Hầu hết các ngân hàng đầu tư hoạt động trên phương diện bán của khách hàng.

Tại sao lại là Bên bán?

Phần bồi thường lớn nhất mà một chủ ngân hàng đầu tư kiếm được là từ phí thành công. Do đó, các chủ ngân hàng thích làm việc với các giao dịch có xác suất đóng cao. Vì những lý do được thảo luận bên dưới, giao dịch bên bán có xác suất đóng cửa cao hơn nhiều so với giao dịch bên mua.

Khả năng kết thúc một giao dịch

Người bán thường có lý do thuyết phục để bán hàng. Có lẽ họ đã đến tuổi nghỉ hưu, có một vấn đề sức khỏe hoặc gia đình cụ thể, muốn theo đuổi một cơ hội mới, đang kiệt sức, v.v. Dù lý do là gì, người bán hàng thường có động lực cơ bản cho mong muốn thoát ra của họ. Những động lực này thường dễ nhận dạng và giúp nhân viên ngân hàng đánh giá mức độ sẵn sàng bán hàng của khách hàng khi đưa ra lời đề nghị phù hợp. Với thời gian và động cơ tối ưu, chủ ngân hàng có thể mong đợi khách hàng hoàn thành giao dịch một cách hợp lý nếu chủ ngân hàng đưa ra đề nghị thực tế từ một người mua hợp pháp và thường thực hiện các nghĩa vụ được nêu trong hợp đồng giao kết.

Tuy nhiên, người mua thường tìm lý do KHÔNG thực hiện một giao dịch chính xác là vì người mua có thể không có lý do thuyết phục để thực hiện giao dịch ngoại trừ mong muốn tăng trưởng chung. Những lý do mà người mua đưa ra để có được thường ít mang tính quyết định hơn và do đó, chủ ngân hàng khó xác định được cam kết của người mua đối với quy trình này.

Đối với mục đích minh họa, hãy xem xét hai tình huống sau:

1. Một chủ doanh nghiệp 70 tuổi yêu cầu chủ ngân hàng đầu tư đại diện cho ông ta trong việc bán doanh nghiệp của mình vì ông ta muốn nghỉ hưu và tận hưởng các cháu gái. Bên cạnh đó, anh ấy đã điều hành doanh nghiệp 25 năm và sẵn sàng để người tiếp theo “đưa nó lên một tầm cao mới” (tạm dịch:“hãy để người tiếp theo giải quyết những vấn đề đau đầu”).
2. Một công ty lớn hơn yêu cầu chủ ngân hàng đầu tư giúp tìm mục tiêu mua lại phù hợp cho một trong các bộ phận của họ mà họ muốn mở rộng quy mô thông qua mua lại.

Nếu hai kịch bản này thuộc cùng một ngành, thì kịch bản thứ nhất (bên bán), có khả năng giao dịch cao hơn nhiều so với kịch bản thứ hai (bên mua). Chủ sở hữu nghỉ hưu sẽ bán, đưa ra một đề nghị hợp lý. Đây là một giao dịch có xác suất cao, có nghĩa là chủ ngân hàng có thể sẽ được trả tiền cho thời gian đầu tư vào dự án. Nếu nhân viên ngân hàng đại diện cho người mua, có thể sẽ có giao dịch, có thể không. Người mua có thể xem xét hàng trăm doanh nghiệp và từ chối đưa ra đề nghị cho tất cả chúng. Ngoại lệ cho điều này là khi có một nhu cầu cụ thể (công nghệ hoặc chuyên môn) mà người mua cần phải đáp ứng nhanh chóng trong tổ chức của họ. Trong trường hợp này, khả năng kết thúc giao dịch bên mua cao hơn.

Nhưng nhìn chung, có rất nhiều chỉ số hợp pháp cho thấy người bán là người bán thực sự nhưng có rất ít cách để đánh giá xem người mua có thực sự là người mua hay không. Đôi khi người mua là những người đạp lốp vô thời hạn. Người bán chốt giao dịch. Nhân viên ngân hàng được trả tiền.

Đây là lý do tại sao các chủ ngân hàng thường thích làm việc ở bên bán.

Xem video dài một phút về cách tìm kiếm tốt nhất cơ sở dữ liệu về ngân hàng đầu tư của chúng tôi.