể hành động vì lợi ích tốt nhất của khách hàng đồng thời có thể cung cấp những điều tốt nhất của cả hai thế giới:
Q1:“Bạn có những giấy phép nào?” Bạn sẽ cần một cố vấn có chuỗi 7 và 65 cùng với giấy phép bảo hiểm.
Câu hỏi 2:“Bạn có sở hữu doanh nghiệp của riêng mình không?” Nếu một cố vấn làm việc cho người khác, họ sẽ làm việc cho công ty đó. Nếu ai đó sở hữu công ty, họ có xu hướng thích làm việc cho khách hàng hơn.
Q3:“Bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ nào?” Nếu một cố vấn tập trung vào việc bán sản phẩm, họ thường sẽ dẫn dắt cuộc trò chuyện với các tính năng của sản phẩm, chẳng hạn như tỷ lệ lợi nhuận, phong cách quản lý, thuật toán, cụm từ hấp dẫn và các tiếng chuông và còi khác. Bạn muốn một cố vấn bắt đầu và kết thúc quy trình của họ tập trung vào bạn trong khi các tính năng của sản phẩm chỉ ở trong nền ở đó để thực hiện mục tiêu kế hoạch của bạn.
Một cố vấn tập trung vào nhu cầu của khách hàng hiểu rằng một kế hoạch tài chính toàn diện bao gồm những yếu tố như dòng tiền, giảm nợ, hạn chế rủi ro về thuế, lập kế hoạch bất động sản, lập kế hoạch thu nhập hưu trí, giảm thiểu rủi ro và kế hoạch hóa gia đình trước khi có bất kỳ đề cập nào về sản phẩm , dịch vụ hoặc phân bổ tài sản. (Để tìm hiểu về mô hình văn phòng gia đình, vui lòng xem podcast của tôi.)
Người cố vấn cần tránh là người dẫn đầu về hiệu suất danh mục đầu tư và các kỹ thuật phân bổ tài sản hoặc người có kịch bản sản phẩm tập trung vào những điểm nổi bật của sản phẩm của họ.
Điểm mấu chốt là nhu cầu của khách hàng phải là ưu tiên của nhà tư vấn và một khách hàng hợp lý hiểu rằng lời khuyên được đưa ra sẽ phải trả, bất kể là được trả hoa hồng hay bị tính phí.
Trách nhiệm của cố vấn là hướng dẫn khách hàng về các lựa chọn của họ, minh bạch về cách họ được trả công và đặt các sản phẩm phù hợp vì lợi ích tốt nhất của khách hàng.
Hiện tại, tôi sẽ hoạt động bằng cách giữ cả Series 7 và Series 65 cùng với giấy phép bảo hiểm của mình để hoàn thành nghĩa vụ mà tôi cảm thấy phải đối với khách hàng của mình, có khả năng cung cấp cho họ những gì tốt nhất của cả hai thế giới.