Hãy hỏi bất kỳ chủ sở hữu doanh nghiệp cũ nào xem họ có khó khăn hơn khi bắt đầu kinh doanh hay rời bỏ nó, và bạn có thể sẽ ngạc nhiên với câu trả lời.

Chắc chắn, khởi nghiệp là vô cùng khó khăn, với bất kỳ biến số và trở ngại bất ngờ nào có thể làm thất bại ngay cả những doanh nhân hiểu biết nhất. Tuy nhiên, việc thoát ra ngoài có thể phức tạp hơn, vì những lý do rất khác nhau. Nhưng không nhất thiết phải như vậy.

Quyết định bán một doanh nghiệp đưa ra một loạt các câu hỏi cần câu trả lời. Thách thức lớn nhất mà tôi thấy khi nói chuyện với khách hàng của mình là:Họ có sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó một cách trung thực không? Quan trọng hơn nữa, can họ? Nếu chủ doanh nghiệp không thể thành thật về lý do tại sao họ bỏ hàng và họ muốn gì khi bán hàng, thì họ sẽ gặp rắc rối.

Bắt đầu lập kế hoạch xuất cảnh trước ít nhất 5 năm trước

Một trong những sai lầm lớn nhất mà tôi thấy các chủ doanh nghiệp mắc phải khi họ muốn bán hàng là không có lịch trình thoát rõ ràng. Bán một doanh nghiệp mà bạn đã dành nhiều năm xây dựng là một quá trình có kế hoạch. Bạn không nên thức dậy vào một buổi sáng và quyết định, "Tôi sẽ bán hàng." Đó là một quá trình chu đáo và nó cần được xử lý như vậy. Tôi thường nói với khách hàng của mình rằng mục tiêu là 5 đến 7 năm. Đó là thời gian đủ để họ tìm ra thứ họ muốn ở một đợt giảm giá và điều đó cho cả hai chúng tôi thời gian để vạch ra loại kế hoạch phù hợp để thực hiện nó.

Đây chính là điểm đến của sự trung thực. Trước khi chủ sở hữu đồng ý với kế hoạch 5 năm, họ cần tự hỏi bản thân xem mình có thực sự cam kết với dòng thời gian đó hay không. Câu hỏi lớn đặt ra là anh ta có thực sự muốn đợi lâu như vậy không? Bởi vì tôi nhận thấy rằng đôi khi khi khách hàng nói “5 năm”, ý họ thực sự muốn nói là “ngay bây giờ”. Và rõ ràng là không có cách nào để hoàn thành những gì bạn đã vạch ra trong nửa thập kỷ trong chưa đầy một nửa thời gian đó, chứ đừng nói là vài tháng.

Câu hỏi quan trọng:Bán cho Người nội bộ hay Bên thứ ba?

Một câu hỏi quan trọng khác mà chủ sở hữu cần hỏi là "Ai là người mua lý tưởng của công ty tôi?" Một lần nữa, đây là một câu hỏi cần rất nhiều tâm hồn tìm kiếm.

Nói chung, có hai loại lối thoát để chủ sở hữu xem xét:Anh ta muốn bán cho người trong cuộc hoặc bên thứ ba từ bên ngoài doanh nghiệp? Quyết định có bán cho người trong cuộc hay không sẽ thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận bán hàng của cố vấn. Thay vì tìm kiếm mức giá cao nhất có thể, như họ sẽ làm với người mua bên thứ ba, bán cho người trong cuộc có nghĩa là chủ sở hữu thoải mái bán với giá thấp hơn để đảm bảo thành công cho những người kế nhiệm được lựa chọn kỹ lưỡng của họ, thường là thành viên gia đình hoặc nhân viên chủ chốt.

