Gần đây tôi đã nói chuyện với Ian Wooden với ngân hàng đầu tư IJW ở Montreal, Canada. Với một số chỉnh sửa nhỏ, văn bản dưới đây ghi lại cuộc trò chuyện của chúng tôi xung quanh hoạt động ngân hàng đầu tư ở thị trường trung bình, M&A xuyên biên giới và những xu hướng gần đây mà ông nhận thấy trong ngành M&A.
IJW &Co là một ngân hàng đầu tư boutique có trụ sở chính ở Montreal với các văn phòng tại Toronto, Antigua và Hong Kong. Chúng tôi đang trong quá trình mở văn phòng tại Singapore. Chúng tôi cung cấp ba cấp dịch vụ:tư vấn M&A bên mua và bên bán, dịch vụ định giá độc lập và tư vấn tài chính doanh nghiệp thông qua IJW Capital.
IJW Capital sẽ hỗ trợ nhiều đợt tăng vốn của các tổ chức phát hành. Chúng tôi hiện đang trong quá trình đăng ký với AMF và OSC ở Canada. Chúng tôi cũng đang tìm cách xin giấy phép đại lý thị trường được miễn tương tự ở Hồng Kông để tập trung vào việc huy động vốn trên khắp châu Á và Canada. Đó sẽ là trọng tâm của công ty - đại diện cho các VC và quỹ đầu tư tư nhân hàng đầu ở Canada - gây quỹ cho họ ở châu Á và ngược lại.
Phạm vi của nó. Mục tiêu của chúng tôi là 10 giao dịch mỗi năm. Đó là mục tiêu của chúng tôi. Chúng tôi hiện là một nhóm gồm 15. Chúng tôi có các văn phòng rất nhỏ ở mỗi khu vực. Mục tiêu của chúng tôi là tìm cách thực hiện 10 giao dịch trên các nhóm đó.
Nó phụ thuộc vào vị trí. Các khách hàng Canada của chúng tôi có giá trị doanh nghiệp từ $ 5 - $ 50 triệu. Trong một số ngành nhất định, chúng tôi có những khách hàng lớn hơn. Ví dụ:khách hàng tại Hoa Kỳ của chúng tôi thường lớn hơn. Chúng tôi thực hiện các giao dịch của Hoa Kỳ có giá trị lên đến 350 triệu đô la cuối phạm vi.
Tại thị trường Hồng Kông, chúng tôi làm việc trong phạm vi quy mô giao dịch rộng hơn nhiều. Chúng tôi có một số giao dịch ~ 250 triệu đô la và một số là 2 triệu đô la. Vì vậy, thực sự, nó ở khắp nơi.
Về mặt lịch sử, chúng tôi đã tập trung nỗ lực vào phạm vi 5 - 50 triệu đô la, nhưng chúng tôi đang cố gắng vươn lên. Ở Canada, $ 5 - $ 50 triệu là điểm ngọt ngào của chúng tôi trong thị trường SME, nhưng vì quy mô thương vụ đã giảm nên các ngân hàng đầu tư rất lớn ở Canada cũng đi xuống. Do đó, họ đang đặt giá thầu chống lại chúng tôi… vì vậy về cơ bản chúng tôi chỉ nói, “Chà, nếu bạn định đấu giá với các công ty nhỏ hơn, thì chúng tôi sẽ tiến lên lĩnh vực của bạn.” Và đó là những gì chúng tôi đã và đang làm. Chúng tôi đang xem xét các phân khúc lớn hơn nhắm mục tiêu các giao dịch từ $ 100 - $ 150 triệu. Chúng tôi tiếp cận những khách hàng này, một phần là do hoạt động ở châu Á của chúng tôi.
Các ngân hàng đầu tư lớn bán khách hàng tiềm năng trên thực tế là họ có văn phòng trên khắp thế giới, nhưng thực tế là các văn phòng đó không giao tiếp với nhau. Trong khi công ty của chúng tôi tập trung rất nhiều vào khía cạnh giao dịch xuyên biên giới. Hơn 90% giao dịch của chúng tôi là xuyên biên giới. Chúng tôi đã thiết lập một mạng lưới tuyệt vời ở Châu Á mà chúng tôi tận dụng cho các công ty Bắc Mỹ. Vì vậy, bất kỳ công ty Bắc Mỹ nào đang muốn tìm một người mua châu Á, chúng tôi là đối thủ phù hợp để giúp họ thực hiện điều đó.
