Nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp B2B, bạn có biết khách hàng của mình là ai không?

Mua hàng B2B đang trải qua một sự thay đổi lớn vì thế hệ thiên niên kỷ đang có ảnh hưởng ngày càng lớn đến quá trình mua hàng.

Nếu chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn được thiết kế để thu hút khách hàng tiềm năng của Thế hệ X hoặc Baby boomer, thì đã đến lúc cần phải thay đổi. Một báo cáo mới có tên Thế hệ thiên niên kỷ đang ở đây có một số thông tin chi tiết hữu ích có thể giúp bạn tiếp cận nhóm người mua B2B duy nhất này. Dưới đây là những điều bạn cần biết để giành được sự tin tưởng của họ.

• Khoảng 41 phần trăm thế hệ millennials đang đưa ra quyết định mua hàng (13 phần trăm) hoặc ảnh hưởng đến họ (28 phần trăm). Ngoài ra, 38 phần trăm được giao nhiệm vụ nghiên cứu việc mua hàng. 82% khổng lồ là một phần của ủy ban mua hàng ở một số khả năng.
• Người mua hàng năm độc lập hơn nhiều so với người mua Thế hệ X hoặc người mua trẻ em trong quá trình mua hàng của họ. Họ tự mình tiến hành nghiên cứu sâu rộng trước khi đưa ra bất kỳ quyết định mua hàng nào.
• Trong khi những người mua thuộc Thế hệ X và baby boomer dựa vào nhân viên bán hàng để được hướng dẫn, thì những người mua hàng thế hệ trẻ có nhiều khả năng dựa vào ý kiến ​​của đồng nghiệp hoặc các chuyên gia bên ngoài hơn là tin tưởng vào nhân viên bán hàng. Họ chủ động tránh tham gia vào việc bán hàng từ sớm; gần 60% nói rằng họ không tương tác với nhân viên bán hàng cho đến khi họ đang ở giữa quyết định mua hàng.

Làm cách nào để bạn có thể thu hút thành công người mua B2B hàng năm tuổi? Báo cáo đưa ra lời khuyên này:

• Kiếm được sự tin tưởng của những người mà người mua hàng thiên niên kỷ tin tưởng, bao gồm cả đồng nghiệp và các chuyên gia bên ngoài . Các đánh giá tích cực của các nguồn chuyên gia đáng tin cậy hoặc đồng nghiệp trên các trang web đánh giá hoặc đề cập trên mạng xã hội bởi những người có ảnh hưởng hoặc đồng nghiệp đáng tin cậy sẽ giúp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào tâm trí của những người mua B2B lâu năm.
• Tập trung vào các mối quan hệ . Cảm xúc và bản năng là chìa khóa của quá trình mua hàng thiên niên kỷ, không giống như các thế hệ khác chủ yếu dựa vào dữ liệu và phân tích để đưa ra quyết định. Do đó, các tài nguyên ưu tiên của thế hệ millennials để đánh giá sản phẩm và dịch vụ là kết nối cá nhân hoặc tài liệu tham khảo.
• Nhấn mạnh mức độ liên quan của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đối với các mối quan tâm cá nhân của người mua hàng nghìn năm tuổi . Mặc dù người mua Thế hệ X và B2B có xu hướng tìm kiếm các giải pháp giải quyết vấn đề mà nhóm đang gặp phải, nhưng những người thuộc thế hệ millennials có nhiều khả năng bắt đầu nghiên cứu các giải pháp hơn khi họ gặp một vấn đề cá nhân.
• Tạo nội dung gây tiếng vang với người mua hàng thế kỷ . Do mức tiêu thụ nội dung trực tuyến cao, thế hệ millennials có nhiều khả năng hơn các nhóm tuổi khác tình cờ tìm ra các giải pháp ngay cả khi họ không tích cực tìm kiếm. Đồ họa thông tin, video, bài đăng trên blog và sách điện tử không có liên kết xếp hạng cao nhất với nhóm tuổi này về nội dung có ảnh hưởng.
• Thúc đẩy trách nhiệm xã hội của công ty bạn . Hơn bất kỳ thế hệ người mua B2B nào khác, thế hệ millennials quan tâm đến sự tham gia của cộng đồng công ty và các giá trị khi quyết định công ty nào sẽ hợp tác. Trên thực tế, đây là hai điều quan trọng nhất đối với thế hệ trẻ khi lựa chọn nhà cung cấp — hơn cả hỗ trợ khách hàng, đào tạo hoặc thậm chí là các tính năng của sản phẩm.
• Hãy xác thực . Millennials có thể nghe thấy những câu trả lời cắt và dán hoặc những cuộc điện thoại thiếu chân thành. Tránh các thông điệp tự động hóa tiếp thị nghe có vẻ được soạn sẵn.
• Hãy để họ kiểm soát mức độ tương tác với doanh số bán hàng . Theo dõi người mua hàng nghìn năm ngay khi họ tải xuống sách trắng không có gì khác ngoài một sự phản đối cho thế hệ này. Tương tác với các điều khoản của họ ngay cả khi điều đó có nghĩa là hãy đợi họ liên hệ với bạn trước.

Khi thế hệ millennial già đi, họ sẽ chỉ trở nên có ảnh hưởng hơn trong quá trình mua B2B. Học cách tiếp cận họ ngay bây giờ sẽ giúp doanh nghiệp của bạn có một khởi đầu thuận lợi trong cạnh tranh.

Cần thêm trợ giúp để trau dồi quy trình tiếp thị và bán hàng của bạn? Nói chuyện với các chuyên gia tại SCORE để nhận được lời khuyên kinh doanh miễn phí từ các doanh nhân giàu kinh nghiệm 24/7.