Đối với thế giới đầu tư mạo hiểm, sự sụp đổ đã đến từ lâu - nguồn tài trợ giảm. Trong quý đầu tiên của năm 2016, đầu tư mạo hiểm của Hoa Kỳ đã giảm 30% so với mức đỉnh 17,3 tỷ đô la trong quý thứ hai của năm 2015. Các nhà đầu tư mạo hiểm hiện đang tập trung vào việc bảo vệ các khoản đầu tư của họ; và với 5 tỷ đô la ít hơn để giành được, cạnh tranh cho các khoản tiền còn lại là rất khốc liệt.
Shutterstock.com Liên quan:Công ty đầu tư mạo hiểm Elite Andreessen Horowitz tìm kiếm 3 điều này trong công ty khởi nghiệp
Với nguồn vốn thấp hơn, các doanh nhân muốn một phần (chiếc bánh nhỏ) phải chứng minh với các nhà đầu tư mạo hiểm rằng họ đáng giá. Dưới đây là một số gợi ý về cách thực hiện.
Trong môi trường tài trợ eo hẹp tiền mặt ngày nay, các nhà đầu tư đang tìm kiếm một điều trên hết:sản phẩm-thị trường phù hợp. Theo Marc Andreessen, người sáng lập công ty mạo hiểm Andreessen Horowitz ở Thung lũng Silicon, điều đó có nghĩa là ở trong một thị trường mạnh mẽ với một sản phẩm có thể đáp ứng.
Nói rõ hơn, bạn không cần phải cung cấp giải pháp tốt nhất cho thị trường cụ thể đó - mọi sản phẩm đều có chỗ để cải tiến. Tuy nhiên, sự phù hợp với thị trường sản phẩm đòi hỏi sản phẩm của bạn phải đáp ứng được nhu cầu của người dùng hoặc tốt hơn là sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Đôi khi, rõ ràng khi nào sản phẩm của bạn tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường:Nhu cầu vượt quá khả năng sản xuất, web tung hô về “điều mới hấp dẫn” của bạn và bộ phận bán hàng không thể thuê nhân viên đủ nhanh. Tuy nhiên, những lần khác, nó không quá rõ ràng. Để loại bỏ phỏng đoán, công ty phân tích web Kissmetrics gần đây đã ra mắt Survey.io. Câu hỏi chính của cuộc khảo sát để đo lường mức độ phù hợp của thị trường sản phẩm là “Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu không thể sử dụng [sản phẩm X] nữa?”
Nếu ít nhất 40 phần trăm người được hỏi đại diện cho thị trường của bạn trả lời “rất thất vọng”, thì bạn có thể đặt cược rằng sản phẩm của mình đã phù hợp. Vì vậy, hãy đảm bảo khảo sát ít nhất 250 người dùng chính xác, đặc biệt nếu bạn đang tìm kiếm 1 triệu đô la trở lên từ tiền hạt giống.
Nếu người dùng nói với bạn rằng họ sẽ nhớ sản phẩm của bạn, thì bạn đã sẵn sàng gặp gỡ các VC, phải không? Chà, không hoàn toàn. Nhiệm vụ tiếp theo của bạn là chứng minh sản phẩm phù hợp với thị trường đối với các VC bằng bốn chỉ số sau.
Có liên quan:3 cách để theo dõi chuyển nhượng của khách hàng
MRR ngày càng tăng (doanh thu định kỳ hàng tháng) có nghĩa là sản phẩm khởi nghiệp của bạn đang đạt được sức hút, vì vậy hãy đảm bảo chia sẻ nó với các VC quan tâm. Sử dụng ảnh chụp nhanh 90 ngày để hiển thị xu hướng tăng. Đối với các công ty khởi nghiệp tìm kiếm từ 1 triệu đô la trở lên, công ty của tôi tìm kiếm MRR ít nhất 20.000 đô la với mức tăng trưởng MRR hàng tháng là 20%. Để thực sự gây ấn tượng với các VC, hãy quay để đạt được mức tăng 7% so với tuần trước.