90% là dựa trên giới thiệu. Hầu hết các giao dịch của chúng tôi đến từ luật sư, kế toán, công ty cổ phần tư nhân và VC.
Bây giờ chúng tôi đã bắt đầu trở nên tích cực trong việc theo đuổi khách hàng. Chúng tôi có một số ngành mà chúng tôi có kinh nghiệm tuyệt vời và một số giao dịch chuẩn. Chúng tôi có một nhóm khởi tạo giao dịch từ văn phòng Toronto của chúng tôi để tận dụng kinh nghiệm và chuyên môn của chúng tôi trong các ngành này. Một số khách hàng mà chúng tôi đang tiếp cận ngày hôm nay bắt nguồn từ các mối quan hệ mà chúng tôi đã bắt đầu phát triển cách đây vài năm. Đó là một quá trình lâu dài.
Chúng tôi cũng nhận các nhiệm vụ M&A từ hoạt động định giá của mình. Chúng tôi thực hiện rất nhiều định giá. Chúng tôi được giới thiệu, thường là bởi các luật sư. Thời điểm chúng tôi phát triển mối quan hệ với khách hàng, chúng tôi định giá công ty của họ. Đối với những khách hàng mà chúng tôi đã thực hiện định giá, có thể là một năm hoặc hai năm sau, nhưng cuối cùng chúng tôi đã tạo ra những ý tưởng để những khách hàng đó thực hiện các giao dịch mua bán và sáp nhập.
Có, vì đó là thế giới chúng ta đang sống ngày nay. Bạn không thực sự cần phải đối mặt để làm mọi việc. Thông thường, chúng tôi sẽ thực hiện một cuộc điện thoại ban đầu với họ. Nếu có sự quan tâm, chúng tôi sẽ tìm hiểu về công ty. Sau đó, nhóm của chúng tôi sẽ chuẩn bị một sách giới thiệu dựa trên nhu cầu đã xác định của khách hàng, cho dù là bên mua hay bên bán. Chúng tôi sẽ chào hàng họ qua các cuộc gọi GoToMeeting hoặc tôi sẽ bay đến bất cứ nơi nào họ ở và tôi sẽ thực hiện một cuộc gặp mặt trực tiếp.
Thực tế là chúng ta đang sống trong thời kỳ đầy biến động. Bạn không bao giờ thực sự biết điều gì sẽ xảy ra. Một điều mà tôi thấy là một xu hướng thú vị trong một số giao dịch của chúng tôi là các nhà thầu vốn tư nhân trong các giao dịch của chúng tôi đang đến với mức định giá cao hơn so với chiến lược. Chúng tôi chưa bao giờ thấy điều này trước đây. Đó là một xu hướng có thể không phổ biến, nhưng nó đã xuất hiện gần đây và chúng ta đang thấy rất nhiều. Tôi không biết đó là do có quá nhiều vốn bên lề cần được triển khai hay do các công ty cổ phần tư nhân đang tìm cách ràng buộc một giao dịch và sau đó thương lượng giảm giá. Chúng tôi đã thấy điều đó xảy ra một vài lần. Có rất nhiều cạnh tranh trong thị trường cổ phần tư nhân và các công ty cổ phần tư nhân ngày càng phải sáng tạo hơn trong việc đạt được thỏa thuận và kết thúc giao dịch.
Về các chủ đề khác mà tôi đang thấy, khoản đặt cọc không hoàn lại đã trở lại. Trong một số giao dịch của chúng tôi, chúng tôi nhận được các khoản tiền gửi không hoàn lại. Đây là một thực hành đã tuyệt chủng cho đến gần đây. Nó chỉ không tồn tại. Và bây giờ nó có vẻ là một xu hướng, ít nhất là đối với công ty của chúng tôi. Chúng tôi đang nhận được điều này cho rất nhiều khách hàng của chúng tôi. Các khoản tiền gửi có giá trị dao động, nhưng nó có thể nằm trong khoảng từ 5 - 7% giá trị giao dịch.
