Nhiều người thường có quan niệm sai lầm về bán hàng - đó là tất cả về những cử chỉ hoành tráng, những chiến thắng lớn, những màn chào hàng ấn tượng và giành được khách hàng bằng những bài phát biểu lôi cuốn và sự khởi sắc thú vị. Nhưng sự thật là, thường xuyên hơn không, thành công trong bán hàng không được xây dựng dựa trên sự phấn khích và sự thể hiện sức hút và tài năng áp đảo - thành công bán hàng đạt được là kết quả của quá trình làm việc chăm chỉ chậm rãi, ổn định.
Những người bán hàng thành công nhất không nhất thiết phải là những người có màn chào hàng ấn tượng nhất hoặc những người lao vào vào phút cuối với chiến thắng đến từ phía sau để chốt giao dịch khi tất cả dường như đã thua. Những người bán hàng thực sự thành công biết cách tạo ra một thói quen bán hàng thành công. Nếu bạn muốn có được kết quả bán hàng tốt hơn cho doanh nghiệp của mình, bạn cần biết cách biến việc bán hàng - đặc biệt là việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng - trở thành một nghi thức hàng ngày.
Bạn khó thực hiện phần nào nhất trong quy trình bán hàng? Bạn mong chờ nhất ở phần nào? Đối với nhiều người bán hàng, đó là tìm kiếm khách hàng tiềm năng - một hành động đơn giản, lặp đi lặp lại là thực hiện cuộc gọi và nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không sắp xếp thời gian cho các cuộc gọi thăm dò mỗi ngày, tất cả các cuộc gọi này có thể thường xuyên trôi qua các kẽ hở và bị lãng quên hoặc bị bỏ qua.
Một ngày hoạt động bán hàng thành công trông như thế nào đối với bạn? Tốt nhất, bạn nên có mục tiêu bán hàng dài hạn cho bao nhiêu khách hàng mới bạn muốn ký kết hoặc bao nhiêu doanh thu mới bạn muốn đặt trước vào cuối năm hoặc quý. Nhưng bạn có biết quy trình bán hàng tổng thể của mình trông như thế nào và tỷ lệ phần trăm ước tính của các cuộc trò chuyện bán hàng ở mỗi giai đoạn của phễu bán hàng sẽ chuyển sang bước tiếp theo là bao nhiêu không? Nếu vậy, bạn có thể làm việc ngược lại để tìm ra khoảng bao nhiêu cuộc gọi bán hàng mới bạn cần thực hiện mỗi ngày.
Ví dụ:giả sử bạn có một kênh bán hàng với xấp xỉ các giai đoạn này của quy trình bán hàng và các tỷ lệ chuyển đổi này (giả sử rằng mọi người càng đi sâu vào kênh bán hàng của bạn, thì họ càng có nhiều khả năng chuyển đổi):
Giả sử bạn muốn đạt 100 lần bán hàng mỗi năm. Điều đó có nghĩa là tổng khối lượng cuộc gọi bán hàng của bạn - hoạt động ngược lại qua các giai đoạn của kênh bán hàng - sẽ giống như sau:
0.6 (ROI thảo luận) =100 doanh thu
ROI thảo luận =100 / 0.6 =167 ROI thảo luận
0.4 (product demo) =167 ROI thảo luận
Product demo =167 / 0.4 =418 product demo
0,3 (cuộc hẹn) =418 bản giới thiệu sản phẩm
Cuộc hẹn =418 / 0,3 =1393 cuộc hẹn
0.2 (cuộc gọi bán hàng ban đầu) =1393 cuộc hẹn
Cuộc gọi bán hàng ban đầu =1393 / 0,1 =6965 cuộc gọi bán hàng
Vì vậy, theo phép tính này, để đạt được mục tiêu mong muốn là 100 cuộc gọi mỗi năm, bạn sẽ cần thực hiện 6.965 cuộc gọi bán hàng mỗi năm, hoặc 580 cuộc gọi mỗi tháng hoặc 29 cuộc gọi mỗi ngày làm việc (giả sử 20 ngày làm việc mỗi tháng). Nếu nhìn vào mục tiêu lớn, dài hạn thì có vẻ nhiều! Nhưng nếu bạn chia nó thành thói quen hàng ngày, tất cả các cuộc gọi bán hàng đó sẽ trở nên dễ quản lý hơn rất nhiều.
Bán hàng, đặc biệt là ở các công ty B2B, không xảy ra trong một sớm một chiều. Nó cần sự kiên nhẫn và cảm giác tiến bộ ổn định. Theo dõi công việc của bạn bằng cách sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc thậm chí là một bảng tính đơn giản. Nhưng đừng cảm thấy như bạn cần phải làm tất cả bằng tay hoặc tạo hệ thống theo dõi của riêng mình - hiện có các công cụ trực tuyến tuyệt vời dành cho các giải pháp CRM dành cho doanh nghiệp nhỏ có thể giúp bạn thiết lập các công cụ có thể theo dõi, tương tác để ghi chú về mọi khách hàng trò chuyện, thiết lập lời nhắc tự động để liên hệ và theo dõi các khách hàng tiềm năng, và nếu không, bạn và nhóm bán hàng của bạn phải chịu trách nhiệm về sự tiến bộ hàng ngày đối với mục tiêu bán hàng dài hạn của bạn.
Bán hàng không phải là tất cả để thắng lớn - bằng mọi cách, hãy ăn mừng khi giành được một tài khoản mới lớn. Nhưng cũng hãy tự thưởng cho bản thân vì đã làm được những điều nhỏ nhặt trên đường đi. Bằng cách tôn vinh và tự thưởng cho bản thân vì đã thực hiện công việc gọi điện cho khách hàng, ghi chú và làm việc thông qua quy trình bán hàng, bạn sẽ có động lực để tiếp tục hướng tới tất cả các chiến thắng lớn khác vẫn sắp tới.