Bây giờ, đây có thể là câu hỏi quan trọng nhất:Nếu một chủ sở hữu muốn bán cho một người trong cuộc, anh ta có chắc họ thực sự muốn sở hữu doanh nghiệp không? Bạn thấy điều này xảy ra thường xuyên nhất với các thành viên trong gia đình. Chẳng hạn, một chủ sở hữu không thể cho rằng con cái của mình sẽ muốn tiếp quản công ty. Đó là những cuộc trò chuyện mà họ cần phải có rất sớm trong quá trình này - đó là lý do tại sao bắt đầu lập kế hoạch trước nhiều năm là rất hợp lý.

Các chủ doanh nghiệp thường sẽ cho rằng một người nào đó trong gia đình sẽ muốn duy trì hoạt động kinh doanh. Nhưng bạn sẽ ngạc nhiên khi có bao nhiêu người chứng kiến ​​cảnh cha mẹ của họ quay lưng lại với một doanh nghiệp trong nhiều năm và quyết định rằng họ không muốn làm gì với bản thân họ. Chỉ cần hỏi những đứa trẻ của tôi, y tá và nhà vật lý trị liệu đang chớm nở. Bạn phát hiện ra rằng mình cần tìm người mua bên ngoài càng sớm thì việc bán hàng sẽ diễn ra suôn sẻ hơn.

Bây giờ, hãy sẵn sàng làm việc chăm chỉ hơn bao giờ hết

Điều này đưa chúng ta đến câu hỏi quan trọng cuối cùng mà chủ sở hữu cần hỏi trước khi bán:Anh ta đã sẵn sàng làm việc chưa? Quyết định bán một cơ sở kinh doanh không phải là một giấy phép để thanh toán và ký gửi cho đến khi việc mua bán hoàn tất. Xa từ nó, trong thực tại. Tùy thuộc vào người sẽ mua doanh nghiệp, chủ sở hữu cần tính toán những năm cuối cùng đó.

• Giảm giá bên trong: Bán cho người trong cuộc đòi hỏi một lộ trình hoàn toàn khác với việc bán cho bên thứ ba. Sau khi xác định được thành viên gia đình hoặc nhân viên chủ chốt sẽ tiếp quản, chủ sở hữu sẽ cần loại bỏ cảm xúc khỏi phương trình và một lần nữa, thành thật với bản thân và người mua về những gì sắp xảy ra bán hàng sẽ dẫn đến. Trong thời gian này, họ có thể phải làm việc chăm chỉ hơn những gì họ đã từng làm trước đây. Họ cần gặp gỡ với người mua - cho dù đó là con của họ hay một nhân viên lâu năm - và đặt ra các mục tiêu hiệu suất cần đạt được trước khi bán hàng có thể được thực hiện. Cùng nhau, họ sẽ cần tạo động lực cho công ty và xây dựng các mô hình phát triển đi lên. Nếu không đạt được các mục tiêu hiệu suất đó, điều đó có thể khiến người mua đắt hơn và chủ sở hữu khó xử hơn, nhưng nếu không có những kỳ vọng đó thì cả hai sẽ tệ hơn nhiều.
• Bán bên ngoài: Tìm kiếm người mua bên ngoài cũng vậy. Ra ngoài có nghĩa là chủ sở hữu sẽ muốn làm cho công ty của mình có giá trị nhất có thể, vì vậy mục tiêu của họ là tìm mọi cách để xây dựng bảng cân đối kế toán của họ. Họ có đủ khả năng để gầy hơn ở đâu và tìm kiếm sự phát triển ở đâu là hợp lý? Đôi khi, việc quyết liệt hơn trong những năm cuối sở hữu một doanh nghiệp lại có ý nghĩa hơn so với những năm cuối cùng của họ trước đây, ngay cả khi điều đó đi ngược lại với những gì cảm thấy như những năm vừa qua sẽ như thế nào.

Bán doanh nghiệp của bạn có thể là một phần thưởng tuyệt vời cho nhiều năm hoàn thành tốt công việc. Nhưng không chủ doanh nghiệp nào nên cố gắng làm điều đó một mình. Việc thuê các cố vấn phù hợp là một khởi đầu tốt, nhưng hãy tin tôi khi tôi nói đó chỉ là sự khởi đầu trong một loạt các quyết định khó khăn.