Điều khác mà chúng tôi đang thấy là mức độ quan tâm của người mua châu Á đối với các công ty Bắc Mỹ. Hoạt động M&A ra khỏi Trung Quốc đã bị đình trệ vào tháng 11 năm ngoái. Bây giờ, chúng tôi đang bắt đầu thấy mức độ quan tâm từ người mua Trung Quốc quay trở lại. Định giá mà họ đang trả là không thể tin được. Lý do chính, chúng tôi giả định, là tỷ lệ chiết khấu mà họ áp dụng cho dòng tiền của các công ty mà họ đang tìm mua thấp hơn nhiều so với các đối tác Bắc Mỹ. Tôi đoán rằng họ có ít rủi ro hơn liên quan đến một mục tiêu Bắc Mỹ. Họ cũng là những nhà đầu tư rất kiên nhẫn, có nghĩa là, nếu họ mua một doanh nghiệp ở đây, họ không cần lợi nhuận ngay lập tức. Họ có một cái nhìn rất dài hạn. Họ đang tìm kiếm những doanh nghiệp mà họ có thể đưa sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của mình vào thị trường châu Á và có được nhiều sự hợp tác.
Có rất nhiều hạng mục kế hoạch thuế mà các doanh nghiệp cần phải làm, nhưng hiệu quả thì khi đáp ứng được chúng tôi mới thấy đó là một quá trình dài. Chúng tôi vừa hoàn thành nhiệm vụ 8 tháng với một khách hàng để tìm ra cách tiếp cận phù hợp để bán doanh nghiệp của họ và các vấn đề về kế hoạch thuế, v.v. Rất nhiều khách hàng khi đến với chúng tôi để bán doanh nghiệp của họ, họ rất vô tổ chức. Họ không có tất cả thông tin tài chính của họ theo thứ tự. Họ không có thỏa thuận, thỏa thuận cổ đông, tất cả các biên bản và hồ sơ cuối năm của họ được thực hiện. Trong nhiều trường hợp, có rất nhiều công việc hành chính cần được thực hiện để chuẩn bị cho việc bán hàng.
Điều khác mà doanh nhân thực sự cần phải cân nhắc kỹ là suy nghĩ về việc định giá trước khi bắt đầu giao dịch. Và suy nghĩ về vị trí của họ trong cuộc sống và những gì họ muốn thực hiện sau giao dịch. Chúng tôi đã có những khách hàng mà họ muốn bán doanh nghiệp của mình và sau khi thực hiện định giá, chúng tôi nhận ra rằng, bạn biết bạn 49 tuổi và dựa trên định giá và dựa trên kỳ vọng của bạn về những gì bạn muốn thực hiện sau giao dịch, bạn không sẽ không có đủ vốn. Không giống như bạn có thể nói, tôi cần X số đô la cho thời gian nghỉ hưu của mình để những gì tôi sẽ yêu cầu là giá của tôi. Giá trị là giá trị. Bạn chỉ có thể nhận được rất nhiều cho công việc kinh doanh của mình. Sẽ không giống như nếu bạn cần 10 triệu đô la và công ty của bạn chỉ trị giá 5 triệu đô la - bạn sẽ nhận được 10 triệu đô la. Đó không phải là cách hoạt động.
Chúng tôi cũng làm việc với các doanh nhân để xác định mức định giá chính xác của doanh nghiệp trước khi chuẩn bị cho M&A. Đây có phải là thời điểm tốt để bán hàng không? Kỳ vọng của họ sau giao dịch là gì? Tìm hiểu xem có một số vấn đề cơ bản với doanh nghiệp cần được khắc phục trước khi bán công ty hay không.
Một điều nữa mà chúng tôi thấy là rất nhiều doanh nhân thực sự nhúng tay vào. Họ đã không phát triển các hệ thống thích hợp để quản lý doanh nghiệp của họ. Chính vì vậy mà việc kinh doanh phụ thuộc vô cùng lớn vào họ. Họ đã tạo ra một thứ gọi là thiện chí cá nhân. Thiện chí cá nhân không thể chuyển nhượng. Không có người mua trả cho cá nhân thiện chí. Vì vậy, việc phát triển các hệ thống để đảm bảo rằng khách hàng là khách hàng của doanh nghiệp chứ không phải khách hàng của doanh nghiệp thực sự rất quan trọng.
