Tính toàn vẹn giữa các nguyên tắc có thể có giá trị hơn đáng kể so với các điểm thỏa thuận cụ thể trong một giao dịch M&A.

Vào một buổi tối muộn, trở lại những ngày làm ngân hàng đầu tư của tôi, chúng tôi đang hoàn thiện những điểm cuối cùng của hợp đồng mua lại để khách hàng của chúng tôi bán công ty kỹ thuật của mình cho một người mua là công ty lớn hơn nhiều. Chúng tôi đã ở trong một phòng họp lớn tại văn phòng luật với một số đại diện từ bên mua (bao gồm cả Giám đốc điều hành), luật sư của họ, khách hàng của chúng tôi (một chủ sở hữu đa số và hai chủ sở hữu thiểu số), luật sư của khách hàng của chúng tôi và hai chủ ngân hàng - một trong số đó là tôi.

Người mua muốn mở rộng dịch vụ của họ về mặt địa lý sang một lãnh thổ mới. Công ty của khách hàng của chúng tôi hoàn toàn phù hợp vì nền tảng hiện có sẽ cho phép người mua thiết lập sự hiện diện trong thị trường mong muốn mà không cần xây dựng lại từ đầu.

Từ quan điểm của người mua, điều tối quan trọng là các nhân viên chủ chốt vẫn ở lại công ty sau giao dịch, đặc biệt là hai chủ sở hữu thiểu số. Các nhân viên chủ chốt (cả kỹ sư chính) đã phát triển các mối quan hệ khách hàng quan trọng, vốn tri thức và chuyên môn địa phương. Do đó, chúng được coi là không thể thiếu đối với sự thành công liên tục của công ty kết hợp trong tương lai. Do đó, người mua muốn có một số đảm bảo rằng những nhân viên chủ chốt này sẽ ở lại với công ty.

Đi thẳng vào vấn đề, CEO của người mua đã nhìn thẳng vào kỹ sư trưởng và nói:“Thành công của thương vụ này phụ thuộc vào kế hoạch của bạn trong tương lai. Bạn sẽ tiếp tục sau khi giao dịch và làm việc cho công ty của chúng tôi chứ? ”.

Kỹ sư trưởng có thể đã trả lời, "Điều đó phụ thuộc vào tiền bồi thường và lợi ích." hoặc "Chức danh của tôi sẽ là gì?" hoặc “Cơ hội phát triển nghề nghiệp của tôi tại công ty của bạn là gì?”, hoặc bất kỳ số điểm tự phục vụ nào.

Thay vào đó, anh ấy dừng lại, suy nghĩ một lúc và nói, “Tôi thích làm công việc kỹ thuật chất lượng cho khách hàng của chúng tôi. Công ty của bạn có phải là một công ty kỹ thuật tuyệt vời hoạt động về chất lượng không? ”

Giám đốc điều hành của người mua đã giao tiếp bằng mắt trực tiếp và trả lời một cách chu đáo, "Đúng vậy." Câu trả lời của anh ấy vừa chân thành vừa đáng tin cậy.

Kỹ sư trưởng trả lời:“Vậy thì tôi sẽ ở lại.”

Vào thời điểm đó, tôi tin rằng thỏa thuận đã được niêm phong. Khi trả lời câu hỏi mang tính chiến lược quan trọng này, vốn là tâm điểm của giao dịch, người bán thiểu số đã tiết lộ trái tim của anh ta ở đâu - ở chất lượng công việc. Anh ấy chỉ đơn giản muốn làm việc ở nơi mà anh ấy có thể tự hào về kết quả đầu ra. Sự trung thực đơn giản và mục đích vị tha của cuộc trao đổi đã thu hút được sự tôn trọng lẫn nhau và là một bước ngoặt trong các cuộc đàm phán thỏa thuận mở đường cho một kết thúc suôn sẻ.

Vấn đề là - sự chính trực và chân thành giữa các nguyên tắc thiết lập uy tín, tạo niềm tin và tạo nền tảng để xây dựng các giao dịch M&A.