Nói một cách đơn giản, tỷ suất lợi nhuận gộp là chênh lệch giữa doanh thu của bạn và những gì cần thiết để duy trì hoạt động. Tỷ suất lợi nhuận gộp cao cho thấy một công ty hoạt động tốt với sản phẩm có lãi, vì vậy hầu hết các VC đều tìm kiếm tỷ suất lợi nhuận gộp ít nhất 60% trước khi đầu tư.
Tỷ suất lợi nhuận gộp tác động như thế nào đến việc định giá công ty? Giả sử công ty khởi nghiệp của bạn đang tăng 20% so với tháng trước. Nếu bạn mang lại 20.000 đô la trong tháng đầu tiên, thì bạn sẽ kết thúc năm với 791.600 đô la và năm tiếp theo với khoảng 7 triệu đô la. Với tỷ suất lợi nhuận gộp 60%, công ty có thể sẽ bán được gấp khoảng bốn lần doanh thu của năm tới. Nhưng nếu biên lợi nhuận gộp của công ty thấp hơn, thì công ty có thể chỉ bán được gấp đôi doanh thu dự kiến của năm tới.
Biên lợi nhuận của một công ty khởi nghiệp có thể rất tốt, nhưng nếu cứ bốn trong số năm tài khoản mới rời đi trong 90 ngày đầu tiên, thì công ty khởi nghiệp sẽ đi đến nghĩa địa. Trước khi đầu tư, công ty của tôi tìm kiếm tỷ lệ churn dưới 6 phần trăm. Giá trị churn cao hơn giá trị đó có thể cho thấy sản phẩm có vấn đề hoặc thị trường yếu.
Giá trị lâu dài của khách hàng mô tả giá trị của một khách hàng. Ví dụ:nếu một khách hàng trả 100 đô la mỗi tháng theo hợp đồng 12 tháng, thì khách hàng trung bình có giá trị là 1.200 đô la. Tuy nhiên, hãy chắc chắn để tính đến thời gian. Nếu tỷ lệ churn của bạn là 10 phần trăm, thì giá trị lâu dài của khách hàng lấy giá trị lâu dài của khách hàng trừ đi, giá trị này giảm xuống còn $ 1,080. Giá trị lâu dài cao cho thấy một thị trường vững mạnh hài lòng với sản phẩm của bạn.
Có liên quan:4 bước để xây dựng giá trị lâu dài từ những khách hàng đắt tiền lần đầu tiên
Điều gì sẽ xảy ra nếu sau khi xem xét các chỉ số của mình, bạn phát hiện ra sự sai lệch thị trường sản phẩm? Trước khi truy cập các VC, bạn cần khắc phục sự cố.
Đặt người dùng mục tiêu của bạn dưới kính hiển vi. Ví dụ:nếu bạn đang bán công cụ chẩn đoán SaaS, thì “bác sĩ” không phải là đối tượng mục tiêu được xác định rõ ràng. Thay vào đó, bạn có thể chọn nhắm mục tiêu đến các bác sĩ chăm sóc chính từ 30 đến 40 tuổi, những người có phương pháp thực hành riêng của họ.
Sau đó, sử dụng thử nghiệm A / B để hoàn thiện trải nghiệm người dùng. Trong vòng 90 ngày, bạn có thể thử nghiệm các gói hoặc tùy chọn giá khác nhau để tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi và lợi nhuận gộp trong khi giảm thiểu tình trạng gián đoạn. Để nắm vững điều này, tôi đề xuất chứng nhận trải nghiệm người dùng của Nielsen Norman Group.
Với việc các nhà đầu tư mạo hiểm chuẩn bị cho mùa đông, bạn sẽ cần phải làm việc chăm chỉ hơn bao giờ hết để giành được khoản đầu tư của họ. Nhưng ngay cả đối với các doanh nhân có kinh nghiệm, sự phù hợp thị trường sản phẩm có thể khó nắm bắt. Nếu bạn có thể chứng minh với các nhà đầu tư mạo hiểm rằng bạn nhận thấy sản phẩm phù hợp với thị trường, bạn sẽ giành được tấm vé đến với một mùa xuân thịnh vượng hơn.