Một vấn đề cơ bản khác… chúng tôi làm việc với các doanh nhân để đảm bảo không có sự tập trung của khách hàng. Nhiều doanh nhân kiếm được nhiều tiền nói rằng doanh nghiệp của tôi trị giá 100 triệu đô la vì tôi kiếm được 10 triệu đô la trong EBITDA và đó là bội số gấp 10 lần. Nhưng khi bạn nhìn sâu vào các báo cáo tài chính và các nguyên tắc cơ bản của công ty - họ có hai khách hàng. Một trong số đó mang lại 80% doanh thu. Nếu khách hàng đó biến mất, giá trị sẽ không còn nữa. Nhìn vào sự đa dạng hóa khách hàng là quan trọng. Đảm bảo rằng doanh nhân hiểu rằng người mua sẽ đánh giá rủi ro rất khác nếu có mức độ tập trung khách hàng cao. Điều đó sẽ có những ảnh hưởng cơ bản đến việc định giá. Điều quan trọng là các doanh nhân phải biết điều đó và họ nỗ lực để đa dạng hóa cơ sở khách hàng của mình.
Chúng tôi xem xét tất cả những vấn đề này và đôi khi phải mất vài năm chúng tôi mới đưa khách hàng ra thị trường vì họ chưa sẵn sàng giao dịch. Đôi khi có những vấn đề cơ bản cần được giải quyết trước.
Có lẽ có hai tình huống nảy ra trong đầu tôi.
Một trong số đó là một thỏa thuận vẫn đang được đàm phán liên quan đến sự khác biệt về văn hóa. Về cơ bản, người mua Trung Quốc này ban đầu đã gửi một giá thầu thực sự là một đề nghị thấp. Nó thực sự nằm dưới mức mà chúng tôi đã chốt định giá. Khách hàng của chúng tôi là một sản phẩm mang thương hiệu cao cấp và đã có phạm vi quốc tế với các hoạt động ở Trung Quốc và khắp nơi trên thế giới. Người mua Trung Quốc thực sự muốn thỏa thuận nên đã tăng đề nghị của họ lên gấp bốn lần vào thời điểm nó được chấp nhận. Thật không thể tin được. Rõ ràng, họ thực sự muốn thỏa thuận. Từ quan điểm định giá, đó là một thỏa thuận tuyệt vời cho khách hàng của chúng tôi. Chúng tôi đã thương lượng trong nhiều giờ và nó trở nên nóng bỏng. Cuối cùng, thỏa thuận đã được chấp nhận. Người mua Trung Quốc và khách hàng của chúng tôi đã bắt tay nhau - đó là một thỏa thuận. Có một sự hiểu biết cơ bản nhưng không có LỢI nào được ký kết. Các luật sư đã phải soạn thảo LỢI NHUẬN và làm cho phần đó được tiến hành.
Tôi đã hoạt động ở Châu Á một thời gian và tôi hiểu lời của bạn chính là lời của bạn… nếu bạn nói rằng bạn sẽ làm điều gì đó, thì thỏa thuận đã xong. Rõ ràng, tôi vẫn là người Bắc Mỹ nên tôi đã quen với các thỏa thuận, nhưng trong suy nghĩ của người mua Trung Quốc này, thỏa thuận đã được thực hiện. Tối hôm đó, anh ta đã mời khách hàng của chúng tôi đến nhà anh ta ở thành phố nơi công ty này đặt trụ sở. Anh ấy mời họ đến ăn tối để ăn mừng và ngày hôm sau, kế toán và luật sư có mặt để thẩm định như thể công ty là của họ. Họ bắt đầu tổ chức các triển lãm thương mại ở châu Á và chọn sản phẩm cho các triển lãm thương mại, như thể thương vụ đã hoàn tất. Khách hàng của chúng tôi đã rất ngạc nhiên và hoảng sợ đến mức họ nói rằng, "Chờ chút, chúng tôi không có LOI được ký.". Sau đó, một lần nữa, người mua Trung Quốc nghĩ rằng họ đã có một thỏa thuận từ cái bắt tay. Đó là một khoảng cách lớn về văn hóa mà khách hàng của chúng tôi phải vượt qua.
Hiện tại, chúng tôi đang trong quá trình thương lượng về LỢI NHUẬN và điều này thật buồn cười vì người mua Trung Quốc đang nghĩ, “Tại sao chúng tôi lại làm điều này? Tôi đã sẵn sàng viết cho bạn một tấm séc trị giá hàng triệu đô la. Tôi không hiểu. ”. Đó là một sự khác biệt văn hóa khá thú vị mà chúng ta đang thấy giữa hai đảng này và điều đó khiến mọi thứ khó kết thúc. Tôi không biết liệu chúng tôi có thực sự đóng giao dịch đó hay không, nhưng tôi có thể nói với bạn, nếu nó không thành công, điều đó không phải do các bên thiếu thiện chí. Đó là do sự khác biệt về văn hóa. Nếu họ không thể vượt qua những khác biệt văn hóa đó, thì giao dịch sẽ rất khó diễn ra thành công. Điều này khá phổ biến.
Chúng tôi hoạt động rất khác trong các hoạt động ở Châu Á của chúng tôi. Chúng tôi không sản xuất sách chào hàng ở Trung Quốc và châu Á. Cuối cùng chúng tôi có thể trình bày đề xuất, nhưng trước tiên chúng tôi đầu tư hàng tháng để phát triển mối quan hệ với khách hàng trên thị trường đó. Chúng tôi sẽ ăn tối, ăn trưa, đi xe đạp, đến câu lạc bộ của họ và trường đua. Chúng tôi sẽ làm mọi cách để phát triển một mối quan hệ. Và chúng tôi sẽ không phát triển công việc kinh doanh cho đến khi họ nói, “Được rồi, hãy nói về các điều khoản.”. Đó là mối quan hệ rất, rất được thúc đẩy về mặt giao dịch. Trước tiên, đó là mối quan hệ trước khi bạn bắt đầu thực hiện thỏa thuận. Đó là điều mà người Bắc Mỹ cần hiểu nếu bạn muốn giao dịch với một bên châu Á - bạn cần phải có một mối quan hệ rất bền vững trước khi bắt đầu kinh doanh. Nó không tiết kiệm và không hiệu quả. Đó là điều chắc chắn 100%, nhưng đó là một cách tốt để hoàn thành giao dịch.
Điều thứ hai mà tôi nghĩ là khá thú vị là từ góc độ giao dịch với một số người chơi cổ phần tư nhân. Nó quay trở lại những gì tôi đã mô tả trước đây, công ty cổ phần tư nhân đến với một lời đề nghị cao hơn các bên chiến lược. Nó không chỉ cao hơn một chút mà về cơ bản nó cao hơn những gì chúng tôi định giá doanh nghiệp về bản chất có lẽ là 30%.
Tôi nghĩ đó là vì không có nhiều giao dịch hấp dẫn ngoài kia và nó cực kỳ cạnh tranh. Các giao dịch tốt không tồn tại lâu trên thị trường. Một khi bạn đưa nó ra thị trường, bạn thậm chí không thể quảng bá toàn bộ thị trường. Mọi người tham gia vào quá trình đấu thầu từ rất sớm và cố gắng buộc một nhà cung cấp ký với họ trước khi toàn bộ thị trường bị hủy bỏ. Đó là một động thái thông minh theo nghĩa là họ đã chốt thỏa thuận. Họ yêu cầu tính độc quyền và loại bỏ rất nhiều người chơi khác khỏi quá trình đấu thầu để họ có cơ hội tốt hơn để có được mức định giá thấp hơn để thực hiện giao dịch. Họ làm điều này bằng cách đưa ra các khung thời gian nhỏ và đưa ra các đề xuất tùy thuộc vào sự thẩm định. Nếu họ muốn độc quyền, họ thường sử dụng biến của khung thời gian ngắn. Chúng tôi đã có một thỏa thuận trong đó 21 ngày. Điều này thật điên rồ khi hoàn thành quá trình thẩm định, nhưng đó là những gì chúng tôi đã quản lý khi đàm phán. Thông thường, thời hạn thẩm định mà chúng tôi đang thấy là 45-60 ngày. Khách hàng của chúng tôi sẵn sàng cho họ khoảng thời gian độc quyền dựa trên mức độ hấp dẫn của các ưu đãi mà họ đang nhận được.
Có vấn đề. Nó chắc chắn làm lệch nhận thức của các nhà cung cấp về những gì họ có thể đạt được cho doanh nghiệp của mình. Vì vậy, những gì chúng tôi luôn nói với khách hàng của mình là:Giai đoạn 1 - chúng tôi sẽ đánh giá doanh nghiệp của bạn. Dựa trên nền tảng của tôi là một nhà định giá doanh nghiệp, chúng tôi bao gồm điều này như một phần của dịch vụ của mình và nó giúp họ có cái nhìn rõ ràng về giá trị doanh nghiệp của họ là gì và tại sao đó lại là giá trị đó. Chúng tôi cung cấp cho khách hàng sự hiểu biết sâu sắc và thấu đáo về việc định giá công ty của họ. Chúng tôi luôn giải thích cho họ rằng giá trị và giá cả là hai khái niệm khác nhau. Chúng khác nhau vì nhiều lý do. Một là người mua có thể sẵn sàng trả tiền để được hợp lực. Có thể có thông tin không đối xứng. Một bên có thể là người đàm phán tốt hơn bên kia tại bàn. Có đủ loại lý do khác nhau khiến giá khác với định giá, nhưng hiểu được định giá trước hết là một yếu tố quan trọng vì đây cần phải là kỳ vọng của khách hàng.
Chúng tôi cố gắng loại bỏ tất cả các giao dịch có thể so sánh hiện có hoặc ít nhất là lấy các tính năng đó và cố gắng làm cho chúng có ý nghĩa đối với khách hàng để họ hiểu tại sao định giá của tôi ở mức này và của họ ở mức đó. Chúng tôi có vị trí rất tốt để làm điều đó.
Trong một số trường hợp nhất định, chúng tôi sẽ xem xét các động thái giải thích định giá của họ là gì và họ sẽ quyết định không đưa công ty ra thị trường vì đó không phải là nơi họ muốn. Trong những trường hợp khác, chúng tôi sẽ đưa nó ra thị trường và chúng tôi sẽ rất ngạc nhiên. Các tình huống khác nhau có thể xảy ra, nhưng điều quan trọng đối với chúng tôi là phải giáo dục khách hàng trước khi thực hiện nhiệm vụ.
Một điều khác mà chúng tôi đang tìm kiếm để thu hẹp khoảng cách về định giá là mức thù lao tiềm ẩn mà họ sẽ nhận được trong các giao dịch. Đó có thể là tiền kiếm được, có thể là khoản giữ lại, cũng có thể là họ nhận được cổ phiếu từ người mua lại. Chúng tôi cũng tiến hành quá trình định giá khoản dự phòng đó. Chúng tôi cũng cố gắng giải thích với họ rằng họ có thể nhận được đề nghị trị giá 6 triệu đô la, nhưng đó không thực sự là đề nghị 6 triệu đô la vì đó là 3 triệu đô la tiền mặt và 3 triệu đô la cổ phiếu của một công ty đại chúng. Họ cần hiểu các thước đo giá trị đằng sau những điểm cân nhắc khác nhau này là một phần của thỏa thuận. Chúng tôi cố gắng quản lý những kỳ vọng đó thật cẩn thận vì cuối cùng điều đó có thể dẫn đến trải nghiệm không tốt cho khách hàng của chúng tôi.
Tôi xem xét việc đưa những khách hàng ra thị trường, những người hiểu được định giá của họ và đang chấp nhận nó. Nếu khách hàng tiềm năng không sẵn sàng ngoại trừ điều đó, tôi sẽ từ chối khách hàng một cách điển hình.
Điều đó xảy ra rất nhiều. Chúng tôi đã mất giao dịch vì nó. Cuối cùng, khách hàng bán doanh nghiệp của họ nhưng họ không hài lòng. Người đại diện cho anh ấy rất vui vì anh ấy đã được trả tiền.
Một điều khác mà chúng tôi thấy rất thú vị trong bối cảnh cạnh tranh - chúng tôi là một ngân hàng đầu tư cửa hàng với chi phí thấp và chúng tôi có thể rất cạnh tranh về chi phí khi chúng tôi muốn. Chúng tôi đang phát hiện ra các ngân hàng đầu tư lớn tại thị trường Canada, không đề cập đến tên tuổi, đang có giá thấp hơn chúng tôi (về phí). Và tại sao lại như vậy? Bởi vì họ có một số chương trình nhất định trong đó họ không cung cấp cùng một mức độ dịch vụ và nếu khách hàng cuối cùng cần những dịch vụ đó, họ sẽ bổ sung chúng với một khoản phí bổ sung. Cách họ cấu trúc các dịch vụ thực sự là thao túng. Họ sẽ nói, “Nếu chúng tôi giúp bạn trên 100 triệu đô la, thì chúng tôi sẽ muốn có một người khởi xướng.”.
Thực tế là, họ sẽ không bao giờ nhận được cú hích đó, nhưng chỉ bằng cách đưa ngôn ngữ đó vào đó, nó khiến nhà cung cấp tin rằng họ thực sự có thể nhận được loại giá đó bởi vì những người này sẽ được đền bù cực kỳ xứng đáng nếu họ nhận được mức giá đó. Nó sẽ không bao giờ xảy ra. Thị trường là thị trường. Chỉ có nhiều như vậy mà mọi người sẵn sàng trả. Chúng tôi thấy rằng nó cực kỳ cạnh tranh và không có nhiều giao dịch tuyệt vời trên thị trường Canada.
Tôi đang nhìn thấy một thỏa thuận từ một đối thủ cạnh tranh chưa bao giờ có trong không gian của tôi và bây giờ họ đang thực hiện những giao dịch mà chúng tôi không bao giờ làm vì họ cần phải giữ cho nhân viên của mình được trả lương. Tôi thấy đã đến lúc mọi người cần phải sáng tạo.
Nếu bạn muốn tiếp cận khách hàng ở bên bán, bạn cần có khả năng chào bán khác biệt. Các ngân hàng đầu tư của khung phình to sẽ nói rằng chúng tôi có văn phòng trên khắp thế giới, nhưng họ không nói chuyện. Họ không tận dụng những mối quan hệ đó. Văn phòng của họ ở London đang thực hiện các giao dịch ở London và văn phòng của họ ở Toronto đang thực hiện các giao dịch ở Toronto. Trong khi chúng tôi thực sự tận dụng nền tảng của mình. Chúng tôi đang đi du lịch qua lại. Chúng tôi đang tìm người mua Trung Quốc cho khách hàng Canada của chúng tôi và đưa họ đến bàn. Chúng tôi đang đưa những người mua Trung Quốc đó ra đấu giá. Cuối cùng, đó là những gì cho phép chúng tôi đánh bại họ trong một số nhiệm vụ. Một số chúng tôi thắng, một số chúng tôi thua. Đó là cách nó đi. Đó là xu hướng mà chúng ta đang thấy trong bối cảnh cạnh tranh - các công ty lớn hơn sẵn sàng thực hiện các giao dịch nhỏ hơn để duy trì hoạt động của họ.
Một điều thú vị cần lưu ý, ở Quebec, bạn đang thấy thị trường tồi tệ như thế nào. Người đứng đầu tất cả các bộ phận tài chính doanh nghiệp của tất cả các công ty kế toán lớn, cho dù đó là Deliotte, KPMG, v.v. đều rời đi. Những người thực hiện M&A đang rời bỏ để đi vào ngành. Trên thực tế, tại các cửa hàng M&A khác, các đối tác có tên tuổi của các công ty đang thực sự rời đi để làm việc ở các vị trí giám đốc tài chính và phát triển doanh nghiệp tại các tập đoàn.
Tôi không chắc. Rõ ràng, nếu quy mô giao dịch giảm xuống, thì tổng phí cũng vậy. Tôi nghĩ rằng đó là sự kết hợp của nhiều thứ. Từ quan điểm của công ty mua bán và sáp nhập, bạn có thể nói rằng chúng tôi đã thực hiện 20 thương vụ vào năm ngoái và có 13-16 người. Nhưng thực sự, họ đã không thực hiện 20 giao dịch vì một số trong số họ là khách hàng của công ty kế toán của họ hoặc họ đã làm việc với sự thẩm định. Họ không phải là nhiệm vụ M&A thuần túy mà họ có sự tham gia của bên bán.
